Компьютерный бизнес в столице Восточной Сибири

Своими размышлениями делится директор одной из самых крупных иркутских компьютерных фирм. Ввиду освещения некоторых секретов работы компьютерных компаний этот человек пожелал остаться инкогнито.

В.: Скажите, как, на ваш взгляд, сейчас обстоят дела в компьютерном мире Иркутска?

О.: Иркутские фирмы делятся как бы на три эшелона: крупные (их четыре-пять) — со сравнительно большим штатом, постоянным складом и солидным оборотом, средние — со штатом 6—7 человек, которые поставляют большую часть техники под заказ или эпизодически, и аутсайдеры — мелкие фирмы со штатом 2—3 человека (это обычно начинающие или умирающие компании, либо фирмы, которые в силу своей маркетинговой политики не хотят расширяться). Так вот, у крупных компаний дела пошли резко вниз — оборот упал почти вдвое, и, видимо, будет еще хуже. У средних фирм это прослеживается менее четко. Мелкие фирмы этого практически не чувствуют — образно говоря, как они продавали один компьютер в неделю, так будет и дальше.

В.: С чем связано это снижение? Ведь до сих пор компьютерный бизнес был весьма прибыльным занятием.

О.: Это не совсем так. Самым прибыльным этот бизнес был в середине 80-х, во время начала компьютерного бума. Тогда только ленивый не зарабатывал сотни процентов на каждой компьютерной железке. Дальше доходность стала снижаться, и сейчас она стала очень низкой. К примеру, продавать макароны гораздо выгоднее. А падение спроса на компьютеры связано прежде всего, как ни парадоксально, со стабилизацией доллара и вообще финансовой ситуации. Исчезла потребность вкладывать деньги, чтобы спасти их от инфляции — до сих пор вложение денег в компьютеры считалось выгодным делом. Сейчас же в связи постоянным снижением цен на компьютерную технику покупать ее становится просто невыгодно. Кроме того, происходит общее уменьшение объема выплачиваемых людям денег, и та денежная масса, которая раньше шла бы на приобретение компьютеров, теперь идет на другие цели (например, на проведение отпусков).

В.: Как вы оцениваете соотношение индивидуальных и корпоративных покупателей компьютеров?

О.: В конце 1996 — начале 1997 гг. крупная иркутская фирма в день получала 30—35 млн. руб. наличными и примерно столько же — безналом. В очень хороший день — раза в полтора больше. Вся «наличка» — как правило, от частных лиц. В городе не так мало обеспеченных людей, как кажется, и за последние два года стремление приобрести компьютер домой резко возросло. К примеру, практически все студенты-иркутяне, обучающиеся в Байкальском учебном комплексе, на компьютерных специальностях Экономической академии, в коммерческих вузах, имеют дома компьютер, причем часто самый современный.

В.: 60—70 млн. в день — это ощутимые деньги. И вы при этом говорите о трудностях и низкой доходности?

О.: Компьютерный бизнес — это очень своеобразная область. Крупной компании, чтобы держаться на плаву, необходимо иметь очень большой склад, а это внушительные суммы «замороженных» денег. К тому же разница в ценах между Москвой и Иркутском постоянно снижается, чему весьма способствуют агрессивные маленькие фирмы, сбивающие цены. Все это плюс огромные расходы на транспортировку съедают почти всю прибыль. К тому же компания обычно имеет немалый штат профессионалов высокого уровня, которым нужно платить хорошую зарплату. Я уж не говорю о налогах — серьезная фирма не может позволить себе обходить законы, это грозит неприятностями. Именно поэтому небольшой компании легче выжить — у нее практически нет склада, она очень быстро перестраивается и легче переживает тяжелые времена, мелкие фирмы могут работать по предпринимательскому счету, а это плюс 20% от каждой продажи.

В.: В любом случае, когда через компанию проходят такие суммы, это не может не сказаться положительно на бизнесе. Не с этим ли связано такое большое число компьютерных фирм, явно избыточное для нашего города?

О.: На многих людей, особенно молодежь, действует именно величина оборота в компьютерном бизнесе. На расходы они, как правило, сначала не обращают внимания. Я полагаю, что с этим связано появление новых небольших компаний с «молодежным» составом. Кроме того, не следует забывать, что фирм с таким высоким оборотом в городе четыре-пять, как правило, это самые «старые» и опытные фирмы. У средних компаний оборот в два-три раза ниже, аутсайдеры же живут на обороте один-два миллиона в день — это оборот хорошего киоска.

В.: Вернемся к снижению спроса. Как я понял из ваших слов, основная причина этого — стабилизация доллара. Следовательно, когда страну лихорадит от финансовых неурядиц, компьютерный бизнес процветает?

О.: Конечно, нет. Хотя в «черный вторник» часть фирм получила колоссальный доход, а часть была на грани разорения. По компьютерным компаниям, особенно имеющим большой склад, любые колебания цен могут ударить очень сильно — иногда приходится продавать компьютеры даже себе в убыток. Для нас процветание ассоциируется скорее со стабильной и прогнозируемой инфляцией.

В.: Что, по-вашему, выгоднее продавать — компьютеры, копиры, комплектующие, ПО?

О.: На ПО сейчас и вплоть до принятия правительством действенных мер по борьбе с пиратством можно поставить крест. Если до сих пор еще как-то продавались программы для бухгалтерии и законодательные справочники, то сейчас это все можно купить на черном рынке за 40–50 тыс. руб. К «Консультанту» и «Гаранту» есть свободный доступ в Интернете. Меры к пиратам принять недолго — когда понадобилось, пиратскую видеоиндустрию прикрыли в один день.

Продажа копиров — это выгодно, причем даже не столько сама продажа, сколько последующее сопровождение: заправка тонера и т.п., но для этого необходимо иметь соответственно обученный персонал. Хотя ниша не заполнена — фирмы, занимающиеся копирами, или не способны предложить качественную и недорогую технику, или не могут обеспечить хорошее сопровождение. Комплектующими торговать очень выгодно, так как это приносит практически чистую наличку, но тут возникают проблемы — очень много наименований, нужно ежедневно обновлять склад, постоянно возникают вопросы с гарантией. Компьютеры — да, это всегда выгодно, но не стоит забывать, что в последнее время пользователь становится все образованнее и требовательнее как к марке, так и к соотношению «цена/качество».

Участие в выставках. Есть ли в этом смысл?

В настоящее время руководители многих компьютерных фирм сомневаются в целесообразности участия в компьютерных выставках.
Все, о чем пойдет речь ниже, касается Иркутска, т. е. среднего российского областного центра.

Еще несколько лет назад ни одна выставка, так или иначе касающаяся компьютерных технологий, не обходилась без «полного комплекта» компьютерных фирм города.

Во время выставок (особенно традиционной международной осенней ярмарки) в городе было невозможно купить ни одну компьютерную деталь — многие компании на этот период попросту закрывались, так как все ведущие специалисты работали на выставке.

Однако в 1997 г. даже в выставке «Современные информационные технологии» участвовали всего три-четыре фирмы, продающие компьютерную технику (из 54 зарегистрированных в городе) и два провайдера услуг Интернета (из семи). И если провайдеры были одни из самых сильных, то компьютерную технику представляли только молодые начинающие компании. В чем же тут дело?

Отсутствие денег — аргумент явно не для компьютерных фирм, поскольку квадратный метр экспозиционной площади стоит всего 100 долл.

Свое нежелание участвовать в выставках руководители компаний объясняют нецелесообразностью. По их мнению и расчетам, участие в выставках необходимо исключительно для создания имиджа фирмы при ее «раскрутке», а для стабильно и давно работающей компании гораздо эффективнее продуманная рекламная компания в прессе и на телевидении, чем кавалерийские атаки на клиента.

Определенный резон в этих рассуждениях есть. Проблема в том, что вся компьютерная техника, за редким исключением, принадлежит к одному и тому же классу — собранные «на коленках» системные блоки, соединенные с мониторами одних и тех же типов, тех, которые в данный момент наиболее выгодно приобретать в Москве. Таким образом, покупателю по большому счету абсолютно безразлично, что покупать — в любой фирме качество будет одно и то же. Вопрос лишь в цене. Поэтому потенциальные клиенты не ходят на выставки, чтобы посмотреть на ряды стандартных серых корпусов, а берут список телефонов компьютерных компаний и быстро выясняют, есть ли в наличии интересующая их конфигурация и по какой цене. Кстати, с появлением в городе факс-сервера с прайс-листами компьютерных фирм и WWW-сайта с рейтингом цен на компьютерную технику задача эта существенно облегчилась.

Природа, однако, не терпит пустоты. На еще недавно занятое «корифеями» место сейчас приходят вновь созданные компании, у которых зачастую только и хватает денег, чтобы заплатить за участие в выставке. Им иногда удается представить нечто необычное (к примеру, на осенней международной ярмарке фирма «Прайд» выставила весь ряд мониторов ViewSonic и Optiquest) и заинтересовать этим двух-трех крупных корпоративных клиентов, что в условиях небольшого города может обеспечить безбедное существование даже серьезной фирме.