Выстраивая ретроспективу главных событий прошедшего года, мы намеренно сохранили в этих заметках будущее время и сослагательное наклонение .
Мы хотели дать читателю возможность увидеть события такими, какими они представлялись в тот момент времени, и самому оценить, как сказались они на жизни компьютерного рынка и насколько удалось реализовать то, что было задумано.
Hewlett-Packard поддерживает склад дистрибьюторов
В январе 1997 г. российское представительство компании Hewlett-Packard на семинаре для дилеров RSI объявило о начале действия программы «опережающих поставок серверов».
Суть ее в том, что, зная примерный уровень спроса, RSI и Hewlett-Packard будут обеспечивать постоянное наличие на складе дистрибьютора не менее 60 серверов различных моделей. Поставки на склад RSI, очевидно, будут проводиться с неполной предоплатой. Объявлено, что программа носит эксклюзивный характер, и пока не планируется распространять ее на других дистрибьюторов Hewlett-Packard. Однако есть данные, что в скором времени подобный же договор будет заключен с компанией «Дилайн», которая по результатам 1996-го финансового года стала крупнейшим российским дистрибьютором ПК, серверов и некоторых видов периферийных устройств производства НР. По-видимому, эксклюзивность соглашения с RSI заключается только в частностях, а не в сути.
Новая политика Novell в России
В середине января компании Novell и «АйТи» подписали соглашение, согласно которому российский партнер получает статус эксклюзивного OEM-центра Novell по работе с производителями ПК. Иными словами, отечественным производителям серверов предлагается приобретать OEM-версии программных продуктов Novell у «АйТи». На первом этапе это будут IntranetWare (NetWare 4.11) и NetWare 4.1, а через год, как предполагается, к ним добавятся GroupWise и ManageWise.
OEM-центр получает эксклюзивное право на работу со всеми потенциальными OEM-партнерами Novell. Такими партнерами уже стали компании R-Style Computers, «Вист» и Kraftway, т.е. те же, что и у главного конкурента - Microsoft.
Россия стала второй (после Германии) страной, где будет развиваться OEM-бизнес Novell. При выборе партнера у ее российского представительства не было сомнений - компания «АйТи» участвует почти во всех программах Novell - NSH (Novell System House), NASC (Novell Authorized Service Center), NAEC (Novell Authorized Education Center). Кроме того, она имеет еще одно важное преимущество: не продает ПО Novell как таковое. А с точки зрения OEM-партнеров, компания привлекательна тем, что не занимается сборкой компьютеров, и, значит, не будет конкурировать с ними, пользуясь своим «служебным положением».
Повышение статуса московского офиса Cisco
В последних числах января приступил к работе новый генеральный менеджер российского представительства компании Cisco Systems Роберт Эйджи (до конца 1996 г. он занимал аналогичную должность в компании Rank Xerox). Он будет осуществлять общее руководство представительством, тогда как Эллиотт Мюллер, выполнявший на тот момент функции регионального менеджера, сконцентрируется на управлении продвижением и сбытом продукции. Должность генерального менеджера введена в связи с тем, что Россия благодаря очень динамичному развитию бизнеса Cisco на нашем рынке (в 1996 г. объем продаж здесь вырос на 100%) получила статус самостоятельного региона. Это позволяет иметь непосредственно в Москве технического директора, а также создать финансовый и маркетинговый отделы. Роберт Эйджи подчиняется непосредственно генеральному менеджеру Cisco в регионе EMEA Патрику Брауну.
В Hewlett-Packard меняется руководство
В начале года в компании Hewlett-Packard произошли важные кадровые изменения. Возглавлявший долгое время подразделение по продажам персональных компьютеров и периферии в российском представительстве HP Борис Щербаков перешел в фирму «Партия» на должность вице-президента по торговле вычислительной и офисной техникой. 24 февраля российское представительство компании объявило о том, что новым генеральным менеджером отдела по продажам ПК и периферии назначена Нив Спелман, ранее работавшая менеджером отдела маркетинга в московском офисе Hewlett-Packard.
По словам г-жи Спелман, в 1997 г. никаких кардинальных изменений в стратегии HP на рынке, а также во внутренней структуре подразделения или политике в отношении партнеров не будет. Руководство компании надеется, что широкая известность г-жи Спелман в российских компьютерных кругах и среди клиентов Hewlett-Packard позволит минимизировать неизбежные при смене ключевых менеджеров издержки управления.
В 3Com появился региональный менеджер
В начале февраля объявлено о назначении Люка Брюне региональным менеджером компании 3Com в России. Г-н Брюне имеет большой опыт работы в нашей стране (его последняя должность - генеральный директор Professional Business Unit в компании Sony).
В задачу регионального менеджера входит отстаивание интересов региона (квоты продаж, организация маркетинговой и технической поддержки и т.д.) перед вышестоящими структурами. Он будет также курировать работу по крупным проектам. Задачи развития каналов продаж остаются за консультантом 3Com г-жой Симоной Коолс. Несмотря на то что Россия в структуре 3Com пока не обладает статусом самостоятельного региона, введение должности регионального менеджера означает очевидное повышение статуса российского представительства.
Samsung создает параллельный канал поставок
11 февраля отделение информационных систем компании Samsung Electronics в Москве объявило об изменении политики по отношению к партнерам. Реализация новой программы работы с региональными дилерами начинается уже в марте. Программа предусматривает создание параллельного канала поставок техники в регионы - через компанию SEMCO. Эта фирма, 100% капитала которой принадлежат Samsung Electronics, была организована год назад и до недавнего времени обслуживала только отделение бытовой электроники. Однако начиная с середины марта поставки продукции через SEMCO будет осуществлять и отделение информационных систем. Минимальный размер заказа через SEMCO составляет 30 тыс. долл. Этот шаг вызван в первую очередь тем, что до последнего времени региональные дилеры предпочитали закупки у крупных дистрибьюторов Samsung, зачастую проводящих собственную политику в регионах. Ценовая политика SEMCO не будет отличаться от уже принятой в сбытовых каналах Samsung в России.
Price Waterhouse «купила» LVS
3 марта компании LVS и Price Waterhouse объявили о создании компании LVS/Price Waterhouse Business Solutions. Новая компания объединит ресурсы LVS (около 180 человек) и российского представительства PW (более 150 человек) и регистрируется как группа компаний под единым руководством президента LVS Леонида Богуславского и главы PW MCS в России, странах СНГ и Восточной Европы Хуана Карлоса Асебала, которые будут иметь статус «управляющих партнеров». Финансовые условия соглашения не обнародовались, однако заявлено, что г-н Богуславский становится владельцем акций PW на глобальном уровне.
LVS/PW Business Solutions будет предоставлять услуги по реселлингу (соответствующая компания в составе LVS/PW будет заниматься поставками для всех проектов PW в Европе), созданию информационной инфраструктуры, поставкам решений масштаба предприятия (SAP, BAAN, Oracle), разработке ПО, обучению и традиционному для PW направлению - реорганизации бизнеса. Особое внимание в компании придают созданию Центра системных технологий для разработки, тестирования и демонстрации клиентам комплексных систем.
Вначале LVS/PW Business Solutions будет обслуживать клиентов на территории России, а затем ее деятельность предполагается распространить на страны Восточной и Центральной Европы.
Samsung использует российские технологии
Компании Samsung Electronics и BIT Software 4 марта объявили о том, что завершен основной этап работ по лицензированию ПО оптического распознавания FineReader. Переговоры между фирмами начались годом раньше, в августе 1996 г. был подписан контракт, а затем в течение месяца шла передача исходного текста программы объемом 1200 тыс. строк.
Цель данного проекта для Samsung состояла в том, чтобы добавить к собственной программе AnyPage, настроенной на корейские символы, возможность распознавания английских текстов. Согласно контракту, BIT Software передала Samsung исходные тексты FineReader 3.0, технологию реализованного в этой системе «фонтанного преобразования» (разработана фирмой BIT и использует новую модель представления буквы), провела обучение инженеров Samsung Electronics в Москве и еще в течение двух лет будет консультировать ее специалистов.
Новая версия AnyPage, «умеющая читать» английские, корейские и смешанные тексты, в виде «коробок» будет продаваться Samsung Electronics на территории Кореи; за ее пределами система может распространяться только в составе других программ или аппаратных средств.
Rank Xerox - сделано в России
14 марта на петербургском заводе «Пирометр» запущено сборочное производство копировальных аппаратов Xerox. Его мощность при односменной работе составит 600 аппаратов в месяц (модель Rank Xerox 5316 формата A3). Предполагается, что это будет полностью покрывать потребности России в данной модели.
Rank Xerox стала первой среди изготовителей оргтехники компанией, которая решилась открыть свое производство в России. В дальнейшем предполагается поэтапный запуск новых производственных линий, а также переход от чисто сборочного производства к изготовлению основных узлов. Все это составные части проекта, рассчитанного на 5 лет. АО «Пирометр» занимается продажей и сервисным обслуживанием копировальной техники Xerox с 1993 г.
DPI - последний шанс Apple в России
Apple Computer и дистрибьюторская компания DPI объявили 9 апреля о подписании соглашения, по которому последняя становится IMC (Independent Marketing Company) Apple в России, Белоруссии, Армении и Грузии. За семь месяцев работы в качестве единственного дистрибьютора продукции Apple Computer на территории этих стран, как утверждает компания DPI, она добилась стабилизации рынка Apple и заметно увеличила объемы продаж. Теперь, став официальным и полномочным представителем Apple Computer в перечисленных государствах, DPI будет выполнять в полном объеме все функции по продвижению ее продукции, включая маркетинг и поддержку дилеров, управление финансами, гарантийный ремонт и замену оборудования, локализацию операционной системы. Из двух стендов DPI на выставке «Комтек’97» один будет полностью посвящен Apple Computer.
По мнению председателя совета директоров DPI Дэвида Краускопфа, соглашение с DPI - это последний шанс Apple сохранить влияние на российском рынке. Одним из главных своих достижений DPI считает то обстоятельство, что руководство Apple Computer сочло необходимым принять во внимание масштаб и специфику российского рынка и согласилось формировать специальную политику по отношению к России, поддерживая стабильность рынка и стараясь не допускать непродуманных действий, приводящих к всплескам «серых» поставок и дезорганизации рынка.
«Бизнес-Альянс» DellSystems и ее партнеров
Весной компания DellSystems объявила о начале новой программы сотрудничества, нацеленной на завоевание рынка крупнейших корпоративных заказчиков. Программа «Бизнес-Альянс» предлагает принципиально новую контрактную схему поставщик-дистрибьютор-заказчик. DellSystems в каждом контракте берет на себя обязательства гарантировать защиту инвестиций заказчика и предоставить весь комплекс необходимых средств; местная фирма-партнер обязуется выполнить поставку оборудования и необходимые работы по его установке и сервисному обслуживанию, а заказчик - освоить весь объем поставки.
Только в рамках новой программы DellSystems будет выделять своим партнерам технику для предварительной поставки и тестирования на месте (этого часто требуют крупные заказчики), сознательно идя на замораживание значительных средств.
Участники «Бизнес-Альянса» получат и еще одно преимущество: в рамках тройственных соглашений DellSystems готова финансировать поставки своим партнерам и даже заняться решением проблем расчетов с заказчиками по бартеру.
Однако стать участниками программы «Бизнес-Альянс» смогут далеко не все желающие и даже не все партнеры DellSystems. Взамен перечисленных выше преимуществ компания требует, чтобы в рамках реализуемых контрактов партнеры работали только с ней. Причем если в одном регионе фирма сочтет нужным выделить двух партнеров, то во избежание конкуренции между ними по обоюдной договоренности будут разделены их сферы влияния и клиенты.
Первый дистрибьютор Imation в России
3 апреля фирма Imation объявила о подписании первого самостоятельного (после выделения в июле 1996 г. из компании 3М) дистрибьюторского соглашения с фирмой «Эргодейта», одним из крупнейших в России поставщиков носителей информации.
По этому соглашению «Эргодейта» получила статус wholeseller и право продавать весь спектр продукции Imation. Соглашение предполагает, что в 1997 г. «Эргодейта» сконцентрирует свои усилия на продвижении торговой марки Imation/3M на территории РФ. Судя по всему, Imation планирует и дальше развивать канал. По имеющимся данным, в апреле статус wholeseller должен получить еще один крупный российский дистрибьютор - RSI, кроме того, ведутся переговоры о заключении аналогичного соглашения с «Дилайн». В то же время многие партнеры Imation пока удовлетворены сотрудничеством и не собираются менять своего статуса.
Microsoft и «1С» выпускают совместный комплект ПО
Компании «1С» и Microsoft объявили 15 апреля о новом совместном проекте - поставке комплекта «БухОфис-97», в состав которого входит офисный пакет MS Office и программа «1С:Бухгалтерия». Каждая из компаний планирует использовать популярность пакета своего партнера для продвижения собственной продукции.
Комплект «БухОфис-97» позволит покупателю сэкономить более 230 долл. (цена комплекта 426 долл., а его составляющие в сумме стоят 660 долл.), а также получить бесплатную поддержку по консультационным линиям Microsoft и «1С». Дилеры «1С», распространяющие «БухОфис», получат скидки в размере от 48 до 60%.
Nokia - новый игрок на рынке мониторов
Несколько подзадержавшийся выход на российский рынок финской компании Nokia Display Products, производящей всемирно известные мониторы, наконец, состоялся - 15 апреля в Москве было объявлено, что дистрибьютором продукции Nokia в России стала петербургская фирма Lanck, которая планирует агрессивную кампанию по продвижению мониторов Nokia на российский рынок.
Объемы поставок в 1997 г. будут невелики - по оценке генерального директора Nokia Display Products по Северной Европе Майкла Зара, 3–5 тыс. шт. Компания делает поначалу крайне осторожные шаги: конкурирующие компании обосновались в России прочно, рынок в целом сформировался, и отвоевать на нем место нелегко даже действительно качественной продукции.
Системы AS/400 перевели в дистрибьюторский канал
IBM существенно изменила акценты в позиционировании компьютеров AS/400. Если раньше они предлагались в основном под конкретные проекты (оснащение туристических агентств, гостиничных комплексов, сети магазинов и пр.), то сейчас пропагандируются как универсальные серверы приложений средней мощности. Изменилась и маркетинговая политика в отношении этой продукции: младшие модели теперь будут распространяться только через дистрибьюторов. Пока в России такой дистрибьютор один - Digital Machines, но с развитием рынка AS/400 должны появиться и другие.
Одна из основных проблем с продвижением AS/400 - малая информированность потенциальных покупателей. Предполагается, что информационный вакуум заполнит специальное издание, посвященное AS/400, которое должно появиться в начале осени.
У Sybase в России появился первый дистрибьютор
16 апреля компания Sybase объявила о подписании первого дистрибьюторского соглашения в России - с компанией CPS. Выбор именно этой компании в Sybase объясняют тем, что CPS - одна из немногих, специализирующаяся на дистрибуции ПО. Кроме того, Sybase привлекли налаженные схемы доставки в регионы, широкая дилерская сеть и опыт CPS в работе с таможней.
Обычно Sybase продает через каналы сбыта только ПО для настольных ПК, такое, как PowerBuilder, SQL Anywhere, Watcom C++ и Optima++ (новая версия которой будет продаваться под названием Power++). Однако в рамках эксперимента CPS займется распространением и «тяжелого» ПО - серверов приложений и СУБД, которые обычно идут через сеть официальных партнеров Sybase. Впрочем, это не означает, что CPS стала монополистом: партнеры Sybase могут, как и раньше, работать с российским представительством фирмы. Интересно, что ПО для настольных ПК будет продаваться не по европейским ценам, а по американским, которые традиционно несколько ниже.
Новая стратегия Oracle в СНГ
На выставке «Комтек’97» был представлен новый региональный директор Oracle CIS г-н Йен Лоулс (Ian Lowles), сменивший на этом посту Йована Марьяновича.
Излагая свои взгляды на развитие бизнеса Oracle в СНГ, г-н Лоулс отметил, что если год назад все продажи осуществлялись через партнеров, то сегодня «логика развития компании потребовала создания собственного отдела продаж». На первый взгляд этот шаг воспринимается как конкуренция с собственными партнерами, однако на самом деле, по мнению представителей Oracle CIS, он может оказаться для них весьма полезным: крупные заказчики, приветствуя то, что в их проектах участвуют отечественные разработчики и системные интеграторы, зачастую все же хотели бы иметь своего рода гарантию стабильности непосредственно от Oracle. Основная же часть поставок продуктов Oracle в виде готовых решений по-прежнему будет осуществляться через партнеров.
SAP AG русифицирует свои продукты
На выставке «Комтек’97» фирма SAP AG, один из мировых лидеров в производстве клиент-серверного ПО, впервые в России продемонстрировала в действии новую версию 3.1 системы R/3 с компонентами для Интернета, специально подготовленную для нашей страны. Адаптация для России означает не только перевод на русский язык элементов пользовательского интерфейса и документации, но и возможность учета нашего экономического и налогового законодательства, в том числе возможность подготовки утвержденных законом отчетов. Наблюдатели воспринимают это как индикатор серьезного интереса SAP к российскому рынку.
Rank Xerox назначает дистрибьютора по розничным продажам
28 апреля компания подписала первый дистрибьюторский договор по розничной торговле (с компанией «Фан»).
Как показали итоги 1996 г., значительная доля персональных копировальных устройств, принтеров, пишущих машинок, факсимильных и многофункциональных аппаратов была продана именно через магазины. В то же время для Xerox розничный рынок относительно нов.
В соответствии с договором компания Xerox передает право на розничную торговлю своей продукцией компании «Фан», оставляя за собой право участвовать в решении вопросов ценовой политики и сервисной поддержки. Xerox полностью берет на себя гарантийное обслуживание, техническую и информационную поддержку всей техники, проданной фирмой «Фан» в рамках данного договора. Кроме того, специалисты Хerox обеспечивают консультационную «горячую линию».
Подобную схему предполагается опробовать и на региональном уровне. В санкт-петербургском представительстве Xerox идет работа над дистрибьюторским соглашением по розничной торговле, ориентированным на Северо-Западный регион.
OEM-программа Acer и Novell
Московские представительства Novell и Acer и российская компания «АйТи» 16 мая подписали соглашение об интеграции своих продуктов и услуг в России. Отныне каждый покупатель сервера Acer получает тестовую версию IntranetWare и купон на приобретение IntranetWare или NetWare у одного из мастер-дистрибьюторов Acer («Аэртон», CHS, «Эримекс», LanData, Lanck и др.), а также описание (на русском языке) технических возможностей IntranetWare и других решений Novell. Выбранная покупателем версия ПО оперативно (в течение одного дня) будет доставлена со склада дистрибьютора (по условиям соглашения, на складе каждого из них всегда должны присутствовать все OEM-продукты в количестве, соответствующем заказанному числу серверов Acer). Купон также дает право на обучение любого количества сотрудников заказчика с 10%-ной скидкой в учебном центре фирмы «АйТи». Предполагается в ближайшее время обучить - тоже со скидкой - на звание CNE (Certified Novell Engineer) одного-двух специалистов каждой из фирм-дистрибьюторов Acer. И наконец, купон дает покупателям серверов с OEM-версиями ПО Novell право на скидку в размере 20% при заключении годового контракта на обслуживание в Центре технической поддержки «AйТи».
Silicon Graphics покупает российскую фирму
14 мая в США (а двумя неделями позже - в России) было объявлено о том, что компания Silicon Graphics купила фирму ParaGraph International. Сразу же после оформления сделки Silicon Graphics создала дочернюю компанию Cosmo Software, которая объединила группу российских программистов, работавших в ParaGraph International над ПО для создания виртуальных миров в Интернете, и разработчиков аналогичного ПО из Silicon Graphics.
Основатель и глава ParaGraph International Степан Пачиков станет вице-президентом Silicon Graphics. Предполагается, что он войдет в группу экспертов, определяющих перспективные направления развития компании. Его брат Георгий Пачиков будет руководить деятельностью АО «ПараГраф» в России - предприятия, теперь на 100% принадлежащего Silicon Graphics.
Российские партнеры Bay Networks вышли на мировой уровень
Компания Bay Networks сертифицировала российские фирмы Jet Infosystems и Uni в качестве партнеров по корпоративным решениям (Enterprise Solution Partner, ESP). Это высшая категория партнера Bay Networks - в Европе насчитывается менее 50 компаний, имеющих подобный статус.
На практике новый статус значительно расширяет возможности российских компаний по организации межсетевого доступа. Сегодня только Uni и Jet Infosystems имеют право устанавливать и обслуживать самое высокотехнологичное оборудование Bay Networks: ATM и наиболее мощные маршрутизаторы группы Backbone Node (оборудование класса 5А и 5B).
Кроме того, Bay Networks провела сертификацию сотрудников этих компаний: к началу лета в них имелось восемь сертифицированных специалистов и пять экспертов по ее продукции.
Новый совместный проект - «1С:Novell»
В начале июня компании «1С» и Novell объявили о совместном проекте - выпуске комплекта «1C:Novell - деловой набор для малого бизнеса». Он содержит новую сетевую операционную систему IntranetWare for Small Business на 5 пользователей и сетевую профессиональную версию «1С:Бухгалтерии» для Windows 95. Число пользователей сети можно увеличить до 25, докупив необходимое количество лицензий.
По отдельности полная версия Novell IntranetWare for Small Business на 5 пользователей и пакет «1С:Бухгалтерия» для Windows 95 стоят соответственно 895 и 400 долл., т. е. в сумме это 1295 долл. Однако комплект стоит всего 495 долл., поскольку его решено продавать по цене upgrade на IntranetWare for Small Business с имеющихся продуктов Novell. Обе программы поставляются в одной коробке с документацией на русском языке.
Intel завоевывает Урал
16 июня в Екатеринбурге, после проведения очередного семинара в рамках программы «Продукция Intel в штучной упаковке», к этой программе присоединились 7 новых фирм.
Региональная фирма может стать партнером Intel, если способна выполнить условия договора по программе, одно из которых - покупка у авторизованных дистрибьюторов Intel не менее 100 процессоров и плат в год. Если фирма закупает до 4000 процессоров в квартал, действует специальная система скидок. Участник программы получает право маркировать свою продукцию наклейкой «Intel Inside». Intel планирует аккредитовать в Екатеринбурге постоянного представителя для работы с партнерами по программе «Продукция Intel в штучной упаковке».
Lotus Development поддерживает российские вузы
18 июня в ходе Всероссийского семинара-совещания руководителей региональных центров информатизации и Центров новых информационных технологий высшей школы московское представительство компании Lotus выступило с программой поддержки российских вузов. Двадцать региональных центров, созданных при учебных заведениях, получили - безвозмездно и без всяких ограничений на условия использования - комплекты ПО компании Lotus: Lotus Domino Server R4.5; Notes Client R4.11 (русская версия) и 10 лицензий Notes Desktop.
Участников совещания особенно заинтересовала система организации дистанционного обучения Lotus LearningSpace R2.0, состоящая из модулей «Планировщик курсов», «Медиа-центр для хранения содержания курса», «Средство коллективного общения студентов и инструктора», «База данных информации о студентах и инструкторе» и «Средство контроля знаний».
Центр информатизации Минобразования РФ и московское представительство Lotus договорились о том, что в сентябре 1997 г. еще одной группе российских вузов будет передано 25-30 комплектов ПО от Lotus.
Проект «Эрмитаж - IBM»
Государственный Эрмитаж и корпорация IBM 18 июня официально объявили о совместном проекте по созданию в музее компьютеризованной информационной системы. В рамках проекта, названного «Эрмитаж - IBM», корпорация IBM предоставила Эрмитажу грант в размере 1,6 млн. долл. (в форме поставок техники и оплаты труда специалистов компании).
IBM поставляет в Эрмитаж два компьютера класса RS/6000 и пять мультимедиа-киосков и разрабатывает специализированные прикладные программы, использующие запатентованную IBM технологию создания цифровых изображений памятников истории и культуры и защиты их от несанкционированного использования. В работе также участвует сектор компьютерной техники Эрмитажа, два сотрудника которого уже прошли обучение в IBM.
В рамках проекта предполагается создание Библиотеки оцифрованных изображений и информационных киосков для посетителей, развитие страницы Эрмитажа в Интернете, создание Образовательного компьютерного центра. Завершение проекта «Эрмитаж - IBM» планируется на осень 1998 г.
МПС внедряет технологию SAS Data Warehouse в национальных масштабах
Министерство путей сообщения России и компания SAS Institute объявили о заключении стратегического соглашения по внедрению технологий хранилищ данных SAS Data Warehouse в системах управления всеми железными дорогами страны.
Сотрудничество Главного вычислительного центра МПС и SAS Institute началось в апреле 1996 г., когда был заключен первый лицензионный договор на использование программных решений SAS. Всего за год специалисты ГВЦ разработали ряд пилотных проектов, таких, как создание многоуровневой системы управления безопасностью движения, автоматизированной системы слежения за дислокацией подвижного состава и перемещения транзитных грузов. В настоящее время начато проектирование отраслевого хранилища данных, предназначенного для интеграции отдельных проектов в единый комплекс доставки информации, охватывающий все дороги сети. В ГВЦ уже приступили к разработке системы DISCOR 2 для сбора, анализа и представления данных.
Дистрибьюторский договор Microsoft и «Дилайн» не возобновлен
30 июня истек срок дистрибьюторского договора между компаниями «Дилайн» и Microsoft, и в ходе переговоров между компаниями было принято решение его не возобновлять.
Причиной взаимного недовольства партнеров стал по сути сам предмет их соглашения. Продвижение и продажа ПО - это сложный и специфический бизнес, требующий значительных ресурсов для оказания информационной и консалтинговой поддержки конечным пользователям. По мнению «Дилайн», дистрибьюторские компании в силу специфики своего бизнеса - продажа только в дилерский канал товара по принципу «как он есть» - не могут осуществлять такого рода поддержку. Политика же Microsoft такова, что эти обязанности ложатся именно на плечи дистрибьютора. Но у «Дилайн», в отличие от многих других дистрибьюторских компаний, бизнес-модель мало приспособлена для продажи ПО.
Проанализировав сложившуюся ситуацию, «Дилайн» приняла решение с 31 июля полностью прекратить продажи ПО как самостоятельного товара. Со стороны Microsoft возражений не было.
Rank Xerox переходит к политике больших поставок
В середине лета компания Rank Xerox изменила политику дистрибуции на территории нашей страны. Планируется отказаться от хранения значительных запасов на собственных складах компании в России и перейти к системе «больших поставок». Необходимое оборудование будет отгружаться дистрибьютору со склада в Голландии в объеме, оговоренном с заказчиком. Предполагается, что это поможет интенсифицировать оборот: дистрибьюторы не заинтересованы в затоваривании собственных складов и будут заказывать то количество оборудования, которое в состоянии реально продать.
Предполагается также значительно снизить цены на изделия начального и среднего уровня. В настоящее время цены на такие принтеры и копиры производства Rank Xerox на 20-25% выше, чем у конкурентов. Компания планирует выровнять их или даже, возможно, сделать некоторые свои изделия дешевле.
У APC новый взгляд на партнеров
15 августа представительство компании APC в СНГ официально объявило о начале действия в России новой общемировой программы сотрудничества с реселлерами - APC Power Partner.
Программа предусматривает отмену с 1 сентября всех бессрочных сертификатов реселлеров APC и выдачу новых, со «сроком годности» в один год. При этом будут введены три категории партнеров - авторизованный реселлер, «золотой» и «платиновый». Звания будут присваиваться в зависимости от квартальных объемов продаж продукции APC. От того, какое звание имеет реселлер, будет зависеть уровень поддержки, которую он может получить в области организации продаж, маркетинга, сервисного и технического обслуживания.
Microsoft положила глаз на кадры Novell
19 августа российское отделение Microsoft объявило о начале с 1 сентября программы под названием «Школа чемпионов», предусматривающей обучение сертифицированных специалистов Novell с тем, чтобы они могли получить статус MCPS (Microsoft Certified Product Specialist). Сертифицированным инженерам и инструкторам Novell предлагается льготное обучение в одном из трех учебных центров - «Микроинформ», «АйТи» или «Сетевые технологии». При успешной сдаче квалификационного экзамена Microsoft гарантирует либо возврат денег за обучение, либо (по желанию учащегося) премию в 500 долл. Экзамен можно также сдавать экстерном.
По мнению руководства Microsoft, получение статуса MCPS позволит инженерам Novell расширить специализацию и повысить свой рейтинг на рынке труда.
Наконец-то назначен генеральный директор московского отделения DEC
10 сентября, после долгой организационной неразберихи, московское отделение компании DEC представило своего нового генерального директора. Им стал Пол Харви (Paul Harvey), ранее возглавлявший ирландское отделение Digital. Согласно контракту, г-н Харви может руководить российским бизнесом DEC ближайшие три года.
Новый генеральный директор пообещал за первый год увеличить объем продаж в России на 40%, изменить политику по отношению к российским партнерам и сосредоточить усилия на развитии телекоммуникационного направления.
Г-н Харви имеет в Digital репутацию «специалиста по кризисам», и есть надежда, что он сможет вывести российский бизнес компании из тяжелого состояния.
OEM-программа Lotus
16 сентября компании Lotus и Kraftway объявили о заключении OEM-соглашения, по которому на серверы Kraftway будут устанавливаться продукты Lotus Notes и Lotus Domino. По условиям соглашения Kraftway в течение года продаст не менее 100 серверов Kraftway GEG Express в комплекте с Lotus Domino (100 серверов) и Lotus Notes Desktop (1000 клиентских мест).
Lotus обещала рекомендовать своим клиентам серверы компании Kraftway, но надеется, что за «первой ласточкой» последуют и другие российские производители серверов.
Microsoft амнистирует крупных клиентов
17 сентября состоялась торжественная передача 5000 лицензий на продукты Microsoft нефтяной компании «Лукойл», которая создает корпоративную информационную систему (пока она охватывает около 1500 сотрудников, а к середине лета 1998 г. их число должно возрасти до 3500). По словам представителей «Лукойл», сделка с Microsoft «стоит» около 1 млн. долл.
Генеральный директор Microsoft AO Ольга Дергунова охарактеризовала это событие как первый случай цивилизованного подхода к выбору и приобретению программных продуктов со стороны российских промышленных гигантов (ранее «Лукойл» около трех лет использовала «пиратское» ПО Microsoft). В то же время источник в «Лукойл» сообщил, что все прегрешения компании, связанные с установленным ранее нелегальным ПО Microsoft, будут прощены.
Представительство Baan в Москве
25 сентября компания Baan, занимающаяся разработкой и внедрением систем управления промышленными предприятиями, открыла постоянное представительство в Москве. Симптоматично, что представительство открыто именно сейчас (несмотря на то, что в России компания работает уже несколько лет), после адаптации российскими программистами последней версии системы Baan IV, которую компания, видимо, будет активно продвигать в нашей стране. Пробная эксплуатация Baan IV прошла на ВАЗе. Система будет продаваться по цене от 3 до 6 тыс. долл. за одно рабочее место при минимальной сумме договора 60 тыс. долл.
Acer показывает Retail Focus
В сентябре компания Acer официально объявила программу Retail Focus, направленную на поддержку розничных магазинов, продающих компьютерную технику. Проанализировав взаимоотношения на российском рынке между фирмами-производителями и розничными продавцами, Acer пришла к выводу, что самый выгодный для нее партнер - дистрибьютор с развитой розничной сетью. В этом случае цепочка производитель-дистрибьютор-магазин сокращается, снижаются накладные расходы, упрощается взаимодействие. Сейчас в программе участвует 38 магазинов.
Программа предусматривает более низкие цены на поставляемые по этой схеме товары (компьютеры Aspire 3000, портативные компьютеры AcerNote Light Multimedia и другие). Документация и рекламные материалы полностью переведены на русский язык. Предоставляется гарантия на три года - ее дает магазин, опираясь на поддержку сервис-центров компании. Предполагается широкая реклама участников программы в СМИ.
ViewSonic взялась за продвижение новой марки
В начале осени компания ViewSonic приступила к активному продвижению в России мониторов марки Optiquest. В сентябре на форуме дилеров компании Merisel (SofTeach’97) было подписано дистрибьюторское соглашение с Merisel и ожидается подписание еще нескольких договоров. Новые дистрибьюторы могут продавать только мониторы марки Optiquest. Два «старых» дистрибьютора - DVM и «Дилайн» - также начали активно продавать эти модели.
ViewSonic позиционирует мониторы Optiquest как массовую продукцию, конкурирующую с моделями low-end корейских производителей. Цены на 14-, 15- и 17-дюйм мониторы этой марки будут сопоставимы с ценами на аналогичные модели Daewoo или LG. По мнению дистрибьюторов, их низкая стоимость должна заинтересовать российских сборщиков компьютеров.
Innovate Россия-97
Два дня - 30 сентября и 1 октября - в гостинице «Рэдиссон-Славянская» проходил Форум инновационных технологий Innovate Россия-97. Это мероприятие, организованное фирмой Compaq Computer, - аналог проводимого каждые два года весной в Хьюстоне форума Innovate, который Compaq считает наиболее значительной технологической конференцией в области ИТ в США.
В этом году Innovate впервые проходил за пределами США. В первый день форума были приглашены около 500 российских реселлеров, а во второй - почти 500 представителей крупных российских заказчиков. В рамках форума организована выставка, на которой партнеры Compaq демонстрировали свои решения, основанные на ее аппаратно-программных средствах.
К открытию Innovate Россия-97 был приурочен и краткий визит в Москву президента и главного управляющего Compaq Computer Экхарда Пфайффера (это первый его визит в Россию), исполнительного вице-президента по странам Европы, Ближнего Востока и Африки Андреаса Барта, вице-президента и управляющего директора Группы развития бизнеса Зелимира Илича.
Г-н Пфайффер встретился в Москве с сотрудниками московского представительства компании, а также с вице-премьером российского правительства Владимиром Булгаком.
Назначен новый глава российского представительства Compaq
1 октября на проходившем в Москве форуме Innovate Россия-97 было объявлено о назначении нового генерального менеджера российского представительства Compaq. Им стал Роберт Беллман (Robert Bellmann), до этого четыре года работавший в Волжско-Уральском представительстве германской фирмы BASF, а последние полтора года занимавший должность вице-президента BASF в Индонезии. Г-н Беллман будет постоянно жить в России. Ранее, как известно, российским офисом Compaq руководил, в числе прочих своих обязанностей, региональный директор в странах СНГ Хайнц Шеперс, бывавший здесь лишь наездами.
Bay Networks нацелилась на кабельные сети Интернета
3 октября московское представительство Bay Networks, одного из производителей оборудования для передачи данных по сетям кабельного телевидения, официально объявило о начале совместного с российской компанией StepLogic проекта развертывания кабельных сетей Интернета.
Первым городом, где будет развернута кабельно-модемная сеть с использованием кабельных модемов Bay Networks LANcity, скорее всего, станет подмосковный Троицк. В этом городе кабельное телевидение проведено практически во все квартиры. В перспективе StepLogic намерена создать кабельные сети Интернета и в других городах, в том числе в Санкт-Петербурге.
Стоимость установки кабельного модема для конечного пользователя составит 500-700 долл., ежемесячная абонентская плата - около 80 долл.
Билл Гейтс в Москве
10-11 октября состоялся визит в Россию главы корпорации Microsoft Билла Гейтса. Цель визита в официальных материалах Microsoft была обозначена так: «Познакомиться с текущим состоянием рынка ИТ в России». За проведенные в Москве два дня г-н Гейтс встретился с В. Черномырдиным, А. Чубайсом, С. Дубининым (Центробанк), А. Казьминым (Сбербанк), В. Алекперовым («Лукойл»), А. Рапопортом («Вист»). Кроме того, состоялась встреча Гейтса с группой топ-менеджеров российских фирм, продающих продукты Microsoft.
Основным событием визита стало подписание контракта между Microsoft и Сбербанком России о закупке программных продуктов Microsoft на сумму 1,65 млн. долл.
Кроме того, 10 октября Билл Гейтс выступил в Кремле с лекцией о компьютерном будущем человечества.
Hewlett-Packard открывает отдел розницы
С 1 ноября начало работу новое подразделение российского представительства Hewlett-Packard - Consumer Division (отдел потребительских товаров), о создании которого HP впервые объявила дилерам компании Merisel на прошедшем в конце сентября форуме SofTeach’97. В функции подразделения, которое возглавил Павел Козлов, входят поддержка розничных программ, предоставление бесплатного торгового оборудования розничным торговцам продукцией HP, подготовка персонала (тренинги для продавцов-консультантов), помощь в оформлении магазинов.
В московском представительстве IBM опять новый генеральный директор
3 ноября IBM объявила о назначении нового руководителя московского представительства компании (IBM Восточная Европа/Азия). Им стал Пенко Динев, до этого занимавший должность генерального директора IBM в Болгарии.
Прежний генеральный директор IBM Восточная Европа/Азия Хаакон Дал будет работать в только что созданном новом подразделении компании - «Быстроразвивающиеся рынки IBM EMEA».
Lotus дает попробовать свои продукты
Российское представительство компании Lotus начало «Программу пилотных лицензий», которая призвана повысить популярность технологий Domino/Notes. В соответствии с ней потенциальные пользователи могут получить на пробу Lotus Domino и Lotus Notes. Вместе с носителями программных продуктов через бизнес-партнеров Lotus предоставляется 90-дневная лицензия на Lotus Domino Server и 10 лицензий на клиентские места Lotus Notes. В течение этого срока участник программы может обращаться к бизнес-партнеру за консультациями. В программе со стороны Lotus будут принимать участие лишь наиболее опытные партнеры.
IBM Microelectronics и «Вист» - партнеры. Intel не против
11 ноября в Москве компании IBM Microelectronics и «Вист» объявили о заключении договора о партнерстве, согласно которому «Вист» будет закупать процессоры 6x86MX для выпуска на их базе ПК для домашнего применения, продаваемых в регионах. Соглашение предусматривает и совместную маркетинговую программу.
Поставлять процессоры IBM 6x86MX для компании «Вист» будет специализирующаяся на дистрибуции компонентов фирма CHI - эксклюзивный дистрибьютор в России компании AMD. Однако глава московского офиса CHI Владимир Харитонов считает, что конкуренции между процессорами 6x86MX и AMD опасаться не стоит, поскольку первые предназначены для недорогих домашних компьютеров, а вторые имеют более широкий рынок сбыта, непосредственно соперничая с процессорами Intel.
Ранее компания «Вист» производила компьютеры только на базе процессоров Pentium. Тем не менее Intel считает, что партнерские отношения «Вист» и IBM Microelectronics не повлияют на дальнейшее сотрудничество российской компании с Intel, и расценивает это соглашение как «нормальную ситуацию на рынке», тем более что компания «Вист» заранее поставила в известность руководство Intel о своих планах.
Сервис IBM - при помощи партнера
26 ноября IBM присвоила компании R-Style Service статус IBM Service Provider (сервисный партнер IBM). Согласно заключенному договору, все сервисные центры R-Style Service (в Москве, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Нижнем Новгороде, Екатеринбурге, Новосибирске и Хабаровске) с 1 декабря будут принимать на гарантийное и послегарантийное обслуживание ПК и RISC-компьютеры производства IBM. В ближайшее время к ним прибавятся блокнотные ПК, а в перспективе сервисные центры начнут обслуживать и корпоративных заказчиков IBM.
Lucent Technologies и «АйТи» разрывают отношени
10 декабря компания «АйТи» заявила о том, что прекращает продвижение на российском рынке структурированной кабельной системы (СКС) Systimax фирмы Lucent Technologies, которая потребовала от «АйТи» прекратить работы над структурированной кабельной системой «АйТи-СКС» и продвигать на российском рынке только систему Systimax. В представительстве Lucent Technologies заявили, что принято решение о прекращении партнерских отношений с «АйТи» в области СКС. Однако оно касается только СКС, по остальной продукции все партнерские соглашения остаются в силе.
Компьютеры Sun российской сборки
Компания Sun объявила 17 декабря, что двум российским фирмам - Kraftway и R-Style - предоставлен статус Master Integrator Sun Microelectronics. Теперь эти два российских сборщика будут производить рабочие станции и серверы из комплектующих (системные платы UltraAX, процессоры UltraSPARC и др.), поставляемых компанией Sun. Техника, выпущенная в России, будет заметно (до 20%) дешевле, чем ее аналоги производства самой Sun Microsystems.
Первые компьютеры Sun российской сборки должны быть выпущены в январе 1998 г. Они будут собираться на заказ и продаваться под собственными торговыми марками российских фирм. Ориентировочная цена рабочей станции Sun отечественной сборки в минимальной конфигурации - около 8 тыс. долл. Дальнейшее расширение сборочного производства в России в планы Sun пока не входит.
Симона Коолс покидает 3Com
В середине декабря региональный менеджер по маркетингу и развитию бизнеса компании 3Com Симона Коолс (Simona Cools) оповестила ее российских партнеров, что с начала 1998 г. больше не будет работать в 3Com. Тем не менее г-жа Коолс собирается продолжать работать в России в качестве консультанта по развитию бизнеса и надеется, что среди ее клиентов окажутся российские фирмы.
Из официального комментария 3Com следует, что никаких изменений в ее бизнесе в России с уходом Симоны Коолc не произойдет; все функции, связанные с маркетингом, рекламой и PR, которые в последнее время та выполняла, перейдут в другие подразделения.
Вклад Симоны Коолс в развитие бизнеса 3Com в России достаточно весом: начав в 1993 г. по сути с нуля, она практически создала нынешний российский офис 3Com.
Solution Channel - тройственный союз
19 января 1998 г. компании IBM, Computer Associates и R-Style объявили о начале совместной деятельности по внедрению системы управления предприятиями PRMS компании Computer Associates на платформе AS/400 фирмы IBM.
В нашей стране система PRMS пока известна мало, главным образом ее используют представительства зарубежных корпораций. Система локализована, учитывает особенности российской банковской системы и соответствует требованиям нашего законодательства. Представители Computer Associates и R-Style рассчитывают, что ежегодно в России будут внедряться 10-15 систем PRMS.
В функции R-Style как системного интегратора входят: обследование предприятия, помощь в постановке задачи, разработка комплексного программно-аппаратного решения, внедрение и поддержка системы, подготовка технических специалистов для компании-заказчика. Сервис компьютерной техники AS/400 обеспечивает IBM. Компания Computer Associates предоставляет пользователям своих продуктов пожизненную «горячую линию».
Compaq меняет структуру московского офиса
22 января на дилерской конференции Compaq было объявлено о структурной реорганизации ее московского представительства. Россия получила статус отдельного региона в составе подразделения, которое курирует развивающиеся рынки. Это дает представительству гораздо большие права, в частности, автономность в политике ценообразования и кадровых вопросах, а также относительную финансовую независимость от головного офиса. Новый генеральный менеджер представительства Роберт Беллман сразу этим воспользовался, проведя серьезные структурные преобразования. Во-первых, было усилено, если не создано заново, подразделение общего маркетинга, руководителем которого стал Святослав Сорокин, ранее занимавший такую же должность в представительстве Lexmark в СНГ. Кроме того, создано отдельное подразделение маркетинга продукции (Compaq Business Division), которое возглавил бывший менеджер по крупным проектам Сергей Карпов. При всех успехах Compaq на российском рынке вопросы маркетинга ранее решались, мягко говоря, слабовато, и бизнес держался в значительной степени на общем имидже торговой марки. Если вновь созданные структуры будут работать успешно, Compaq имеет шансы существенно усилить свои позиции.
Новая OEM-программа Microsoft
23 января компании Microsoft и «Вист» объявили о подписании соглашения, согласно которому на все модели компьютеров «Вист», предназначенные для деловых применений, будут устанавливаться русские версии Word 97, Excel 97, Internet Explorer 4.0 и Outlook Express.
Новое соглашение представляет собой очередной шаг в борьбе с нелегальным ПО: теперь, когда проблемы с легализацией операционных систем более или менее решены, Microsoft сочла возможным перейти к борьбе за легализацию прикладных программ.
Minolta будет продавать в России лазерные принтеры
28 января компания Minolta объявила о начале поставок на российский рынок лазерных принтеров под собственной торговой маркой - до конца года она собирается продать около 10 тыс. штук. Ранее Minolta выступала как OEM-поставщик механизмов для принтеров фирм Lexmark, QMS, Epson и NEC.
Компания намерена работать с ограниченным числом дистрибьюторов и системных интеграторов. Пока ее дистрибьюторами в России стали три компании: Soft-tronik (продажи будут идти через ее московское, петербургское и новосибирское отделения), Stins Coman и «Арус». Выйти на региональные рынки предполагается лишь в будущем году, причем освоение регионов начнется с создания в них сервисных центров.
По мнению компании, розничные цены на ее продукцию будут ниже цен конкурентов в среднем на 14-20%.
Обзор подготовлен Екатериной Краснушкиной - редактором Экспертно-аналитического центра «СК Пресс» - на основе материалов CRN/RE, PC Week/RE, информационного агентства «Алгоритм» и «Независимого издательства «Инфоарт»».