1 апреля компания ЕМС объявила о назначении на должность генерального директора ЕМС в России и СНГ Виталия Фридлянда, который до этого возглавлял российское представительство Fujitsu Siemens Computers. Любопытно, что новому главе EMC в России уже второй раз приходится «принимать дела» у Люка Брюне*,— в 2000 г. Виталий Фридлянд сменил его на посту главы российского представительства 3Com.

По утверждению Арно Кристоффеля, вице-президента ЕМС в регионе EMEA, компания развивает стратегию глобализации бизнеса: расширение присутствия на рынке России и СНГ является ее частью. «Мы тщательно подбирали кандидатуру на должность генерального директора в этом регионе и предложили ее Виталию Фридлянду, имеющему 17-летний опыт успешной работы в зарубежных ИТ-компаниях. Руководимый им российский офис Fujitsu Siemens Computers за четыре года сумел в 8,5 раз увеличить объем бизнеса. Полагаем, что, возглавив российскую команду ЕМС, Виталий Фридлянд поможет нам решить поставленные задачи».

Со своей стороны Виталий Фридлянд сказал, что его всегда привлекало решение сложных бизнес-задач. У ЕМС весьма масштабные и амбициозные планы, и у меня появляется возможность вывести компанию на рынке России на качественно иной уровень, соответствующий ее лидирующей позиции в мире».

Основной поставленной перед ним целью он назвал увеличение объема бизнеса вендора в России и СНГ не на проценты, а в разы. По мнению Виталия Фридлянда, чтобы достичь столь существенного роста, нужно решить ряд задач, среди которых он выделил «экспансию в регионы». Именно путем такой экспансии удалось добиться значительного роста бизнеса Fujitsu Siemens Computers, которая в 2004 г. не имела ни одного регионального офиса, а сегодня их уже 17, они обеспечивают компании около 60% совокупного оборота в России. «Уверен, что значимым потенциалом развития бизнеса ЕМС на этом рынке является расширение взаимодействия и тесная работа с региональными системными интеграторами и реселлерами, и для этого компания должна непосредственно присутствовать в регионах. Сейчас у ЕМС четыре региональных офиса, но этого мало. Такой крупный поставщик продуктов и решений должен иметь в каждом российском городе-миллионере если не представительство, то по крайней мере своего представителя или мастер-интегратора», — считает Виталий Фридлянд.

Компании придется формировать региональную сеть партнеров второго уровня, которые смогут продвигать ее продукты и решения в сегменте клиентов среднего и малого бизнеса (СМБ). Фридлянд не скрывает трудностей на пути «региональной экспансии»: это прежде всего поиск и привлечение квалифицированных кадров, острая нехватка которых ощущается в регионах. Другая проблема — грамотное обслуживание поставляемой компаниям СМБ техники, что, в свою очередь, потребует создания сети сервисных центров для гарантийного и послегарантийного ремонта.

Это особенно важно в связи с тем, что в предложении вендора появилась система хранения данных CLARiiON AX4, которая поставляется специально для клиентов СМБ как «коробочная», не требующая специальных знаний пользователей. Причем дополнительным резервом для развития бизнеса ЕМС в России станет расширение спектра продуктов, поставляемых в нашу страну. «За последние три года ЕМС приобрела свыше 30 компаний, что дало ей возможность значительно пополнить свой продуктовый и технологический портфель. В то же время в страну поставляется не более 30–40% всего набора техники и решений, которыми располагает вендор», — отметил Виталий Фридлянд. Поэтому одной из задач, которую придется решать российскому представительству, станет подготовка и обучение партнеров, которые смогут продавать и внедрять ранее неизвестные на отечественном рынке продукты ЕМС.

Однако планируемая «экспансия в регионы» никак не затронет и не отразится на взаимоотношениях ЕМС с действующими прямыми партнерами — крупными российскими системными интеграторами, которые выполняют весьма сложные и трудоемкие проекты для корпоративных заказчиков. Но и в работе с ними новый глава представительства ЕМС в России и СНГ видит еще одну потенциальную возможность развития бизнеса. По его мнению, наряду с региональной вендору необходимо проводить «отраслевую» экспансию: «Не секрет, что в настоящее время большая часть крупных проектов реализуется в ТЭК, который вносит значительный вклад в ВНП. Но есть отрасли, которые практически не охвачены ИТ, например пищевая промышленность, — в то время как за рубежом уровень расходов на ИТ на предприятиях этой отрасли составляет 20–25% их бюджетов, в России — не более 1%». Столь же перспективными сферами с точки зрения внедрения решений ЕМС в области хранения и управления информацией Виталий Фридлянд считает транспорт, ЖКХ, водоканалы.

Как известно, в 2007 г. ЕМС объявила, что на разработку ПО, ведущуюся специалистами центра разработок и исследований в Санкт-Петербурге, в течение ближайших трех лет компания намерена инвестировать 100 млн. долл. Однако для решения всех поставленных перед представительством задач по развитию бизнеса наверняка потребуются новые вложения средств. «Сейчас, только приступив к исполнению возложенных на меня обязанностей, я не могу даже примерно определить масштаб этих инвестиций. Надо представить руководству компании новый бизнес-план, в соответствии с которым, в случае его одобрения, будет проводиться реструктуризация инвестиций», — пояснил Виталий Фридлянд. Но он заверил: ЕМС обязательно будет инвестировать как в развитие сети региональных партнеров второго уровня, так и в крупных системных интеграторов, консолидирующих у себя основной интеллектуальный потенциал.

Одновременно с представлением Виталия Фридлянда было объявлено о назначении на должность директора по работе с партнерами Елены Кузнецовой. До конца марта она возглавляла департамент по работе с партнерами в «HP Россия».

Решение одной из главных задач — «экспансии в регионы» — Елена Кузнецова видит в укреплении отношений с партнерами второго уровня. В прошлом году ЕМС уже сделала некоторые шаги в этом направлении — открылись офисы в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирске. Теперь сотрудники ЕМС могут оказывать поддержку партнерам на местах, что существенно улучшает коммуникацию.

«Прежде всего мне надо детально проанализировать, насколько полно представлена продукция ЕМС в тех или иных регионах, понять основные текущие задачи потенциальных заказчиков, объемы и приоритеты распределения их ИТ-бюджетов, и только после этого определить, какие ресурсы необходимо направить для развития и поддержки партнерской сети в конкретных регионах», — сказала Елена Кузнецова.

При этом она подчеркнула, что ЕМС будет стремиться не к простому увеличению числа партнеров второго уровня, а к сбалансированному региональному покрытию территории России. Вопрос установления прямых связей с конкретными партнерами должен решаться прежде всего на основе качественной оценки их работы по продвижению решений ЕМС.

«В то же время нам необходимо обеспечить оптимальную структуру создаваемой партнерской сети. Во-первых, у заказчиков должна быть альтернатива для выбора лучшего поставщика, поэтому в каждом отдельном регионе у нас будет не менее двух партнеров. Во-вторых, необходимо понять, как партнеры работают с большими территориально распределенными структурами, у которых потребность в технологиях ЕМС наиболее существенна. В тех регионах, где усилий действующих партнеров явно не хватает, мы будем привлекать новых», — объяснила Елена Кузнецова.

* Напомним, что Люк Брюне, руководивший в течение семи лет российским офисом EMC, в начале 2008 г. перешел в OCS на должность вице-президента по развитию бизнеса.