Дилерские конференции, на которых встречаются вендоры, дистрибьюторы и партнеры 2-го уровня, казалось бы, давно стали нормой. Поэтому прозвучавшее на партнерской конференции Dell признание в том, что «компания впервые говорит напрямую с партнерами 2-го уровня», выглядело весьма необычно. Впрочем, оно лишь подтверждало то, что производитель, чья продукция продавалась на российском рынке более 10 лет, все это время не особенно интересовался ни условиями работы тех, кто продвигал его компьютеры, ни их запросами и пожеланиями.
Однако перемены на мировом рынке последних двух лет заставили Dell изменить свое отношение к каналу сбыта. Осенью 2006 г. НР впервые обошла Dell, до того лидировавшую на рынке настольных ПК, и продолжает наращивать свой отрыв. Так, по данным IDC, в III квартале текущего года доля НР на этом сегменте мирового рынка составила 19,6% при темпе роста 33% в год, в то время как доля Dell сократилась до 15,2% при приросте продаж 3,8%.
Такая ситуация не устраивает Dell: компания отказывается от чистой модели прямых продаж, тем более что наиболее быстрый рост спроса на ПК проявился на рынке компаний СМБ, с которыми реселлеры поддерживают тесные отношения. Не зря конференция партнеров Dell была названа SMB Day. Именно на ней прибывший в страну Ричард Голд, менеджер по работе в партнерами Dell в ЕМЕА, озвучил основные положения начавшей действовать в регионе программы Direct2Partner.
«Dell уже работает на корпоративном рынке России через поставщиков решений (Solution Partner), но сейчас мы намерены выходить на два других сегмента рынка — СМБ, привлекая местных реселлеров на правах партнеров в статусе Work Partner, и розничный рынок, где будут работать обладатели статуса Home Partner. Dell развернулась на 1800 — лицом к партнерам и хочет знать, что нужно их клиентам», — заявил Ричард Голд.
Он сообщил, что для этого вендор вместе с дистрибьюторами формирует канал из партнеров 2-го уровня, с которыми намерен выстраивать тесные отношения, обеспечивать их поддержку и всемерно упрощать работу по продвижению продуктов. Для этого Dell планирует создать в структуре российского офиса подразделение, которое обеспечит техническую поддержку реселлеров. Также будет создан интернет-портал, с помощью которого партнеры 2-го уровня смогут выбирать и заказывать необходимые продукты и обучать своих сотрудников.
Обращаясь к участникам конференции, потенциальным партнерам со статусом Work Partner, Ричард Голд предупредил, что пока программа Direct2Partner находится на начальном этапе своего развития. Однако уже сейчас установлено, что в канале Dell будут работать три категории партнеров: Work Partner, Work Partner Plus и Work Partner Alto. В последнюю попадут эксклюзивные реселлеры, которые продают только продукты Dell, таких, по словам Голда, во всем мире считанные единицы. Зато вендор всерьез рассчитывает сформировать в России сеть партнеров двух первых категорий.
«Мы будем присваивать статусы в зависимости от инвестиций реселлеров в совместный бизнес, а не от объема продаж», — подчеркнул Голд. От потенциального партнера потребуется представить бизнес-план, в котором должны быть указаны дистрибьюторы, готовые поставлять продукцию Dell. Кроме того, чтобы получить звание Work Partner, реселлеру необходимо «предъявить» обученных и сертифицированных одного инженера и одного специалиста по продажам продуктов Dell, а у партнера Work Partner Plus таких сотрудников должно быть вдвое больше.
Чтобы облегчить подготовку таких специалистов, на создаваемом портале (www.Direct2Partner.com) размещены материалы обучающих курсов, которые уже доступны зарегистрированным реселлерам. Изучившие эти курсы сотрудники компаний-партнеров могут сдавать экзамены в режиме online, а с 1 января 2008 г. представители вендора готовы будут экзаменовать специалистов лично, выдавая как индивидуальные сертификаты, так и коллективные — реселлерским компаниям.
Получившие статус Work Partner могут закупать продукты у дистрибьюторов по специальным ценам, вендор окажет им стандартную маркетинговую и техническую поддержку, а партнеры Work Partner Plus сверх того получат доступ к фондам маркетинговых программ Dell и дополнительные скидки.
О деталях Direct2Partner участникам конференции рассказали менеджеры российского офиса Dell. Так, Олег Порецкий, руководитель отдела по работе с клиентами СМБ, напомнил, что в июле 2007 г. вендор выпустил новое семейство настольных и мобильных ПК Vostro, ориентированных на использование в компаниях с числом сотрудников от 3 до 50: «Семейство ПК Vostro разрабатывалось для заказчиков СМБ и будет поставляться в Россию на условиях 45-дневного кредита от Dell с расширенным набором услуг и сервиса». Он также сообщил, что в I квартале 2008 г. начнутся несколько маркетинговых программ по продвижению ноутбуков и настольных ПК Vostro на основе ЦП Intel. Кроме того, откроется центр по приему телефонных звонков для технической поддержки клиентов СМБ, приобретающих эти ПК.
В свою очередь Леонид Беляев, руководитель отдела корпоративных решений Dell, пояснил, что, разрабатывая ПК Vostro, производитель максимально упростил процедуры их инсталляции и внедрения и повысил управляемость за счет комплектации их новыми пакетами системного ПО, что в первую очередь необходимо клиентам СМБ, подчас не имеющим в своем штате специалистов и системных администраторов. Более того, Dell специально для предприятий СМБ сформировала набор комплектов Office.SMB. В каждый такой комплект помимо настольных и мобильных ПК включены: серверы и принтеры, комплект сетевого оборудования и система хранения данных. По желанию заказчика он может быть дополнен источником бесперебойного питания APC и пакетами ПО Microsoft.
«В дополнение к Direct2Partner мы разработали программу ценообразования Е2Е, предусматривающую возможность заказа отдельных комплектов Office.SMB, которые будут поставляться российским партнерам 2-го уровня по фиксированным ценам при определенных рекомендованных ценах для клиентов. Кроме того, мы предлагаем партнерам категории Work Partner дополнительно зарабатывать на доставке клиентам наших комплектов, их настройке и сервисе», — пояснил Леонид Беляев.
Во время своего недавнего визита в Россию президент и главный управляющий компании Майкл Делл заявил: «...До недавнего времени сервиса Dell в России не было. Были лишь соответствующие соглашения с партнерами. Но теперь мы создаем собственную сервисную сеть с привычным для западных пользователей уровнем обслуживания». Первым шагом в этом направлении стало создание в Москве и Санкт-Петербурге двух складов запчастей вендора, а также организация в 20 городах страны пунктов, куда за счет вендора с помощью международной службы UPS будут доставляться необходимые для ремонта компоненты.
В случае отказов техники Dell клиент или обслуживающий его партнер могут обратиться по бесплатному номеру телефона в единый центр технической поддержки. Клиентам СМБ в России предлагается два вида сервисных услуг — бесплатная RTD, когда ремонт осуществляется в партнерском сервисном центре, и платная NBD, предусматривающая ремонт на месте: его на следующий день выполняет сервисный специалист. Что касается сервера, то в случае его отказа клиенту предоставляется обслуживание корпоративного класса Gold.
«Сейчас оборудование Dell ремонтируют центры, входящие в сервисные сети трех дистрибьюторов — ASBIS, IBS и Merlion, но к концу следующего года мы планируем сформировать свою собственную сеть», — объяснил Леонид Беляев. Он сообщил, что к концу года число пунктов приема запчастей будет увеличено с 20 до 80.
