Компания SAP, лидирующая на рынке ERP-систем для крупных корпораций, в последние годы стала ведущим поставщиком решений для предприятий СМБ. О работе в этом сегменте рассказали в интервью первому заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко управляющий директор SAP СНГ Йован Марьянович и директор по продажам Андрей Филатов.
CRN/RE: Изменилась ли стратегия работы московского офиса SAP после того, как был взят курс на продвижение решений для компаний СМБ?
Йован Марьянович: Наша стратегия на протяжении многих лет остается неизменной. Бизнес SAP основан на тесном взаимодействии с партнерами и заказчиками, вне зависимости от того, с каким клиентом приходится иметь дело — крупной корпорацией или небольшой фирмой. В то же время мы следим за тем, чтобы методы работы SAP соответствовали текущим экономическим условиям, учитывали особенности локального рынка, а также перемены, происходящие внутри самой компании. Все это определяет нашу тактику. Например, после приобретения фирмы Business Objects мы скорректировали планы в отношении сегмента СМБ. Бизнес-аналитика стала доступна даже небольшим заказчикам, и доля этих решений в объеме продаж SAP быстро растет. Чтобы эффективнее работать с предприятиями СМБ, уделять им больше внимания, мы изменили критерии, по которым осуществляем сегментацию компаний.
CRN/RE: Какие же фирмы вы теперь относите к категории СМБ?
Андрей Филатов: В нашей терминологии этот сегмент называется SME — Small and Medium Enterprise. Главный критерий, определяющий принадлежность компании к тому или иному сегменту, — ее годовой оборот. Сейчас мы установили границу в 500 млн. евро. Компании, доход которых не превышает этой цифры, относим к категории SME, более крупных игроков — к категории Large Enterprise. Работа с компаниями СМБ ведется через наших партнеров, и мы рассчитываем, что они смогут эффективно использовать свои силы и ресурсы. К тому же SAP предлагает специальные программы поддержки и поощрения партнеров, работающих с малыми и средними клиентами.
Й. М.: Мы не только поддерживаем существующих партнеров, но также стремимся расширять партнерскую сеть. Рынок SME имеет для нас стратегическое значение, в компании ему уделяют особое внимание. Штат сотрудников SAP, работающих с сегментом SME, весьма велик, но наращивать его мы не будем, поскольку у нас все равно не хватит ресурсов, чтобы охватить всех заказчиков. Для того чтобы удовлетворить потребности этого рынка, мы широко сотрудничаем с партнерами. Число партнеров увеличивается в первую очередь за счет региональных игроков. Только так мы сможем обеспечить наше присутствие во всех уголках страны.
CRN/RE: Какова доля сегмента SME в вашем бизнесе в России и в мире?
Й. М.: Цифры примерно одинаковые: около 30%. Но по темпам роста эта ниша лидирует. В последние год-два ее объем увеличивался на 30–40%. Думаю, что спрос на ERP-решения для малых и средних фирм сохранится на высоком уровне, и через несколько лет доли сегментов SME и Large Enterprise в обороте SAP сравняются.
А. Ф.: В прошлом году мы подписали довольно много контрактов с клиентами из SME. Большое количество сделок обеспечивает устойчивость нашего бизнеса. Малых и средних фирм, работающих с нами, — десятки и сотни. Потеря нескольких клиентов не приведет к критическим последствиям.
CRN/RE: А кто работает с заказчиками из сегмента Large Enterprise?
А. Ф.: Деление заказчиков на категории SME и Large Enterprise весьма условно. Например, есть дистрибьюторские и розничные компании, оборот которых заметно превышает 500 млн. евро. Но штат таких фирм невелик, сложных бизнес-процессов у них нет, поэтому они вполне могут использовать решения для компаний среднего размера. С ними также работают наши партнеры. Но существуют и другие клиенты, например машиностроительные предприятия, выпускающие сложную технику. К таким клиентам нужен индивидуальный подход, поэтому проекты реализуются при непосредственном участии наших специалистов. Есть и другие отрасли, где по обороту нельзя судить о масштабах бизнеса. Сюда относятся государственные учреждения, административные структуры, а также банки. Об их величине судят не по обороту, а по размеру активов. В европейских странах крупным считается банк, активы которого превышают 10 млрд. евро. У нас эта планка ниже и составляет она 2,5 млрд. евро.
CRN/RE: Еще недавно многие руководители малых и средних фирм были убеждены, что SAP предлагает сложные и дорогие решения. Изменились ли их взгляды сегодня?
А. Ф.: Все зависит от того, что продавать и с чем сравнивать. Когда говорят, что наши решения дорогие, хочется спросить: «А с чем вы сравниваете?» Возможно, какие-то системы, предлагаемые другими вендорами, стоят дешевле. Но ведь заказчику в первую очередь нужен результат. У нас есть немало новых клиентов, которые использовали продукцию других поставщиков. Но они пришли к нам, и многие сожалеют, что не сделали этого сразу, что потеряли время и деньги.
Средние и малые фирмы — очень специфическая категория заказчиков. Как правило, решение о покупке ERP-системы принимает лично владелец бизнеса. Поэтому с ним надо говорить на понятном ему языке, он должен видеть, какую конкретную выгоду ему принесет внедрение системы.
По своему опыту могу утверждать, что решения SAP внедрять выгодно. Ведь при этом оптимизируются бизнес-процессы, снижаются накладные расходы, повышается эффективность работы компании. Все это можно оценить в деньгах.
CRN/RE: Какую продукцию покупают клиенты из SME?
А. Ф.: У нас есть набор так называемых преднастроенных решений. Они адаптированы для конкретных вертикальных рынков, в продуктах уже учтена специфика деятельности предприятия того или иного профиля. Все это позволяет снизить стоимость проекта и сократить сроки его реализации. Сегодня мы можем предложить системы для предприятий, выпускающих товары народного потребления (производство продуктов питания, напитков), для химической промышленности, розничной торговли, дистрибуции.
CRN/RE: Есть ли в этих случаях необходимость в оказании консалтинговых услуг, реинжиниринге предприятия, обследовании бизнес-процессов? Если да, то кто это делает?
А. Ф.: Оптимизировать бизнес-процессы можно по-разному. Есть длинный путь — обратиться к услугам консультантов, заплатить им определенные деньги за то, что вам порой и так известно, получить описание оптимальных бизнес-процессов и затем автоматизировать их с помощью ERP-системы. Но есть более простой и короткий путь — довериться опыту SAP. Ведь общеизвестно, что в наших решениях уже «вшиты» оптимальные бизнес-процессы.
CRN/RE: Другими словами, заказчик должен подстроить свои бизнес-процессы под ваше решение?
А. Ф.: В определенной степени, да. Руководителю компании придется решиться на этот шаг. Он должны понять, что в системе реализованы как раз те «правильные» бизнес-процессы, используя которые его фирма получит максимальные конкурентные преимущества.
Понятно, что данный подход можно реализовать только в компаниях с типовыми процессами. Но именно таких игроков на рынке большинство.
Если говорить о крупных уникальных клиентах со сложными многоступенчатыми производственными процессами, где между сырьем и конечной продукцией много промежуточных стадий, тут без консалтинга не обойтись.
CRN/RE: Какова роль партнеров в продвижении и внедрении решений для SME?
А. Ф.: Сегодня они выполняют 90% всех работ. Мы стремимся к тому, чтобы со временем они взяли на себя всю нагрузку по поиску клиентов, предпродажной подготовке, сопровождению и поддержке решений.
CRN/RE: Что изменилось за последнее время в вашей партнерской программе? Каким ее аспектам вы уделяете внимание?
А. Ф.: Одна из первоочередных задач — активизировать партнеров, создав стимулы для их более эффективной работы. Мы намерены осуществлять совместное прогнозирование, обсуждение тех проектов, которые они ведут, чтобы на ранних стадиях выявлять возможные проблемы, определять объем поддержки, которая им нужна, и как можно раньше привлекать наших специалистов для помощи. Мы хотим, чтобы каждый партнер сейчас делал больше проектов, чем раньше. Не секрет, что начальная стоимость входа в проект — вещь болезненная для заказчика. Но мы хотим, чтобы заказчики не боялись начинать новые проекты, а для этого надо сделать так, чтобы начальная стоимость была минимальной. В настоящее время SAP вместе с партнерами разрабатывает инициативу — предлагать пакет из пяти лицензий за 25–30 тыс. евро. Плюс пакетные решения и точечный консалтинг. Мы считаем, что это позволит заказчику начинать проект за очень небольшие деньги. А получив отдачу, он сделает следующие инвестиции.
Другой аспект: в дополнение к действующей программе PartnerEdge нами предложена программа Member Extended Business. Мы планируем заключать соглашения с системными интеграторами и реселлерами, которые пока не занимаются внедрением ERP-систем, но хотели бы открыть у себя эти направления. Понятно, что одного желания здесь мало. Нужны инвестиции в персонал, консультантов, нужен опыт работы. Не все компании могут себе это позволить, тем более сейчас. Поэтому мы предлагаем таким фирмам начать работу с клиентами, продвигая решения SAP, но делать это в связке с более опытным партнером, который мог бы взять на себя решение вопросов, связанных с предпродажной подготовкой, внедрением и пр. Со временем, приобретя опыт, такая фирма может оценить для себя перспективу, планировать инвестиции в этот бизнес. В общем, развиваться как партнер. Эта программа — своего рода инкубатор. Через некоторое время такая компания может стать полноценным партнером SAP.
CRN/RE: И кто же из игроков рынка имеет такой шанс?
А. Ф.: Практически любая компания, наши требования тут минимальны. Сейчас партнеров в СНГ около сотни, я рассчитываю, что число Extended Business партнеров будет как минимум вдвое большим.
CRN/RE: Какие решения сегодня наиболее интересны компаниям SME?
А. Ф.: Хочу обратить внимание на три группы продуктов. Во-первых, это решения для бизнес-аналитики SAP Business Objects. Эти продукты обладают низкой стоимостью, высокой скоростью внедрения и максимальной отдачей. Чтобы принимать взвешенные и грамотные управленческие решения, у руководителей фирм должны быть инструменты анализа для того, чтобы понять, где сокращать расходы, а где увеличивать инвестиции. Второй востребованный продукт — CRM. Сохранить продажи и клиентскую базу — жизненно важно для любой компании, особенно для SME, ведь их бизнес, как правило, ориентирован именно на клиентов. И наконец, третий продукт — система для управления кадрами. Ее внедрение особенно эффективно на предприятиях, где число сотрудников приближается к 1 тыс. человек.
