В середине марта Служба информации CRN/RE провела опрос 19 произвольно отобранных региональных компаний-продавцов принтеров. Цель опроса - выяснить мнение реселлеров о состоянии дел на рынке принтеров SOHO, характер изменения структуры и объемов продаж, каналы поставок, основные категории клиентов. Служба информации благодарит представителей компаний «Антарес», «Бытовая автоматика», «Весы», «Лик-Н», «Энтер» (все г. Нижний Новгород), «Вэст Про Компьютерс», «Коннэкт Системз», «Сибирь», «Сибвей» (все г. Новосибирск), «Информатика», «Форте», «Хард», «Эр-Стайл» (южный филиал) (все г. Ростов-на-Дону), «Ламберт», «Мультисистемы», «Парус», «Резольвента» (все г. Самара), «Контур», «ЭОС» (все г. Екатеринбург) за предоставленные материалы.
Первый вопрос Службы информации CRN/RE - об изменении структуры спроса на принтеры SOHO по сравнению с тем же периодом прошлого года.
«Если раньше покупателей интересовало, кто и где сделал принтер, то сейчас даже не спрашивают, кто производитель, - рассказывают в компании «Бытовая автоматика». - Важна только цена». По мнению большинства региональных продавцов, наиболее популярными в послекризисный период стали цветные струйные принтеры (с возможностью замены картриджей, скорость печати 5-6 стр./мин) стоимостью от 100 до 200 долл.: цена не высока, а качество печати устраивает большинство покупателей. Представитель фирмы «Весы» считает, что в последнее время струйные принтеры завоевали довольно существенную часть рынка, и сейчас пользователям очень трудно отказаться от качественной печати. Лазерные устройства, как и прежде, могут купить немногие.
В компании «Хард» согласны, что «...произошло заметное смещение спроса в сторону дешевых моделей. Дорогие аппараты практически не продаются. Ими интересуются, но до покупки дело не доходит», а в «Сибвей» считают, что дорогими принтерами даже не интересуются.
«Цветные струйные принтеры стали самыми популярными, не потому, что пропала необходимость в черно-белой печати, - комментирует представитель компании «Сибирь», - напротив, часто спрашивают именно черно-белые модели. Но их уже никто не выпускает. Поэтому многие покупают принтер со сменными картриджами и печатают только в черно-белом режиме. У нас черные картриджи покупают раз в 30 чаще, чем цветные». Региональные реселлеры называли лидерами продаж в основном модели НР, Epson и Lexmark, неплохо идет продукция Canon, Citizen, Oki, Olivetti, а в Нижнем Новгороде - принтеры QMS.
По мнению реселлеров, цена и доступность расходных материалов (а следовательно, и отпечатков) - второй (после стоимости самого аппарата) по важности фактор при выборе принтера. Именно дорогие картриджи и ограничения в типах бумаги у струйных моделей вынуждают некоторых переходить на матричные принтеры. В компании «Сибирь» считают, что они популярны в основном у оптовых продавцов, так как у них «большие объемы печати и нет необходимости гнаться за хорошим качеством». Правда, представитель «Контура» придерживается противоположного мнения: «Раньше «узкие» матричные принтеры охотно покупали и домой, и в офисы (из-за низкой цены), а сейчас никого не заставишь выложить деньги за подобную технику». Все респонденты назвали самыми популярными матричными принтерами модели Epson, заметно и некоторое оживление интереса к черно-белым лазерным аппаратам (в этой группе лидерство принадлежит младшим моделям НР).
По мнению продавцов, при выборе принтера не последнюю роль играет и наличие региональных сервисных центров. «Мы не продаем технику, которая не обеспечена техническим обслуживанием в регионе, - говорят в компании «Антарес». - Например, Xerox предлагает нам стать партнером, но пока в городе не будет нормального сервисного центра для этой техники, ее никто не будет покупать».
Только у одной компании, участвовавшей в опросе, объемы продаж принтеров SOHO остались на уровне прошлогодних. Большинство респондентов отмечают падение объемов, причем в 5 компаниях - более чем на 50%. Но есть и такие, у которых «принтерный бизнес» даже вырос, причем на 10-15%. «Сразу после кризиса многие компании перестали давать рекламу и участвовать в выставках и ярмарках, - рассказал представитель «Сибири». - Покупатели, привыкшие к множеству предложений, оказались в «информационной блокаде» и пошли в компании, удержавшиеся «на поверхности», продолжавшие продвигать свою марку. В результате объемы продаж у нас даже немного выросли».
По мнению представителя «Вэст Про Компьютерс», сейчас идет «переориентация потребителя с матричной техники на струйную: принтеры, купленные в начале и середине 90-х годов, выработали ресурс, лазерная техника пока стоит дорого. Поэтому устаревшие модели заменяют струйные принтеры».
Мнения реселлеров о том, кто же основные покупатели принтеров SOHO, разделились. Большинство респондентов (11) считают, что эту технику покупают как для дома, так и для офиса.
«Раньше «домашними» были только компьютеры, - считают в «Коннэкт Системз», - а сейчас в «стандартный комплект» обязательно входит и принтер. Цена на струйные модели устраивает всех». Примерно того же мнения придерживаются и в компании «Форте»: «Домашние» пользователи мало подвержены перепадам вкусов. Если сейчас кто-то покупает компьютер (новый), то он возьмет и принтер». По словам представителей «Контура», «...из-за ограниченности средств компании приобретают самые дешевые модели из лучших, а домой, наоборот, берут самое лучшее из дешевого. А в результате - все покупают струйные принтеры».
Реселлеры считают, что недорогие лазерные принтеры «универсальны», а матричные модели предназначены, главным образом, для офисов (очень редко - для дома), часть продавцов (3) убеждены, что «струйники» покупают только для офисов, а остальные (5) основными клиентами называют домашних пользователей.
Все участники опроса заявили, что закупают принтеры только напрямую у производителя, у московских дистрибьюторов или их региональных представителей. Еще два месяца назад в регионах не знали местных компаний, способных выполнять функции дистрибьютора. «До кризиса много мелких и средних розничных продавцов старались работать напрямую с московскими компаниями, - рассказывают в «Контуре». - После кризиса в регионах появились фирмы, готовые держать склады и продавать технику местным партнерам. Многие клиенты столичных компаний (особенно мелкие) стали работать с местными «дистрибьюторами»». Фирма «Форте» относится к их деятельности одобрительно, поскольку считает, что смогла бы «сократить собственный склад и приобретать то, что надо и в необходимых количествах прямо в регионе». Сейчас же при покупке техники, отмечают в «Форте», «зависают» большие суммы, так как московские дистрибьюторы стараются сокращать товарные кредиты.
Один из самых важных вопросов для региональных продавцов - поддержка производителей. Только две компании не имеют как претензий, так и пожеланий по улучшению этой работы. Почти треть опрошенных (7 компаний) не ощущают поддержки, и всю интересующую информацию им приходится искать в Интернете. Причем, как утверждают респонденты, это гораздо проще, чем добиться помощи от западного производителя. Уж очень долго и неохотно решаются все вопросы. По мнению представителя компании «Контур», чаще не получают поддержки компании, которые «ушли от московских партнеров к местным «дистрибьюторам», так как у последних пока нет возможности поддержать и склад, и партнеров одновременно».
«До кризиса, когда объемы закупок были больше, программы поддержки доходили до партнеров гораздо быстрее, - рассказывают в «Сибвее». - Региональным продавцам выделялся маркетинговый фонд, который можно было использовать на продвижение продукции. Сейчас производители стали отказываться от подобной практики». Четыре компании получают только информационную рассылку, а остальные 8 участвуют в маркетинговых программах производителей.
«Особую активность» в проведении рекламных акций, призовых программ, семинаров (в зависимости от региона) отмечают у Lexmark (Нижний Новгород, Новосибирск, Самара), Epson (Новосибирск), Oki (Ростов-на-Дону). Наиболее противоречивые мнения высказаны по поводу партнерских программ НР. В каждом регионе нашлись реселлеры, признававшие НР как «самой активной», так и «самой незаметной» компанией.
Наиболее общая проблема региональных продавцов - отсутствие технической информации по существующим моделям и новинкам. Получать ее (желательно до поступления принтеров в продажу) хотят 90% респондентов. Второе пожелание продавцов к производителям - наладить сервисное обслуживание техники в регионах и решить проблему с поставкой запасных частей. Но больше всего региональным компаниям хотелось бы получить равные со своими столичными коллегами права. «Московским компаниям выделяются рекламные бюджеты для продвижения продукции, - жалуются в фирме «Форте». - Но к нам эти деньги не попадают. Поэтому мы и не можем проводить «совместные» рекламные мероприятия. Вкладывать только собственные деньги в продвижение продукции мы пока не готовы - нам их никто не компенсирует. А на Западе до сих пор считают, что если отдали деньги в Москву, то продажи резко вырастут по всей стране». «Сибвей» дополняет: «...необходимо проводить тренинги по продаже той или иной продукции. Подобные мероприятия, правда, уже есть, но пока только в Москве».
Чтобы узнать мнение изготовителей принтеров класса SOHO, Служба информации CRN/RE предложила им ответить на три вопроса:
1. Изменилась ли структура спроса на принтеры класса SOHO по сравнению с тем же периодом прошлого года?
2. Изменились ли объемы продаж этой техники по сравнению с тем же периодом прошлого года?
3. Каковы программы поддержки, предлагаемые российским партнерам.
Служба информации CRN/RE благодарит Hewlett-Packard, Lexmark, Minolta, Oki, Xerox за оперативные и полные ответы. К сожалению, из-за большой занятости сотрудников представительств Canon и Epson не удалось получить ответы от этих компаний.
Hewlett-Packard
Мария Васильева, менеджер по маркетингу (лазерные и бизнес-принтеры)
В I квартале прошлого года HP отметила всплеск спроса на принтеры. Сейчас такой всплеск повторился, и хотя спрос упал, но не в разы. При этом покупательский интерес сместился в сторону начальных моделей. Стоит отметить увеличение объемов закупок розничными продавцами. Вообще в России отношение к лазерной печати иное, чем во всем мире: здесь мы продаем больше лазерных принтеров, чем струйных.
Сейчас НР проводит множество программ, направленных на поддержку продаж принтеров: от рекламных до ориентированных на реселлеров (совместно с дистрибьюторами) и конечных пользователей (с крупными розничными партнерами) маркетинговых мероприятий.
Каждые полгода в России проходят общемировые программы НР. В этом случае, как правило, используются только название и общая идея, а условия проведения определяются нами.
Роман Монин, менеджер по маркетингу (струйные принтеры)
По сравнению с I кварталом прошлого года вырос интерес к моделям начального уровня. В то же время НР снизила цены на ряд «средних» моделей, которые теперь перешли в разряд «недорогих». Каналы распространения струйных принтеров практически не изменились, несколько возросла доля розницы. При этом объем продаж упал незначительно, а в отдельных случаях он сопоставим с прошлогодним.
В НР струйные принтеры относятся к розничным продуктам, поэтому большинство программ их продвижения мы проводим с нашими розничными партнерами.
Lexmark
Сергей Шахов, менеджер по коммерческим операциям
Без сомнения, рынок уменьшился, но, с другой стороны, возрос спрос на модели начального уровня. Увеличился спрос на струйные принтеры, замечено, что покупатель скорее приобретет хороший «струйник», чем лазерный принтер. Сейчас больше всего заказов мы получаем от розничных продавцов, тогда как в прошлом году интерес к нашим принтерам проявляли представители малого и среднего бизнеса. Продажа лазерных принтеров сейчас связана с большим количеством проблем. А поставка матричных принтеров всегда стояла «особняком».
Сейчас мы проводим рекламную кампанию поддержки партнеров второго уровня. Во II квартале Lexmark намечает ряд общероссийских (организованных через дистрибьюторов) и региональных (с помощью крупных региональных дилеров) программ. Как правило, все кампании, проводимые Lexmark, - российские. Участие России в общемировой программе - большая редкость.
Minolta
Антон Харитонов, менеджер по лазерным принтерам
Minolta вышла на российский рынок во II квартале 1998 г. В это время компания обкатывала различные технологии работы. Поэтому говорить об изменении спроса или объема на нашу продукцию некорректно. Однако по сравнению с концом прошлого года наметился некоторый рост продаж.
В настоящее время Minolta не проводит маркетинговых программ, связанных с принтерами, но в апреле намечена месячная программа для сетей розничной торговли в Москве и Петербурге. Она рассчитана на прямое участие партнеров, хотя большинство акций предполагает участие дистрибьюторов.
Кроме того, с середины апреля мы проведем кампанию по продвижению новых моделей принтеров.
Oki
Анвар Давлетшин, менеджер каналов дистрибуции
Компания Oki не почувствовала сильного изменения структуры спроса. Мало того, наша доля рынка выросла в два раза, поскольку мы изначально были ориентированы на рынок SOHO, а именно принтеры этого класса пользуются сейчас наибольшим спросом. Хочется отметить, что наши дистрибьюторы, через которых и идут программы, стали работать лучше.
Сейчас мы не проводим маркетинговых мероприятий, связанных с продвижением принтеров. В ближайшее время пройдет общемировое снижение цен на старые модели.
Xerox
Константин Кляйн, менеджер по продуктам
Было бы не корректным сравнивать результаты I квартала прошлого и этого года. Тогда у нас не было «правильной» лазерной модели, предназначенной для рынка SOHO, так же как и струйных принтеров. Сейчас мы предлагаем лазерный принтер P8e, и чувствуем большой интерес со стороны реселлеров к нашей продукции.
В настоящее время Xerox проводит общемировую программу Xtra, но вся ее «начинка» - российская. По условиям программы реселлеры получают компенсации после закупки продукции. Как и все программы Xerox, Xtra проходит при поддержке дистрибьюторов.
