На выставке Internetcom’97 представители компании Cabletron Systems Том Глисон, директор по операциям вне США, и Брюс Мак-Дональд, директор по связям с общественностью и рекламе, дали интервью корреспонденту CRN/RE Андрею Баранову.
CRN/RE: В чем состоит основная цель вашего нынешнего визита в Москву?
Т. Г.: Главное — собственно выставка Internetcom. Мы считаем очень важным, чтобы во всех странах мира, где мы работаем, ощущали внимание со стороны высшего менеджмента компании. Россия вызывает особенный интерес, поскольку у вас — один из самых быстро развивающихся рынков Европы, во всяком случае для Cabletron. Важно показать клиентам и партнерам фирмы, какие усилия мы предпринимаем, чтобы укрепить наши отношения.
CRN/RE: В чем, по-вашему, заключается специфика местного рынка?
Т. Г.: Ему присущи черты «взрывного». Здесь открылись обширные возможности для работы в различных сферах, что привлекает огромное число компаний со всего мира. Для нас сейчас очень важно убедиться, что компания имеет надежную базу в каналах сбыта, опытных партнеров — VAR’ов, реально действующую сеть дистрибуции не только в Москве и Санкт-Петербурге, но и в регионах, а также в странах СНГ. На вашем рынке принципиально важно установить партнерские отношения не только с крупными компаниями, работающими в центре, но и с провинциальными. Мы сейчас работаем над созданием в России надежной системы поддержки и сопровождения продукции и услуг Cabletron.
CRN/RE: Какова стратегическая цель Cabletron Systems на российском рынке? К чему стремится здесь компания?
Т. Г.: Как и во всех других странах мира, мы стремимся стать лидирующим поставщиком в сфере коммутационных технологий и предлагать потребителю все новейшие технологии локального и удаленного доступа, вышедшие на рынок в последние полгода-год. И мы хотели бы стать в России «номером 1» — это идеальная цель, но мы должны к ней стремиться, так же как и любой наш партнер в своей сфере, да и вообще любая фирма.
CRN/RE: Отличается ли система работы Cabletron с каналами сбыта здесь в России от западной?
Т. Г.: Нельзя сказать однозначно — да или нет, тут все дело во взаимоотношениях. В России они играют огромную роль. Важны отношения между Cabletron и партнером, между партнером и заказчиком. Заказчик, обратившийся к партнеру Cabletron, должен получить не только сам продукт, но и техническую экспертизу, услуги по поддержке всего, что продает реселлер. На российском рынке для нас в настоящее время главное — найти компетентных партнеров.
CRN/RE: Правда ли, что компания Arus будет эксклюзивным дистрибьютором продукции Cabletron в России?
Б. М.-Д.: Эксклюзивным? Нет. Вы, наверное, имели в виду — первым. Дистрибуция — новый для нас бизнес. Мы до сих пор не занимались в России продажами «коробок». И не собираемся предоставлять кому бы то ни было эксклюзив. Нормальная ситуация — когда у компании-поставщика на рынке даже не один-два, а десяток дистрибьюторов. Но помимо них, клиент должен иметь возможность работать и с VAR’ами первого и второго уровня, другими партнерами.
CRN/RE: Фирма Cabletron Systems известна тем, что работает сразу в нескольких направлениях: коммутация, маршрутизация, гигабитный Ethernet и быстрый Ethernet, Token Ring; есть ли у компании основное, стратегическое направление?
Т. Г.: Мы следим за спросом и стремимся предлагать заказчику то, что ему в данный момент нужно. Но в целом ключевое слово для Cabletron — коммутация. Говоря «коммутация», мы имеем в виду и Ethernet, и Fast Ethernet, и гигабитную Ethernet, и Token Ring, DDI и ATM. Мы просто создаем те продукты, которых требует от нас рынок.
Если говорить о технологиях коммутации, то, согласно последним данным, Cabletron лидирует в этой области. В настоящее время именно мы предлагаем наиболее полные решения в сфере гигабитной Ethernet. Стратегическое партнерство с компанией Nortel делает нас единственной фирмой, которая уже сейчас может предложить решения, интегрирующие голос, данные и видео от уровня ЛВС вплоть до уровня телекоммуникационных сетей.
CRN/RE: Практикует ли Cabletron прямые продажи в каких-то иных странах?
Б. М.-Д.: Да. В США, к примеру, прямые продажи составляют до 17% сбыта. Для того чтобы не создавать конкуренцию собственным каналам сбыта, мы реализуем международную программу совместной работы с партнерами.
CRN/RE: Каково ваше мнение о российских партнерах?
Т. Г.: Сейчас у нас здесь образовалось очень крепкое «ядро» партнеров. Но мы ищем возможность расширить их список, поскольку российский рынок очень велик и быстро растет. Нам не хотелось бы замыкаться на Москве и Санкт-Петербурге, мы ищем крупные компании, которые могли бы продвигать нашу продукцию в регионы и по вертикалям: в правительственные учреждения, здравоохранение и т.д.
CRN/RE: Г-н Глисон, вы назвали российский рынок «взрывным», упомянув, что он очень динамично развивается. Нельзя ли проиллюстрировать цифрами, что это означает для Cabletron?
Т. Г.: Действительно, восточноевропейский рынок растет потрясающими темпами, и для мощных компаний-поставщиков это настояший «вызов». Они стремятся как можно быстрее и прочнее утвердиться на нем. Цифры такие: в Европе в целом Cabletron продает 40% своей продукции. Средний ежегодный прирост продаж — 25%. Россия этот показатель перекрывает вдвое, в этом году мы продадим здесь на 50% больше, чем в прошлом!
