Секретная стратегия Novell

Компания Novell вышла на 2-е место на рынке ПО для рабочих групп, но ее руководство считает, что «этим уважения не заработаешь». Однако ситуация, похоже, меняется.

В обзоре майского рынка продаж ПО для рабочих групп, подготовленном CRN, пакет GroupWise компании Novell с 28% всего объема продаж опередил пакеты Exchange компании Microsoft (27%) и Notes/ Domino компании Lotus (23%). С тех пор как год назад начали публиковаться такие обзоры, Novell и Microsoft постоянно увеличивали свои доли на рынке малого и среднего бизнеса.

Так, может быть, у Novell для этого рынка есть тайная стратегия? Захватывает ли Novell малые и средние компании, скрываясь от пристальных взглядов Microsoft, Netscape и Lotus? Или это просто естественное состояние ее канала сбыта?

По словам вице-президента и главного управляющего отделения приложений Novell Стюарта Нельсона, продано 8 млн. почтовых ящиков GroupWise, что выдвигает компанию на 2-е место после Lotus. В последние пять лет доход Novell от GroupWise растет ежегодно на 50%. Стратегию Novell, обеспечившую такие результаты, нельзя оставить без внимания.

Сбыт ПО для рабочих групп малым и средним компаниям имеет некоторые особенности. Во-первых, такие компании известны своей прижимистостью. Во-вторых, они не всегда считают необходимым применять электронные средства для совместной работы, особенно если компания расположена компактно. В-третьих, небольшие предприятия предпочитают использовать для коллективной работы интрасети, поскольку организация их обходится очень недорого. В-четвертых, как правило, единственным фактором, способным заставить небольшие компании пользоваться ПО для рабочих групп, является наличие более крупного торгового партнера, использующего такое ПО и требующего от компании того же. Наконец, Novell уступает свою долю рынка сетям на базе Windows NT, а малые предприятия приобретают NT-серверы.

Хотя Novell и утверждает, что не теряет долю рынка, занятого ее уже установленными версиями NetWare, все же этот сегмент рынка не растет, и серверы Windows NT быстро становятся стандартом. Это означает, что при выборе серверного ПО все больше людей отдают предпочтение NT. В настоящее время у Novell нет решения этой проблемы, но осенью выйдет версия GroupWise, работающая в среде NT.

Для реселлеров это создаст интересную ситуацию.

Рассмотрим сначала аргументы «против». Не все реселлеры ориентированы на этот сектор рынка. Novell поставляет приложения на рынок NetWare, который сокращается. Канал Novell занимается в основном распространением сетевой инфраструктуры, а не ПО для рабочих групп. На рынке ПО для рабочих групп есть конкуренты, и достижение успеха в борьбе с ними под вопросом. Наконец, у Novell новый главный управляющий, и это может вызвать определенные изменения ее политики.

Теперь «за» (которых довольно много). Продукция Novell недорога в эксплуатации и ею легко пользоваться. Компания предлагает ПО для рабочих групп, которое готово к работе сразу же после извлечения из упаковки, и все функции которого основаны на парадигме электронной почты (используется почтовый ящик входящих сообщений).

Novell утверждает, что для этого ПО требуется очень небольшая корректировка режима работы (в отличие от Notes) и что работать с ним проще (это мнение мы не разделяем).

В версии GroupWise 5.2 предоставляется ряд новых возможностей, полезных и реселлерам, и пользователям. Менеджер по сбыту GroupWise Элдон Гринвуд отмечает четыре усовершенствования. Первое — это встроенная поддержка стандартов Интернета (POP, IMAP4, LDAP и т.д.), дающая возможность вместе с почтовым ящиком GroupWise Universal использовать такие почтовые средства, как Eudora или First Class. Вторым усовершенствованием стал доступ к Web. Novell, в отличие от Netscape, рассматривает браузер не как средство, заменяющее клиента Windows, а скорее как способ расширить его возможности. Третьим усовершенствованием стала поддержка администрирования: Novell предлагает ManageWise, новый встроенный инструмент графического администрирования, который использует протокол SMTP для контроля работы агентов GroupWise и процессов в системе.

Четвертое усовершенствование Novell представляет как «улучшенные средства для коллективной работы». В их число входят средства для поддержки документооборота из FileNet, а также новые клиенты Macintosh и Unix и новые серверы Unix.

У Novell всегда был сильный реселлерский канал, особенно по сбыту NetWare. GroupWise является клиентской частью или превосходным образцом сетевого приложения. То, что сделано в версии 5.2, снимает проблему открытых систем, потому что теперь обеспечена совместимость с POP3, IMAP4 и другими протоколами Интернета.

В число плюсов стратегии Novell я бы включил и ее ценовую политику. Компания берет плату за лицензии на почтовые ящики, а не за клиентские машины или серверы. При больших объемах поставки стоимость GroupWise составляет 69 долл. за почтовый ящик, но гораздо чаще она достигает примерно 100 долл.

Есть у Novell и рынок пользователей с уже установленными системами. Сама компания различает три класса пользователей, которые могут приобретать GroupWise: «лояльные», «традиционалисты» и постоянные клиенты ресселеров Novell. Две последние группы состоят из компаний малого (25—100 человек) и среднего (100—1000 человек) бизнеса.

Эти фирмы не входят в традиционный сектор сбыта ПО для рабочих групп. Тем не менее такие компании, как RadNet, поставляющая подобные пакеты, также ориентируются на компании малого и среднего бизнеса и рабочие группы, так что Novell на этом рынке не одинока.

Все это существенный сдвиг в мышлении, и я подозреваю, что большинство торговых партнеров Novell подобным образом не думают — пока.

Если Novell преуспеет с этой секретной стратегией, то для нее будет важно обучить культуре совместной работы в сети не только свой канал, но и потенциальных заказчиков.