Компания APC-MGE объявила о запуске первой, вступившей в действие после объединения, программы поддержки партнеров.
Основная цель новой программы — формирование каналов продаж обновленной линейки продуктов и реализация единой партнерской политики.
За ее основу была взята партнерская программа АРС. Статусы, которые могут получить партнеры APC-MGE, остались прежними: «Зарегистрированный партнер», «Авторизованный партнер», «Сертифицированный Серебряный» и «Сертифицированный Золотой партнер».
Одно из основных отличий от прежней партнерской программы АРС заключается в том, что «Золотые» и «Серебряные» партнеры могут выбрать специализации в следующих областях: «Центры обработки данных», «Охлаждение и вентиляция», «Системы безопасности и управления», «Промышленная инфраструктура».
«Политика APC-MGE основывается на специализации партнеров. Им доступна вся линейка оборудования, но они могут сфокусироваться на определенном направлении и сами выбирать, на чем заработать. Наша задача — предложить наиболее интересные условия сотрудничества, — заявил генеральный менеджер АРС-MGE в России и странах СНГ Илья Звонов. — Если раньше для получения того или иного уровня поддержки наиболее важными были абсолютные показатели закупок, то теперь мы следим за специализацией партнеров и помогаем им сфокусироваться на том или ином сегменте».
Как подчеркивает Олег Становов, руководитель отдела по работе с партнерами АРС-MGE, чтобы получить статус «Серебряного партнера», реселлеру необходимо выбрать и выполнить требования, как минимум, по одной из специализаций, а для того чтобы стать «Золотым», как минимум, по двум.
При разработке новой программы учитывались и формы ведения бизнеса, которые были приняты у партнеров MGE UPS Systems. Введена специализация «Промышленная инфраструктура», в которой наиболее сильны компании, продававшие трехфазное оборудование MGE.
Как утверждают представители АРС-MGE, в целом требования к партнерам остались прежними. Однако теперь сотрудникам партнерских компаний всех уровней необходимо пройти соответствующее обучение и сдать экзамены. Кроме того, для статусов «Авторизованный», «Серебряный» и «Золотой партнер» вводятся довольно жесткие требования по общим объемам продаж (они отличаются для компаний из Москвы, Санкт-Петербурга и региональных фирм).
В зависимости от достигнутого уровня партнеры АРС-MGE получают дополнительные ценовые преимущества и могут рассчитывать на защиту своих инвестиций в предпродажную подготовку проектов.
Новую партнерскую программу АРС-MGE комментируют Андрей Трощило, генеральный директор компании «КомБи» (Санкт-Петербург), «Золотого партнера» АРС, и Альберт Лопянскис, директор компании «Балтик Стайл» (Калининград), «Серебряного партнера» АРС.
CRN/RE: Почувствовали ли вы изменения в отношениях с вендором после объединения АРС с MGE UPS Systems?
Андрей Трощило: С компанией MGE мы раньше не работали. Круг специалистов APC-MGE, с которыми мы сейчас общаемся по ключевым вопросам, практически тот же, что был в APC до объединения. С новыми для нас сотрудниками быстро нашли общий язык. Могу сказать, что стиль общения остался деловым, динамичным, заинтересованным, лишенным излишнего формализма.
Что касается формальной стороны взаимоотношений, то она, безусловно, существенно меняется в связи с запуском новой партнерской программы и расширением продуктовой линейки.
Альберт Лопянскис: Принципиальных изменений не произошло. Увеличилась маркетинговая активность вендора, что естественно для такой ситуации. Скорее можно говорить о некоторых изменениях на рынке — конкуренция стала менее острой из-за оптимизации предлагаемого ряда товаров и более точного позиционирования оборудования для заказчика. Если раньше дилеры конкурирующих компаний-производителей старались предложить «свое» оборудование в любые проекты, даже когда это было не самым подходящим вариантом, то теперь заказчику проще сделать более разумный выбор.
CRN/RE: Как вы оцениваете новую партнерскую программу АРС-MGE? Насколько она отличается от прежней партнерской программы АРС?
А. Т.: APC-MGE предложила своим партнерам действительно эффективный путь построения совместного бизнеса, открыв новые специализации и предоставляя возможность выбирать среди них наиболее интересные с точки зрения развития бизнеса. Новая партнерская программа обеспечивает защиту инвестиций, а получение эксклюзивных условий сотрудничества позволит достичь значительных конкурентных преимуществ.
Хочу отметить следующие моменты:
- Структура новой партнерской программы очень похожа на то, что уже достаточно давно применяется другими лидерами ИТ-рынка, в частности — Cisco и HP. То есть она, на мой взгляд, задумывалась как уже апробированная программа для ИТ-лидера, коим, несомненно, является и APC-MGE.
- Существенным отличием новой программы от прежней стало значительное усиление ее ориентации на экспертизу, квалификацию партнера. Пару лет назад я спросил у одного из сотрудников APC: «Что еще, кроме растущих объемов продаж, нам нужно для развития партнерских отношений? Может быть, стоит инвестировать в подготовку инженеров?» Ответ был таков: «Главное — больше продавай, а если возникнут технические вопросы, то мы тебе поможем». Новая программа, безусловно, содержит требования по объемам продаж (да еще какие!), но не менее существенными являются требования к квалификации персонала партнера.
- Ужесточение требований к партнерам. Раньше для получения «серебряного» или «золотого» статуса нужно было реализовать определенное количество сложных проектов, вне зависимости от их стоимости. Сейчас определяются объемы продаж, и весьма существенные. В общем, проанализировав новую программу, я понял, что для сохранения своего «золотого» статуса нам придется здорово потрудиться.
А. Л.: С моей точки зрения, принципиальных изменений и новых механизмов работы в программе нет. Она стала более конкретизированной, проявилась стандартизация инструментов работы с рынком. Ранее эти инструменты были также доступны, но требовали многих согласований с менеджерами вендора.
CRN/RE: Какие плюсы и минусы вы могли бы отметить в этой программе по сравнению с прежней?
А. Т.: Ужесточение требований к партнерам, о котором я говорил выше, является для нас как минусом, так и плюсом. Минус — необходимость существенных вложений, кадровых и финансовых.
С другой стороны, повышенные требования не позволят стать партнером случайной компании, которой однажды повезло или удалось установить «нерыночные» отношения с клиентом, но которая не желает инвестировать в развитие. Такие компании не смогут конкурировать с настоящими партнерами. Тем самым защищаются инвестиции тех, кто действительно намерен развивать бизнес и строит долгосрочные отношения с APC-MGE. Это для нас, настоящего партнера, безусловно, — плюс.
На мой взгляд, новую партнерскую программу можно рассматривать как некое послание APC-MGE игрокам рынка. Дело в том, что успешно продавать оборудование с таким раскрученным брендом по силам очень многим. Но APC-MGE — лидер рынка и может себе позволить выбирать в качестве приоритетных партнеров лучшие из лучших компаний. Такие партнеры должны активно развивать бизнес APC-MGE, тем самым способствуя еще большей раскрутке бренда. Такие партнеры должны инвестировать существенные ресурсы в повышение квалификации, поскольку чем больше квалифицированных специалистов, тем больше успешных проектов APC-MGE можно будет реализовать. За это вендор, в свою очередь, поможет продвигать бренды приоритетных партнеров (рекомендации клиентам), защитит партнеров от недобросовестной конкуренции (а чем меньше конкуренция, тем больше маржа) и поделится своей прибылью (существенные скидки, отчисления на маркетинг).
А. Л.: Плюсы программы прежние — она эффективнее программы других лидеров ИТ-отрасли для партнеров среднего и малого размера, особенно в регионах. Программа больше ориентирована на конечного заказчика, проще, требует меньше отчетности и других бюрократических процедур.
Сохранено главное преимущество — защита инвестиций партнеров в новые проекты. У других вендоров этот механизм официально заявлен только для проектов с большим бюджетом или для проектов, в которые поставляются определенные виды оборудования (например, мощные серверы). В результате, вложив немалые средства в продвижение такого проекта или вида оборудования в своем регионе, партнер на стадии реализации может столкнуться с конкурентами, не затратившими на подготовку продажи никаких усилий и средств и имеющими при этом равные цены/возможности. В АРС-MGE это понимают, и партнерская программа позволяет избегать таких ситуаций.
Минусы программы такие же, как и у всех, если это можно назвать минусами. Ничего не дается даром — надо изучать новые продукты, технологии, тратить время, сдавать экзамены и подтверждать квалификацию.
CRN/RE: Не ограничивает ли, на ваш взгляд, введение специализаций ваших возможностей партнерства с вендором?
А. Т.: Это усложняет нашу работу, но не ограничивает.
А. Л.: Нет. Во-первых, никто не запрещает нам продавать оборудование APC-MGE вне наших специализаций. Во-вторых, специализации позволяют клиенту быстрее и осознаннее выбирать себе партнера на таком новом рынке, как, например, построение ЦОДов.
CRN/RE: По какой специализации (или специализациям) будет работать ваша компания? Намерены ли вы в будущем увеличивать число специализаций?
А. Т.: Приоритетная для нас специализация — «Центры обработки данных», мы уже давно по ней работаем. По новой программе «золотой» статус требует наличия не менее двух специализаций, так что вторую получить мы просто обязаны. По-видимому, это будет «Охлаждение и вентиляция». Существенную долю в нашем бизнесе занимают поставки серверов, и задача отвода тепла от шкафов, плотно «набитых» этими устройствами, является крайне актуальной.
А. Л.: На данный момент наша специализация — «Центры обработки данных», в следующем году планируем приобрести вторую — по системам вентиляции и охлаждения.
CRN/RE: Закупает ли ваша компания продукцию и АРС, и MGE? Если нет, то намерены ли вы делать это в будущем?
А. Т.: Пока мы работаем только с оборудованием APC, однако закупки техники MGE — это вопрос времени. Вендор внятно провел позиционирование объединенной линейки продуктов, практически исключив конкуренцию между ними. Сформирован единый канал продаж. Так что дело только в запросах от клиентов.
А. Л.: Раньше мы продавали оборудование MGE только по конкретным запросам клиентов. В будущем намерены предлагать эту продукцию для тех сегментов, где она является оптимальной по соотношению цена/качество. Например, защита и питание промышленных управляющих систем, насосов котельных и т. д.
