В последнее время заметно повысилась маркетинговая активность IBM в России: партнеры и клиенты торжественно отпраздновали 90-летие корпорации IBM; прошел Форум решений IBM для электронного бизнеса; возобновилась совместная с партнерами рекламная кампания в СМИ.
В целом это хорошая возможность напомнить рынку, что есть компания, на протяжении десятков лет подтверждающая, что она - синоним инноваций, стабильного роста бизнеса и выгодного партнерства. Активизация IBM оказалась тем более уместной в период, когда на фоне непрекращающихся дебатов о возможном объединении HP и Compaq их партнеры и клиенты находится в некоторой растерянности.
Все, что сегодня делает IBM в России - это не краткосрочная кампания, а работа на перспективу часть долгосрочной стратегии. О перспективах развития рынка, принципах работы с партнерами и стратегии win back в беседе с издателем CRN/RE Мариной Никитиной рассказывает Пенко Динев, генеральный директор IBM Восточная Европа/Азия.
CRN/RE: Довольны ли вы партнерской сетью IBM в России? Со стороны кажется, что у IBM могло бы быть больше партнеров. Вы не гонитесь за цифрами и предпочитаете качество количеству или есть причины, сдерживающие рост числа бизнес-партнеров?
Пенко Динев: Мы действительно не гонимся за количеством - прошли те времена, когда люди учили Маркса и Энгельса и верили, что количество обязательно перейдет в качество. На самом деле я считаю, что на сегодняшний день партнеров у нас достаточно, хотя в перспективе можно иметь и больше. В качестве партнеров нам нужны не просто ИТ-компании. Бизнес-партнеры - это те, кто приносит бизнес. Это не означает, что нужно подписать соглашения со всеми желающими - от этого мы не получим дополнительного бизнеса, да и они вряд ли его получат. Их надо растить, помогать им расти вместе с нами. Если партнер ничего не будет делать для того, чтобы повышать квалификацию своих специалистов, изучать новые технологии, доступ к которым открывает партнерство с IBM, толку будет немного.
Несколько лет назад мы столкнулись с проблемой - партнеров много, но непонятно, кто чем занимается. Тогда мы начали детально анализировать деятельность наших партнеров и старались оценить эффект от нашей совместной деятельности. Выяснилось, что некоторые из авторизованных компаний были партнерами только на бумаге, не принося бизнеса в нашу общую копилку. С тех пор такую ревизию мы проводим регулярно - не реже одного раза в полгода. Для той категории партнеров, которой предъявляются требования к объему, мы проверяем состояние этого показателя. При этом мы понимаем, если фирма только начала с нами работать, то ей нужно какое-то время, чтобы "раскрутить" свой бизнес и набрать обороты, поэтому на первом этапе не требуем объема любой ценой. Но если в течение длительного времени мы не наблюдаем движения компании вперед, а видим, что она ничего не делает для повышения квалификации своих сотрудников, для продвижения нашей продукции, будь то оборудование или ПО, то у нас возникает вопрос: а зачем нам такой партнер? В таких случаях мы совместно с фирмой обсуждаем перспективы работы и либо даем ей возможность в течение определенного времени поправить дела, либо расстаемся. По-русски такой процесс называется переоценкой. Кстати, в результате этой переоценки партнер может переместиться с одного уровня авторизации на другой, более низкий.
Для нас принципиально важно придерживаться установленного правила - не конкурировать со своими партнерами. Уверен, что никто не может упрекнуть нас в том, что мы кого-то "вытащили" из тендера или поставили оборудование заказчику напрямую, минуя партнера. Процесс восстановления доверия занял очень много времени, но сейчас у нас нет проблем, даже тогда, когда приходится менять статус партнеров, даже если речь идет о крупных компаниях. Думаю, что в бизнесе, и особенно в российском бизнесе, работа на таких "чистых началах" имеет очень важное значение.
CRN/RE: Насколько я понимаю, вы придаете большое значение человеческому фактору в бизнесе. Об этом в последнее время стали часто говорить, особенно когда некоторые компании начинают строить конвейерные схемы работы с каналом и переходить на работу через электронные торговые системы. Канал сбыта реагирует на это крайне болезненно, потому что считает, что отсутствие нормального бизнес-общения между партнерами должно непременно привести к каким-то проблемам.
П.Д.: От электронного бизнеса сегодня уже никуда не уйдешь. При этом проблема существует только для тех компаний, которые не привыкли к такой работе. Мы столкнулись с этим несколько лет назад, когда обязали партнеров использовать нашу информационную систему PartnerCommerce для размещения заказов на персональные системы IBM. Сейчас уже нет никаких проблем, партнеры научились грамотно пользоваться этим инструментом, увидели в этом определенные преимущества. А на первом этапе нам приходилось тщательно контролировать любой заказ и с точки зрения правильности спецификаций, и с точки зрения отсутствия дублирования. Конечно, сначала это отнимало у нас время, но это процесс, через который нужно пройти. Зато теперь это отработанная технология, т. е. то, что мы и называем e-business. Естественно, там, где речь идет о сложных продуктах, пока еще нужно участие квалифицированных специалистов IBM, которые помогают партнерам в конфигурировании систем. Именно поэтому мы настаиваем на обучении специалистов наших партнеров и предоставляем возможность совместной работы с сотрудниками IBM, чтобы рано или поздно они смогли работать самостоятельно. На Западе все партнеры занимаются этим самостоятельно, я думаю, что такая практика придет и в Россию, но надо к ней готовиться, а не бежать от нее.
CRN/RE: Информация о предстоящем слиянии HP и Compaq заставила многих партнеров этих вендоров заняться переоценкой ценностей и поиском новых возможностей для бизнеса. Конкурентам грех не воспользоваться такой ситуацией. Складывается впечатление, что корпорация IBM уже начала наступление на рынок, чтобы перевести в свой лагерь компании, которые сомневаются в своем будущем с HP и Compaq. IBM - самая стабильная из всех ИТ-компаний, так почему бы не предложить конкурирующему каналу стабильность, которой он лишился?
П.Д.: Пока еще ничего не случилось. Было объявлено о намерениях. Рассуждать о последствиях слияния двух компаний в отсутствие официальной позиции и HP, и Compaq, а также официальных комментариев IBM - неправильно. Я бы не хотел это комментировать, не имея серьезной базы для анализа. А то, что мы стараемся рекрутировать канал у конкурента, - так это не последствия этого объявления, это всегда было частью нашей стратегии "win back". Сейчас мы ведем переговоры с рядом компаний, и наша дверь всегда открыта для партнеров с серьезными намерениями.
CRN/RE: Вы говорили о постоянной ревизии канала. Это действительно нормальный, здоровый процесс. И все-таки если речь идет о дистрибьюторском канале, то слишком большое число дистрибьюторов, даже сильных, как правило, вендора до добра не доводит. Тем не менее нам стало известно о планах IBM подписать соглашение еще с несколькими компаниями. Вы планируете расширение сети дистрибьюторов или замену не слишком успешных дистрибьюторов на более перспективных.
П.Д.: Наши дистрибьюторы работают достаточно успешно, тем не менее мы хотим увеличить их число. Если новые дистрибьюторы, у которых мы видим серьезный потенциал для развития бизнеса, будут бороться за свое место на рынке, то это нормальный процесс для всего канала. Мы живем в рыночной экономике, которая немыслима без здоровой конкуренции.
CRN/RE: Какие дистрибьюторы нужны сегодня IBM - так называемые box mover или дистрибьюторы, оказывающие каналу услуги, т. е. Value Added Distributor (VAD), специализирующиеся, как правило, на сложной технике, высокотехнологичных продуктах?
П.Д.: Конечно, хорошо бы в России иметь дистрибьюторов, оказывающих каналу услуги. Сегодня у нас есть две компании, обладающие статусом System Integrator - "ТехноСерв А/С" и IBS, но они не оказывают услуг другим партнерам. Вопрос достаточно сложный. У IBM очень большая палитра поставляемого оборудования и решений. VAD не может получиться из компании, которая занимается поставкой ПК - там трудно добавить стоимость. Если мы говорим о более сложном оборудовании, например о RISC-системах, то такие перспективы есть.
За последние три года наша доля на рынке UNIX-систем в России несколько уменьшилась, поэтому сейчас нам надо бежать намного быстрее. Условия для роста бизнеса в этом сегменте рынка есть. IBM - единственная компания, которая не сократила разработки в области UNIX-серверов в то время, когда наши конкуренты стремились выжать все возможное из существующих технологий, продавая продукцию по заведомо низким ценам с целью покупки доли рынка. Мы понимали, что это разрушает рынок, мы продолжали работать на перспективу, делали инвестиции в будущее. Есть основания предполагать, что некоторые из наших конкурентов могут в итоге вообще уйти с этого рынка. Мы уверены, что UNIX-платформа имеет большое будущее. В самом начале октября мы представили новую разработку - IBM eServer p690 (кодовое название Regatta) - самый мощный в мире UNIX-сервер, который является результатом пятилетней работы по созданию нового класса UNIX-систем и объединяет в себе достижения в области создания микропроцессоров и технологий, апробированных на мейнфреймах. Это новое поколение серверов, в котором, по мнению аналитиков с Уолл-стрит, реализованы технологии, опережающие конкурентов как минимум на полтора года. Биржа моментально отреагировала на выпуск этого сервера, подняв стоимость акций IBM сразу на несколько долларов.
Сервер Regatta был объявлен в точно установленные планом сроки, что говорит о том, что процесс не только хорошо спланирован, но и есть запас прочности. Это придает всем нам чувство уверенности в будущем, а нашему каналу возможность для дальнейшего роста.
CRN/RE: Тенденции мирового ИТ-рынка иначе как негативными назвать нельзя. Как спад отрасли в США и Европе может отразиться на ситуации на российском ИТ-рынке?
П.Д.: На самом деле ситуация в США, спад в американской экономике и обвал фондового рынка в краткосрочном масштабе (на ближайшие 9-12 месяцев) вряд ли окажут серьезное влияние на российский рынок. Процесс инвестиций достаточно инерционен. Пересмотр инвестиционного портфеля произойдет не сразу. Пока нет причин для беспокойства. А вот политика сокращения расходов скорее всего коснется практически всех компаний, включая и нас. Уверен в одном, опираясь на собственный негативный опыт в прошлом, IBM не будет сокращать расходы на научно-исследовательские работы, чем уже занимается ряд наших конкурентов.
Вообще, то, что происходит сегодня, можно сравнить с кризисом 1998 г. Как мы пережили кризис? - стали жить по карману. При всех негативных его последствиях кризис был очень полезен - люди научились считать деньги. Пока все-таки непонятно, как долго продержится спад в США, а поэтому надо готовиться к трудностям.
CRN/RE: Ваше мнение о ФЦП "Электронная Россия" и ее значении для развития нашего ИТ-рынка?
П.Д.: Если все это будет эффективно реализовано, то "Электронная Россия" - исключительно полезная программа для страны. Она может помочь одолеть отсталость России в электронных видах общения, тем более что народ хочет иметь доступ к информации. Это даст возможность на базе однократно вложенных средств повысить уровень образования - президент Владимир Путин неоднократно подчеркивал важность этого процесса. В столице и провинции слишком разные условия для жизни и соответственно разные возможности получения образования высокого уровня. Наличие государственной программы даст возможность многим людям не просто учиться и работать, применяя персональные компьютеры, но и пользоваться также системами дистанционного обучения. Программа очень своевременна. Важно только, чтобы это был не пропагандистский ход, а реальные намерения государства. Эта программа может много дать и ИТ-рынку, ведь она включает не только поставки техники, но и разработку ПО (а на этом живут многие российские компании), сервис, создание учебных программ.
