От эмоционального развития к управлению по цифрам

Softeach’2006: в истории Verysell Distribution начинается новый этап

В свое время, 16 лет назад, группа Verysell (тогда СП Merisel) начиналась с дистрибьюторского бизнеса, он и сейчас дает более половины ее оборота. Однако, как признает президент группы Verysell Михаил Краснов, после 2000 г., когда компания приступила к диверсификации бизнеса, дистрибуция оказалась как бы на втором плане. «У нас никогда не было сознательного отношения к дистрибуции как к второстепенному бизнесу, но наши ресурсы, финансовые и менеджмента, ограниченны, и, не будем скрывать, у нас не получилось в одинаковой степени развивать и новые бизнесы в сфере услуг, и дистрибуцию», — сказал он на юбилейном*, 15-м, партнерском форуме Softeach’2006.

Но если заглянуть в будущее Verysell Distribution, то, по наметкам руководства группы Verysell, через несколько лет это будет международный бизнес с миллиардным оборотом и несколькими сотнями сотрудников. Для такого масштаба нужен новый фундамент, поэтому в Verysell решили «вернуться к основам» и теперь вновь рассматривают дистрибуцию как инвестиционное направление.

Главное — выстроить корпоративное управление

Прежде всего, считает руководство, необходимо изменить стиль менеджмента. Новые задачи — новые люди. Выстраивать корпоративное управление приглашен Христо Каракашев, который с марта 2006 г. является председателем правления Verysell Distribution, а теперь, как было объявлено на Softeach, займет также должность управляющего директора компании.

Прежний управляющий директор Юрий Ходос принял решение покинуть компанию. Сообщил об этом Михаил Краснов: «Юрий проработал в компании более восьми лет, большую часть этого времени возглавлял ее, и достигнутые успехи — в значительной степени его заслуга. Но мы понимаем: за столько лет на такой позиции можно немного утомиться и захотеть перемен. Перемены нужны и компании».

Чего ожидать партнерам Verysell Distribution в связи с приходом нового руководителя и заявленными переменами?
В Verysell поясняют, что предстоящие изменения прежде всего внутренние, связанные с новым стилем управления. «Христо Каракашев пришел не вместо Юрия Ходоса, а как бы для решения управленческих задач другого порядка — выстраивания прозрачного бизнеса компании, повышения ее инвестиционной привлекательности, организации взаимодействия с другими компаниями группы, для того чтобы максимально эффективно использовать все ресурсы — это для дистрибуции сейчас необычайно важно», — подчеркнул президент Verysell.

Что же касается интерфейса с партнерами, созданного в последние годы Юрием Ходосом и его командой, то Краснов не видит необходимости существенных изменений, кроме улучшения сервиса, поскольку он не считает, что «сейчас сервис Verysell Distribution для партнеров является наилучшим». По его словам, на место Ходоса пока не планируется приглашать никого извне — функции по управлению текущей деятельностью и работой с партнерами будут распределены между несколькими его коллегами. В частности, будут значительно расширены функции коммерческого директора Сергея Алещенко.

Что же касается предлагаемого дистрибьютором ассортимента, то, по словам Алещенко, число категорий товаров в ближайшее время существенно расти не будет (в последние годы оно остается примерно постоянным: 25—27 прямых контрактов). Среди приобретений 2006 г. — интеллектуальные устройства коммутации и управления для корпоративных решений компании Brocade, оборудование передачи данных уровня предприятия Huawei-3Com (оба вендора новые), а также серверы и СХД уровня предприятия Fujitsu Siemens Computers и ПО информационной безопасности Symantec (унаследованное от Veritas).

От Scala к mySAP

С 1 октября компания Verysell Distribution перешла на новую ИС — mySAP All-in-One, внедрением которой с января 2006 г. занимаются специалисты компании Sterling Integration**. Ранее дистрибьютор в течение шести лет пользовался системой Scala, но она исчерпала свои возможности. Учитывая перспективы развития компании, руководители Verysell приняли решение перейти на значительно более мощную систему SAP, с расчетом на то, что после внедрения, которое займет год-два, она несколько лет будет нормально работать и все-таки окупит себя. При выборе более скромной системы, например Axapta, вполне вероятно, что довольно быстро ее возможностей тоже не хватило бы. Но конечно, учитывалось и другое обстоятельство — наличие собственной квалифицированной команды внедренцев по решениям SAP, пришедшей в Verysell из Sterling Group. По словам Каракашева, сейчас с помощью mySAP All-in-One в онлайновом режиме реализуются уже все основные управленческие функции. Имея опыт внедрения систем SAP в двух компаниях, где он прежде работал, Каракашев оценивает успешное внедрение такой ИС за 9 месяцев как большое достижение.

Тем не менее, признает Краснов, процесс идет трудно, отвлекает очень много ресурсов и, по-видимому, съест 10—15% прибыли компании. «C нами произошло то же, что и с другими, — рассказывает глава Verysell. — Когда формулировалось ТЗ на внедрение, все наши фантазии, даже самые буйные, находились в сфере возможностей Scala. Но когда новая система заработала в режиме промышленной эксплуатации, мы быстро осознали, что ее возможности гораздо шире. Поэтому сейчас идет доработка». Полностью сдать ИС в эксплуатацию планируется в феврале 2007 г.

Новые услуги. Некоторые только для избранных

Своим партнерам новый руководитель Verysell Distribution обещает прежде всего расширение спектра услуг: во-первых, финансовых — развитие кредитования закупок, в том числе под проекты, финансирование консолидированных заказов, услуги по налоговому планированию и др.; во-вторых, экспертно-консультационных (со стороны других компаний группы Verysell, особенно Sterling Integration).

Взаимодействие дилеров с интеграторскими подразделениями в Verysell практиковалось и раньше, причем в разных формах: иногда в роли генподрядчика выступала компания группы Verysell — ОБИНКО или «Verysell Проекты», а субподрядчика — партнер, иногда наоборот. Но это случалось лишь спорадически. Теперь же, считают руководители Verysell, когда накоплен мощный экспертный потенциал в сфере услуг, в основном в Sterling Integration, необходимо добиваться максимального синергетического эффекта, в том числе и с участием партнеров Verysell Distribution.

Для Sterling Integration взаимодействие с партнерами провозглашается одним из профильных направлений деятельности. «Я не знаю, какое направление — собственные проекты или совместные с партнерами — будет приносить больший доход, мы пока только тестируем рынок, — говорит Краснов. — Стараемся улавливать тенденции его развития, смотрим на мировой опыт: аутсорсинг развивается везде, в том числе и на ИТ-рынке».

Дилерам Verysell Distribution компания Sterling Integration, по словам ее управляющего директора Александра Антипова, может предложить прежде всего свой солидный опыт в области ERP-систем SAP, а также ряд собственных решений, в частности для управления автотранспортным предприятием, электроснабжением, разработкой и эксплуатацией месторождений нефти и газа, АСУ ТП и др.

Насколько интересными окажутся предлагаемые услуги для партнеров? Скорее всего, спросом будут пользоваться финансовые — на рынке ощущается нехватка таких услуг, хотя многое будет зависеть от конкретных условий их предоставления. На Softeach’2006 никаких подробностей на этот счет дилеры не услышали.

Сложнее предсказать судьбу предложений от Sterling Integration, опирающихся на сложную и дорогую платформу SAP. Пока лишь очень немногие из партнеров Verysell Distribution работают или присматриваются к ней.

«Тщательного анализа мы пока не проводили, — признает Антипов, — но, по нашим оценкам, это предложение могло бы заинтересовать 10—15% партнеров. Хотя дело не в количестве, а в качестве — это те компании, которые задумываются о стратегии развития своего бизнеса и хотят переориентироваться на ПО и услуги, поскольку на перепродаже коробок зарабатывать все труднее».

___________________________________
* Форумы Softeach проводятся ежегодно. Первый Softeach компании Merisel состоялся в апреле 1992 г. в Москве во время выставки «Комтек’92». Идею проведения подобных мероприятий, для своего времени новаторскую не только для нашей страны, но и для мирового ИТ-рынка, руководители СП Merisel позаимствовали у своего американского соучредителя — компании Merisel Inc.
** Sterling Integration образована в результате объединения компании V6 (работала в составе группы Verysell с 2003 г.) и коллектива сотрудников, пришедших в прошлом году в Verysell из Sterling Group (примерно 150 человек).

Дистрибуция по-прежнему лидирует
По итогам 2005 г. совокупный оборот группы Verysell вырос на 11% и составил 410 млн. долл. Оборот дистрибьюторского направления (компания Verysell Distribution) увеличился на 39% и достиг 214 млн. долл.; в частности, оборот по value added-дистрибуции вырос вдвое — до 150 млн. долл., а его доля в обороте дистрибьютора увеличилась с 50 до 70%. Около 55% продаж обеспечили московские партнеры. Доля Verysell Distribution в общем обороте группы составила 52,2%.