Компания Unit Copier совместно с фирмой NRG, входящей в состав группы Ricoh, провела в Москве очередную, пятую по счету, партнерскую конференцию. В ее работе приняли участие представители почти ста региональных дилеров Unit Copier. Цель мероприятия — обсудить с партнерами текущее состояние дел и тенденции рынка офисной техники, а также «стимулировать более интенсивное развитие игроков канала сбыта».

В ходе конференции менеджеры Unit Copier подвели итоги работы за год, прошедший после предыдущей конференции, состоявшейся в октябре 2005 г., и рассказали о новой программе авторизации партнеров и маркетинговых акциях. На форуме также были подписаны стратегические соглашения о сотрудничестве в будущем году с более чем сорока региональными компаниями.

Как сообщил Сергей Макаров, руководитель департамента дилерских продаж Unit Copier, в этом году объем региональных продаж компании увеличился более чем на 50%. Удалось изменить схему кредитной системы, сделав ее более прозрачной и формальной. Кроме того, была оптимизирована система логистики, что позволило почти в полтора раза улучшить наполнение склада. «Во многом благодаря этому, а также за счет привлечения новых дилеров и развития сервисной сети нам удалось расширить присутствие на рынке, — подчеркнул Макаров. — В частности, в текущем году дилерская сеть Unit Copier выросла на 10%, а количество авторизованных сервисных центров увеличилось на 20%».

Дистрибьютор отметил заслуги партнеров, отличившихся в текущем году. Лучшим системным партнером года стала компания «РЭМ-КОПИ-Офисная техника» (Саратов), за успехи в продвижении принтеров диплом получила фирма «РИАН-Нижний» из Нижнего Новгорода, за успешные продажи полноцветного оборудования отмечена красногорская компания «Бюро офисных машин», прорывом года в Unit Copier назвали петербургскую «Копию Сервис», а открытием года стала также «Копия Сервис», но уже из Астрахани.

Руководители Unit Copier рассказали о новом — «треугольном» — видении рынка и призвали дилеров использовать этот подход в своей работе. В самую устойчивую, как сказал Сергей Макаров, фигуру геометрии — треугольник, компания сложила три основные составляющие успешного бизнеса. Это оборудование, клиенты и формы их привлечения.

Макаров пояснил, какой смысл компания вкладывает в каждую из частей «треугольника». Говоря об оборудовании, следует учитывать его позиционирование, фокусироваться на усилиях по продвижению наиболее важных продуктовых сегментов — скоростные устройства, цветное оборудование и массовая продукция, предназначенная для использования в офисах. Значимость скоростных аппаратов, по словам Макарова, обусловлена тем, что этот сегмент привлекателен для лояльных заказчиков, которые, однажды просчитав все «плюсы и минусы» и выбрав определенного поставщика, с большой неохотой соглашаются «на эксперименты с другими производителями». Кроме того, сейчас наблюдается снижение цен на ряд монохромных устройств.

С целью защиты собственного модельного ряда и атаки на продукцию конкурентов Ricoh выпустила новые скоростные аппараты, которые призваны заменить предыдущее поколение цифровых устройств, печатающих со скоростью от 80 стр./мин. Новая техника — МФУ Nashuatec 9000, 1100 и 1350 — печатает и копирует со скоростью 90, 110 и 135 стр./мин соответственно. Помимо высокой скорости, данные устройства обладают рядом новых функций, большим ресурсом работы, а также оснащаются специальным ПО с переменной базой данных, позволяющим пользователю настроить аппарат в соответствии со своими бизнес-процессами. Выпуская такую скоростную технику, в Ricoh рассчитывают отвоевать часть рынка у Xerox.

Будущее офисной техники за цветным оборудованием. Это отмечают все производители и стремятся укрепить позиции в данном сегменте. Как пояснил Сергей Макаров, сегодня идет процесс революционного вытеснения монохромной техники и переход к цвету. Об этом свидетельствуют и результаты продаж компании: в текущем году по сравнению с аналогичным периодом прошлого года она смогла продать полноцветных принтеров примерно на порядок больше, а МФУ с возможностью печати и сканирования в цвете компания реализовала в 15 раз больше.

По прогнозам Unit Copier, уже скоро машины, работающие с цветом, полностью вытеснят монохромные аппараты. Причем, как подчеркнул Макаров, речь идет не о специализированном печатном оборудовании, а именно об офисной технике, способной выполнять печать с качеством, достаточным для цветного документооборота. «Мы считаем, — продолжает он, — что два из трех факторов, а именно качество и скорость, уже соответствуют требованиям рынка, и основные усилия собираемся сосредоточить на снижении себестоимости цветной печати. Вместе с производителем мы предпринимали шаги, которые приводили к существенному снижению стоимости цветной печати, в том числе и в одностороннем порядке, снижая маржу на расходных материалах».

Вторая часть «треугольника» — клиенты. Unit Copier рассказала о тех фокус-группах, на которые она намерена ориентироваться в своей работе в следующем году. В числе таких групп значатся глобальные контракты, которые выигрывает Ricoh на территории нашей страны и некоторых соседних государств и которые требуют соответствующей поддержки, а также компании — системные интеграторы.

Чтобы повысить уровень работы с заказчиками и участвовать в глобальных проектах вендора, Unit Copier в начале следующего года запускает для партнеров новую систему авторизации. Она предполагает три уровня в зависимости от квалификации дилера: «Авторизованный дилер», «Ультра-партнер», и высший статус «Премиум-партнер». В числе основных требований для получения статусов значится наличие определенного числа сертифицированных продавцов, степень участия в программах (Unit Copier и Ricoh) и др.

Что касается последней стороны «треугольника» — форм привлечения потенциальных клиентов, — дистрибьютор призывает партнеров фокусироваться на семинарах, консультировании и обучении будущих операторов, проводить выездные презентации в рабочей среде клиентов, участвовать в конференциях.