Год назад компания MONT заключила дистрибьюторское соглашение с Autodesk. Этот шаг был сделан в соответствии со стратегией развития MONT, предусматривающей как географическую экспансию (увеличение числа региональных офисов и создание представительств в странах СНГ), так и расширение продуктового портфеля за счет подписания контрактов с новыми вендорами. Кроме того, данное соглашение означает для MONT выход на новый рынок САПР, а также переход на модель Value Add дистрибуции.
На первый взгляд особой нужды заключать еще одно соглашение у дистрибьютора не было. Бизнес MONT в последние годы растет высокими темпами, намеченные планы регулярно перевыполняются почти вдвое. Однако, как заметил Евгений Синицын, начальник отдела MONT по работе с поставщиками, нынешний рост во многом обусловлен тем, что в стране развернута мощная кампания по легализации используемого ПО. В первую очередь заказчики приобретают лицензионные программы Microsoft, а продукция этой корпорации составляет львиную долю в бизнесе MONT. «Понятно, что увеличение спроса на ПО Microsoft сразу же отражается на наших показателях, — говорит Евгений Синицын. — Но мы знаем, что со временем, когда большинство пользователей перейдет на легальную продукцию, ажиотажный спрос пройдет. Поэтому стараемся диверсифицировать свой портфель, пополняя его продуктами, которые будут востребованы в течение многих лет. К их числу, безусловно, можно отнести программные пакеты компании Autodesk. Надо сказать, что в MONT давно присматривались к продукции этого вендора. Потребность продвигать системы автоматизированного проектирования (САПР) и архитектурные решения появилась давно, дилеры часто обращались к дистрибьютору с такими запросами. Но, как отмечает Евгений Синицын, канал сбыта Autodesk — это своего рода закрытый клуб, членом которого может стать далеко не каждая компания. «Наши возможности как дистрибьютора позволяли нам заняться продвижением САПР и архитектурных пакетов, однако вендор не спешил расширять круг партнеров, — добавил он. — Мы долго ждали момента, когда в Autodesk решат, что пора подключить к сбыту ПО не узкоспециализированную компанию, а игрока, поставляющего на отечественный рынок программную продукцию многих вендоров, в том числе ПО массового спроса».
Подходящий момент настал весной 2007 г. К тому времени московский офис Autodesk добился заметных успехов в России и странах СНГ. Этому способствовали следующие факторы: во-первых, программный пакет AutoCAD давно стал стандартом де-факто среди инженеров-проектировщиков; во-вторых, число специалистов, работающих с этой и другими системами Autodesk в России, достаточно велико — их, по оценкам вендора, порядка полумиллиона; в-третьих, набирающая силу волна легализации ПО; наконец, в-четвертых, инвестиции Autodesk в развитие бизнеса в России и СНГ — реализуются различные маркетинговые программы, проводятся семинары, обучение специалистов и пр. Помимо этого ведется постоянная работа по адаптации программных продуктов к российским стандартам. Большое значение имеет и то обстоятельство, что выпуск продукции Autodesk налажен в России, что сразу снимает многие проблемы, связанные с оплатой, логистикой и таможенной очисткой.
Комментируя подписание дистрибьюторского соглашения с MONT, Марина Король, директор по работе с партнерами представительства Autodesk в России и СНГ, сказала: «Рост нашего бизнеса в последние годы требовал увеличения пропускной способности канала продаж. Существующие дистрибьюторы — это наши надежные и давние партнеры, которые специализируются на САПР. Они работают со своей стабильной по составу группой реселлеров, большинство которых также специализируются в области САПР. Подписывая контракт с компанией MONT, мы хотели привлечь мультивендорного софтверного дистрибьютора со своей партнерской базой. Это позволит нам дотянуться до таких уголков, где есть бизнес, заказчики, но где мы не были представлены партнерами».
Каких же успехов добилась MONT с момента подписания соглашения? В компании признают, что доля продукции Autodesk в общем обороте пока невелика, по итогам минувшего года она составила менее 2%. Но для многовендорного дистрибьютора даже 2% — это не мало. Кроме того, по объему продаж Autodesk за считанные месяцы обогнала многих вендоров, с которыми MONT сотрудничает не один год. Сейчас, по словам Евгения Синицына, ПО Autodesk делит в обороте MONT 3–4 место с продуктами Symantec. При этом руководители дистрибьютора рассчитывают, что Autodesk закрепится на третьем месте после Microsoft и IBM.
Следует отметить, что MONT получила авторизацию не по всему спектру продуктов Autodesk, а лишь по САПР, архитектурным пакетам и продуктам для машиностроения. Объясняется это тем, что условия авторизации весьма строги, их выполнение требует от дистрибьютора значительных инвестиций в создание специальных подразделений, работающих только с продукцией Autodesk, и подготовку сертифицированных специалистов — инженеров, маркетологов, продавцов. По этой же причине, как отмечает Андрей Матвеев, руководитель направления Autodesk в компании MONT, сеть партнеров вендора второго уровня также немногочисленна — продавать продукцию могут только авторизованные реселлеры. «Мы привыкли работать с тысячами компаний, из которых несколько сотен — активные дилеры, закупающие не реже раза в квартал. Но Autodesk оперирует совсем другими цифрами, — говорит он. — В настоящее время число авторизованных партнеров второго уровня этого вендора — около 90, причем 12 из них — традиционные дилеры MONT. Для нас это непривычная ситуация, но таковы традиции «клубного» бизнеса».
Матвеев считает, что за год компания вполне доказала свою состоятельность в новом сегменте рынка. По его оценке, сейчас доля MONT в российском обороте Autodesk составляет порядка 10%. Оставшиеся 90% делят два давних дистрибьютора — Consistent Software и Point.
Говоря о планах на текущий год, представители MONT отметили, что компания намерена получить авторизацию по некоторым другим продуктам Autodesk, а также расширить партнерскую базу в регионах. «Желающих продавать ПО Autodesk много, но такой сложной процедуры авторизации нет ни у одного другого вендора, — посетовал Андрей Матвеев. — Мы считаем, что требования к авторизации следует сделать более простыми и формализованными. Это пошло бы на пользу и вендору, и каналу». Евгений Синицын добавил, что небольшое число партнеров второго уровня не позволяет развиваться здоровой конкуренции: можно ли считать, что какой-то город охвачен партнерской сетью, если там работает всего один дилер? Довольны ли заказчики, или они покупают у местной фирмы только потому, что у них нет иного выбора?
Возможно, в будущем требования к авторизации будут скорректированы с учетом новых рыночных реалий. И вендор, и дистрибьюторы понимают, что продажи быстро растут во многом благодаря переходу заказчиков на легальное ПО. Но эта волна года через 2–3 спадет. Рынку потребуются новые продукты. Autodesk уже сейчас готовит их. Речь идет о специализированных вертикальных решениях для разных отраслей промышленности, машиностроения, архитектуры и строительства, ГИС, трехмерного моделирования и т. п. И для продвижения всех этих решений ряды партнеров придется пополнить.
