Концепция «безымянной» сборки претерпевает большие изменения, и это может иметь важные последствия для рынка заказных систем и для сборки в канале сбыта.
Переход таких дистрибьюторов, как Tech Data и Ingram Micro, к конфигурированию собираемых ими заказных систем вынуждает VAR’ов пересматривать свои программы сборки на заказ.
Реселлеры, занимающиеся сборкой, уже некоторое время на равных конкурируют с крупнейшими поставщиками настольных систем, а с недавнего времени и серверов.
Эти VAR’ы успешно работали на рынке малого бизнеса, где торговая марка значит меньше, чем обслуживание и техническая поддержка. Кроме того, большое значение здесь имеют личные деловые отношения.
Реселлеры использовали преимущества собственной сборки для поставок заказчикам законченных решений. Такие системы обеспечивали более высокие прибыли, чем продажа «фирменного» оборудования.
Данные опроса CRN показывают, что на рынках малых и средних предприятий настольные системы реселлерской сборки лидируют по продажам со значительным отрывом.
В III квартале 1998 г. 35,6% опрошенных реселлеров аппаратных средств сообщили, что лучше других продаются ПК их собственной сборки. На втором месте (16%) идут настольные системы Compaq.
Опрос показал , что в течение ближайших 12 мес покупку «безымянных» настольных систем планируют 45% малых и 35% средних предприятий.
Малые и средние компании в целом больше покупают собираемые реселлерами серверы, хотя в этой категории продуктов отрыв таких систем от фирменных значительно меньше. В III квартале прошлого года 26,3% опрошенных заявили, что их серверы продаются лучше. Из крупных поставщиков фирменных систем первое место по продажам заняла Compaq - 24,3%.
Однако на корпоративном рынке успехи VAR’ов пока не столь впечатляющи.
Среди крупных компаний, как показывают данные опроса, проведенного редакцией CRN, при выборе ПК имя поставщика имеет существенно большее значение. Важными факторами являются также надежность систем и репутация изготовителя.
По данным CRN (октябрь 1998 г.) опроса, в последующие 12 мес приобрести системы, собранные реселлерами, планируют 22% крупных компаний, что меньше соответствующего показателя для малых и средних предприятий. Однако в ближайшие месяцы положение может заметно измениться.
На собирающих собственные системы реселлеров воздействуют те же факторы, что и на всю индустрию ПК: снижение цен крупными поставщиками аппаратных средств, агрессивный маркетинг розничных продавцов, торговля по почтовым заказам и прямые поставки.
Наиболее серьезная проблема для реселлеров - снижение цен.
«Конкурировать с крупными поставщиками стало очень трудно, - сказал владелец компании Freedom Express Computers Рой Тейлор. - Я собираю компьютеры на заказ, и мои заказчики приходят с новейшими почтовыми каталогами и сравнивают фирменные ПК с моими системами».
Цены на заказные настольные компьютеры снижаются в том же темпе, что и цены на фирменные системы, и это сокращает прибыли VAR’ов.
По данным опроса реселлеров аппаратных средств, в ноябре 1998 г. по ценам ниже 1000 долл. было продано 22% настольных систем «безымянной» сборки, а в феврале этого года (первый месяц, для которого имеются данные) - лишь 10%. Доля таких систем, проданных меньше чем за 1400 долл., составляла 66% в ноябре и только 51% в феврале.
В результате некоторые VAR’ы сворачивают собственную сборку или переключаются на обслуживание и техническую поддержку. Опросы CRN показывают, что в последние несколько месяцев, реселлеров, у которых лучше продаются настольные системы и серверы их собственной сборки стало меньше.
Так, в 1998 г. доля реселлеров, назвавших самыми ходовыми серверы собственной сборки, уменьшилась с 34% в I квартале до 32% во II и до 26,3% в III. В IV квартале этот показатель составил 30,6%.
В этих условиях естественным был бы перевод хотя бы части своей сборки на заказ в программы сборки в каналах сбыта поставщиков. Это позволило бы реселлерам сосредоточиться на комплектации законченных решений для своих заказчиков.
Однако пора сборки в канале сбыта еще не наступила.
Президент компании Pinacor Джим Мэнтон считает, что такая сборка пока не оправдывает возлагавшихся на нее надежд. По его мнению, лишь один или два ведущих изготовителя создадут условия, необходимые для достижения успеха в этой области.
Мэнтон уверен, что сборка в канале сбыта позволяет поставщику предоставлять заказчикам именно то, что им нужно. Однако поставщики сами препятствуют успеху этой модели, придавая слишком большое значение защите своей торговой марки, и не проявляют необходимой гибкости для снижения затрат и сокращения сроков поставок.
Между тем за собственную сборку на заказ сегодня взялись и крупнейшие дистрибьюторские компании - Ingram Micro и Tech Data.
Ingram Micro впервые вышла на этот рынок в сентябре прошлого года, когда она предложила для продажи реселлерам через отделение Frameworks Total Integration Solution четыре комплекта для сборки ПК.
С тех пор Ingram Micro продолжает развивать стратегию собственной сборки. В частности, компания начала переговоры с крупными поставщиками о приобретении компонентов для своих систем. VAR’ы приветствовали эти шаги.
Однако крупные поставщики и их партнеры по сборке в канале сбыта увидели в инициативах Ingram Micro угрозу своим интересам на рынке.
По данным CRN (опрос 211 респондентов проводился в 1998 г.), реселлеры скорее готовы согласиться со сборкой систем дистрибьюторами или интеграторами, чем допустить продажу фирменного оборудования, которое изготавливается в рамках программ поставщиков по сборке в канале сбыта.
На вопрос о том, хотели бы они покупать системы, сконфигурированные по их спецификациям дистрибьюторами или интеграторами, 63% респондентов ответили утвердительно, 16% - отрицательно, а остальные (21%) затруднились с ответом.
Так, вице-президент Benchmark Computer Харви Морроу сообщил, что его компания готова продавать собранные дистрибьюторами системы, «если это принесет прибыль».
Президент компании CPU Томас Эберхард заявил: «Мы хотим, чтобы наши инженеры настраивали системы, а не собирали их. Если бы у какого-нибудь дистрибьютора была программа собственной сборки, обеспечивающая нужные нам качество и сроки поставок, мы сразу же подключились бы к ней».
Что касается сборки в канале сбыта, то только 44% реселлеров готовы перевести туда хотя бы часть своего сборочного бизнеса (это на 19% меньше числа респондентов, выразивших желание участвовать в программах дистрибьюторов или интеграторов). 27% респондентов ответили «нет», а остальные 29% с ответом затруднились.
«Мы не прекратим сборку собственных систем, если только такие компании, как Compaq и НР, сами не займутся этим делом и не снизят цены до нашего уровня», - заявил представитель фирмы D&E Communications Джон Раньяни.
Наблюдатели в отрасли считают, что выход на рынок «безымянной» сборки Tech Data и Ingram Micro создает совершенно новую ситуацию. Корпоративные заказчики вполне доверяют таким сборщикам.
Это предоставляет VAR’ам, занимающимся собственной сборкой, новую возможность выхода на рынок корпораций, причем такую, которую они никогда не смогли бы создать сами. Кроме того, реселлеры, работающие на рынках деловых пользователей всех масштабов, смогут уделить больше внимания обслуживанию и технической поддержке и тем самым повысить прибыльность.
Результатом, по мнению наблюдателей, может стать прорыв на рынок корпораций большого числа реселлеров, занимающихся собственной сборкой, при сохранении их роли на рынках малых и средних компаний.
Если дело пойдет именно так, то через пять лет «безымянные» настольные системы могут составить половину общего объема продаж этого вида оборудования крупным компаниям: 22% из них, согласно опросу CRN, планируют в течение ближайших 12 мес приобрести такие системы (год назад -только 17%).
Итак, крупных поставщиков ждут трудные времена. Пока модель сборки в канале сбыта не обеспечит поставку в срок качественного оборудования, изготовителям «фирменных» систем придется противодействовать попыткам «безымянных» захватить еще большую долю рынка ПК.
В подготовке статьи принимали участие Джозеф Ф. Ковар и Эрик Хаусман.
