На нашем рынке есть компании, которые до определенного времени остаются в тени, а затем их начинают замечать. К числу таких компаний можно отнести фирму "Альянс", которая в 1999 г. активно заявила о себе в качестве дистрибьютора на рынке комплектующих. О причинах, побудивших компанию заняться дистрибуцией, и о перспективах работы в этом секторе рынка в беседе с обозревателем CRN/RE Владимиром Смирновым рассказывает президент "Альянс" Сергей Маневич.
CRN/RE: Почему ваша компания стала дистрибьютором комплектующих?
С.М.: Это лишь одна из сфер нашей деятельности. Мы создавали компанию для того, чтобы она смогла стать посредником для ряда не очень крупных американских и европейских фирмы, которые не могли открыть офисы в Европе, а тем более в Москве. Продвигая свой товар, они не в состоянии действовать как Samsung или LG, но хотели бы выйти на рынок России и нуждались в помощи. Мы им помогаем в определении параметров нашего рынка, его возможностей, подсказываем, какую политику здесь проводить, и т. д. Так, в 1996--1997 гг. мы привели на российский рынок ряд фирм, выпускающих автомобильную электронику и акустические системы. В общем, постоянно ищем на рынке что-то новое. Поэтому интересы компании лежат больше в сфере маркетинга и консалтинга, нежели в области компьютерной дистрибуции. Мы можем подсказать производителю, что надо сделать для продвижения его продукции. А он уж сам решает, нужно ему это или нет.
То, что мы занимаемся дистрибуцией комплектующих, последствие кризиса, который привел к падению интереса к российскому рынку. Идея проста - если западная компания намерена продать здесь товаров на сумму меньше 1 млн. долл. в месяц, то ей нужна структура, которая будет создавать правила распределения этого объема. Такой структурой становится эксклюзивный дистрибьютор или дистрибьютор с сетью субдистрибьюторов, каковым является компания "Альянс". В то же время мы демонстрируем, что вполне способны выстроить и развивать собственный бизнес.
У дистрибьютора комплектующих есть три критерия - цена, ассортимент и доступность товара. Если покупатель видит, что он может все получить у вас, его устраивает цена и товар реально есть - дело сделано! До кризиса было много сильных, заметных компаний в этой сфере, соперничать с ними было сложно. После кризиса произошел передел рынка, и было бы неразумно не заняться этим бизнесом. У нас есть канал и аппарат по реализации дистрибьюторской деятельности. И если раньше мы продвигали компоненты SCSI и high-end мультимедиа-продукты, то кто теперь мешает расширить спектр поставляемой продукции?
CRN/RE: Вы оценивали потребности российского рынка, переходя от "штучных" товаров к дистрибуции массовых изделий?
С.М.: На отечественном компьютерном рынке в среднем продается около 100 тыс. ПК в месяц. Учитывая, что на рынке есть три уровня посредников (дистрибьютор, субдистрибьютор и дилер), то здесь вполне могут существовать компании, ежемесячный оборот которых приближается к 10 - 20 млн. долл. Нам есть, куда стремиться, и есть, что делать. Сегодня мы идем по пути расширения спектра продукции - начали поставлять мониторы, клавиатуры и пр. В Америке говорят, что есть три категории товара - good, better и best. По российским понятиям "good" - это совсем дешевые продукты, и, несмотря на то, что в стране всегда было выгодно продавать самое дешевое, такими товарами мы заниматься не будем. Мы всегда были на уровне "best", а теперь спустимся на одну ступеньку вниз: пока это правильно. Хотя отдаем себе отчет в том, что это не приведет нас к объемам поставок "Формозы", потому что она ориентируется на товары ""good" и "better". После кризиса появилась возможность сосредоточиться на продвижении определенных групп товаров, например продукции Creative, которая хотя и была известна в России, но большие дистрибьюторы ею не занимались. Сейчас нам принадлежит значительная доля рынка графических плат ATI, в то время как другие дистрибьюторы, на мой взгляд, не уделяют достаточно внимания их продвижению. Думаю, что дистрибьюторский бизнес не может существовать и развиваться без заинтересованности конкретных людей. Фраза "кадры решают все" верна по существу. Подобрать квалифицированных людей для работы в качестве менеджеров по продукции - одна из тяжелейших задач для любой компании в России. Поэтому, когда у одной фирмы есть такие кадры, есть возможность их заинтересовать, то результат не замедлит проявиться. Если у нас сильнее специалисты по каким-то продуктам и есть ресурсы для их поддержки, то мы победили.
CRN/RE: Каково ваше видение дальнейшего развития дистрибуции в компании?
С.М.: Каждый бизнес, по-моему, должен пройти полный цикл. Дистрибуция комплектующих - лишь первый шаг нашей программы. Второй и третий шаги - это создание собственного продукта brand name и собственной розничной сети, так как одно невозможно без другого. Какая это будет марка и какой будет продукт - тема отдельного разговора. Хотя мы не делаем ничего нового - например, Actebis продвигает продукты с маркой Targa, Maxdata - с маркой Belinea.
О создании собственной розничной сети. Мы считаем, что есть коренное отличие России от Запада - наша страна "недомагазинена", а те магазины, которые в Москве есть, могут легко быть улучшены. Собственная розничная сеть дает много преимуществ - например, ее можно использовать для рекламы тех товаров, которые хочешь продвигать.
О реализации этих планов пока говорить рано - посмотрим, как будет складываться ситуация на рынке, ибо, как известно, Россия непредсказуема. Нужно дождаться определенности в политической ситуации, а после этого решать, вкладывать здесь деньги или нет. В процессе ожидания можно заниматься торговлей, поскольку это наиболее ликвидный бизнес - он требует определенной организации и затрат, но не таких больших, как создание собственнего завода или розничной сети. Мы всегда оставляем для себя возможность выхода на другие рынки. Все, что для этого нужно, - финансы, команда и определенная организация бизнеса.
Дистрибуция - это доведение товара до масс, и, по-моему, на нашем рынке понятию дистрибьютора комплектующих в прямом смысле этого слова отвечают такие компании, как "Никс". У нее товар всегда доступен, и всегда необычайно широкий ассортимент. Неважно, каким образом она получает товары - прямой ли это договор с производителем, или товар закупается в Москве.
Такие компании, как наша или JIB Group, будут считаться "монокультурными", узкопрофильными компаниями до тех пор, пока не появится широкий ассортимент товаров. Если мы сможем представить достаточно широкий ассортимент, то, я думаю, покупатели будут брать товар и у нас, и у "Формозы", и у других дистрибьюторов. Я не вижу в этом какого-то конфликта. Тем более, что растет обмен товарами между большими компаниями, поскольку склад и связанные с ним деньги при расширении номенклатуры растут в геометрической прогрессии, а ресурсы ограничены.
CRN/RE: Какими принципами вы руководствуетесь при выборе поставщика?
С.М.: Конечно, каждый производитель знает свой рынок лучше, чем мы. Но мы можем дать обзор местного рынка и высказать свое мнение о том, как будет развиваться на нем ситуация. Поэтому принцип отбора прост - продукция должна соответствовать выбранному нами спектру товаров, а ее производитель должен хотеть работать с нами. Мы видим в поставщике союзника, а отнюдь не врага, как это было принято считать некоторое время назад: мол, производителя нужно брать за горло, выбивать из него самые лучшие цены, и только тогда можно победить. Нет, мы думаем, что выступать на рынке успешно можно только при условии, что производитель союзник, а не "сосед по окопу".
CRN/RE: Как, по вашему мнению, будет развиваться российский рынок комплектующих?
С.М.: Я не знаю, закончился ли на сегодня передел рынка, но тенденции определились. Появится ли кто-то новый на этом рынке, зависит от многих причин. Вдруг кто-нибудь решит, что хватит заниматься продажей водки, нужно заняться комплектующими... До тех пор пока российский рынок надежно и надолго закрыт всякими таможенными и другими запретами и сюда не могут прийти международные компании, все так и будет вариться в одном котле. Будут большие компании типа "Формозы", будут совсем маленькие, будут средние, подобно нашей. Все это - "почти рынок", все здесь "понарошку". Кто-то будет подниматься, кто-то опускаться, банк упадет - сразу потянет за собой сразу несколько компаний. Это очень неустойчивое равновесие. Что будет дальше? Поживем, увидим.
