Требуются: активные поставщики решений с высокой квалификацией в области сетевых технологий.
Откликаясь на потребности мира электронной торговли, нуждающегося в Интернет-услугах, провайдеры Интернет-услуг и другие операторы будут в ближайшие месяцы расширять свои программы для партнеров. Операторы ищут лучших поставщиков решений, обладающих многолетним опытом работы с ведущими производителями.
"Я ищу специалистов с высоким уровнем квалификации — интеграторов, работающих с Novell, Microsoft, IBM и HP, продающих высокотехнологичные решения на базе UNIX, а также золотых, серебряных и премьер-партнеров компании Cisco", — сообщил Кит Олсен, вице-президент AT&T по управлению международными каналами сбыта.
В этом году AT&T объединила несколько своих партнерских программ, с тем чтобы упростить и унифицировать взаимодействие с партнерами из канала сбыта. Олсен подчеркнул, что компания взяла лучшее из всех программ и сосредоточила ресурсы по работе с партнерами в одном подразделении.
Для участия в своей программе AT&T Alliance Program оператор привлекает не "компании, которые только и могут, что двигать коробки", а интеграторов с опытом построения сетей и установки приложений. Представителям AT&T нужна уверенность в том, что интеграторы смогут предоставить заказчику достаточно широкий спектр услуг, начиная от проектирования сетей до установки оборудования, а иногда даже и таких услуг, как управление сервисами и программным обеспечением.
Компания PSINet тоже разработала партнерские программы для поставщиков решений, которые будут продавать ее услуги. В рамках одной из этих программ интегратор (он называется партнером-агентом) получает полномочия на продажу сервисов PSINet, но при этом он не будет прямым поставщиком услуг в сфере поддержки.
Другая программа предусматривает, что поставщик решений (он называется партнером-интегратором), имеющий высокий уровень квалификации, будет продавать операторские услуги и предоставлять техническую поддержку. Как сообщил Гарри Брукс, менеджер PSINet по маркетингу в канале сбыта, за выполнение этой работы PSINet платит интеграторам "более солидные комиссионные".
Операторы говорят, что наибольшие возможности для себя и для поставщиков решений они видят в предоставлении заказчикам услуг хостинга.
Часто интеграторы настолько "погружаются" в решение, что заказчик забывает о том, что он работает не напрямую с оператором.
"С точки зрения заказчиков, мы являемся как бы дополнением торгового персонала операторов, — сказал о своих отношениях с компаниями Sprint, AT&T, Intermedia и Qwest Джимми Крейгхед, директор Digital Connections (DCI) по телекоммуникационным услугам. — Оператор компенсирует нам наши затраты, а счет к заказчику приходит не от нас, а от оператора".
Компания DCI, поставщик решений высокого уровня, работает с крупными операторами, предоставляющими заказчикам Интернет-услуги, и выступает в качестве единственного связующего звена между оператором и заказчиками.
Интеграторы относятся к подобным партнерским программам как к возможностям, которые нельзя упускать.
DCI также выступает в качестве единственного посредника для заказчиков, пользующихся услугами таких операторов, как Bell Atlantic и Sprint. "Наши главные клиенты — крупные предприятия, но в последние полтора года мы освоили и рынок малых и средних фирм", — сказал Крейгхед.
