В 2007 г. компания ASUSTeK успешно провела внутреннюю реорганизацию: ее оборот в прошлом году вырос почти на 40%, в 2008 г. доходы планируется увеличить еще почти на 50%. О результатах и планах работы компании на нашем рынке обозревателю CRN/RE Владимиру Смирнову рассказал глава российского представительства ASUSTeK Алекс Ким.
CRN/RE: Каковы основные итоги продаж ASUSTeK в России в первой половине 2008 г. и какие виды продуктов компания считает для себя наиболее важными для продвижения на рынке?
Алекс Ким: В первом полугодии около 60% нашего оборота составили ноутбуки и компоненты для сборки настольных ПК: эти продукты остаются для нас приоритетными. Ноутбуки, конечно, приносят больший доход, и в зависимости от сезона их доля в обороте колеблется от 35 до 30%. Продажа компонентов для сборки ПК также немаловажна, но компоненты ASUS уже составляют почти 65% российского рынка системных и графических плат, и потому перед нами стоит тривиальная задача — удерживать завоеванные позиции. Объемы продаж других продуктов ASUS в количественном выражении могут быть отранжированы следующим образом: ЖК-мониторы, сетевое оборудование, серверы и КПК/смартфоны.
CRN/RE: Могут ли к концу года измениться приоритеты в продвижении продуктов с маркой ASUS?
А. К.: Приоритеты заметно меняться не будут, но в 2007 г. у нас появился новый продукт — нетбуки ЕееРС, и их продажи могут весьма быстро вырасти, и тогда они войдут в тройку наиболее важных для нас продуктов. Должен также отметить, что в России растет рынок КПК/смартфонов, оснащенных устройствами позиционирования GPS, и потому ASUSTeK начинает наращивать усилия по продвижению своих устройств этого типа. Вполне возможно, что к концу года к нашим приоритетным направлениям продаж добавятся эти два.
CRN/RE: Насколько важно для компании продвижение новых продуктов — нетбуков EeePC, мониторов, настольных ПК?
А. К.: После выпуска ЕееРС мы не питали больших надежд на их продвижение, и перспективы продаж были для нас неясными. Мы начали продвигать их весьма осторожно — боялись уронить марку ASUS, поскольку продукт достаточно дешевый. С другой стороны, они могли начать вытеснять ноутбуки малых габаритов, и значит, возникнет конфликт продуктов в канале сбыта. Но со временем мы поняли, что нетбуки ЕееРС создали для нас новый, независимый сегмент рынка, а открывать новую страницу всегда интересно.
Зато ЕееРС смогли составить успешную конкуренцию очень дешевым ноутбукам других производителей и отобрали у них некоторую часть рынка. Многие производители увидели для себя реальную угрозу со стороны ЕееРС и поспешили последовать за ASUSTeK, выпуская свои модели нетбуков. Более того, для многих «ЕееРС» стало именем нарицательным, и сейчас можно услышать: «Наш ЕееРС, их ЕееРС».
Вероятно, к концу 2008 г. мы сможем продать их столько, что в общем обороте они займут порядка 15%. Возникшие в июле проблемы с выпуском процессоров Atom Intel решает, и в сентябре эти ЦП должны появиться на рынке в необходимом объеме. Зато реализации наших планов может помешать возникший после пожара в марте на заводе LG Chem всемирный дефицит аккумуляторных батарей для нетбуков. Это серьезная проблема, которая, возможно, повлияет на планы не только ASUSTeK, но и других вендоров.
CRN/RE: Планирует ли ASUSTeK расширить клиентскую базу за счет сотрудничества с учреждениями в сфере образования, для которых в основном предназначены нетбуки EeePC?
А. К.: В середине 2007 г., после того как мы анонсировали ЕееРС и в особенности после заключения контракта с фондом «Вольное дело» на поставку 1 миллиона ЕееРС, к нам обратились многие российские структуры — коммерческие, правительственные, Министерства образования и культуры. Однако многим из таких заказчиков потребовались функции, которых в первоначальных моделях ЕееРС не было, — модули GSM для связи с операторами мобильной связи, ТВ-тюнеры и т. д. У нас не хватало мощностей, чтобы удовлетворить спрос в канале, но сейчас мы расширили производство и начинаем готовить выпуск различных модификаций ЕееРС, которые появятся к концу года и которые мы будем предлагать в различных тендерах.
Кроме того, правительство России в последние годы стало обращать значительное внимание на развитие индустрии ИТ. По-видимому, инсталлированная база компьютеров во многих структурах будет обновляться, и компьютеры появятся там, где их сейчас нет. Это поможет нам успешно продавать не только ЕееРС, но и ноутбуки, настольные ПК и серверы.
CRN/RE: В начале года ASUSTeK анонсировала широкую серию настольных ПК. Каковы планы компании по их продвижению в России?
А. К.: Мы не спешим, действуем осторожно, чтобы не стать конкурентами своих канальных партнеров — российских сборщиков, которые выпускают собственные ПК на базе компонентов ASUS. Поэтому сейчас мы представляем здесь только серию обладающих широкой функциональностью настольных мини-ПК для «цифрового дома». Мы не продаем в России наши мощные игровые ПК, зато поставляем системные и графические платы для их сборки в канале.
CRN/RE: Маркетинговые усилия ASUSTeK по продвижению своих ЖК-мониторов весьма заметны. Каких успехов добилась ваша компания на этом весьма «тесном» рынке?
А. К.: Мы начали выводить ЖК-мониторы ASUS еще в 2006 г. и действовали достаточно осторожно. Нам помог наш опыт успешной работы на российском рынке, а также многочисленные тендеры, в 68% которых представлялись ПК на базе системных и графических плат ASUS. Это сыграло положительную роль, много наших ЖК-мониторов было продано в составе систем в тендерах. Затем наши мониторы стали продаваться в розницу — мониторы присутствуют в магазинах таких сетей, как Media Markt, «М.Видео», «Техносила». К концу года мы намерены войти в четверку ведущих поставщиков ЖК-мониторов на российском рынке.
CRN/RE: С какими проблемами вы столкнулись, работая с розницей?
А. К.: До сих пор продавать продукты в розницу сложно, поскольку мешает текучка кадров продавцов, их неумение объяснить покупателю, какой продукт выбрать. Кроме того, любой розничный продавец будет продвигать лишь тот продукт, на котором он больше зарабатывает. И здесь есть два основных фактора — продаваемость бренда как такового и величина маржи единицы продукта. «Старый» бренд может уже надоесть покупателям, а вновь появившийся — он еще «не приелся» — будет хорошо продаваться, и продавцы подчас меняют известные бренды на новые, более прибыльные. Поэтому у нас еще есть потенциал для дальнейшего наращивания объемов продаж наших ЖК-мониторов, нам помогает утвердившийся на рынке бренд компонентов ASUS.
CRN/RE: Изменилась ли ситуация на российском рынке ноутбуков, и как ASUSTeK оценивает выход в этот сегмент таких сравнительно новых игроков, как Lenovo, НР, Dell?
А. К.: Активизация таких сильных брендов, как Dell, HP, Lenovo, Samsung, конечно, обострила конкуренцию. Но она наблюдается в основном в нижнем ценовом сегменте рынка, среди ноутбуков стоимостью менее 500–800 долларов, и доли производителей таких мобильных ПК заметно упали. ASUSTeK же всегда, в основном, предлагала более дорогие ноутбуки (ценой более тысячи долларов), и поэтому возникшая борьба на рынке сколько-нибудь заметно не отразилась на нашем бизнесе.
Пока мы выдерживаем планы ежегодного двукратного увеличения количества продаваемых мобильных ПК в России и хотим утвердиться № 1 на рынке ноутбуков. Если в I квартале 2008 г. у нас было небольшое отставание от Acer — 3–5%, то по результатам II квартала аналитики ITResearch и GFK указали на ASUSTeK как на лидера этого рынка, хотя IDC и Gartner отвели нам лишь второе место. Окончательно подводить итоги будем в конце года.
CRN/RE: Не планирует ли ASUSTeK скорректировать свою ценовую политику и предложить достаточно дешевые ноутбуки?
А. К.: У нас есть модели, которые мы продаем по 800–1000 долларов, это уже считается «средним» ценовым сегментом. Наиболее острая борьба развернулась в сегменте мобильных ПК ценой 500–800 долларов, но там уже почти нет маржи и такая борьба ведет к прямой потере денег и вендорами, и их партнерами. Пока нас устраивает и рост продаж, и прибыльность. Мы выйдем в сегмент «очень дешевых» ноутбуков только в том случае, если отметим сокращение нашей доли рынка — тогда придется побороться за клиента и чем-то жертвовать.
CRN/RE: Что в условиях обостряющейся конкуренции становится для компании главным — активный маркетинг продуктов, поддержка ее партнеров по каналу сбыта, повышение уровня сервисного обслуживания потребителей?
А. К.: Известно правило «четырех Р» (Product, Place, Price and Promotion), и мы его успешно используем для продвижения продуктов. В первую очередь мы заботимся о том, чтобы вывести на рынок инновационные продукты, какими, например, являются наши ЖК-мониторы. Затем формируем рынок — у нас сейчас всего четыре дистрибьютора, которые продают ЖК-мониторы ASUS, что позволяет нам обеспечить необходимую поддержку партнеров: они могут хорошо зарабатывать на продаже нашего продукта и не конкурировать друг с другом. Затем организуем продвижение продукта и обеспечиваем его качественный сервис.
CRN/RE: Произошли ли за прошедший год какие-либо изменения в канале ASUSTeK и в ее программах, адресованных партнерам?
А. К.: Наша партнерская сеть расширяется, что позволяет нам стабильно увеличивать свой оборот. В основном расширение идет за счет авторизации региональных компаний, и за 2007–2008 гг. сеть выросла примерно на 30%. У нас появился еще один дистрибьютор, компания ProNet, которая стала восьмым поставщиком продуктов ASUSTeK*, что обеспечило нам достаточно большое и качественное покрытие рынка России.
Правда, с рынка уходят мелкие региональные фирмы, которые не выдерживают конкуренции, их поглощают крупные компании. Мы, безусловно, отмечаем потери в рядах своих партнеров. Но среди региональных компаний есть большое число тех, которых мы не смогли раньше охватить своим вниманием. Сейчас они видят, что продавать ASUS прибыльнее, и они меняют свои приоритеты, переходят от других брендов к продуктам ASUS и становятся нашими партнерами. Кроме того, даже среди небольших наших фирм-партнеров есть многие, которые в этих условиях выжили, выросли и сейчас удовлетворяют условиям авторизации ASUSTeK.
Наша партнерская программа действует уже два года. В ней не только определены условия присвоения одного из трех статусов, но оговорены все особенности поддержки каждой группы партнеров, обучения их сотрудников. В нашем представительстве есть специалисты-тренеры, которые постоянно разъезжают по регионам, проводят тренинги в партнерских компаниях, обучают их правилам продажи наших продуктов. В течение года следующим закономерным шагом на пути приближения к нашим партнерам станет появление в регионах представителей ASUSTeK и, возможно, даже наших офисов в других городах.
CRN/RE: Что изменилось за последний год в системе сервисного обслуживания?
А. К.: ASUSTeK длительное время сотрудничала с одним из российских сервис-провайдеров, но затем мы отказались от его услуг — нас не удовлетворяло качество его работы. Ведь обслуживание играет такую же важную роль, как реклама, — стоит кому-то узнать, что у вендора сервис плохой, как спрос на его продукты падает. Поэтому в 2003 г. мы начали создавать свою сервисную сеть, которая к настоящему времени включает 159 центров по всей России. Сейчас в сервисном отделе ASUSTeK работает более 60 сотрудников, действует бесплатная «горячая линия» службы технической поддержки, в Москве открыт фирменный сервисный центр ASUS, где оборудование иногда могут починить за 1–5 часов.
В России много грамотных инженеров, «золотых рук», которые смогут отремонтировать самую сложную технику. Но у нас новые продукты появляются часто, поэтому мы регулярно проводим обучение сервисных инженеров во всех сервис-центрах. Важен также правильный менеджмент запчастей: сейчас мы развиваем систему их поставки в Россию — из действующих складов оперативно рассылаем запчасти в наши сервисные центры.
* В настоящее время продукцию ASUSTeK продают дистрибьюторы ELKO, Merlion, OCS, ProNet, «Нексус», «Олди», ПИРИТ, «Юпитер».
