Компания БТК, дистрибьютор бытовой, компьютерной и профессиональной электроники, в 2011 г. добилась впечатляющих результатов — ее оборот (по данным компании) увеличился на 91% по сравнению с показателями 2010 г. Как утверждает коммерческий директор БТК Михаил Маца, в прошлом году продажи заметно выросли практически по всем товарным группам, представленным в дистрибьюторском портфеле.
Компания БТК была основана в 1998 г. в Санкт-Петербурге и начинала свою деятельность с оптовой продажи компьютерного и сетевого оборудования. В 2001 г. БТК открывает офис и склад в Москве, тогда же подписывается дистрибьюторское соглашение с компанией Panasonic по поставкам профессиональных плазменных панелей. С этого началось формирование направления профессиональной электроники.
В 2008 г. головной офис БТК официально переносится в Москву. Руководство компании принимает новую стратегию развития, предусматривающую переход от нишевой к многопрофильной и мультивендорной дистрибуции. В Москве и Санкт-Петербурге открываются склады класса «А» (на сегодня общая площадь складов превышает 32 тыс. палетомест). Сегодня БТК — официальный дистрибьютор около 50 брендов (всего партнерам предлагается примерно 100 брендов, в каталоге представлено 20 тыс. товарных позиций). Штат компании насчитывает 350 сотрудников.
Запросы конечных клиентов нередко находятся «на стыке» различных сегментов электроники — бытовой, компьютерной и профессиональной. Границы между ними весьма условны и со временем размываются все больше. Конвергенция продуктов приводит к конвергенции каналов их продаж, а работа в этих трех сегментах позволяет дистрибьютору поддерживать стабильность бизнеса и сглаживать сезонные колебания спроса.
В прошлом году динамика роста направления бытовой техники была достаточно скромной: по сравнению с 2010 г. продажи этих товаров увеличились всего на 10%. По мнению Михаила Мацы, это обусловлено зрелостью рынков бытовой техники и телевизоров и высокой конкуренцией.
Компьютерное и сетевое направление (ноутбуки, ПК, серверы и серверные платформы, СХД, шкафы, телекоммуникационное и кабельное оборудование), напротив, прибавили значительно — примерно в два раза.
Наиболее быстрыми темпами развивалось направление профессиональной электроники (дисплеи, проекторы, экраны, акустика, коммутационное AV-оборудование и кабели), в прошлом году продажи здесь выросли более чем в два раза — на 113%. Компания была признана «Лучшим дистрибьютором профессиональных дисплеев LG в 2011 г.».
В сегменте компьютерной техники наиболее успешно развивалось направление ноутбуков, их продажи увеличились более чем на 100%. Как утверждает Михаил Маца, БТК удалось занять лидирующие позиции по поставкам на российский рынок потребительских линеек ноутбуков Lenovo и Toshiba. Cоглашения о продвижении в России ноутбуков GIGABYTE и Toshiba были подписаны весной прошлого года, до этого у БТК был единственный дистрибьюторский контракт по ноутбукам — с компанией Lenovo. Планировалось, что по итогам года мобильные ПК могут вырасти на 30–50%, однако результаты существенно превзошли ожидания.
Тем не менее ноутбуки не стали «чемпионами» по темпам роста среди товарных групп, представленных в БТК. Продажи аксессуаров выросли на 122%, профессиональных панелей и проекторов — на 113%. Но абсолютное первенство — у электронных книг: на 570%.
Дистрибьютор активно продвигает электронные книги под брендом WEXLER. Эта торговая марка была зарегистрирована летом 2008 г., и в самый разгар кризиса начался выпуск ПК и серверов под этим брендом. Продукция поставлялась через компанию БТК, а во второй половине 2010 г. на рынок были выпущены электронные книги WEXLER.
«Наверное, не совсем корректно сравнивать продажи 2011 г. с позапрошлым годом, поскольку эти продукты мы стали предлагать лишь в конце 2010 г. Тем не менее можно говорить о „взрывном“ росте — в прошлом году мы продали более 340 тыс. электронных книг WEXLER, — утверждает Михаил Маца. — Это позволило WEXLER занять лидирующие позиции на рынке с долей порядка 35–40%. По количеству проданных устройств мы существенно опередили наших ближайших конкурентов — Texet и PocketBook».
Для продвижения электронных книг использовались и нестандартные методы. Книги WEXLER продавались в том числе и в магазинах розничных продовольственных сетей, принадлежащих X5 Retail Group. К примеру, в «Пятерочке» модель WEXLER Book T7001 можно было приобрести за 2999 руб. «Для нас это еще один канал продаж, который не пересекается с нашим традиционным, — поясняет Михаил Маца. — В 2011 г. через него было реализовано около 10% продукции WEXLER. В этом году планируем продолжить активное сотрудничество с „фудовыми“ сетями».
Если говорить о «традиционном» канале, то в 2011 г. структура продаж всего ассортимента товаров, предлагаемых БТК, выглядела так: 61% пришлось на партнеров, специализирующихся на рознице (включая федеральные и региональные сети, интернет-магазины), 21% — на системных интеграторов и инсталляторов, 18% — на корпоративных реселлеров и субдистрибьюторов. По сравнению с 2010 г. доля продаж «в розницу» существенно не изменилась, отгрузки системным интеграторам выросли более чем на 4% и на столько же сократилась доля оптовиков.
Продажи в федеральные и региональные сети приносят 48% оборота БТК, дистрибьютор тесно сотрудничает с этими ключевыми партнерами. «Мы уделяем большое внимание не только sale-in, но и sale-out — продажам „с полок“ наших партнеров. В 2011 г. мы создали департамент мерчандайзинга, чтобы контролировать присутствие нашего товара на складе и на витринах, — рассказывает Михаил Маца. — Мы запускали различные маркетинговые программы и проводили промо-акции в сетевых магазинах „М.Видео“, „Техносила“, Media Markt. Все эти проекты оказались очень удачными, они помогли существенно увеличить объемы продаж, особенно во втором полугодии».
До недавнего времени в ассортименте БТК отсутствовали источники бесперебойного питания, однако в IV квартале прошлого года компания получила статус мастер-дистрибьютора AEG Power Solutions (см. CRN № 4/2012 г.). Руководство БТК возлагает большие надежды на это сотрудничество, рассчитывая, что компактные ИБП малой и средней мощности (до 24 кВ·А) будут востребованы всеми категориями партнеров — как ретейлерами, так и системными интеграторами. Модели небольшой мощности ориентированы на сегмент SOHO и могут использоваться для защиты ПК и электроники, а более мощные устройства могут применяться в системах гарантированного электропитания серверных комнат и ЦОДов.
Партнерская сеть БТК насчитывает более полутора тысяч компаний, работающих в 130 городах. Однако, как признает Михаил Маца, в структуре продаж превалируют Москва и Санкт-Петербург. В этом году планируется уделять особое внимание развитию продаж в регионах (приоритетные — Урал, Сибирь, Юг). Для этого БТК проводит дилерские конференции. Одна из них состоялась в середине февраля в Екатеринбурге, на очереди — Санкт-Петербург и другие города.
