Рынок и его параметры. Что нужно для прогноза

О. Дергунова: «Анализируя российский рынок, мы в Microsoft всегда оцениваем три важных параметра: это перспектива - она оценивается по связанным показателям (рост продаж и абсолютный объем продаж Intel-процессоров или компьютеров на их базе), и еще есть целая серия параметров, которая позволяет нам построить некоторую модель. Второе - прогноз продаж на определенный период времени (1, 3, 5 лет); здесь мы все понимаем, что зависим не только от того, какой у нас канал, но и от той экономической ситуации, в которой находится страна. И последнее - динамика изменения нашей доли в масштабах корпорации и доли компании на рынке».

А. Данилин: «При прогнозировании работы компании на уровне страны мы ориентируемся на некоторые базовые макроэкономические показатели. Мы даем информацию руководству по количеству ПК, проданных в этом году, по динамике рынка ПК; мы даем базовую информацию макроэкономического и политического характера, потому что западные компании очень сильно ориентируются на эти факторы; наконец, мы даем информацию о позиции компании на фоне конкурентного окружения».

В. Якименко: «Когда мы готовим бизнес-план на год, на полугодие, на квартал, мы даем свою собственную внутреннюю оценку объема рынка (в штуках), мы оцениваем долю, которую HP может иметь на данном рынке в результате правильной маркетинговой политики, и фонды, которые нам нужны для реализации поставленных задач».

Всякая компания, работающая на рынке, должна представлять себе, где она находится. Базовая характеристика - это, конечно, объем рынка.

На основании параметров рынка делается прогноз. Точность его для представительств очень важна, поскольку, например, маркетинговый бюджет обычно составляет определенный процент от прогнозируемого объема продаж. В итоге, если прогноз занижен, представительство получит меньше денег; если он завышен, то под угрозой окажется прибыльность. А изменить что-то «по ходу дела», если выяснится, что прогноз ошибочен, представительства чаще всего не могут.

Откуда же берутся цифры для прогнозов? Как известно, достоверных и открытых оценок российского рынка ИТ не существует. Чаще всего компании пользуются собственными данными, накопленными за годы работы здесь и дающими основу для экстраполяции, иногда заказывают специальные исследования.

Если говорить о том, каков российский рынок ИТ в сравнении с мировым, то большинство экспертов, оценивая долю России в общем объеме бизнеса своих компаний, называют стандартную цифру в 1% (вряд ли это, конечно, ровно 1% - скорее условное значение, отражающее малость этой доли). Косвенной оценкой может служить и сравнение уровней развития российского и мирового рынков в целом. К примеру, что говорить о значимости российского рынка, если в экономической прессе встречается сопоставление: крупнейшие российские банки вышли на уровень финских (а ведь банковская сфера - это «передовые рубежи» нашей экономики). А. Данилин приводит такое сравнение: если в США организация с 5000 установленных клиентских мест не считается у Lotus крупным заказчиком (это верхний слой средней категории клиентов), то в России это гигантская компания.

Как измерить рынок

В. Якименко: «Емкость рынка измеряется в штуках; измерять ее в долларах не совсем правомерно. В долларах можно измерить реализованное количество, подвести итог за год, оценить усредненную стоимость компьютера и таким образом проверить предполагаемую величину емкости рынка... Но когда мы готовим отчет или план, мы не пишем, что российский рынок - это столько-то штук компьютеров. Маркетинговый центр интересуют цифры с точной разбивкой по секторам: low-end компьютеры, компьютеры для домашних пользователей и сегмента SOHO, компьютеры среднего класса, компьютеры, предназначенные для корпоративных пользователей, low-end серверы.

С. Тарасов: «По штукам оценивать бессмысленно, так как существуют совершенно разные продукты. Никому не приходит в голову смешивать high-end серверы и JavaStation или компьютеры low-end».

Ю. Ремейко: «Есть завод, и он должен не останавливаться. Головная структура любой компании-производителя обязательно формирует план в штуках».

С. Никифоров: «Тот, кто занимается планированием, просто не может не думать о штуках, о моделях, о классах техники. Тут и статистика, и прогноз».

Ю. Студеникин: «Когда речь идет о производстве, революционного изменения объемов быть не может».

Очень интересный вопрос - каковы могут быть «единицы измерения» при оценке рынка? Выясняется, что эксперты из разных его сегментов оценивают рынок примерно так же, как слепые описывали слона - каждый говорит о своем (и при этом каждый прав). Очень часто объем рынка оценивают в штуках ПК, и это удобно многим, так как с этим показателем тем или иным образом связаны другие: число установленных пакетов ПО (по крайней мере ОС), количество мониторов, периферийных устройств. Отсюда, взяв условную среднюю цену компьютера, можно получить и оценку рынка в деньгах, тем самым приблизительно уяснив величину платежеспособного спроса. Но способ подсчета «в штуках» вызывает справедливое возмущение у всех тех, кто «не стоит» на платформе Intel: в штуках чего мы, собственно, считаем? Как можно сравнивать, например, рабочие станции под Unix, серверы high-end и стандартные персоналки? А есть еще ПО и дорогостоящие системы памяти, и все это нет смысла считать в штуках, потому что очень сильно разнятся и цены, и прибыльность продукции в разных секторах.

Но есть свои резоны и в том, чтобы считать в штуках продукции - так делает любой производитель «железа», для которого основное - чтобы завод работал гладко, т.е. были в нужном количестве нужные комплектующие для выпуска конкретной продукции - и так далее по технологической цепочке. Прогноз для производства дает представительство, и если оно ошиблось или получило от дистрибьюторов неточную информацию, то проблемы возникнут у самого представительства, поскольку производство не терпит резких скачков и «революционных изменений». Впрочем, бывают и «обходные пути» - например, у Compaq существует механизм special bid request - это заказы, которые «может быть, будут», они тоже планируются, но с определенной долей вероятности.

В отсутствие абсолютных цифр приходится прибегать к различным способам оценки по косвенным показателям (но при этом надо иметь в виду специфичные для каждого сектора факторы). Так, если оценивать количество ПК по количеству проданных мониторов, можно бы решить и проблему учета «наколенной сборки». Но, с другой стороны, часть продаваемых мониторов идет на модернизацию старых компьютеров - эксперты в этой области отмечают, что такая тенденция сейчас очень заметна. Причина в том, что с развитием ПО требуются и соответствующие средства визуализации; кроме того, монитор сейчас чуть ли не единственная часть компьютерной системы, в которую имеет смысл вкладывать деньги - если покупать «с запасом», то он не скоро устареет. И действительно, московские дистрибьюторские фирмы наблюдают сейчас бурный переход от мониторов с экраном в 14 дюймов на 15 дюймов и менее бурный, но тоже быстрый рост продаж 17-дюйм моделей.

Попытки оценить число ПК по числу продаваемых принтеров еще менее обоснованны. По мнению А. Немкевича, никакой зависимости между числом компьютеров и принтеров вообще не наблюдается. Как замечает С. Шахов, здесь действуют две разнонаправленные тенденции - с одной стороны, увеличение продаж в секторе SOHO приводит к росту числа «индивидуальных» принтеров (подключенных к одному компьютеру), а с другой - с развитием сетевых технологий все шире используются сетевые устройства. Однако практика показывает, что в России все равно предпочитают персональные устройства: например, у Epson треть решений - сетевые, но практически никогда ее струйные принтеры как сетевые не используются, независимо от цены (по теории Ю. Ремейко, чем выше стоимость расходных материалов, тем ниже вероятность, что устройство будет поставлено в сети).

Наверное, единственная деталь, по числу которых можно было бы достаточно достоверно оценить установленную базу ПК, - это корпус с блоком питания, способные пережить много модернизаций; но, к сожалению, и такие оценки получить непросто.

Можно ли верить IDC и Dataquest

Ю. Ремейко: «Отчеты IDC базируются на данных, не имеющих отношения к реальности».

А. Муравьев: «Если ты сам не дашь им цифру, то и не получишь ничего достоверного».

С. Тарасов: «Поскольку Sun не работает на рынке персональных компьютеров, то, наверное, ошибка в нашем случае максимальна... Это попытка применить те же методы, которые используются для ПК, к более сложным системам - то есть использовать принципы переписи населения для оценки количества и муравьев, и слонов, и птеродактилей на Земле».

Д. Лебединский: «Брэндов» оценивают более или менее правильно, а по рынку в целом они «не попадают», потому что есть еще российские сборщики - это известные наши «брэнды», которые явно завышают данные, и локальные no name, которых просто невозможно учесть».

Во всем мире пользуются оценками независимых компаний, занимающихся исследованиями рынка, таких, как IDC или Dataquest. Но в России - скажем спасибо нашей «особости» - эти оценки верны только отчасти. Они обычно близки к истине, когда речь идет о привычных материях, например, о долях рынка западных производителей ПК; но на них нельзя полагаться в случае российских производителей. В сущности, большинство западных компаний предоставляют IDC и Dataquest свои данные; и даже если они не дают цифр по конкретной стране (скажем, в HP эти данные предоставляет европейское отделение по компании в целом), то к этим показателям все же применимы известные отработанные методики. В итоге получается, что если компания предоставляет свои данные, то и оценки получаются достоверными - это подтверждает, например, А. Казин; а вот по Dell, по словам Д. Лебединского, «они когда попадают, а когда не попадают, потому что Dell им ответа не дает по России, а мы [DellSystems] - даем». Кстати, качество итоговых результатов Dataquest эксперты оценили выше - на их взгляд, Dataquest, в отличие от IDC, помимо данных самих компаний, использует другие источники информации и свои методики ее перепроверки.

Но в нестандартных ситуациях возможны самые неожиданные расхождения оценок. Так, бывают далеки от реальности оценки рынка Apple - например, IDC запрашивает у DPI данные по форме, составленной для IBM-совместимых ПК, оставляя сколь угодно «простора для творчества» в ответах. Серьезные проблемы есть у IDC, как убежден С. Тарасов, с оценкой объемов продаж машин не-Intel архитектуры: фактически если компании сами не называют им верные цифры, то никакие методики оценки не срабатывают, и получаются отклонения в несколько раз.

Очень велики ошибки в оценке объемов российских фирм, которые своих данных никому не предоставляют. В этом случае количественные оценки трудно давать из-за того, например, что российские сборщики в больших количествах продают так называемые комплекты. Бывает, что в отчетах вообще не упоминаются компании, играющие заметную роль и даже формирующие рынок (есть пример, когда при оценке рынка комплектующих не фигурировала фирма AsBIS). Не учитывается в оценках техника, поступающая каким-либо нестандартным путем (так, у Siemens Nixdorf не включаются поставки по межправительственным соглашениям, которые не проходят через московское представительство).

Что мешает прогнозу

Р. Риисмюллер: «Мы испытываем трудности с прогнозированием, так как бывают совершенно неожиданные всплески спроса, когда вопрос даже не в том, чтобы правильно построить маркетинговую политику, а в том, чтобы успеть чисто в смысле производства удовлетворить спрос».

Ю. Ремейко: «Если мы говорим о том, сколько будет продано компьютеров, в цифру 1-1,5 млн. можно поверить. Если говорить о том, сколько заработает рабочих мест, то миллион-полтора - это детский лепет».

А. Стромов: «Когда пытаешься оценить общий объем рынка на перспективу, возникает вопрос, включать ли “спящий спрос”».

Одна из проблем состоит в том, что обычно объем рынка оценивают по количеству проданных ПК, но ведь это далеко не весь рынок ИТ. Компьютеры не-Intel архитектуры, соответствующее ПО, системы памяти составляют довольно большую долю, учитывая, что это дорогостоящие продукты. По оценкам представителей компаний, работающих в иных, «не-PC» секторах, их доля составляет от 10 до 20%. А если говорить о динамике, то при стабильной тенденции к росту доля не-Intel технологий сильно колеблется (поскольку это высокотехнологичное оборудование, его продажи сильно зависят от ситуации в стране в целом, финансирования крупных проектов и т.п.).

Картину «портит» и то, что в нашей стране, с ее высоким уровнем технической грамотности, весьма заметна доля компьютеров «наколенной сборки». По мнению Ю. Ремейко, с учетом этих машин известную оценку числа вводимых в эксплуатацию компьютеров в 1 млн. можно смело удвоить. На объемах продаваемых компьютеров brandname это сказывается не так сильно, а вот на объем рынка мониторов заметно влияет.

Особенность российского рынка - наличие «отложенного спроса», т.е. той потребности, которая реально существует, но сдерживается всеобщим отсутствием денег. Западным странам это явление практически неизвестно, но в Восточной Европе оно везде существует, а у нас, по некоторым оценкам, «отложенный спрос» составляет 50-60% от общего объема продаж (и доля его - что естественно - тем больше, чем выше стоимость оборудования). «Спящий» спрос создает серьезную проблему при составлении прогнозов, поскольку прогнозируемые параметры могут очень сильно колебаться в зависимости от общеэкономической (и неэкономической) ситуации.

И наконец, немного конкретных цифр. Объем рынка принтеров представители компаний довольно дружно оценивают в 300 (Xerox); 350 (Epson) или 350-400 млн. долл. (Citizen). В «штуках» эта оценка у Epson составляет 900 тыс. Для рынка мониторов С. Никифоров называет цифру 500 млн. долл. Темпы же роста рынка ИТ в целом составляют, по общему мнению, 15-20% в год.

Существует ли российская специфика. Исключительность - это миф?

О. Дергунова: «Российский рынок - не исключительный, миф о том, что мы такие уникальные, - к счастью, только миф. Россия проходит все те же самые этапы развития и имеет все те же самые каналы, что и другие страны. Что нас отличает - это масштабы».

Насколько типично развитие российского рынка, намного ли он отличается от мирового? Если да, то какие выводы отсюда нужно сделать? Что касается рынка как такового, то, наверное, права О. Дергунова, утверждающая, что наша уникальность - это миф. Ситуация в целом развивается сходно со многими другими странами, и положение иностранных производителей здесь более не уникально. Если в свое время, придя сюда одними из первых, компании Novell и 3Com занимали исключительное положение, то ныне они в России, как и в во всем мире, - одни из... О приближении к мировому рынку свидетельствуют и сходные тенденции, косвенные признаки (А. Стромов приводит в пример то, что у нас в развитых секторах экономики спрос на копирование, на принтерные отпечатки растет почти так же, как в Западной Европе). Еще одно свидетельство того, что мы «догоняем» мировой рынок, - в местных представительствах иностранных компаний на руководящих должностях становится все больше российских менеджеров, что характерно для многих европейских стран. Это, конечно, не самый главный показатель, но и он о чем-то говорит.

Но рынка ИТ «в чистом виде», изолированно от остальной экономики и общей ситуации в стране, не существует. Тут-то пресловутая российская специфика и показывает себя во всей красе. Не будем говорить об огромной территории и неразвитой инфраструктуре - слово «логистика» и так вызывает совершенно однозначную реакцию у тех, кто по роду деятельности имеет к ней отношение. Есть и многое другое.

Наши нюансы

А. Казин: «Сейчас потребности российских заказчиков растут несколько быстрее, чем возможности российских системных интеграторов».

А. Стромов: «Видна тенденция к стратификации. Есть компании, которые хотят только самое последнее и самое новое, причем цена отступает на задний план. И есть огромное количество компаний, которых совершенно не интересует, как давно был выпущен аппарат, лишь бы он работал хорошо и надежно».

Сегодняшняя экономика России - это некая смесь самых разных экономик на самых разных уровнях развития и процветания (или наоборот, стагнации). Есть сырьевые отрасли, где работают компании - гиганты мирового масштаба. Для них местный рынок ИТ развит недостаточно - не случайно у Sun, для которой нефтегазовая индустрия - это ключевая сфера, большая часть бизнеса здесь идет через иностранных партнеров. В нефтегазовой индустрия требуются комплексные поставки, в которых компьютеры составляют лишь небольшую часть, и для таких задач, по мнению С. Тарасова, российские системные интеграторы пока не созрели. Их развитие не успевает за спросом, рынок все чаще ставит сейчас задачи, которые никто еще здесь не решал (по оценке А. Казина, примерно 3/4 решений способны реализовать местные компании, но 1/4 пока за порогом их компетенции), причем потребности заказчиков растут быстрее, чем возможности системных интеграторов. Впрочем, Siemens часть решений собственной разработки уже передает в Россию, и для наших компаний здесь есть шанс получить know how. В тех же областях (например, издательское дело), где западные системные интеграторы исторически были отрезаны от российского рынка, их отсутствие, по мнению Е. Бутмана, привело к застою. Да, российские интеграторы создают системы для крупных издательских структур, но их опыта недостаточно, а переносить разработанные в Москве решения на периферию просто невозможно, и дело здесь даже не в деньгах - все упирается в отсутствие технологии и опыта у региональных компаний.

В отличие от сырьевых отраслей, такие традиционные потребители систем RISC-архитектуры, как ВПК и наука, находятся в «лежачем положении», что заставляет компьютерные компании искать сейчас нетрадиционные способы работы с ними, чтобы сохранить этот рынок в перспективе.

Нехватка денег в стране в целом обуславливает и «продуктовую» специфику рынка; впрочем, в основе ее лежит явление, типичное для всех развивающихся рынков, - приоритет при выборе, в ущерб качеству, имеет цена. Поэтому Xerox, например, в первую очередь поставляет в Россию продукты, предназначенные для развивающихся рынков. У Epson в структуре продаж среди матричных принтеров лидируют дешевые 9-игольчатые модели. Но в то же время благодаря наличию небольшого слоя богатых клиентов продаются и самые дорогие, самые новые продукты.

Есть особенности рынка, сложившиеся исторически, - скажем, иная структура парка установленной техники. Если в США в корпоративных сетях можно обнаружить ПК, мэйнфреймы, мини-компьютеры, то в России в сети, скорее всего, окажутся только ПК (впрочем, при наладке сетей это только упрощает дело). Конечно, банковские сети, построенные в основном на ПК, - это, как говорит С. Тарасов, «дурное историческое наследие», и с ростом требований к надежности и масштабов операций наши банки тоже переходят на Unix-системы.

Кто главный враг

К. Стоволосов: «Мой самый главный конкурент - это заказчик, который не знает о нас. Это не Microsoft, а люди, которые не знают, что Novell может им предложить».

О. Дергунова: «Меня больше беспокоит проблема пиратства на корпоративном рынке, чем на рынке мелких заказчиков... Я с трудом могу найти объяснение пиратству в случае корпоративных заказчиков, понимая, что 90% установленного парка продуктов Microsoft - нелегальные».

Общая тяжелая ситуация в экономике, отсутствие денег приводят и к неразвитости сегмента SOHO. По мнению представителей некоторых компаний, этого рынка здесь вообще не существует, или работать на нем имеет смысл лишь на перспективу. Надо полагать, что рынок SOHO все же существует, только он закрыт для «брэндов» - в силу прежде всего ценового фактора. По мнению Д. Лебединского, «адвокатские конторы здесь не покупают brandname, им это дорого. Они покупают местную сборку». Учитывая общую высокую техническую грамотность населения и то, как много у нас в бизнесе людей с инженерным образованием, это и неудивительно. Сходная ситуация и с ПО: многие софтверные компании считают сегодня, что их задача в секторе SOHO - работа на далекую перспективу, формирование у малых компаний потребности в информационных технологиях. Не случайно же и Microsoft, и Novell (да и Lotus тоже) в один голос утверждают, что их главный «враг» на этом рынке - не конкурент, а клиенты, которые о них не знают. «Вопрос для них не в том, что предпочесть - сетевую ОС от компании Novell или сетевую ОС от компании Microsoft, - говорит О. Дергунова. -Тезис, который до них нужно сегодня донести, - зачем им это надо в принципе. И когда мы все - и конкуренты, и партнеры - говорим клиенту, что ему нужно заниматься автоматизацией, не важно, из чьих уст это прозвучит». Впрочем, вполне вероятно, что клиенты это уже знают и вовсю используют сетевые ОС, только, экономя абсолютно на всем, обходятся пока без услуг компании Microsoft - ведь, по оценке той же О. Дергуновой, в малом бизнесе сосредоточена сегодня крупнейшая установленная база ПК в стране; следовательно, какое-то ПО на них должно быть. И не исключено, что тезис, который следовало бы донести до мелких клиентов, состоит в том, какие преимущества дает использование именно легального ПО; а основной конкурент Novell или Microsoft в этой сфере - это нехватка средств, из-за чего в списке необходимых расходов приобретение пакета программ имеет один из низших приоритетов.

К появлению специфических моментов приводит и общая закрытость экономики. Об одном из них мы уже говорили выше - это отсутствие достоверных данных об объеме рынка и непригодность отработанных на Западе методик оценки. Вероятно, развитое корпоративное пиратство - это следствие того же самого. И вряд ли его удастся ликвидировать развернутой шумихой по поводу того, что пиратство - это нехорошо. Скорее оно исчезнет само собой по мере перехода к открытой экономике, размещению акций компаний, в том числе и на мировом рынке, привлечению внешних инвестиций, поскольку все это потребует внешнего же аудита, для которого, в числе прочего, нужно будет показать и расходы на «софт», да и просто позаботиться о собственном имидже. Об этом говорит и недавний пример с «Лукойлом», закупившим 5000 лицензий на продукты Microsoft: вряд ли у руководства фирмы вдруг проснулась совесть, просто кампания по размещению американских депозитарных расписок (ADR) не слишком сочетается с использованием нелегального ПО.

Политика против экономики

Р. Риисмюллер: «Мы сравнивали кривую наших продаж за определенный отрезок времени с кривой эмиссии денег Центробанком - оказалось почти точное совпадение. Мы испытываем прямую зависимость от бюджетных решений, вливания денег в экономику и т.д.».

О. Дергунова: «Прогноз на 1999 календарный год с переходом на 2000 каждая из наших компаний будет делать с учетом того, что грядут парламентские выборы и грядут президентские выборы».

Е. Бутман: «По Apple идет стабильный и достаточно быстрый рост. Эта сфера не испытывает никакого влияния со стороны государства; мы работаем почти исключительно на частный бизнес».

С. Тарасов: «В нефтегазовой индустрии, где фактор бюрократический заметно меньше, чем в государстве, можно использовать западные технические решения. В государстве нашем всякое решение предполагает такую сложную увязку с местной бюрократией, что западному партнеру очень тяжело и бесперспективно здесь работать. Поэтому есть определенные отрасли, где сейчас российским интеграторам работать ощутимо выгоднее».

К сожалению, есть и много привходящих, внеэкономических моментов, заметно смещающих развитие рынка ИТ. Стало уже банальностью говорить о «плохом», «провальном» 1996 г. - но ясно, что составляя прогноз на 2000 г., компании учтут предстоящие президентские выборы. Есть и не столь глобальные моменты. В первую очередь это, конечно, отражается на корпоративных заказчиках. Так, Р. Риисмюллер прослеживает такую зависимость: при работе с частными лицами применимы практически все подходы, типичные для других стран; однако по мере движения сначала к частным, а потом к государственным предприятиям и особенно крупным госструктурам в поведении клиентов появляется все больше специфики. Многие компании, работающие с госструктурами, ощущают на себе зависимость от принятия каких-то бюджетных решений. Безусловно, все это сказывается на точности прогноза. О каком, в сущности, прогнозе можно говорить, если бывает так, что проект долго разрабатывается, в него вкладывается много средств и сил, а потом он сворачивается из-за отсутствия финансирования.

Иногда от этой специфики выигрывают именно российские компании. Пусть в проектах высокой сложности зарубежные производители пока предпочитают зарубежных же системных интеграторов, но вот работа с российским чиновником тем «не по зубам», так что в случае государственных заказов местные интеграторы имеют преимущество.

Что думает штаб-квартира. Важен ли российский рынок

Л. Брюне: «У нас сейчас по всему миру три главных региона. Когда уровень жизни в России будет таким, как в Америке, наверное, будет четвертый регион - Россия или СНГ».

К. Стоволосов: «Я хотел бы превратить эту территорию в настоящий регион, с оборотами не меньше, чем у Англии, Германии и т. д... Потенциал здесь точно есть».

А. Немкевич: «Доля российского рынка у Epson - примерно 3%. Я не вижу заинтересованности корпорации в специальных шагах для развития этого рынка. Если бы его доля в корпорации была порядка 5%, отношение бы изменилось».

Отношение к российскому рынку, степень заинтересованности в нем у ведущих компаний сильно разнятся, и здесь, наверное, можно выделить два подхода. Первый - присвоение данному рынку некоего специального статуса, указывающего на то, что компания считает его перспективным и уделяет ему особое внимание. Такой статус обычно влечет за собой некоторые льготы, выделение дополнительных маркетинговых средств и т.п. Например, у Acer есть понятие «мега-маркет» (т. е. рынок, на котором может продаваться более миллиона ПК в год), и Россия входит в их число. Мега-маркет может рассчитывать на повышенное внимание и некоторые поблажки, причем независимо от того, какая доля этого рынка принадлежит компании (скорее наоборот - считается, что когда рынок завоеван, особое внимание ему более не требуется). Дополнительные блага в виде специального рекламного бюджета для перспективного рынка имеет в России Citizen; по тем же резонам непропорционально своей доле в обороте компании получает средства российское представительство Sun. В компании Xerox в 1997 г. было принято стратегическое решение о выделении emerging markets (это Россия, Индия, Китай) по следующим критериям: рынок должен быть в состоянии обеспечить двузначные цифры роста, и доля Xerox (по копировальной технике) должна составлять на нем не менее 20% (зато доля данного рынка в обороте Xerox никак не учитывалась).

Интересно было бы понять - коррелирует ли отношение компании к России с ее долей на этом рынке и долей российского бизнеса в обороте компании в целом? В общем получается, что не всегда. Как отмечалось выше, у Xerox для признания рынка перспективным требуется, чтобы компания занимала на нем не менее 20%, а представительство Epson, оценивающее свою долю на российском рынке принтеров в 50% (в штуках), не чувствует к себе особого интереса компании. При этом доля России в обороте компании в целом составляет в обоих случаях 3%.

Второй подход сводится к тому, что представительство получает серьезный статус и средства после того, как докажет, что оно (и локальный рынок) чего-то стоят. Так обстояло дело, например, с 3Com: вначале было обещано, что представительство появится тогда, когда будет достигнут миллионный оборот, но даже когда искомая цифра была превышена, работающим здесь сотрудникам пришлось еще долго доказывать перспективность рынка и необходимость создания полномочного представительства. У Apple, раз доля рынка невелика, как говорит Е. Бутман, «мы стоим в некой очереди» за деньгами; бывает и так, что продажи идут хорошо, а денег достается меньше, в том числе и потому, что много «отобрали более сильные страны».

Реально ли влиять на структуру поставок

И. Звонов: «Возможность изменить структуру поставок зависит от масштабов компании. В большой компании, где российский бизнес не сильно влияет на ее судьбу и деятельность, пробивать такие идеи достаточно сложно. В более мелких компаниях, для которых российский рынок представляет гораздо больший интерес, это возможно».

Ю. Студеникин: «Если штаб-квартира либо местное представительство видят некий рынок и есть реальный шанс откусить от него достаточно большой и «сладкий» кусочек, то усилия обеих сторон направляются на то, чтобы такой продукт был создан и в кратчайшие сроки появился на рынке... Если мы увидим, что в стране требуются какие-то совершенно уникальные компьютеры - например, 386-е, но с монитором 48 дюймов, - и никто не хочет этого делать, мы убедим штаб-квартиру, нам сделают такие компьютеры и такие мониторы, и мы будем их продавать единственные в этой стране».

В. Якименко: «C каждым партнером разрабатывается бизнес-план. Если российский партнер запланировал продать 500 штук, а потом решает продать 1500, то это не значит, что недостающее заберут у дистрибьютора в Англии и отдадут в Россию, только потому что это emerging market».

Об отношении компании к рынку говорит, наверное, и такой момент: если представительство считает полезным для успеха на данном рынке изменить структуру поставок или даже выпустить новый продукт, лучше отвечающий потребностям этой страны, пойдут ли ему навстречу? Это, по-видимому, тоже зависит от того, какую роль играет локальный рынок в общем бизнесе компании и насколько он для нее интересен. Можно привести случаи «из жизни». И. Звонов описывает пример из практики Oki, когда крупному российскому заказчику понадобился продукт с такими техническими характеристиками, которым на сегодня продукция ни одной фирмы не соответствует, причем заказ был достаточно ограничен по объему, а изменения очень существенные - но Oki на это пошла (здесь, наверное, стоит обратить внимание на формулировку «крупный российский заказчик»). Выпуск уникальных ПК, которые, кроме России, поставлялись еще всего в 2-3 страны, несколько раз практиковала Acer (у нее это, по утверждению Ю. Студеникина, не единственный случай - бывает, что выпускаются модели, поставляемые в небольшое число стран, и это даже не зависит от размеров данных рынков).

У «гигантов» отношение иное - скажем, HP по-прежнему не желает официально поставлять в Россию домашние компьютеры Pavilion, потому что это не соответствует корпоративной политике (для «домашних» моделей должен обеспечиваться определенный уровень сервиса), и этот фактор оказывается более существенным, чем расширение продаж. На деле, видимо, причина в том, что прогнозируемый спрос на них настолько невелик, что вендор не считает нужным запускать программы поддержки, в том числе и беспокоиться о заводской локализации.