Некоторое время назад в моде были региональные ИТ-форумы. На эти мероприятия собирались игроки рынка, стремящиеся больше узнать о мировых тенденциях индустрии, обсудить с коллегами насущные проблемы региона и общими усилиями найти пути их решения. Правда, незадолго до кризиса 2008 г. это модное направление плавно сошло на «нет»... И не то чтобы количество проблем в регионах уменьшилось, но обсуждать их в «широком кругу» стало как-то неинтересно. До сих пор в некоторых регионах периодически собираются представители отдельных секторов ИТ-рынка: разработчики ПО, «безопасники», владельцы и руководители интернет-проектов. А вот полномасштабное мероприятие, способное объединить всех игроков рынка, проводится только в одном регионе: в конце 2012 г. прошел пятый «Алтайский региональный ИТ-форум». И, похоже, организаторы мероприятия не планируют на этом останавливаться. О том, какую пользу приносят рынку Алтайского края подобные мероприятия, о ситуации на этом рынке, мы поговорили с одним из самых активных участников и организаторов Алтайского ИТ-форума Владимиром Графеевым, директором ООО «НТЦ ГАЛЭКС», председателем комитета по ИТ Алтайской торгово-промышленной палаты (АлТПП).
CRN/RE: Почему на Алтае до сих пор проводятся ИТ-форумы, хотя ваши коллеги в других регионах уже отказались от подобных мероприятий?
Владимир Графеев: Итоговые результаты, на которые вышел наш локальный ИТ-рынок, говорят сами за себя — по данным статистики, темпы его роста превышают средние показатели по России. Конечно, это стало возможно не только потому, что мы проводим форумы, но это мероприятие — один из показателей цивилизованности рынка. У наших игроков рынка сложились прочные рабочие отношения. Конечно, случаи бывают разные, но в общем все наши коллеги относятся друг к другу по-доброму. И если вдруг возникли какие-то проблемы, то решаются они просто — позвони, обсуди и реши. Кроме того, у нас есть прекрасная «площадка для общения» — комитет по ИТ при АлТПП. Первым документом, который мы утвердили, был «Этический кодекс участника ИТ-рынка», основанный на простых общечеловеческих принципах: конкурентов грязью не поливать, при клиенте не ругать (заказчик сам должен разобраться), не врать и т. д. Ну а ИТ-форумы появились позднее. За пять лет их аудитория выросла в шесть раз: в первом мероприятии участвовали 84 человека, а в 2012 г. собралось уже более 500. Всего же за время проведения форума на нем побывали почти 2 тыс. человек.
Начиная со второго ИТ-форумы проходят при поддержке администрации Алтайского края. Для Алтая это мероприятие уже стало знаковым, практически все игроки нашего рынка стараются принять участие в его подготовке: мы никого для этих целей не приглашаем, не нанимаем, на всех участках заняты сотрудники наших ИТ-компаний. Так и «завязываются» человеческие отношения, которые делают наш рынок более цивилизованным.
CRN/RE: Что, по вашему, сейчас происходит на рынке региона?
В. Г.: Нельзя говорить о рынке вообще. Вот, например, в «просто поставках», которые генерируются самими заказчиками, у нас, как и в других регионах, маржа сведена на «нет». Не секрет, что в любом регионе есть компании (как местные, так и «пришлые»), которые приходят в конкурсы, но не всегда предлагают оборудование надлежащего качества. Ведь ФЗ-94 позволяет обходиться аналогом, а выбор идет только по цене. Мы против такого подхода, но тема ФЗ-94 — это отдельный разговор.
Есть и другие поставки — которые ты сам создал. В них все не так плохо: вендоры предлагают защиту проектов, да и не каждому такие проекты по плечу — требуются определенные знания. Поэтому мы лет пять назад поставили задачу научиться самим «создавать» бизнес. То есть мы хотим, чтобы и заказчики, и вендоры понимали: если необходимо какое-то техническое решение, то на Алтае его может сделать именно «Галэкс». Мы ставили задачу занять конкретную нишу и стать в этой нише профессионалами. И тогда мы выбрали для себя пять стратегических вендоров: Cisco, Xerox, Panasonic, HP, Microsoft, решения которых и продвигаем. Мы вкладываем средства в развитие этих направлений, обучаем людей. Выбрав этот путь пять лет назад, мы следуем этим принципам до сих пор. И если тогда проектное направление занимало в нашем обороте 10–15%, то сегодня его доля достигла уже 40%. Наши заказчики действительно получают в кратчайшие сроки то, что они хотели, и это действительно работает. Могу привести пример. В 2012 г. на информатизацию здравоохранения были выделены значительные средства: только в Алтайском крае единовременно потратили 315 млн. руб. И мы с 2011 г. занимались этим проектом, «рисовали», просчитывали, ездили в министерство в Москву, представляли концепцию, советовались с заказчиком, согласовывали. В принципе, работали за символические деньги, просто чтобы подтвердить, что у нас есть договор. В Сибири (это не наша оценка) не было ни одного комплексного проекта информатизации здравоохранения. Сейчас этот проект внедрен. Далеко не каждая ИТ-компания может выполнить такую работу. Но такого рода проекты таят в себе большие риски: недопоставка, курсовые разницы и т. д., чего только не случается. Вот реальный случай: в районной больнице наши сотрудники начали стены сверлить, а полстены вдруг упало. Нам пришлось приглашать строителей, которые все восстанавливали. Или в договоре написано, что наши специалисты должны в какую-то деревню приехать один раз — запустить конечное оборудование, а им приходится два-три раза ездить: то провайдер канал не подвел, то неправильно «оконцевал», то главврач не пускает, так как в больнице какие-то мероприятия. И такие «форс-мажоры» — сплошь и рядом. Вот и получается, что в подобные проекты идти с наценкой 3% — просто нереально. Один наш хороший заказчик говорит: «Вы должны на мне зарабатывать столько, чтобы вы решали мои проблемы, если они у меня возникнут, а не выставляли каждый раз мне счет, мол, уплачено только за это, а за все остальное надо доплатить. Поэтому вы свои риски сразу в проекты закладывайте».
CRN/RE: В чем сейчас нуждаются корпоративные клиенты?
В. Г.: Виртуализация, видеоконференцсвязь и инфраструктура. Не открою секрета, если скажу, что у подавляющего большинства клиентов уже есть собственная сеть. Правда, строили эти сети давно по «заплаточному» принципу: сначала здесь, потом там, потом подключили какой-то филиал и т. д. Да еще и оборудование разных вендоров использовали. И в итоге теперь страдает и безопасность сети, и ее управляемость. Поэтому мы предлагаем клиентам услуги по аудиту их «разношерстного» ИТ-хозяйства и приведению его к единому стандарту. То же самое можно сказать и про серверный парк. Оборудование старое, мощностей не хватает, данные хранить негде, места не достает. Мы пытаемся оценить уровень проблемы и, если это целесообразно, предлагаем клиенту подумать о виртуализации. В «реальном» мире что получается? Часть серверов недогружены, другие — перегружены. Поднимаешь виртуализацию и тут же получаешь более равномерную загрузку. А дальше уже заказчик решает, в какую сторону двигаться дальше. Ну и конечно же в территориально-распределенных структурах востребована видеоконференцсвязь. Есть у нас один холдинг с филиалами в Рубцовске, Барнауле, Москве, Кемерово. Они сейчас (мы специально запрашивали у них статистику) ежедневно проводят «видеосовещания»: то юристы, то экономисты, то руководство собирается, то сотрудники ИТ-службы учат своих коллег. Я был приятно удивлен такой востребованностью этой системы.
CRN/RE: Какие сейчас самые большие проблемы в работе с заказчиками?
В. Г.: Нет таких проблем, которые нельзя было бы решить. Если мы говорим про госструктуры, то здесь возникают нюансы в связи с ФЗ-94: так как если ты тщательно прорабатываешь проект, то он так или иначе уже «заточен» под определенное «железо». Но по закону у заказчика должна быть альтернатива. А значит, как только ты начинаешь подбирать альтернативу, ты уже не можешь гарантировать то решение, которое планировалось первоначально. И это страшно. Так как вопрос «приемки» сделанной работы в законе прописан не очень хорошо. Существует процедура «начальной» приемки, а вот что будет поставляться потом, практически не контролируется. Объясню, что я имею в виду. Идут торги по оригинальным расходным материалам. Мы понимаем, что уже предложили цену «в ноль», а торги продолжаются, цена все ниже и ниже, но чудес не бывает. И для того чтобы такие чудеса в аукционах не происходили, необходимо проводить независимую экспертизу продукции при ее поступлении на склад заказчика.
Повторюсь: чудес не бывает. Если все компании делают что-то за 100 руб., и вдруг приходит кто-то и говорит, что он сделает то же самое, но за 50 руб., значит, что-то здесь не так.
CRN/RE: В какой поддержке со стороны поставщиков нуждаетесь вы как партнер второго уровня?
В. Г.: Самое нужное — обучение. В 2012 г. в наш бюджет на обучение сотрудников было заложено около 3 млн. руб. У нас есть собственный план: каждый ИТРовец раз в три года должен учиться. Но не все зависит от нас. Мы что-то запланировали, а дальше начинается: то вендор, то учебный центр не могут лекцию прочитать, пока не наберется энное количество слушателей. Бывало, что нужного курса мы ждали по два года. И это уже большая проблема! Кто-то, возможно, считает, что не стоит людей на обучение отправлять — отрывать от производственного процесса, терять время. Но мы пять лет назад решили, что обязательно будем это делать. И то, как теперь относятся к нам наши заказчики, подтверждает, что учить сотрудников надо, несмотря ни на что.
CRN/RE: Что вы можете сказать об ИТ-персонале ваших заказчиков? Меняются ли эти специалисты?
В. Г.: Все заказчики разные. Если мы говорим про федеральные вертикально интегрированные структуры, то там вся ИТ-идеология спускается сверху, так же происходит плановое обучение специалистов. Как правило, в таких структурах неплохо разбираются в решениях, которые используются внутри, а вот на то, что творится вокруг, практически не смотрят.
Если говорить про органы власти, то здесь однозначного ответа нет — все зависит от человека, который этим занимается. Посмотрите на Валериана Владимировича Деревнина, директора краевого государственного бюджетного учреждения «Оператор электронного правительства Алтайского края». Ему 66 лет, а у него до сих пор глаза блестят, когда он о чем-то новом слышит. А есть молодежь, которая занимается текучкой и боится по сторонам смотреть — вдруг что-то не так будет.
С частными заказчиками тоже все не однозначно. Есть у корпоративных клиентов очень хорошие специалисты. Пример такого профессионала — ИТ-директор нашего шинного завода. Он практически всегда приходит к нам с проектом, который уже на 99% готов. Сам его сделал, рассчитал. Нашим специалистам с ним общаться легко.
CRN/RE: В очередной раз возникла тема угроз, которые встают перед участниками ИТ-канала. А что угрожает вашему бизнесу?
В. Г.: Угрозы существуют всегда, тем более в России. Любые выборы (от федеральных до местных) — это уже угроза. С приходом новой команды все начинает работать по-новому. В Барнауле хорошо, у нас всех оценивают по уровню профессионализма. Но ведь такая ситуация не везде. Поэтому политические угрозы всегда существуют. Если же вы имеете в виду то, что вендоры напрямую с заказчиками работать начали... Так они же всю жизнь с ними работали. Только не продавали. Те же самые Xerox, Cisco, Microsoft — они все ходят к клиентам, «генерируют» потребности. Кстати, партнеры должны воспринимать это как некий драйвер: если вендор приходит к клиенту и видит, что там есть потребности, значит, партнеры у этого клиента недорабатывают. А по поводу прямых продаж пока ничего сказать не могу. По крайней мере, я не слышал, чтобы «наши» вендоры собирались заниматься прямыми продажами. Конечно, есть угроза, что ПО (например, Microsoft) будет продаваться через облака, а не через канал. Но мы этого не очень боимся, потому что в партнерстве с Microsoft ориентируемся не на продажу лицензий, а на поставку готового решения. И вот здесь вендору без помощи партнеров уже не обойтись.
Даже если заказчики будут все оборудование покупать в интернет-магазине, кто-то же должен все купленное запустить и обслуживать. В Европе уже сейчас услуги занимают более 50% ИТ-рынка. Это говорит о том, что оборудование там покупается напрямую у производителя, а ИТ-компании живут за счет сопутствующего сервиса.
CRN/RE: Что необходимо ИТ-компании, чтобы выжить и остаться нужной и вендору, и заказчику?
В. Г.: Самое главное — компетентность. Простой пример. Приносит ИТ-сотрудник в наш сервис-центр «что-то» (например, сломавшееся у начальника), наши ребята это тут же чинят и отдают. А посетитель над поломкой бился-бился, ничего сделать не мог... Раз ему помогли, два, три. И человек понимает, что здесь работают специалисты, которые знают чуточку больше, чем он. Дальше он начинает общаться, интересоваться, и вот тут-то и устанавливаются те контакты и то доверие, на котором потом партнерство и строится.
Вот еще пример. Любой сисадмин понимает, что даже просто осуществить миграцию с одного сервера на блейд-систему — очень тяжелая и ответственная работа. И мы это понимаем. Не потерять данные, не нарушить непрерывность самого процесса. А у сисадмина куча «текучки»: там картридж не печатает, там Интернет «отвалился», а тут секретарша на клавиатуру что-то вылила. У него на то, чтобы разобраться в вопросах миграции, времени не остается. Поэтому даже если он «железо» где-то купит, он все равно пригласит помощников. И если одному, второму, третьему помочь, то потом они нас и другим посоветуют. Ведь на нашем рынке самая лучшая реклама — «сарафанное радио».
Это очень помогает, особенно когда ты на чем-то определенном специализируешься и делаешь это хорошо. Но только специализироваться, наверное, надо на нескольких направлениях. Как я уже говорил, у нас есть приоритетные вендоры в каждом направлении, но мы и с другими можем работать. После того как наши специалисты обучились в Cisco, дальше для освоения любого другого сетевого оборудования надо лишь чуть доучиться. Захотел заказчик проект на оборудовании Juniper — мы отправили трех человек в Москву на курсы. Они вернулись и сейчас уже запускают сеть на этом оборудовании.
Поэтому помимо пяти стратегических вендоров у нас есть «поставщики первого уровня». Мы располагаем специалистами, которые обучены по этим направлениям и могут оказать полный спектр услуг по этому оборудованию. Потому что эти вендоры тоже хотят попасть в интересные для них проекты. Но наши поставщики уже знают: если мы и будем предлагать какое-то печатное оборудование, то это будет Xerox и ничего кроме Xerox. Если заказчик хочет другое, то мы попытаемся его переубедить. Ну а не получится, тогда пойдем в «первый уровень» и будем выбирать производителя из этого списка. За это-то нас и ценят те вендоры, которых мы продвигаем. Но и мы тоже их кое о чем просим. Например о защите проектов. Мы же прикладываем усилия, строим на этом направлении свой бизнес, вкладываемся в него (и немалые инвестиции). Поэтому если вы хотите, чтобы такие отношения продолжались, то тоже должны нас защищать.
