Ситуация на рынке аппаратных и программных средств хранения данных может измениться, если Hitachi Data Systems (HDS) удастся воплотить свои амбициозные планы.
По словам Дейва Роберсона, недавно назначенного президентом HDS, компания предполагает расширить ассортимент продукции, увеличить продажи через каналы сбыта, укрепить партнерские отношения с ведущими производителями в области систем хранения и обеспечить стабильный рост оборота. Но выполнить такую задачу будет нелегко. Для этого HDS необходимо выйти на новый уровень продаж в условиях спада на рынке и изменить стереотип мышления пользователей, привыкших считать лидером ЕМС.
«С точки зрения оборудования для систем хранения данных наша технология сегодня является наилучшей. Кроме того, мы можем успешно конкурировать с ЕМС по ценам. Что же касается ПО, то здесь ЕМС немного обходит остальных игроков. Нам надо добиться лидирующих позиций по всем направлениям», — разъяснил политику HDS Дейв Роберсон.
«На рынке корпоративных систем хранения на базе дисковых массивов RAID мы занимаем второе место. Здесь нам приходится конкурировать с системами Symmetrix от EMC и Shark компании IBM, и наша доля составляет от 30 до 35%. Я уверен, что к концу года у нас будут все шансы занять первое место, — заявил Роберсон. — Что же касается сегмента систем среднего уровня, где доминирующие позиции принадлежат Compaq, то здесь наша доля составляет 5–10%. На мой взгляд, в этой области у нас есть огромный потенциал для роста».
По данным IDC, в прошлом году объем продаж дисковых систем хранения HDS вырос на 25% до 733 млн. долл. В то же время у других ведущих поставщиков — Compaq, EMC, Hewlett-Packard и Sun Microsystems объем продаж заметно снизился, и лишь IBM смогла добиться незначительного прироста.
Успехи HDS подтверждает и другая авторитетная исследовательская фирма — Gartner Dataquest. По ее оценке, в прошлом году HDS удалось войти в десятку ведущих поставщиков ПО хранения данных: за год поставки ее программных продуктов выросли на 59% и принесли 91,5 млн. долл. В целом, по данным Gartner Dataquest, объем продаж ПО хранения данных по всему миру вырос на 3%.
Джим Квазиус, президент реселлерской фирмы GCA, одобряет политику HDS и в области технологий, и в области отношений с каналами сбыта. «Исходя из нашего опыта, можно сказать, что HDS всегда поддерживает и отстаивает интересы партнеров. Когда мы обращаемся с предложением о крупной сделке, компания, как правило, содействует нам в выполнении заказа», — сообщил Квазиус. Такая характеристика отражает повышенный интерес HDS к каналу сбыта. По словам Тома Валианте, вице-президента HDS по работе с реселлерами, еще два года назад около 99% всех продаж осуществлялись напрямую, а сегодня на долю канала приходится уже около 40% оборота; в ближайшие год-два планируется увеличить объем продаж через партнеров до 60%.
HDS в течение многих лет создавала себе имя на рынке систем хранения. Четыре года назад, когда компания боролась за существование на рынке IBM-совместимых больших машин, было принято решение сосредоточиться на системах хранения данных. Как рассказал Ху Йошида, директор по технологии HDS, вскоре после смены направления деятельности удалось впервые получить прибыль на североамериканском рынке. С тех пор компания стала быстро завоевывать позиции в области систем хранения.
Одна из серьезных побед была одержана в 1999 г., когда Hewlett-Packard отказалась от услуг ЕМС в качестве своего ОЕМ-партнера и выбрала HDS. А в 2001 г. было подписано соглашение с компанией Sun, по которому последняя получала права на перепродажу дисковых массивов HDS напрямую и через своих партнеров по сбыту. В декабре прошлого года Шиндзиро Ивата, занявший пост главного управляющего HDS, объявил амбициозный план — обойти лидера рынка систем хранения ЕМС к 2004 г. А недавно Роберсон, вступивший в должность президента компании, подтвердил этот план.
HDS активно действует не только на партнерском, но и на технологическом фронте. В мае были представлены два новых дисковых массива — Freedom Storage 9970V и 9980V, а также обновленная версия ПО управления хранением данных HiCommand 2.1. В апреле компания заключила альянс с IBM, направленный на разработку совместимых технологий хранения данных, включая виртуализацию, основанных на открытых стандартах, таких как Common Information Model (CIM). По словам Роберсона, с целью расширения ассортимента продуктов HDS может пойти и по пути приобретения других фирм. Компания уже провела открытое обсуждение потенциальных кандидатур для покупки, в числе которых поставщики ПО и сервисных услуг, имея в виду поставки средств управления многоплатформными системами хранения и создание заказных решений для клиентов.
Тем не менее, чтобы обойти ЕМС и добиться первенства, HDS предстоит разрешить немало проблем. С одной стороны, на рынке систем хранения наблюдается спад: по данным IDC, общий объем продаж снизился с 30 млрд. долл. в 2000 г. до 24,2 млрд. долл. в прошлом году. С другой стороны, отмечают в Gartner Dataquest, сегодня растет спрос на ПО для управления хранением, а на этом поле ЕМС имеет заметное преимущество: в 2001 г. объем продаж у ЕМС составил 1,5 млрд. долл. по сравнению со 100 млн. долл. у HDS. К тому же ЕМС лидирует по таким направлениям, как сетевые устройства хранения данных (NAS), сети хранения данных (SAN) и внешние дисковые массивы. По мнению Кена Стейнхарда, директора ЕМС по анализу технологий, ЕМС предлагает такой широкий выбор оборудования, с которым HDS пока не может сравниться. Новые дисковые массивы HDS основаны на процессорах MIPS, хотя прежде компания использовала процессоры Intel. В результате, как объяснил Стейнхард, некоторые приложения придется модифицировать, иначе их будет невозможно использовать на новом оборудовании. Что же касается ПО, то HDS уже объявила, что оно будет совместимо с системами хранения различных производителей, однако пока в число таких систем входит только Т3 фирмы Sun.
«HDS ориентирует свое ПО на IBM, а IBM уже открыто заявила, что выход ее систем виртуализации и платформы StorageTank откладывается до 2003 г.», — заметил Стейнхард. Со своей стороны ЕМС уже поддерживает в своем ПО стандарт CIM и продвигает программный пакет WideSky, рассчитанный на применение с системами хранения различных поставщиков.
Весной этого года произошло событие, которое еще раз подчеркнуло возрастающую роль ПО в области хранения данных: ЕМС подала иск в федеральный суд, обвинив Hitachi и HDS в нарушении прав по шести патентам в области ПО управления хранением, систем переноса данных и их хранения на больших системах. ЕМС также направила официальную жалобу в Федеральную комиссию США по торговле, обвинив HDS в импорте продукции, которая содержит интеллектуальную собственность ЕМС. Если претензии ЕМС будут удовлетворены, то Hitachi и HDS придется прекратить импорт некоторых продуктов. А это, как уверяют руководители реселлерских компаний, приведет к сокращению продаж и негативно скажется на объеме сделок, проводимых через канал. Более того, если события будут развиваться по такому сценарию, то Sun и НР, которые сделали ставку на дисковые массивы HDS, также пострадают.
Однако, как считает один из реселлеров, который пожелал остаться неизвестным, связи между этими компаниями и HDS вряд ли продлятся долго, и рано или поздно партнеры разойдутся. «В конце концов Sun и HP смогут предложить собственную продукцию и перестанут нуждаться в союзе с Hitachi», — пояснил он.
Последние события уже подтверждают этот прогноз. Так, в результате слияния с Compaq компания НР получила новую серию дисковых массивов Compaq Enterprise Virtual Array и собирается использовать ее в качестве стандартной платформы для систем хранения, начиная от недорогих и кончая самыми мощными. В результате Enterprise Virtual Array будет конкурировать с системами HDS и EMC.
Даже Дейв Роберсон вынужден признать, что слияние HP с Compaq может изменить характер отношений между HDS и HP. «В любом случае мы надеемся развивать сотрудничество с единой HP и получить для нашей технологии доступ к парку установленного оборудования Compaq. В ассортименте Compaq нет высокопроизводительных систем. Возможно, они пожелают объединить свою линию StorageWorks с нашими передовыми технологиями, и в итоге у нас будет еще более интересное совместное предложение», — отметил Роберсон.
Аналитики полагают, что будущее отношений HDS и Sun также не совсем ясно. С одной стороны, Sun и ее партнеры по сбыту высоко ценят продукцию HDS, благодаря которой Sun отбирает долю корпоративного рынка у ЕМС; с другой — HDS и Sun напрямую конкурируют в секторе систем хранения среднего уровня.
Хэнк Джонсон, вице-президент компании-реселлера Stonebridge Technologies, уверяет, что системы хранения HDS позволили Sun и ее партнерам добиться превосходных результатов. «Раньше многие торговые агенты были вынуждены уступать своих заказчиков компании ЕМС. Но сейчас мы выигрываем», — заявил он.
Однако наблюдая, как агрессивно HDS атакует ЕМС, заключая соглашения с поставщиками, ОЕМ-партнерами и реселлерами, некоторые партнеры HDS начали опасаться, не ослабляют ли эти действия положение ее собственной торговой марки. Один из реселлеров заверил, что в последнее время позиции HDS как сильного партнера заметно ослабли из-за реселлерского соглашения с Sun.
«С тех пор как HDS подписала договор с Sun, отношение к каналу кардинально поменялось. Сегодня представители HDS уже почти не появляются в офисах реселлерских компаний», — сообщил он. Руководитель другой реселлерской компании заметил, что HDS предоставляет своим партнерам по каналу хорошие возможности заключать сделки, однако наличие многоканальной схемы сбыта порой приводит к конкуренции. Объясняется это тем, что местные торговые представительства HDS не предоставляют предпродажной поддержки. В результате конкуренции цены могут опуститься до столь низкого уровня, на котором системному интегратору, вынужденному закладывать в сделку накладные расходы, не остается никаких реальных шансов заработать.
Однако Роберсон заверил, что у HDS никогда не было намерений развивать партнерские отношения с Sun в ущерб своему каналу сбыта. Он подчеркнул, что более 60% сделок приходится на собственные продукты HDS.
«Мы не хотим менять нашу политику, — заверил Роберсон. — Нам нравится работать с Sun и с НР. Но такие партнерские отношения не смогут продлиться вечно.
Разумеется, мы бы хотели, чтобы они были вечными, но в нашем бизнесе так не бывает. Поэтому, чтобы успешно развиваться, нам необходимо обеспечить нашим клиентам самые тесные связи с подразделением прямых продаж и с нашими партнерами по сбыту. Мы также будем поощрять своих сотрудников активнее работать с реселлерами. Такое сотрудничество пригодится нам в будущем, когда произойдут перемены».
