Наши коллеги из CRN/США представили результаты очередного ежегодного исследования «100 самых быстрорастущих VAR’ов» на ИТ-рынке США по итогам 2007 г. В среднем оборот реселлеров из «списка 100» вырос на 64% по сравнению с предшествующим годом. Совокупный оборот этой группы VAR’ов составил 10,635 млрд. долл. Список победителей мы не публикуем, поскольку их имена мало что скажут нашим читателям. Зато информация о том, что именно позволяет этим компаниям расти существенно быстрее рынка даже в условиях замедления экономики (в США оно началось значительно раньше, чем в России), представляется нам небезынтересной. Надеемся, что их опыт поможет в чем-то и нашим читателям.
В годы экономического спада предприятия обычно стремятся оптимизировать операции, сократить издержки и повысить эффективность. В достижении этих целей зачастую они обращаются за помощью к ИТ-компаниям. Вот почему, несмотря на нестабильность на финансовом рынке и продолжающийся спад в экономике, наиболее надежные ИТ-партнеры растут с невероятной скоростью. Почти 70% респондентов, опрошенных в 2008 г., ответили, что в нынешних условиях есть достаточно возможностей, чтобы помочь заказчикам — например, снизить операционные расходы.
Наши VAR’ы, как и их заказчики, стремятся повысить свою эффективность, прежде всего оптимизируя бизнес-процессы и расширяя базу заказчиков (см. «Пути роста»).
Реселлеры знают, что для привлечения большего числа клиентов нужно расширить спектр предлагаемых технологий. Поэтому 85% VAR’ов взаимодействуют с другими VAR’ами и консалтинговыми фирмами. В целом, по мнению 48%, шансы самого быстрого роста в 2007 г. давал средний сегмент рынка (см. «Где можно быстро расти»).
Поговорим о технологиях
По мнению VAR’ов из «списка 100», наибольший рост бизнеса в 2008 г. и позднее обеспечат ПО виртуализации (35% респондентов), услуги по управлению ИТ (28%) и унифицированные коммуникации (28%). Кроме того, наша элитная группа VAR’ов опережает основную массу партнеров по внедрению других передовых технологий. К примеру, VoIP предлагают почти 70% участников «списка 100», но менее 30% всех реселлеров на рынке США. Почти 69% из них ответили, что на долю VoIP приходится как минимум 1% их дохода, а 45% — что не менее 6%. Средства корпоративной ИБ предлагают 47% VAR’ов из «списка 100», но лишь 26% общего числа реселлеров. Почти 47% из них ответили, что на долю средств ИБ приходится как минимум 1% их дохода, а 18,2% — что не менее 6%. Еще одну важную технологию, унифицированные коммуникации (UC), предлагают 42% попавших в «список 100», но лишь 23% общего числа реселлеров ИТ-рынка США. Почти 42% респондентов ответили, что на долю UC приходится как минимум 1% их дохода, а 26% — что не менее 6%.
VAR’ы из «списка 100» используют эти технологии с прицелом на определенные вертикальные рынки — чаще всего бухгалтерских/банковских/финансовых услуг, а также здравоохранение и промышленное производство (см. «Разрез по вертикалям»).
Что касается партнеров-вендоров, то абсолютным лидером стала компания Cisco Systems — VAR’ы из «списка 100» считают ее своим самым стратегически важным партнером. В первой пятерке вендоров также Microsoft и Dell.
Несмотря на климат
Компании, составившие «список 100», нашли ниши — будь то определенный вертикальный рынок или некоторое семейство технологий, позволяющие успешно вести бизнес. Они сфокусированы и нацелены на успех. Рост ради роста — нездоровое явление; смысл в том, чтобы расти мудро, в рамках бизнес-плана, ставя перед собой конкретные, измеримые цели и, конечно, достигая их. Исследование CRN показало: даже спад в экономике не может замедлить рост элитной группы поставщиков ИТ-решений. Скорее напротив: они закаляются, приспосабливаются к новым условиям, не боятся быть новаторами.
По материалам CRN/США.
Публикуется с сокращениями.
