В 2007 г. завершилось объединение компаний Alcatel и Lucent.
На телекоммуникационном рынке появился новый игрок с огромным научным потенциалом, финансовыми возможностями и к тому же унаследовавший широкую партнерскую и клиентскую базу прежних двух фирм (см. CRN/RE № 6, 24/2006).
В нашей стране и Alcatel, и Lucent имели прочные позиции как в корпоративном, так и в государственном секторе, а также среди операторов связи. Очевидно, что объединение компаний затронуло интересы многих игроков канала сбыта и их клиентов.
Как строит вендор свою работу на российском рынке, какие направления бизнеса выбраны в качестве приоритетных?
По словам Ивана Макарина, вице-президента по работе с каналами сбыта, корпоративными заказчиками и госорганами, партнерская сеть в нашей стране имеет классическую двухуровневую структуру. Закупкой оборудования и его доставкой занимаются три дистрибьюторские компании — Avicon, CompTek и Landata. Партнеров второго уровня — системных интеграторов и VAR’ов — у Alcatel-Lucent сегодня около ста, из них порядка пяти — это крупные системные интеграторы. Как правило, они наряду с более мелкими фирмами приобретают продукцию у дистрибьюторов, но в исключительных случаях (масштабные проекты у ключевых заказчиков) могут делать это напрямую. Иван Макарин отметил, что поскольку продукция его компании представляет интерес в первую очередь для крупных клиентов и используется в больших проектах, традиционное соотношение 20/80 (20% партнеров обеспечивают 80% выручки вендора) в случае Alcatel-Lucent трансформировалось в соотношение 10/90, то есть на долю 10% партнеров приходится 90% объема продаж оборудования вендора.
Основные усилия поставщик сосредоточил в области IP-коммуникаций, систем передачи данных магистрального и корпоративного уровней, оптического Интернета, телефонных станций, беспроводных решений, программных продуктов для контакт-центров и решений в области сетевой безопасности. Иван Макарин пояснил, что после объединения все партнеры Alcatel-Lucent получили возможность продвигать оборудование обеих компаний. Для этого реселлеру достаточно было заключить дополнительный контракт с вендором. И большинство игроков канала сбыта воспользовалось этим шансом, несмотря на то, что почти каждая компания специализируется в одной или нескольких областях ИКТ. Макарин добавил, что среди партнеров есть и узкоспециализированные фирмы, которых расширение продуктового портфеля не заинтересовало.
Процесс интеграции партнерских сетей Alcatel и Lucent в России также проходил довольно гладко. Практически все авторизованные дилеры продолжили работу с обновленной компанией. «За бортом» осталось не более 10% реселлеров, на долю которых приходилось менее 2% продаж. Как правило, эти компании за последние пару лет не реализовали ни одного крупного проекта и заметно не увеличили объемы сбыта. Решения о прекращении отношений с такими фирмами принимались на основе представлений менеджеров по работе с партнерами Alcatel и Lucent.
Следствием объединения компаний стало и слияние их московских офисов. По словам Ивана Макарина, это дало положительный эффект. Специалисты Alcatel и Lucent работали с одними и теми же крупными клиентами, но часто по-разному подходили к решению схожих задач, имели разные школы ведения бизнеса. «Каждая из команд обладала своим, подчас уникальным опытом, — рассказывает он. — Специалисты Alcatel и Lucent имели различные экспертизу, квалификацию, придерживались разных методик выполнения проектов. Как оказалось, их знания дополняли друг друга, и мы многому научились у своих коллег. Например, Alcatel часто работала с крупными заказчиками напрямую, а Lucent строила свои отношения с клиентами только через партнеров по каналу сбыта. Изучив их опыт, мы поняли, что работать через партнеров — эффективнее».
Ставка на партнеров стала особенно актуальной в настоящее время. Иван Макарин заметил, что сейчас соотношение продаж между заказчиками из корпоративного сектора и операторами связи составляет 20/80, но по темпам роста корпоративный сектор вырвался далеко вперед, объем продаж растет на 60–70% в год, в то время как операторы связи незначительно увеличивают закупки продукции и решений.
В ближайшее время вендор планирует расширить канал продаж, увеличив число партнеров второго уровня, и за счет этого охватить новые, пока еще мало освоенные регионы. Но, как подчеркнул Макарин, в разы число партнеров не вырастет. «Мы заинтересованы в том, чтобы каждый дилер получил ощутимую выгоду, продвигая нашу продукцию, — подчеркнул он. — Поэтому даже в крупных городах, таких, как, например, Нижний Новгород, нам для успешного развития бизнеса достаточно иметь одного-двух VAR’ов». А чтобы партнеры справлялись с возложенными на них задачами, в Alcatel-Lucent выделены средства на развитие канала сбыта. Точную сумму в представительстве не называют, но, как заметил Иван Макарин, инвестиции в развитие бизнеса в России окупаются очень быстро. Львиная доля финансирования, учитывая специфику продуктового портфеля Alcatel-Lucent, пойдет на закупку демооборудования, обучение специалистов и расширение сети сервис-центров. Также планируется увеличить число сотрудников представительства, отвечающих за развитие региональной партнерской сети. Меньшая часть средств будет потрачена на маркетинг, рекламу и «раскрутку» торговой марки в регионах. В настоящее время помимо Москвы и Санкт-Петербурга (головной офис находится в Северной столице) представительства компании работают в Новосибирске, Казани и Перми. Открывать новые офисы Alcatel-Lucent пока не планирует.
Итоги 2007 г. пока не подведены, но, как сообщил Иван Макарин, по предварительным оценкам, Alcatel-Lucent работает более результативно, чем каждая из фирм по отдельности. «Мы рассчитываем, что оборот в России и СНГ будет больше, чем суммарный доход Alcatel и Lucent в случае, если бы они не объединились», — заключил он.
* * *
Мы задали несколько вопросов представителям компаний-дистрибьюторов Alcatel-Lucent.
CRN/RE: Что изменилось для вас, как для дистрибьютора, после объединения Alcatel и Lucent? Вы получили доступ к новым продуктам, новым партнерам второго уровня, заказчикам?
Алла Тинькова, руководитель департамента телефонии Alcatel-Lucent компании CompTek: «Когда объединяются два крупнейших игрока на рынке, все почему-то немедленно ждут результатов, но в жизни так не бывает. Многие наши партнеры проявляют очень большой интерес к новой линейке продукции, которая ранее была им недоступна. Конечно же перемены к лучшему обязательно произойдут, если на рынке появился такой крупный игрок, как Alcatel-Lucent, предлагающий лучшее в своем классе оборудование».
Василий Селюминов, исполнительный директор компании Landata: «Хотя объединение компаний Alcatel и Lucent произошло осенью 2006 г., оно до конца не завершилось, и многие процессы все еще находятся в стадии согласования, внутренняя реорганизация компании не закончена. Возможно, поэтому мы, как дистрибьютор, пока никаких серьезных изменений в продуктовой и партнерской политике не ощутили и доступ к новым продуктам линейки Lucent тоже пока не получили».
CRN/RE: Как изменилась партнерская политика вендора после объединения, появились ли новые фонды, кредиты, обновил ли вендор программы поддержки канала?
А. Т.: Мы продвигаем оборудование Alcatel-Lucent на корпоративный рынок. А именно эту линейку слияние компаний затронуло меньше всего. Я считаю, что объединенная Alcatel-Lucent стала еще более интересной для нас, как для дистрибьютора, расширенным портфелем своих решений. О каких-то конкретных изменениях пока говорить рано, но зная, как быстро Alcatel реагирует на потребности рынка, мы рассчитываем на появление новых маркетинговых программ и программ поддержки партнеров, которые помогут нам в продвижении новых продуктов.
В. С.: В ходе интеграции бизнеса двух крупных вендоров, ранее конкурировавших, а теперь объединившихся, нужно преодолеть немало «подводных камней», связанных и с изменением структуры компании, и со штатной организацией, и с налаживанием новых бизнес-отношений с партнерами и заказчиками.
Так как эти процессы все еще находятся в стадии формирования, изменений в партнерской политике вендора пока не заметно: она не улучшилась и не ухудшилась. Но мы ожидаем значимых изменений в самое ближайшее время.
CRN/RE: Усилилась ли конкуренция с другими дистрибьюторами или работать стало легче?
А. Т.: Конкуренция была и до того, как объединились эти две компании. Мы рассчитываем, что появление новых решений, которые мы сможем предложить нашим партнерам, существенно укрепит наши позиции на рынке.
В. С.: Нам не кажется, что наличие или отсутствие конкуренции с другими дистрибьюторами Alcatel-Lucent каким-то образом связано с объединением этих двух вендоров. Расстановка сил на дистрибьюторском поле почти не изменилась.
CRN/RE: Труднее или легче стало продвигать продукцию Alcatel-Lucent, других конкурирующих вендоров?
А. Т.: Оборудование и Alcatel, и Lucent всегда было высококонкурентным и пользовалось хорошим спросом заказчиков, предъявляющих к продуктам самые высокие требования как по надежности, так и по функциональным возможностям. Сегодня все больше клиентов начинают интересоваться высокотехнологичным оборудованием «первого эшелона», поэтому год от года спрос на такую продукцию растет.
В. С.: В связи с тем, что компания все еще находится в стадии формирования, сложно правильно оценить позиции продукции Alcatel-Lucent по отношению к другим конкурирующим вендорам. Но я не сомневаюсь, что сильная сетевая линейка — хороший козырь, и мы будем стараться использовать это преимущество в продвижении бренда Alcatel-Lucent.
В любом случае одно можно сказать наверняка — объединение пошло на пользу этой компании: на рынке телекоммуникаций появился еще один очень крупный и авторитетный игрок.
CRN/RE: Как изменилась доля Alcatel-Lucent в вашем обороте, с чем вы это связываете? Каковы темпы роста продукции вендора в вашем бизнесе?
А. Т.: Объем продаж оборудования Alcatel-Lucent увеличивается пропорционально общему объему бизнеса CompTek, что свидетельствует о повышении спроса на продукцию вендоров первого эшелона.
В. С.: Доля систем Alcatel-Lucent в нашей компании за прошедший год сильно выросла и достигла 2% общего оборота компании. Но рост доли бизнеса связан не с объединением двух брендов, а с планомерной работой по развитию партнерской сети, которая велась в нашей фирме на протяжении последних двух лет.
Компания Landata приложила значительные усилия для продвижения данной торговой марки и формирования рынка, поскольку продукты Alcatel-Lucent в области корпоративной телефонии были еще мало известны российским системным интеграторам.
Однако непрерывная работа в этой области наконец принесла свои плоды, и за последний год Landata сформировала отличную базу новых партнеров по данному оборудованию, которые осуществляют закупки продукции Alcatel-Lucent на регулярной основе.
В течение 2007 г. было также реализовано несколько проектов на базе оборудования этого вендора, а число партнеров Landata, работающих с его техникой, выросло на 80%.
CRN/RE: Как изменилось отношение к новому вендору в канале сбыта (среди партнеров 2-го уровня, системных интеграторов) и среди заказчиков?
А. Т.: И наша компания, и все наши партнеры еще раз убедились в правильности когда-то сделанного выбора в пользу Alcatel. Интерес заказчиков также существенно вырос. О конкретных изменениях правильнее будет поговорить через некоторое время. В целом мы считаем, что объединение Alcatel и Lucent — это большой шаг вперед.
В. С.: По моим наблюдениям, отношение к новому вендору реселлеров и заказчиков пока не изменилось. Все заняли скорее выжидательную позицию, наблюдая, чем завершится слияние двух поставщиков.
Безусловно, объединение Alcatel-Lucent в целом носит позитивный характер, так как дало заметный синергетический эффект.
Alcatel, как известно, традиционно занимала сильные позиции в Европе, а Lucent Technologies лидировала в Америке, поэтому можно рассчитывать на то, что результатом слияния станет, в частности, сбалансированная структура продаж.
