Комплектующие без «уравниловки»

Комплектующие для сборки ПК - один из самых динамичных сегментов рынка ИТ. "Биржевой" характер ряда товаров, ценовое давление рынка требуют от работающих здесь компаний особой гибкости. Усилия ряда широкопрофильных дистрибьюторов, взявшихся за этот бизнес в последние годы, пока не увенчались большим успехом. Доминируют в этом сегменте по-прежнему специализированные дистрибьюторы. Евгений Локтюхов, генеральный директор компании Citilink, одного из ведущих игроков этого рынка, в беседе с главным редактором CRN/RE Александром Плитманом рассказывает о деятельности своей компании и некоторых тенденциях на рынке комплектующих.

CRN/RE: Ваша компания активно работает уже не первый год, занимает прочные позиции на рынке, однако в прессе не очень "светится". Поэтому расскажите немного о ее истории.

Е.Л.: Торговая марка Citilink родилась в 1994 г. с началом продажи системных плат и модулей памяти. Наша компания позиционировалась как специализированный поставщик элементов памяти, нам удалось наладить хорошие каналы поставки. Компания быстро росла. Однако осенью 1998 г., после кризиса, наступил "момент истины": стало ясно, что выживают только те, у кого широкий ассортимент. В 1999 г. мы сформулировали новую стратегию - предлагать максимально широкий ассортимент комплектующих для сборки ПК и ближайшего обрамления по приемлемой цене. И начали расширять ассортимент - добавились, в частности, принтеры, ИБП, мониторы Samsung, LG и Hyundai, а также наращивать партнерскую сеть. Два последних года стали для Citilink периодом бурного роста.

CRN/RE: Как сейчас себя позиционирует Citilink?

Е.Л.: Компания Citilink всегда видела свое место как "смежника" отечественных сборщиков ПК, поставляющего им широкий ассортимент качественных комплектующих. Сейчас у нас несколько товарных групп - модули памяти, системные платы, накопители на жестких дисках и CD-ROM, корпуса, мониторы, ИБП, сетевое оборудование, включая модемы, телефонную аппаратуру и др. Мы продаем только "коробочные" товары, без добавления услуг. В цепочке импортер - оптовый продавец - субдистрибьютор - конечный потребитель Citilink "играет" и в первом, и во втором эшелоне: около 75% товара мы ввозим сами, остальное покупаем у других московских компаний. На оптовом рынке комплектующих Citilink - одна из 5-6 "индикаторных" компаний, по которым покупатели судят об уровне цен. У нас около 350 постоянных партнеров в 78 регионах, в основном это наиболее крупные компании, среди которых есть и фирмы-сборщики ПК, и обычные дилеры, и фирмы, сочетающие оба эти вида бизнеса.

CRN/RE: Ваш сегмент рынка значительно отличается от "общего" рынка, на котором работают универсальные дистрибьюторы...

Е.Л.: Комплектующие - это в основном биржевой товар, и здесь надо работать очень гибко. Прибыль считается не по отдельной сделке, а за месяц. В отличие от традиционной дистрибуции у нас нет "уравниловки". С каждым клиентом мы можем договориться об особых условиях - наш рынок настолько динамичен, что мы вынуждены это делать. Поэтому у нас большой штат продавцов.

CRN/RE: Как смежник вы, наверное, хорошо представляете рынок компьютеров отечественной сборки?

Е.Л.: Мы оцениваем суммарный объем продаж ПК в нашей стране примерно в 200 тыс. в месяц, из них российских 180-190 тыс. К перспективам ПК brand name в нашей стране я отношусь скептически, думаю, что этот сегмент рынка не будет расти, может быть, даже сократится. Российские производители сейчас серьезно взялись за повышение качества, за свой имидж и за налаживание отношений с клиентами. Многие региональные сборщики ПК, работая на рынке по нескольку лет, организовали сервис, завоевали доверие клиентов. В то же время у западных вендоров проблемы с сервисом в регионах до сих пор должным образом не решены. Кстати, в 1999 г. мы задумывались о продаже компьютеров brand name, но пришли к выводу, что это нецелесообразно - после кризиса их доля на российском рынке сильно сократилась, и биться ради нее с ветеранами дистрибуции не стоит.

CRN/RE: Какие задачи сейчас стоят перед Citilink?

Е.Л.: Главное для нас - расширение ассортимента в уже имеющихся товарных группах. Например, по системным платам есть ACORP, ASUStek, Gigabyte, с конца прошлого года начали активно продавать Abit, уже в январе выйдя на согласованный с вендором объем продаж. Сейчас подключаем таких перспективных производителей, как Epox и Microstar. В совокупности это все самые популярные на рынке платы. Вскоре пополним наш ассортимент стойками для монтажа серверов. Выходить за рамки поставки комплектующих для ПК и ближайшего обрамления не планируем.

CRN/RE: Какие тенденции на рынке комплектующих заслуживают внимания?

Е.Л.: Основная тенденция состоит в том, что доля дешевых товаров будет сокращаться, хотя объем продаж в штуках, возможно, и сохранится, зато будет расти сегмент средних по цене товаров. Если говорить, например, о системных платах, то я ожидаю увеличения продаж, в частности плат Epox и Abit, а также несколько более дорогих Microstar и Gigabyte. Лучше стали продаваться и более качественные модули памяти. Кроме того, меняется структура предложения модулей памяти. 32-Мбайт модулей на рынке уже практически нет, сейчас очень быстро уходят модули 64 Мбайт, а темпы роста продаж модулей 128 Мбайт превосходят самые смелые ожидания.

CRN/RE: В бизнесе Citilink очень велика роль субдистрибьюторов. Это результат ваших усилий или просто так получилось?

Е.Л.: Скорее, второе. Многие региональные компании предпочитают покупать не в Москве, а у местных субдистрибьюторов или дилеров. После кризиса 1998 г. финансовые возможности уменьшились, и они в поисках товара объезжают не 5-7 компаний, как когда-то, а лишь 1-2. Прежде всего они едут в ту фирму, где смогут загрузить более крупные по габаритам товары, например мониторы и ИБП, а заодно покупают здесь и много другого. Наши партнеры должны иметь наиболее популярный ассортимент всегда на складе. Ведь в регионах фирмы-сборщики, как правило, сами же и продают свои ПК. А покупатели часто вместе с ПК требуют "легкое" сетевое оборудование, модемы, телефоны и т. д., а за Уралом еще и ИБП.

CRN/RE: Почему бы не организовать там филиалы Citilink?

Е.Л.: Я не сторонник создания представительств в регионах и попыток что-то делать, минуя крупных местных игроков. На мой взгляд, ни одной московской компании провести передел рынка в регионе в свою пользу и закрепить его просто не под силу. Мы стремимся поддерживать крупные региональные фирмы, это необходимое звено в цепи поставок, которое, по сути, "держит" рынок в каком-то маленьком регионе. Такая схема распределения товара работает, и пытаться сломать ее, чтобы самим выйти на многочисленные мелкие компании, нет смысла.

CRN/RE: Как вы относитесь к предпринятым властями в начале года мерам по "наведению порядка" на таможне?

Е.Л.: Тенденция отчетливо проявилась еще в прошлом году. Стратегия властей, как я ее понимаю, такова - сделать "белый" импорт более привлекательным за счет снижения ставок и затруднить "серый" путем уменьшения числа терминалов, повышения платежей и штрафных санкций и пр. Те меры и акции, которые предпринимала таможня в этом году, я приветствую. Во всяком случае, это лучше, чем прошлогодняя операция "Импорт", когда фирмы вставали на 2-3 недели или устраивались облавы. Единственное положительное следствие той операции - осознание необходимости объединения ИТ-компаний для формулирования своего мнения и участия в процессе.

CRN/RE: А как отразились эти меры на состоянии вашего сегмента рынка?

Е.Л.: Основной результат отрицательный - цены выросли. По таким товарам, как мониторы и ИБП, - на 15-20%, по "мелким" товарам (системные платы, модули памяти и т. п.) - около 10%. На некоторое время весь товар стал биржевым, но сейчас переходный процесс закончился, и цены снизились примерно на 5%. До конца июня цены будут нестабильны, после чего стабилизируются до осени на уровне, несколько более высоком, чем до января. Это уже привело к снижению спроса, но в июле-августе начнется оживление. Иначе говоря, в целом сохранится обычная тенденция, только сезонное (апрель-май) снижение продаж окажется немного сильнее.