Ойген Пауль: «Нашу защиту можно сравнить с современной броней»

Компания Trend Micro, один из ведущих мировых поставщиков решений в области информационной безопасности, в последние годы заметно укрепила позиции на российском рынке. О стратегии фирмы, достигнутых результатах и некоторых планах развития бизнеса в нашей стране рассказывает Ойген Пауль, директор Trend Micro по продажам в России и Восточной Европе.

CRN/RE: Какую продукцию компания предлагает пользователям, что из этого наиболее востребовано в России?

Ойген Пауль: В портфеле Trend Micro большой выбор решений для обеспечения защиты от всего спектра угроз. Наши продукты разработаны для предприятий всех типов и размеров — компаний малого бизнеса, средних фирм и крупных корпораций. Решения поставляются как в виде отдельных программных продуктов, так и в составе комплектов.

Стремительный рост количества разнообразных угроз, который наблюдался в течение последних лет, обусловил устойчивый спрос на решения, обеспечивающие комплексную защиту корпоративной среды от атак из Сети. Наши средства применяются на уровне рабочих станций, почтовых серверов, интернет-шлюзов. Это актуально для бизнеса любого размера и сферы деятельности. Корпоративные клиенты столкнулись с необходимостью обезопасить ИТ-инфраструктуру при помощи единой интегрированной системы контроля и управления, которая позволяла бы проводить эффективную политику безопасности.

Пакет NeatSuite Advanced полностью отвечает запросам, предъявляемым бизнес-сообществом, и, как показывает динамика продаж, этот комплекс становится наиболее популярным среди наших клиентов. Решения Client Server Enterprise Edition, Client Server Massaging Enterprise Edition, Scan Mail также входят в группу лидеров продаж в линейке систем для корпоративных клиентов. Заказчики ценят их гибкость конфигурирования, масштабируемость, а также возможность удаленного управления.

Что касается линеек для среднего и малого бизнеса, здесь я бы выделил решения семейства Worry Free, такие как Client Server Messaging Security, Neat Suite for SMB, WF Remote Manager, которые представлены на российском рынке с 2007 г. и уже успели завоевать доверие клиентов и реселлеров.

CRN/RE: На какие рынки в России и в мире ориентирована компания — корпоративный, СМБ, розница? Чем обусловлен выбор приоритетов?

О. П.: На мировом рынке Trend Micro традиционно занимает сильные позиции в сегменте корпоративных решений, это справедливо и для России. Компания входит в тройку лидеров среди поставщиков систем корпоративной безопасности и в 2007 г. укрепила свой статус.

Прошлый год стал также годом решений для среднего и малого бизнеса, рост спроса на такие системы совпал с выходом новых продуктов, ориентированных на данную нишу. Кроме того, развитие партнерских программ и готовность дистрибьюторов оказать поддержку в продвижении решений для СМБ сыграли заметную роль.

CRN/RE: Что представляет собой канал сбыта в России? Как за последний год изменились число партнеров и требования к ним?

О. П.: Компания Trend Micro представлена в России и СНГ Центром развития бизнеса, что позволяет в полной мере транслировать накопленный опыт, багаж знаний и компетенции международной команды на локальный рынок, а также оперативно реагировать на специфические запросы и потребности.

Канал сбыта, с которым работает Центр развития бизнеса, состоит из двух уровней: это достаточно узкая группа дистрибьюторов (Axoft, MONT, «Антивирусный Центр») и распределенная сеть реселлеров, охватывающая Россию и СНГ. Большинство партнеров имеют определенную специализацию и работают с конкретными линейками решений. Такой подход позволяет им сосредоточиться на ключевых направлениях и максимально быстро и эффективно реагировать на запросы клиентов.

В прошлом году число дилеров Trend Micro в России и СНГ выросло более чем на 40%, и на сегодня у нас около 250 аккредитованных партнеров. Это, на наш взгляд, серьезное достижение, особенно если принять во внимание те требования к технической компетенции и рыночной эффективности, которые Trend Micro обычно предъявляет к новым участникам канала.

CRN/RE: В России очень сильны позиции таких компаний, как Symantec, «Лаборатория Касперского», «Доктор Веб», в последнее время укрепилась Eset. Что же заставляет заказчиков делать выбор в пользу продукции Trend Micro?

О. П.: Наши решения отвечают требованиям клиентов всех сегментов рынка: СМБ, корпоративных пользователей, а также интернет-провайдеров. Портфель Trend Micro содержит решения, позволяющие обеспечить эффективную защиту от Web-угроз — наиболее опасного источника вредоносного ПО в 2007 г. Наши технологии не сфокусированы на каком-либо одном подходе при построении системы безопасности, а обеспечивают многоуровневую защиту. Их можно сравнить с броней современных боевых машин, где каждый слой максимально эффективно противостоит тому или иному типу воздействия, но все вместе они делают машину практически неуязвимой.

Особое внимание стоит уделить технологии репутационного анализа (Web Reputation), которая позволяет блокировать неизвестные угрозы в проактивном режиме. Разумеется, данная технология работает в сочетании с другими, также действующими в режиме реального времени. У Trend Micro есть еще одно серьезное преимущество — наши технологии могут поставляться в виде ПО, аппаратного решения или сетевой услуги (in-the-cloud service). Заказчику нужно лишь выбрать, что ему подходит.

Решения Trend Micro прекрасно сочетаются с корпоративными политиками безопасности, позволяя реализовать стратегию комплексной защиты предприятия. Кроме того, Trend Micro может обеспечить полноценный централизованный контроль любых своих решений для любых платформ.

Таким образом, мы гарантируем клиентам контроль над системами безопасности во всех офисах компании, в любой точке страны и земного шара.

Для рынка СМБ Trend Micro разработала особую концепцию — WorryFree — и особую линейку продуктов, которые обеспечивают полную защищенность без администрирования.

CRN/RE: Адаптированы ли ваши продукты для российского рынка, на какую поддержку могут рассчитывать пользователи?

О. П.: Все решения для СМБ и клиентские интерфейсы комплекса NeatSuite локализованы.

Команда Trend Micro обеспечивает техническую поддержку клиентов. Все вопросы, связанные с противодействием вредоносному ПО, решаются непосредственно с TrendLabs. Общая техническая поддержка осуществляется через партнерскую сеть. Мы считаем, что это оптимальный подход, обеспечивающий клиентам, с одной стороны, помощь специалистов, знакомых с местной спецификой, с другой — оперативное реагирование в экстренных случаях. Для больших компаний Trend Micro предлагает программу Premium Support — круглосуточную поддержку, напрямую оказываемую специалистами нашей фирмы.

CRN/RE: Есть ли у компании четкая стратегия развития бизнеса и построения канала сбыта в России? Если да, то в чем она состоит?

О. П.: Наша стратегия развития канала сбыта нацелена на превращение сети дистрибьюторов и реселлеров в своего рода медицинский инструмент, надежный и острый, предназначенный для решения конкретных задач. Для достижения этой цели команда Trend Micro посвящает много времени проведению тренингов. Наши тренинги и семинары различаются по сферам и уровням компетенции, и мы совместно с партнером решаем, какие тренинги проводить.

Другая цель, которую мы преследуем, — постоянное расширение партнерской сети, особенно в регионах. Динамика ее роста в последнее время подтверждает, что мы движемся в верном направлении.

Последнее, но не менее важное. Нами поставлена задача сделать так, чтобы работать с Trend Micro было просто и легко, насколько это возможно. Для этого мы предлагаем каналу различные особые условия сотрудничества.

Мы стараемся вести дела с дилерами как с добрыми друзьями и союзниками, и рады, если находим отклик в их сердцах. Даже название партнерской программы говорит само за себя — Affinity Partner Program. Affinity — взаимная симпатия. Мы называем вещи своими именами.

CRN/RE: В 2007 г. была запущена новая партнерская программа и введен статус SMB Partner. Для чего это сделано?

О. П.: Действительно, одним из главных событий прошлого года стало введение нового партнерского статуса SMB Partner. Как известно, Trend Micro предъявляет весьма жесткие требования к потенциальным партнерам, и небольшим компаниям было довольно сложно стать партнерами, поскольку уровень их технической компетенции, как правило, недостаточен для оказания самостоятельной технической поддержки. Но с появлением в 2007 г. решений для среднего и малого бизнеса — WorryFree Security — работа с ними стала гораздо проще. WorryFree Security допускает менее квалифицированный персонал у реселлера и позволяет сосредоточить внимание на продажах и внедрении, в то время как мониторинг и техподдержка осуществляются удаленно командой специалистов дистрибьютора. Мы считаем данный подход оптимальным, так как он позволяет оказывать сбалансированную техническую поддержку — профессионально и с учетом локальной специфики.

Наши новые решения для компаний СМБ просты в установке и использовании. А политика поддержки партнеров помогает нам развивать этот бизнес — увеличивать количество реселлеров, работающих с решениями WorryFree Security, и поддерживать их стремление поставлять продукты на этот непростой рынок. Программа поддержки партнеров по продуктам для СМБ, запущенная в октябре 2007 г., заметно расширила группу дилеров, заинтересованных в развитии продаж на территории России (перспективными мы считаем Центральный, Уральский и Южный регионы) и СНГ.