Борьба за средний бизнес назревала уже давно, но набрала силу только в прошлом году. Крупные вендоры наконец поняли: чтобы взяться за средний сегмент, у них недостает ресурсов и средств, не налажены отношения с заказчиками. И теперь VAR’ы, решившие наращивать бизнес даже в условиях экономической неопределенности, корректируют свои бизнес-модели, чтобы успешнее работать в этом пространстве. Вендоры вкладывают все больше денег в поставщиков решений, желающих работать в среднем сегменте.
«Инвестиции в канал — это ключ к успеху, — заявил Адриан Джонс, вице-президент и генеральный директор Americas Solution Partner Organization (SPO) в Hewlett-Packard. — В прошлом году мы выплатили свыше 350 млн. долл. по скидкам PartnerOne и планируем еще больше в 2008-м».
Он добавил также, что хранение данных будет главным приоритетом HP в 2008 г. Это означает существенное увеличение стимулов для партнеров и разработку новых продуктов.
Джонс отметил, что HP увеличила фонды для поставщиков решений при продажах систем хранения на 38% в 2007 г. и удвоит эту цифру в 2008-м.
Рич Мичос, вице-президент по всемирной стратегии бизнес-партнеров IBM, сообщил, что в этом году компания намерена инвестировать 100 млн. долл. в маркетинг, чтобы привлечь больше заказчиков в среднем сегменте: «При содействии IBM.com мы намерены достичь нашей цели почти исключительно с помощью бизнес-партнеров».
«Если вы еще не работаете с нами, то сейчас самое лучшее время для того, чтобы начать сотрудничество», — подчеркнул он.
| Компания | Стратегия в среднем сегменте | Лучший продукт для среднего сегмента |
| Adtran | Продает заказчикам среднего сегмента исключительно через партнеров в канале | NetVanta 7100 |
| Advanced Micro Devices | Продвигает серверные процессоры Opteron в центры обработки данных | Business Class Platform |
| Apple Computer | Обычно не сообщает о планах в канале, но с каждым годом выпускает все более дружественные к бизнес пользователям продукты | MacBook Pro |
| Avaya | Позиционирует свои решения для среднего сегмента как расширение предложений корпоративного класса | One X Mobile |
| Cisco Systems | 100% продаж в средний сегмент идет через партнеров в канале | Cisco Unified Communications Manager Business Edition |
| Citrix Systems | Строит пакеты предложений, цены, программы подготовки и принимает маркетинговые решения исходя из интересов канала | XenServer |
| CommVault | Продает свое ПО как приложение с лицензией и как технологию, позволяя партнерам в канале предлагать защиту онлайн-хранилищ данных как услугу | Пакет Simpana |
| Compellent Technologies | На 100% дружественный к каналу подход к маркетингу относительно недорогой матрицы хранения со многими типичными функциями корпоративного класса | Матрица Storage Center |
| CA | Создала новое подразделение по продаже ПО управления хранением и восстановлением данных в средний сегмент исключительно через канал | ARCServe |
| Dell | Намерена предложить лучшее соотношение цена/производительность в среднем сегменте с полным портфелем продуктов | Dell EqualLogic PS5000 Series |
| eCopy | Линейка решений построена таким образом, что компании могут выбрать начальную точку, наиболее соответствующую их бизнесу, и затем расширять функциональность по мере необходимости | Sharescan Suite |
| EMC | Продолжает развивать свою линейку устройств хранения начального уровня и средней мощности Clariion, в то же время строя платформу услуг по управлению ИТ, которые будут предлагаться через поставщиков решений | Clariion CX300/CX300i |
| Выходит в средний сегмент с предложениями Google Search Appliance, Google Mini, Salesforce for Google Apps и Postini (хостинг электронной почты и мгновенного обмена сообщениями) | Google Search Appliance | |
| Hewlett-Packard | Намерена передать практически весь средний сегмент поставщикам решений, тогда как отдел прямых продаж будет работать с наиболее крупными названными корпоративными клиентами | HP BladeSystem c3000 |
| Hitachi Data Systems | Продает через канал и через вендоров систем | WMS100 |
| IBM | Платформа, получившая название Blue Business Platform, включает API интерфейсы, с помощью которых решения партнеров могут взаимодействовать | IBM System Storage n3600 |
| Intel | Цикл обновления продуктов дает OEM партнерам и сборщикам систем все более мощные, динамичные и экономные процессоры | Intel Modular Server |
| KACE | Обеспечивает функции полного системного администрирования и развертывания ПО в виде доступных по цене и простых в использовании устройств | KBOX 1000 |
| Kaspersky Labs | Хостинговые услуги безопасности, ориентированные на заказчиков среднего сегмента | Kaspersky Open Space Security |
| Lefthand Networks | Рассчитывает на помощь канала с солидной и нацеленной линейкой продуктов | NSM 2120 Security SaaS with Business Continuity (безопасность «как услуга»+бесперебойность бизнеса) |
| McAfee | Предлагает продукты, использующие технологию корпоративного класса, но простые в установке, управлении и сопровождении | Total Encryption for Protection for Data |
| Microsoft | Стратегия состоит в использовании инструментов и функциональности корпоративного класса, адаптированных к потребностям среднего сегмента как по составу продукта, так и цене | Essentials Business Server |
| NetGear | Недавно выпустила несколько продуктов по всей линейке, обычно ориентированной на СМБ, которые нацелены на компании среднего размера | 48 портовый ProSafe Gigabit Smart Switch, он же GS748TR |
| NetSuite | Предлагает интегрированные бизнес приложения для компаний среднего размера, поставляя их через Интернет и используя инфраструктуру типа SAP | NetSuite OneWorld |
| Novell | Оптимизированная для среднего сегмента SUSE Linux Enterprise Server предлагается через альянсы, такие как недавняя сделка с SAP | Novell SUSE Linux Enterprise |
| Oracle | В рамках программы Oracle Accelerate компания поставляет заранее сконфигурированные пакеты приложений, адаптированные для заказчиков СМБ в отраслевых вертикалях | Oracle Database 11G Standard Edition |
| Progress Software | Стремится расширить продажи своего ПО интеграции и управления приложениями на компании среднего сегмента | Progress OpenEdge |
| Sage Software | Давний прицел на заказчиков СМБ, очень полагается в этом на канал | MAS 90 |
| Salesforce.com | Предлагает широкий спектр инструментов и функциональности | Salesforce Partners (PRM) |
| Samsung | В прошлом году перестроены программы работы с каналом, чтобы помочь наращивать бизнес в среднем сегменте | 460 DXN Digital Display |
| SAP AG | Нацелена на заказчиков среднего сегмента через канал с пакетом приложений Business All in One и приложениями «по требованию» Business ByDesign | Business All in One |
| SAS Institute | В конце 2006 г. введена программа партнерства с реселлерами, чтобы расширить продажи заранее сконфигурированных пакетов ПО бизнес аналитики на заказчиков СМБ | SAS Analytics Pro for Midsize Business |
| ShoreTel | Стремится создавать качественные продукты VoIP по оптимальной цене, проводя 100% своего бизнеса через партнеров в канале | ShorePhone IP 565g |
| SonicWall | Распространяет свое присутствие на средний сегмент и корпоративный рынок | NSA 3500, 4500, 5000 |
| Sun Microsystems | В последние пару лет перестроила свою линейку продуктов под средний сегмент, включая серию высокопроизводительных, недорогих систем на базе x86 | Sun Fire X4500 «Thumper» (гибридное серверное устройство/матрица хранения) |
| Symantec | Предлагает комбинацию доступных по цене решений, помогающих полностью защитить сеть с разными ОС | Backup Exec 12 |
| Trend Micro | Стратегия включает комплект инсталлируемых и хостинговых решений по безопасности, обеспечивающих многоуровневую защиту от различных угроз | Neatsuite Advanced |
| Verizon Wireless | Нацелена на надежность сети | Различные продукты для мобильных устройств |
| VMware | Создала ряд пакетов ПО и/или обучения Acceleration Kit, нацеленных специально на заказчиков среднего сегмента и малого бизнеса | VMware Server |
| Webroot Software | 100% но ориентированная только на канал модель продаж | Webroot Email Security with Business Continuity (защита электронной почты + бесперебойность бизнеса) |
| Xerox | Полагается на обширную линейку продуктов и предложения типа услуг управления печатью PagePack, чтобы помочь наращивать бизнес в среднем сегменте | МФУ Phaser 8860 |
VAR’ы заметили, что в последнее время IBM проявляет все больше интереса к каналу.
Мичос также сообщил: готовятся несколько программ, которые помогут партнерам продавать продукцию IBM в средний сегмент. Он указал, в частности, на новый инструмент Lead Pass Decision Engine.
Некоторые VAR’ы знают нужды заказчиков среднего размера. Однако, как отметили ИТ-директора на недавнем «круглом столе», проведенном группой Everything Channel во время конференции Vision Events Midsize Enterprise Summit в Орландо (шт. Флорида), слишком многие VAR’ы по-прежнему не всегда понимают потребности компаний. Установление прочных отношений с заказчиком из среднего сегмента чрезвычайно важно, так что VAR’ы должны быть готовы потратить на это время и силы.
