Усилия российской команды Avocent после трех лет работы увенчались успехом: продукция компании (KVM-коммутаторы, консольные серверы, устройства управления сервисными процессорами, ПО для защищенного централизованного управления всеми подключенными ИТ-ресурсами и сетевыми устройствами и др.) стала предметом постоянного внимания не только игроков ИТ-рынка, но и многих заказчиков. «Поначалу нишу, в которой работает Avocent, мало кто замечал, — рассказывает Юрий Колесов, глава представительства в России и СНГ. — И нам пришлось изрядно потрудиться, чтобы «расшевелить» рынок». Сегодня заказчики уже четко представляют, какие выгоды сулит внедрение решений Avocent. Со стороны клиентов появился устойчивый спрос, и он стимулирует работу всех участников цепочки поставок — системных интеграторов, дилеров и дистрибьюторов, заставляет их проявлять инициативу. Avocent — далеко не самый крупный поставщик, но в планах игроков ИТ-рынка он стал занимать заметное место. В последние месяцы практически ни одно мероприятие фирм-партнеров (семинары, тренинги, дилерские конференции) не проходит без участия представителей вендора.
«До недавнего времени единственной движущей силой продаж было представительство компании, — продолжает Колесов. — Теперь же все больше инициативы проявляют партнеры, многие уже сами понимают, какому клиенту можно предлагать наши решения и что именно. Проекты стали появляться без нашего прямого участия, поэтому представительство может сосредоточиться на выполнении прямых обязанностей — обучать имеющихся партнеров, искать новых, поддерживать их при реализации проектов, искать новые рынки сбыта. Надо сказать, результаты нашей деятельности примерно соответствуют тому, что мы ожидали увидеть, открывая три года назад офис в Москве».
Объем продаж компании в период с 2005-го по 2007 г. вырос в четыре раза. Самый большой скачок произошел в 2006 г., тогда были реализованы проекты, работа над которыми началась два года назад. В текущем году ожидается увеличение бизнеса на 20–30%. «Взрывообразного роста больше не будет, — утверждает Юрий Колесов. — Он характерен для начального этапа формирования рынка, но мы эту стадию уже прошли». Тем не менее 2008 г. обещает быть весьма напряженным — оборот должен увеличиться на 30–40%.
До сих пор представительство развивало бизнес, используя очень скромные людские ресурсы — персонал московского офиса состоял всего из двух человек. Теперь, после того как продемонстрирован потенциал региона, руководство компании решило усилить представительство и делает это в первую очередь за счет расширения департамента продаж. К слову, по такому показателю, как выработка на одного сотрудника, российская Avocent процентов на 30–40 превосходила европейские офисы.
Сейчас представительству выделен маркетинговый бюджет, европейская штаб-квартира стала активнее помогать в решении многочисленных организационных вопросов.
«В этом году мы начали регулярно проводить мероприятия для партнеров и заказчиков, наладили работу с PR-агентством. В общем, появился системный подход, наш бизнес обрел все необходимые компоненты, — подчеркнул Юрий Колесов. — Понятно, что и задачи перед нами поставят более сложные».
Что касается партнерской программы, то здесь, по словам главы представительства, кардинальных изменений не произошло. Ядро канала сбыта осталось прежним. Дистрибуцией оборудования занимаются четыре компании — «Марвел», Landata, «Корпорация ЮНИ» и «Кварта-Технологии». Был еще один дистрибьютор — ЛАНИТ, но стороны решили не продолжать отношения. Как рассказал Колесов, эта фирма нацелена в основном на регулярные массовые поставки техники, что не вполне соответствует бизнесу Avocent. Оборудование этого вендора поставляется крупным заказчикам в рамках больших проектов, которые длятся не один месяц.
Судя по всему, место ЛАНИТ в ближайшее время займет другая компания.
В московском представительстве признают, что российская программа работы с партнерами отличается от европейской, но приводить ее к общим требованиям пока не намерены. Колесов объясняет это тем, что сеть партнеров второго уровня, куда входят как системные интеграторы, так и небольшие дилеры, в нашей стране пока вполне обозрима, и это позволяет отслеживать все проекты, а следовательно, не допускать нездоровой конкуренции и ценовых войн. Игроки канала доверяют представительству, знают, что могут рассчитывать на поддержку, и при этом не опасаются, что проект, по которому они начали работать, достанется кому-то другому. По словам Юрия Колесова, средняя стоимость проекта (сюда входит цена оборудования Avocent, а также услуг по предпродажной подготовке, монтажу, наладке, сервисному обслуживанию ) составляет от 20 до 30 тыс. долл. «Мы сознательно не распространяем сферу деятельности на малый бизнес, а предпочитаем работать с крупными и средними заказчиками, доля которых достигает 85% в обороте, — отмечает Колесов. — Конкурировать с недорогими решениями китайских и тайваньских производителей неинтересно ни нам, ни партнерам. А в сегменте корпоративных решений реальной конкуренции мы не видим, что позволяет спокойно работать над каждым проектом».
Он добавил, что в компании Ingram Micro продукцию Avocent включают в первую двадцатку по прибыльности. Что касается российских дистрибьюторов, то их маржа существенно превышает ту, которую они получают, продвигая традиционную ИТ-продукцию (компьютеры, серверы, принтеры, мониторы и др.). По такому параметру, как ROI (Return of Investment, возврат инвестиций), игроки канала относят устройства Avocent к первой пятерке.
