CRN/RE: Почему в DellSystems решили отказаться от прямых продаж и перейти к построению канала сбыта?
Александр Шталенков: Dell постепенно осваивает мировой ИТ-рынок. Первые несколько лет работы компания занималась завоеванием сначала американского рынка, а затем западноевропейского, после чего обратила внимание на Восточную Европу и Ближний Восток. Сейчас Dell решает, что делать дальше, и одним из приоритетов для компании является укрепление позиций на российском рынке, который входит в число наиболее перспективных и бурноразвивающихся. Это стало одним из факторов, побудивших нас изменить политику работы с партнерами. Мы пришли к выводу, что значительный акцент в нашей деятельности необходимо сделать на работе с партнерской сетью. Вторым важным фактором является объединение Compaq и НР, в результате которого многие дистрибьюторы вынуждены искать нового поставщика ПК и серверов. Ну а общеэкономическая ситуация в стране подталкивает нас к тому, чтобы занять более активную позицию на рынке.
CRN/RE: В чем состоит новая партнерская политика DellSystems?
А.Ш.: Наша политика в отношении канала заключается в том, что мы начинаем работать как полноценное представительство Dell. Роль DellSystems будет заключаться в продвижении торговой марки, создании комфортных условий работы для партнеров, ведении продуктовой и ценовой политики, технической поддержки. Продажи же в основном будут идти через партнеров. При этом особое место мы отводим системным интеграторам как крупным, так и мелким. С крупными мы будем работать сами, выстраивая с ними индивидуальные отношения, а с остальными через ограниченный круг дистрибьюторов. DellSystems планирует вести ограниченные прямые продажи, работая с глобальными клиентами Dell, соглашения с которыми заключены на уровне штаб-квартиры и действуют во всем мире, а также с некоторыми крупными заказчиками, с которыми нас связывают давние партнерские отношения.
Хочу отметить, что мы не хотим копировать чью-либо канальную политику и стратегию. Кроме того, у нас нет задачи как можно скорее наполнить канал техникой Dell, не задумываясь над тем, что с ней произойдет потом, что будет с ценой и маржой. Мы хотим работать так, чтобы партнер, продавая наше оборудование, мог зарабатывать деньги.
CRN/RE: Сколько прямых клиентов останется у DellSystems?
А.Ш.: Несколько десятков собственных прямых клиентов и несколько десятков глобальных.
CRN/RE: А сколько будет дистрибьюторов? Как вы оцениваете опыт работы с «Дилайн», первым дистрибьютором Dell в России?
А.Ш.: Действительно, у нас было соглашение с «Дилайн», но сейчас мы понимаем, что оно не могло работать до тех пор, пока мы не начали пересматривать нашу партнерскую политику. С дистрибьюторами надо работать по-другому: они нуждаются в такой поддержке, таких ценах и таком маркетинге, которых в рамках модели прямых продаж мы не могли им дать. Поэтому то соглашение можно назвать формальным. Сейчас мы понимаем, что нужно сделать для того, чтобы оно реально работало.
CRN/RE: Кого вы видите вашими дистрибьюторами — лидеров рынка или компании второго эшелона?
А.Ш.: Мы активно ведем переговоры с дистрибьюторами разных уровней: как с крупнейшими, так и с нишевыми и региональными игроками. Это делается сознательно, чтобы найти стратегических партнеров, с которыми в течение долгого времени мы будем развивать канал продаж и зарабатывать деньги. Наша задача — провести переговоры со всеми и выбрать тех, кто нас заинтересует в большей степени.
CRN/RE: Планируется ли адресная работа с партнерами второго уровня? Что им ждать от вас?
А.Ш.: Для партнеров второго уровня вырабатывается маркетинговая политика, которая включает поддержку спроса со стороны конечных заказчиков, применение необходимых финансовых инструментов (кредитные схемы, компенсационные скидки), различные маркетинговые программы и др. Все это мы будем делать совместно с нашими дистрибьюторами.
CRN/RE: Почему вместе с дистрибьюторами? Сейчас вендоры пытаются перейти на прямую маркетинговую поддержку партнеров второго уровня...
А.Ш.: Мы предполагаем, что DellSystems будет управлять тем, как дистрибьютор работает с партнерами второго уровня, и не допустим анархии в канале продаж. Напрямую мы будем работать с крупными игроками. Наши ресурсы ограниченны, и мы не сможем сразу охватить всех.
CRN/RE: Будете ли вы работать с розницей?
А.Ш.: Мы ведем переговоры с розничными сетями. У нас очень большие возможности по портативным компьютерам, которые нацелены на рынок SOHO и очень агрессивно спозиционированы по ценам. Я думаю, что мы найдем общий язык с этой категорией партнеров.
CRN/RE: При массовых продажах сложно долго удерживать приемлемый уровень маржи в канале. Что вы будете делать для этого?
А.Ш.: Мы хотим с небольшим числом дистрибьюторов создать некое сообщество компаний, заинтересованных в продаже техники Dell. При этом мы не намерены гнаться за объемами продаж, чем, наверное, будем отличаться от других вендоров. Наша задача — зарабатывать деньги. Я не вижу причин, по которым нам станут интересны объемы продаж в противовес прибыли.
CRN/RE: На какой рост продаж вы рассчитываете?
А.Ш.: Мы видим достаточно большие перспективы. У нас нет задачи в течение года увеличить продажи в несколько раз, но мы планируем обеспечивать рост бизнеса на 40–50% в год.
CRN/RE: Дистрибьютору нужен склад техники, а Dell собирает оборудование под заказ. Как это будет увязываться?
А.Ш.: Наша задача как представителя Dell в России обеспечить удобный интерфейс между заводом и дистрибьютором. Перестройка нашей продуктовой политики не является самоцелью. Задача заключается именно в создании такого интерфейса. Как и многие вендоры, мы создаем стабильные продуктовые линии. Кроме того, поскольку многие из наших партнеров не готовы сразу взять на себя товарные риски, мы будем обеспечивать наличие этого товара в России. Но это достаточно индивидуально и зависит от оборудования. Например, многие из дистрибьюторов, с которыми мы сейчас говорили, готовы активно закупать портативные компьютеры. Но есть другие, малоходовые позиции, и по ним мы готовы предложить услуги нашего склада. С каждым партнером мы будем решать: что делает он, а что мы.
CRN/RE: Dell предлагает широкий спектр продукции: от настольных ПК до «тяжелых» серверов и систем хранения данных. Будет ли это как-то учитываться при формировании канала продаж? Планируются ли различные статусы для партнеров?
А.Ш.: Что касается статусов, то пока я не могу сказать что-то определенное. Мы хотим иметь максимальное предложение товара в канале продаж. Сейчас мы выпускаем на российский рынок массовые канальные продукты, ранее не представленные у нас, кроме того, усиливаем экспертизу по «тяжелым» решениям. В DellSystems появилась группа специалистов, которые будут поддерживать продажи этой техники, прежде всего речь идет о поддержке системных интеграторов.
CRN/RE: На продвижение какой продукции в канале будет сделан первоначальный акцент?
А.Ш.: Особое внимание мы планируем уделить портативным компьютерам. А при работе с системными интеграторами это будут системы хранения данных и серверные решения. Разная продукция требует как разного подхода, так и реализации через различные каналы сбыта. Следующим приоритетом будут ПК. Также мы прорабатываем вопрос продаж через канал легких серверов. Понятно, что они в большинстве случаев реализуются в виде платформ и дособираются на месте. Что-то подобное мы и попробуем организовать.
CRN/RE: Уход Compaq с рынка вынудил многие компании начать поиск альтернативного поставщика. К вам кто-нибудь уже обращался?
А.Ш.: Дистрибьюторы, с которыми мы ведем переговоры, ставят этот вопрос. Было также много обращений от заказчиков, у которых исторически было два стандарта оборудования — Compaq и НР. Теперь они заняты поиском альтернативного поставщика и рассматривают как один из вариантов Dell.
CRN/RE: Какие перемены произошли внутри DellSystems?
А.Ш.: В компанию идет приток новых людей. И мы продолжаем привлекать специалистов по работе с каналом. Перестройка внутри DellSystems идет по двум направлениям. Во-первых, мы перестраиваем продуктовый маркетинг. Ведь то, что у нас было, по сути, сводилось к технической экспертизе и было направлено на поддержание прямых продаж. Но эта модель не подходит для работы с каналом.
Мы сформировали продуктовые предложения на других принципах. Во-вторых, мы создаем структуру канального маркетинга, поскольку понимаем, что для успешной работы и с системными интеграторами, и с дистрибьюторами нужна другая стратегия.
CRN/RE: Означает ли это, что можно ожидать прихода «большой» Dell в Россию?
А.Ш.: В мире всего около 20 стран, где Dell работает напрямую. В остальных 93 странах компания работает через уполномоченных партнеров. Это разновидность франчайзинга: не дистрибьюторы в привычном понимании, а некие подразделения, которые на территории тех стран, где они работают, представляют интересы Dell.
Такой организацией являемся и мы. В России очень многое должно произойти, чтобы компания пришла сюда напрямую. Поэтому DellSystems по-прежнему будет эксклюзивно представлять интересы Dell в России.
