Новые инициативы вендора стимулируют партнеров работать более активно и оперативно.
Корпорация IBM, которая традиционно — и заслуженно! — ассоциируется с рынком крупных корпоративных заказчиков, в последние пару лет предпринимает определенные усилия, чтобы расширить свое присутствие в сегменте СМБ (отметим, например, серию продуктов Express, предназначенную для небольших предприятий). Но заказчики из СМБ в большинстве случаев пока не воспринимают IBM как «своего» вендора, а в результате и многие партнеры, не склонные идти «против ветра», тоже без особого энтузиазма продвигают IBM в этом сегменте. Конечно, в разных странах ситуация складывается по-разному, но «обобщенно и усредненно» в корпорации считают: у СМБ есть большой потенциал, и IBM там присутствует недостаточно.
Некоторое время назад в российском представительстве IBM была организована специальная группа, которую возглавил Валерий Перепелов, менеджер по работе с региональными партнерами. Ее основная задача — развитие канальных продаж массового оборудования в сегменте СМБ. Речь идет прежде всего о серверах стандартной архитектуры и небольших СХД — продуктах, которые находятся в открытой дистрибуции и для продажи которых партнерам не нужна дополнительная авторизация или сертификация.
Понятно, что только собственными силами, без активного участия партнеров, до заказчиков из СМБ IBM не дотянуться.
«Чтобы предпринимаемые нами усилия дали результат, партнеры должны занять активную жизненную позицию — от пассивного удовлетворения спроса клиентов, которые сами хотят купить продукцию IBM, перейти к более активным действиям, которые раньше они далеко не всегда предпринимали», — говорит Валерий Перепелов.
Эта «пассивность» часто связана с тем, что, вкладывая усилия, порой немалые, в привлечение нового клиента, партнер рискует: всё может оказаться напрасным. Нередко ведь что получается? Если к IBM за спецценой для одного и того же заказчика обращаются и партнер, которому наконец удалось уговорить заказчика «на IBM», и другие претенденты, в том числе какой-нибудь «случайный партнер» (Валерий Перепелов), то по правилам открытой дистрибуции вендор вынужден всем давать на входе одинаковую цену. И понятно, что партнер меньшего масштаба, имея совсем другую структуру затрат, оказывается в более выгодном положении и в результате выигрывает по цене.
Конечно, в представительстве пытались как-то обеспечить защиту партнеров, но разбираться во всех подобных ситуациях и выяснять, кто же на самом деле был первый, возможности не было.
И вот недавно начала действовать инициатива BPIPI (Business Partner Investment Protection Initiative), которая дает реальное преимущество тому партнеру, который приносит вендору новый бизнес — с новым заказчиком или со старым, но «спящим» (который когда-то что-то у IBM покупал, но потом перестал).
Найдя такого заказчика, партнер должен ввести данные о намеченной сделке на портале GPP (Global Partner Portal — портал, на котором менеджеры по продажам IBM и ее официальные бизнес-партнеры по всему миру регистрируют потенциальные сделки и их прохождение. — Ред.), затем зарегистрировать ее на портале Competitive Deal Registration Program и получить регистрационный код. Имея этот код, партнер может быть уверен: когда он обратится к вендору за спецценой, то получит наилучшую, практически эксклюзивную цену.
«Мы даем партнеру ценовой эксклюзив только в этой первой сделке с новым или „спящим“ заказчиком, чтобы она прошла спокойно, без помех со стороны недобросовестных конкурентов. Дальше он будет работать на общих основаниях, поскольку создание какому-либо одному партнеру тепличных условий не соответствует интересам заказчика и может пойти во вред нашему бизнесу», — поясняет Валерий Перепелов.
Общение в рамках BPIPI происходит по сути «автоматически», без вмешательства сотрудников IBM. Они при необходимости лишь помогают партнеру, подсказывая, как правильно вводить данные на GPP. И только в самом конце сделку все-таки утверждает менеджер IBM по продуктам. Но никакой «свободы маневра» у него нет: он либо утверждает сделку, если она соответствует принятым правилам, либо нет — в противном случае.
А правила очень просты. BPIPI распространяется только на сделки стоимостью 30–150 тыс. долл., включающие преимущественно серверы System x и СХД (правда, в представительстве надеются со временем распространить BPIPI и на сложные продажи, включающие другие виды оборудования и ПО). Новый заказчик — это заказчик, не зарегистрированный на портале GPP, «спящий» — это заказчик, последняя сделка с которым состоялась более года (для серверов System х) или более 18 месяцев назад (для СХД). И чтобы убедиться, что данная сделка отвечает этим правилам, менеджеру достаточно найти соответствующие данные на GPP.
Это важная программа, считает Валерий Перепелов, потому что без всяких подковерных движений, существующих в том числе и в отношениях вендор — дистрибьютор — партнер, она дает преимущество тому партнеру, который принес новый бизнес: «Появились четкие правила — если им соответствуешь, получаешь преимущество; не соответствуешь, забыл, не понял и пр. — это твои проблемы. И ни у кого не может возникнуть соблазна привязать какую-либо „политику“, которая почти неизбежно присутствует в крупных сделках».
Для того чтобы побудить партнеров работать не только более активно, но и более оперативно, летом 2009 г. IBM запустила еще одну инициативу — Deal Closing Accelerator. «Мы стимулируем партнеров работать в тех же временных рамках, в которых находимся сами. Наша корпорация живет кварталами (планирование, отчетность и пр.), и нам очень хочется, чтобы и партнеры „думали кварталами“: во-первых, быстро сообщали нам о всех своих сделках, во-вторых, старались закрыть их в течение квартала», — поясняет Валерий Перепелов.
Deal Closing Accelerator также распространяется на сделки стоимостью до 150 тыс. долл., причем (в отличие от BPIPI) речь идет о любых продуктах IBM. В начале квартала партнер должен завести все свои ожидаемые сделки на GPP, а затем постараться в этом же квартале (календарном) закрыть их и в течение этих же трех месяцев сообщить об этом в IBM. Бонус — 5%! Если не повезло и сделку не удалось закрыть в этом же квартале, то стоит постараться закрыть ее в течение 90 дней с момента регистрации — тоже будет бонус, но уже в два раза меньше.
К настоящему времени состоялось более 20 сделок по Deal Closing Accelerator и около 10 сделок по BPIPI.
По данным IBM, плодами инициативы BPIPI (она начала действовать в середине ноября 2009 г.) первой сумела воспользоваться саратовская JetCompany. «У нас была очень серьезная конкуренция в конкурсе, причем с ведущими саратовскими ИТ-компаниями, благодаря BPIPI мы получили привлекательные цены и смогли победить. Мои сотрудники прошли обучение использованию BPIPI на сайте IBM, а при необходимости они обращаются с вопросами к региональному представителю вендора. Но можно все это делать и самостоятельно», — рассказывает директор компании Владислав Круподеров.
«Наконец-то IBM прислушалась к мнению партнеров и ввела программы по стимулированию быстрого закрытия сделок и по защите инвестиций, что, на мой взгляд, окажет позитивное влияние на наше развитие, — говорит Дмитрий Казанджян, исполнительный директор компании Softex (Тольятти).
По мнению Алексея Малыхина, директора компании GST-Samara (Самара), важно донести такие инициативы до конкретного партнера и конкретных людей. Хотя программа Deal Closing Accelerator и несложная, но когда представитель вендора обьясняет и помогает вводить данные и отслеживать их, это сокращает количество возможных ошибок и быстрее приводит к результату. Возможно, не будь такой помощи, многие партнеры и не пользовались бы подобными программами.
Тем не менее преобладающая часть бизнеса IBM — это «старый» бизнес. Насколько преобладающая, сказать нельзя, поскольку такой анализ не проводился, но, по «интуитивной» оценке Валерия Перепелова, в СМБ его доля заметно ниже, чем в сегменте крупных корпоративных клиентов, которые обычно долго сидят на выбранной платформе.
По его мнению, проблема защиты партнеров в проектах стоит здесь не так остро, как в новом бизнесе. Хотя бы потому, что заказчик имеет полное право поменять партнера. И не обязательно из-за того, что партнер не устраивает, а, скажем, исходя из политики безопасности, предусматривающей периодическую смену поставщиков. Главное, чтобы при этом не проиграла IBM.
И все же... Если к заказчику приходят сразу несколько партнеров, кого из них поддержать? Пока в IBM даже не пытаются ввести здесь какие-либо формальные процедуры. «Для этого недостаточно формальных и независимых от нас и от партнеров критериев, на которые мы могли бы опереться, — объясняет Валерий Перепелов. — Каждый из партнеров ссылается на то, что „он здесь работал“. Возможно, это и правда: один работал с ИТ-департаментом, другой, к примеру, — с финансовым, а третий — со службой продаж. И, возможно, с каждым партнером мы связываем какие-то надежды. Поди, разберись... Я боюсь, если мы сюда вторгнемся, будем пытаться формализовать правила игры, так сказать, поверить алгеброй гармонию, то можем только навредить».
