Компания McAfee, поставщик решений в области информационной безопасности, начала полноценную работу на российском рынке позже конкурентов, но быстро догоняет лидеров. О планах развития бизнеса в нашей стране и приоритетных направлениях работы рассказал вице-президент McAfee по региону EEMEA (Eastern Europe, Middle East and Africa) Ян ван Влит. С ним беседовал первый заместитель главного редактора CRN/RE Константин Геращенко.
CRN/RE: McAfee — один из крупнейших мировых игроков на рынке информационной безопасности. Но в России активность компании до недавнего времени была невысокой. Почему?
Ян ван Влит: В течение ряда лет McAfee продвигала свою продукцию в России, опираясь лишь на помощь партнеров. К сожалению, у них не всегда хватало ресурсов для конкуренции с мировыми и российскими брендами. Однако нельзя утверждать, что наши решения не были известны в России или не пользовались спросом.
Два года назад руководство компании, видя потенциал российского рынка, приняло стратегическое решение усилить работу в вашей стране. Одним из важнейших шагов в данном направлении стало открытие представительства в Москве летом 2008 г.
Теперь специалисты McAfee могут рассказать потенциальным клиентам обо всех преимуществах наших продуктов. Портфель решений McAfee способен удовлетворить потребности любых заказчиков — от конечных пользователей до крупных корпораций. Наши флагманские продукты рассчитаны на комплексную защиту сетей от всех известных веб-угроз, защиту почтового трафика, централизованное управление межсетевыми экранами и т. д.
CRN/RE: На каких клиентов вы ориентируетесь?
Я. В.: Пока мы фокусируемся только на крупных заказчиках, готовых приобретать сотни и тысячи лицензий: телекоммуникационные компании, предприятия нефтегазовой индустрии, банки и финансовые институты.
Но наша доля на российском рынке невелика, и мы это прекрасно понимаем. Именно поэтому компания на первых порах сфокусировалась на продвижении решений корпоративного уровня. В частности, мы предлагаем уникальное решение — ePO, представляющее собой единую консоль управления, с помощью которой можно регулировать защиту сетей, приложений и практически неограниченного количества конечных точек. Их может быть более двух миллионов.
CRN/RE: Но в России таких крупных заказчиков не так уж много. И у них наверняка используются продукты ваших конкурентов.
Я. В.: Вы правы. Но, общаясь с клиентами, мы обнаружили, что они хотели бы консолидировать решения по безопасности и не приобретать большое количество систем разных вендоров. Со своей стороны мы гарантируем, что унификация решений позволит заказчику обеспечить требуемый уровень безопасности и при этом сократить расходы на управление системой ИБ. Наш опыт свидетельствует, что в течение трех лет за счет унификации решений и применения единой консоли управления можно снизить эксплуатационные расходы на 25%.
CRN/RE: Перейти на решения другого вендора — для любой категории задача трудоемкая, затратная. Чтобы заставить заказчика решиться на такой шаг, должны быть очень веские основания...
Я. В.: Как правило, клиенты вначале проявляют интерес к нашим межсетевым экранам и единой консоли управления. Со временем у заказчиков появляются новые потребности, а наши решения выгодно отличаются тем, что встраиваются в уже имеющуюся систему как дополнительные модули, которыми также можно управлять с помощью единой консоли. По мере роста системы преимущества единого управления становятся все более очевидными, а экономический эффект — все более заметным.
В России у нас есть несколько крупных заказчиков в финансовом секторе, использующих решения для защиты конечных точек, они оценили удобство работы с единой консолью управления. Высокую оценку получили также наши технологии фильтрации спама и защиты от несанкционированных вторжений и веб-атак. А закон о защите персональных данных стимулировал спрос на системы DLP (Data Loss Prevention, предотвращение потери данных).
CRN/RE: Каковы результаты работы в России в 2009 г.?
Я. В.: Мы начали активно работать в тот момент, когда в мире разразился экономический кризис. Тем не менее в России McAfee продемонстрировала темпы роста более высокие, чем в других странах. По итогам прошлого года наш бизнес здесь увеличился примерно на 30%, а среднемировой рост, по предварительным оценкам, составил 20%. Так что Россию в данный момент можно назвать «мотором» нашего бизнеса.
CRN/RE: Повлиял ли кризис на стратегию работы компании? Пришлось ли вам корректировать планы?
Я. В.: Стратегия осталась неизменной, от намеченных планов мы также не отказались. Более того, нынешнюю ситуацию мы рассматриваем как удобный момент для инвестиций в будущий рост. В частности, мы увеличили штат московского представительства. В настоящее время представительство отвечает за работу в России и СНГ, кроме Украины. Возможно, в этом году Украина войдет в сферу ответственности московского офиса.
CRN/RE: Что представляет собой ваша партнерская сеть в России?
Я. В.: Мы продвигаем нашу продукцию исключительно через канал сбыта. На сегодня у нас заключены дистрибьюторские соглашения с тремя компаниями — «Аксофт», RRC и MONT. Первые две — наши традиционные партнеры, они поставляли продукцию McAfee на российский рынок задолго до открытия офиса. С компанией MONT договор был подписан в июне 2009 г., сейчас полным ходом идет реализация программы привлечения новых партнеров и повышения лояльности существующих.
Количество партнеров второго уровня составляет от 350 до 400. Наивысший партнерский статус — Solution Provider — имеют около 10 фирм. Данный статус позволяет им поставлять самые сложные решения крупным заказчикам. Специалисты этих компаний прошли специальные тренинги и получили сертификацию.
Основу нашей партнерской сети составляют системные интеграторы. К слову, наши главные конкуренты в этой нише — Cisco и Juniper.
Для развития канала мы предложили несколько промо-программ. Одна из них предполагает значительное повышение маржи для партнеров.
CRN/RE: Какие задачи стоят перед представительством в текущем году?
Я. В.: Мы рассчитываем, что экономическая ситуация в 2010 г. улучшится и наш бизнес в России вырастет на 50%. Одна из главных мер, направленных на увеличение сбыта продукции, — локализация ПО. Несколько основных решений уже локализованы. Начаты работы по сертификации продуктов. Это процесс длительный, первые такие продукты появятся в конце лета. Практически завершены работы по вводу в строй центра технической поддержки. В перспективе мы начнем расширять присутствие в сегменте СМБ и на рынке конечных пользователей. Наши крупнейшие OEM-партнеры — Lenovo, Dell, Samsung, Toshiba — поставляют компьютеры с предустановленными продуктами McAfee. Предоставив российским пользователям возможность приобретать через Интернет новые версии наших программ, мы охватим все рыночные ниши.
