В начале года на отечественном телекоммуникационном рынке появился новый игрок — фирма Poplar Systems. Она — единственный в России и СНГ официальный поставщик оборудования компании Juniper Networks. В отличие от глобальных партнеров Juniper — Ericsson и Nortel Networks, которые также имеют право продавать устройства Juniper, Poplar располагает демооборудованием и имеет в штате сертифицированных специалистов.
Появление еще одного игрока не вызвало особого волнения на рынке. Тому есть несколько причин. Во-первых, оборудованием Juniper — мощными магистральными маршрутизаторами — интересуется в нашей стране пока лишь несколько компаний. Во-вторых, эти устройства не являются новинкой для России — они в небольшом количестве поставлялись и раньше. В-третьих, кризис в телекоммуникационной индустрии на Западе оказал негативное влияние и на российский рынок — многие отечественные заказчики предпочитают пока не инвестировать средства в новые проекты, а ждут лучших времен. Наконец, в-четвертых, Poplar и Juniper не проводят агрессивную ценовую политику, явно направленную на передел российского телекоммуникационного рынка. По этим причинам в представительствах зарубежных вендоров пока не опасаются серьезной конкуренции со стороны Juniper. Сегодня их больше беспокоит агрессивная политика новых поставщиков из Юго-Восточной Азии, в первую очередь китайских фирм.
Разумеется, в ближайший год расстановка сил вряд ли кардинально изменится, но в перспективе Juniper вполне может войти в число лидеров российского рынка. Для этого есть все предпосылки — заказчики высоко оценивают качество, надежность и производительность ее изделий, а поставщик, в свою очередь, уделяет должное внимание развитию бизнеса в России и СНГ. Достаточно сказать, что фирма Poplar создана с одобрения Juniper именно для продвижения ее устройств.
По словам Майка Хэммонда, генерального директора Poplar, далеко не во всех странах Восточной Европы существуют компании, которые специализируются на поставках и техническом обслуживании оборудования Juniper. В ряде государств работают лишь представители вендора. До недавнего времени Майк Хэммонд сам был представителем Juniper в Восточной Европе, в том числе и в России.
Однако, по его словам, такая форма работы была малоэффективной, поскольку представитель не имеет достаточных полномочий для гибкой работы с заказчиками и, следовательно, для успешного развития бизнеса. Но теперь объемы продаж оборудования Juniper в России должны вырасти. Не последнюю роль, как ожидается, сыграет и опыт генерального директора — Майк Хэммонд хорошо знает наш рынок, до 1998 г. он был главой представительства Bay Networks.
Особенность стратегии Poplar Systems — тщательно спланированная последовательность маркетинговых, коммерческих и технических действий, основанная на анализе и оценке рыночной ситуации. «Сегодня количество наших заказчиков исчисляется единицами, — говорит Майк Хэммонд. — Я буду считать, что план первого года работы компания успешно выполнила, если мы сможем заключить контракты с 4–5 новыми клиентами и продать два десятка маршрутизаторов. Пока мы работаем с заказчиками напрямую, но со временем, когда клиентская база расширится, не исключен переход к двухуровневой схеме продаж».
В Juniper и Poplar считают, что предлагаемая продукция заинтересует не только крупных операторов связи, Интернет- и сервис-провайдеров, но и корпоративных заказчиков. Во всяком случае, за рубежом доля корпоративных клиентов растет.
«Мы не станем форсировать события и искусственно создавать спрос на продукцию Juniper, — продолжает Майк Хэммонд. — Реальная емкость рынка от этого не изменится. Главная задача текущего этапа — ознакомить потенциальных клиентов с преимуществами продукции Juniper и подготовить плацдарм для будущего наступления. Поэтому мы участвуем в телекоммуникационных выставках, спонсируем конференции Интернет-провайдеров, проводим обучение специалистов потенциальных заказчиков и предоставляем оборудование для тестирования».
Основной рынок Poplar — Россия и СНГ. Но по мере роста бизнеса возможно открытие офисов компании в других странах. Наиболее вероятный кандидат — одно из государств Прибалтики.
Но это — дело будущего. А сегодня фирме надо преодолеть одно из серьезных препятствий — инертность руководителей, привыкших к технике других вендоров, в частности Cisco Systems. Считается, что в России конкурировать с этой компанией практически бесполезно — она занимает доминирующие позиции на рынке маршрутизаторов, у нее сильное лобби и поддержка на разных уровнях. Но, по словам Майка Хэммонда, те российские инженеры и технические директора компаний-операторов связи, которые могли ознакомиться с маршрутизаторами Juniper, готовы сделать выбор в их пользу. И это не субъективное мнение. В Juniper утверждают, что надежность и производительность ее маршрутизаторов в сочетании с конкурентоспособной ценой делает их весьма привлекательными в своем классе. При этом в компании ссылаются, в том числе, и на результаты тестирования, которое было проведено в прошлом году по заказу американского Интернет-журнала Light Reading в лаборатории компании Network Test. Лучшим в классе магистральных маршрутизаторов был признан маршрутизатор Juniper М160. Его ближайший конкурент — маршрутизатор Cisco 12416 — стал вторым с минимальным отставанием.
А вот что говорит Рафаэл Ледбеттер, директор по маркетингу компании Cable & Wireless Северная Европа: «Наша глобальная стратегия заключается в предоставлении услуг высочайшего качества. Следуя данному принципу, компания использует наилучшее оборудование различных поставщиков и партнеров, доказавших свою способность поставлять качественную и надежную продукцию и услуги. Компания Juniper была выбрана для поставки оборудования маршрутизации и коммутирования MPLS для инженерной платформы глобальной Интернет-сети Cable & Wireless. Несмотря на то что ценовой фактор является важным критерием, Cable & Wireless в своей закупочной политике, прежде всего, стремится обращать внимание на производительность, надежность и совместимость оборудования».
О растущем интересе к продукции Juniper в России говорит и число специалистов, желающих прослушать учебный курс по оборудованию этой фирмы.
В начале июля впервые в нашей стране был прочитан базовый технический курс по продукции Juniper. По словам Галины Пилдуш, инструктора отдела обучения Juniper, курс не смог вместить всех желающих. К концу года тематика курсов, предлагаемых в России, расширится, а занятия будут проводиться регулярно.
Кстати, за первые полгода работы Poplar Systems в России благодаря ее усилиям появилось уже более 20 сертифицированных специалистов Juniper.
Досье компании
Juniper Networks создана в 1996 г. специалистами, ранее работавшими в 3Com, Bay Networks, Cisco Systems, Intel, Stratacom и Sun Microsystems. Штаб-квартира расположена в Саннивэйл (шт. Калифорния).
Первое устройство — маршрутизатор М40 — фирма выпустила в 1998 г. В настоящее время в ассортименте Juniper насчитывается пять магистральных маршрутизаторов, а также ОС JUNOS.
По данным компании Dell’Oro Group, сегодня Juniper принадлежит более 35% мирового рынка магистральных маршрутизаторов. Продукцию Juniper используют более 500 крупных операторов связи, Интернет- и сервис-провайдеров, в том числе Cable & Wireless, Dacom (Корея), Deutsche Telecom, France Telecom, Genuity, Level 3, NTT (Япония), Qwest, Sonera (Финляндия), Telia, Tiscaly (Италия), TTN (Тайвань), UUNET, Verio и др.
