В марте Москву посетили Энди Хант, вице-президент компании VMware по работе с партнерами в регионе EMEA, и Ральф Гегг, директор по работе с партнерами в регионе CEMEA (Центральная и Восточная Европа, включая страны Балтии и Россию). Руководители европейского канала VMware, а также Александр Василенко, глава представительства компании в России и странах СНГ, рассказали обозревателю CRN/RE Владимиру Смирнову о новых инициативах вендора и программах для партнеров, реализация которых намечается в ближайшее время.
CRN/RE: В феврале в США прошла партнерская конференция VMware. С какими новыми продуктами компания вышла к участникам канала?
Энди Хант: На конференции присутствовало около 4 тыс. партнеров, которым мы представили наши новые решения в области виртуализации по трем ключевым направлениям. Первое — создание программно-управляемых ЦОДов (software-defined data centers, SDDC), в которых виртуализована вся инфраструктура ИТ: серверы, СХД и сети, а также обеспечена необходимая безопасность. В IV квартале 2012 г. VMware выпустила комплекс vCloud Suite, который позволит заказчикам переходить к построению подобных программно-управляемых ЦОДов. Мы также анонсировали VMware vSphere with Operations Management, комплексное решение для эффективного управления и оптимизации виртуализированных сред.
Вторая ключевая область интересов VMware — гибридные облака, в которых заказчики могут использовать ресурсы созданных в инфраструктуре ИТ частных облаков и при необходимости — внешних, публичных. Тем более что в мире выстроена развитая экосистема провайдеров облачных услуг, которые построили их на платформе VMware vCloud.
Третье направление, которое развивает VMware и которое представляет интерес для клиентов, связано с вычислениями конечных пользователей. Сейчас мы запускаем комплекс продуктов VMware Horizon Suite, формирующую защищенную виртуальную среду (virtual desktop infrastructure, VDI) для работы пользовательских устройств. Мы намерены обучить наших российских партнеров внедрению этого решения у заказчиков. Считаем это направление очень важным, и потому Ральф Гегг, который ранее отвечал за работу с партнерами, недавно был назначен руководителем направления по внедрению продуктов Horizon Suite в регионе CEMEA.
CRN/RE: Насколько распространены программно-управляемые ЦОДы и каковы перспективы их развития?
Э. Х.: На первом этапе внедрения клиенты хотят снизить капитальные затраты за счет виртуализации серверов и консолидации их ресурсов. На втором этапе клиенты стремятся расширить пул виртуализованных серверов и консолидировать больший объем нагрузки, стремясь добиться экономии операционных затрат за счет автоматизации управления своими ЦОДами. Третий этап подразумевает расширение областей внедрения виртуализации и охватывает не только серверы, но также сети и СХД, что означает движение в сторону формирования программно-управляемых ЦОДов.
В регионе ЕМЕА заказчики уже начали подобную перестройку ЦОДов, и спрос на решение VMware vCloud Suite возрастает. Мы ожидаем, что в Европе первые законченные проекты по созданию программно-управляемых ЦОДов будут выполнены к концу II квартала этого года.
Александр Василенко: В последние годы Россия примерно на два года отставала от рынков Западной Европы по темпам и уровню внедрения технологии виртуализации. Решение VMware vCloud Suite было выпущено на рынок сравнительно недавно — в октябре 2012 г., и сейчас у российских компаний появляется уникальная возможность ликвидировать отставание за счет перехода к программно-управляемым ЦОДам. Такая перестройка занимает не менее полугода, и мы рассчитываем к концу 2013 г. рассказать о первых реализованных на базе решения vCloud Suite проектах.
CRN/RE: Может ли VMware уже сегодня предложить законченные решения для формирования гибридных облаков у заказчиков? Как при этом обеспечивается сопряжение платформ, используемых провадейрами облачных услуг и заказчиками?
Э. Х.: Провайдеры широко используют платформу VMware. В то же время у нас есть 500 тыс. клиентов по всему миру, которые применяют средства виртуализации на платформе VMware. Поэтому эти клиенты могут достаточно гибко распределять свои рабочие нагрузки между ресурсами собственных ЦОДов и внешних облаков. Решения на базе технологий VMware для таких гибридных облаков уже сформированы и доступны.
Кроме того, мы предлагаем новую программу для провайдеров облачных услуг (VMware Service Provider Program, VSPP): мы не продаем лицензии заказчикам, а предлагаем им арендовать у провайдеров ресурсы виртуальных серверов и СХД во внешнем облаке и платить только за их использование. Эта программа в мире оказалась весьма востребованной — в 2012 г. объем работ увеличился на 87%.
Важно отметить, что VMware предложила новую арендную схему оплаты Cloud Credit, которая подойдет как для клиентов, так и для провайдеров облачных услуг. Мы предлагаем заказчикам покупать кредиты и затем выбирать тех провайдеров облачных услуг, у которых они смогут по этим кредитам арендовать необходимые ресурсы виртуализованных компонентов внешнего облака.
VMware ориентирована на работу с каналом, и мы хотим, чтобы его участники предлагали заказчикам услуги построения частного облака на базе vCloud Suite и предоставляли им доступ к услугам публичного облака. Именно на это нацелена программа Cloud Credit. Мы будем поддерживать партнеров, которые способствуют распространению модели облачных услуг и ее популяризации среди заказчиков.
А. В.: В соответствии с программой VSPP провайдеры облачных услуг призваны создавать в своей инфраструктуре виртуализованные компоненты и их ресурсы сдавать клиентам в аренду. Сам провайдер также может не покупать лицензий у VMware, а арендовать их и платить только за ресурсы, использованные заказчиками. Таким образом, программа VSPP будет способствовать развитию гибридной модели облаков, она распространяется в России даже быстрее, чем в мире.
CRN/RE: Клиенту, использующему гибридные облака, необходимо знать, где находятся его данные и как обеспечена их безопасность. Как VMware решает эту проблему?
А. В.: Эта проблема связана с юридическими аспектами — по законам РФ данные российских клиентов не могут покидать пределы страны. Поэтому наши партнеры, предоставляющие услуги внешних облаков, должны быть российскими компаниями и гарантировать, что данные клиентов остаются в России.
Технологическое обеспечение безопасности данных достигается за счет использования компонентов решения vCloud Suite, которые обеспечивают защиту и безопасность виртуальной инфраструктуры, поскольку существующие средства безопасности физической среды в виртуальной среде не работают.
CRN/RE: В рамках третьего направления VMware создала решение, помогающее создавать виртуальную среду для работы пользовательских устройств. Каким заказчикам оно адресовано: крупным компаниям или СМБ?
Ральф Гегг: VMware Horizon Suite — это универсальная платформа и первое решение, которое охватывает все аспекты построения среды VDI — управление виртуальными рабочими местами и виртуализованными приложениями, централизация управления физическими компьютерными устройствами и превращения их в виртуальные за счет выделения ресурсов ЦОДа, с помощью которых мы предоставляем каждому виртуальному рабочему месту данные и защищаем их.
Наше решение включает новый продукт Horizon Workspace, поддерживающий виртуальные рабочие места пользователей, применяющих устройства на базе разных ОС, тем самым мы открываем им доступ к приложениям и данным вне зависимости от того, чем они пользуются. Это открывает максимум возможностей для применения в компаниях концепции использования сотрудниками собственных устройств (BYOD). Таким образом, охватывается вся среда вычислений конечных пользователей.
Совместно с компанией Dell мы предложили полное, целостное решение для формирования среды VDI и предоставления услуг, которое интегрирует серверы, сети, СХД, клиентские устройства и услуги. Такое решение наиболее полно отвечает запросам компаний среднего бизнеса.
CRN/RE: Какие группы заказчиков сейчас находятся в фокусе внимания VMware и какие задачи для продвижения решений в каждом из сегментов рынка вы для себя ставите?
Э. Х.: Для нас все клиенты одинаково важны. Например, мы работаем практически со всеми компаниями из списка Global Fortune 500. Но значительная часть наших усилий в ЕМЕА направлена на небольших игроков рынка с численностью сотрудников менее тысячи человек. Такие компании получают значительные преимущества с внедрением технологий виртуализации. В то же время они сильно зависят от наших партнеров. У нас есть канал, который позволяет продавать продукты и услуги как крупным компаниям, так и клиентам СМБ.
А. В.: В России VMware воспринимается как компания, которая работает с крупными заказчиками. Но это не так — доля продуктов виртуализации VMware на российском рынке в сегменте клиентов СМБ даже выше, чем доля в сегменте крупных заказчиков. Сейчас мы готовим специальную программу, которая будет анонсирована в апреле этого года и которая нацелена на продвижение наших продуктов и услуг в компаниях среднего масштаба. Эту программу мы намерены реализовать вместе с нашими партнерами. При этом мы будем разъяснять заказчикам, какие преимущества они получат от внедрения технологий виртуализации, сопровождая бесплатные информационные материалы бесплатными временными лицензиями на продукты.
Кроме того, в России начнет работать «Академия продаж», в рамках которой мы будем обучать партнеров. Естественно, что, продавая решения VMware, они также повышают свою маржинальность.
CRN/RE: Как планирует VMware развивать свой канал — сосредотачиваться на существующих партнерах или расширять партнерскую сеть?
А. В.: У VMware появились новые решения для трех направлений использования технологий виртуализации, и по каждому мы будем обучать и сертифицировать партнеров. Мы будем работать как с существующими участниками канала, так и привлекать новых, не выставляя им жестких ограничений. При этом нам важно не количество партнеров в канале, а качество их подготовки. Для этого мы будем обучать и отбирать наиболее квалифицированных, готовых продвигать новые решения и технологии VMware. В зависимости от выбранной специализации и уровня подготовки партнер получит определенный статус.
Но если даже существующий партнер не готов вкладывать свои ресурсы в обучение и повышение квалификации, то мы будем отказываться от сотрудничества с такой компанией. Нам не нужны такие участники канала, которые намерены продавать наши решения как «коробочные» продукты в магазинах. Мы хотим, чтобы партнеры могли продавать, зарабатывать на услугах внедрения и квалифицированно обслуживать решения VMware.
CRN/RE: Каким образом вы будете привлекать новых партнеров из регионов?
А. В.: Развитие региональной партнерской сети в России не столько задача представительства VMware, сколько задача трех дистрибьюторов Merlion, OCS и MONT при нашей поддержке. В соответствии со специальной программой дистрибьюторы уже запланировали проведение во всех крупных городах России мероприятий для будущих партнеров, обучая их нашим технологиям. Кроме того, российский офис VMware самостоятельно проведет турне по крупным городам России и СНГ, собирая заказчиков и рассказывая о наших новых решениях и технологиях.
