Как выстроить успешную стратегию взаимодействия с партнерами в канале? По мнению ветеранов отрасли, имеющих многолетний опыт работы с дистрибьюторами, для начала необходимо взять на вооружение некоторые основные принципы. Их 12. Они достаточно общие, но все же могут служить ориентиром во многих конкретных ситуациях.
Если вы реселлер, то можете использовать эти принципы для оценки степени доверия вендора к вашей компании. Если же вы — поставщик, изложенные ниже правила помогут вам выстроить или скорректировать свою стратегию работы с партнерами в канале.
01 — Заручитесь поддержкой начальства. Если ваша программа работы с каналом не является вопросом первостепенной важности и приоритетным направлением для вашего начальства, вы попусту потратите свое время. Когда президент говорит, все слушают. Если он молчит, это говорит о многом.
02 — Прислушивайтесь к своим реселлерам. Учитывайте мнение своих главных партнеров. Ваши дистрибьюторы и даже те реселлеры, которые не работают с вашей продукцией, поведают обо всех плюсах и минусах того или иного товара.
03 — Создайте эффективную систему обучения. Курсы не должны быть слишком длительными или дорогими. Иначе вашим партнерам будет сложно включить их в свои рабочие планы и оценить их окупаемость.
04 — Используйте перспективные программы совместно-го финансирования, поддерживайте и внимательно следите за развитием этих отношений. Совместные фонды и фонды развития рынка могут быть мощным инструментом стимулирования. Сделайте их открытыми для дистрибьюторов и реселлеров, но так, чтобы доступ к этим средствам зависел от результатов работы вашего партнера и его умения добиваться успеха.
05 — Исключите внутренние источники противодействия программе работы с каналом. Руководители высшего звена должны учитывать, как прямые продажи, так и интересы канала, и обеспечивать бесконфликтное взаимодействие различных маркетинговых программ. Позиционируйте их в соответствии с глобальными целями. Убедитесь, что все сотрудники компании действуют в одном направлении и играют по единым правилам.
06 — В качестве своих представителей используйте лишь тех, которые действительно обслуживают канал. Обеспечьте им надлежащую свободу действий и необходимые средства для выполнения работы. Убедитесь также, что они хорошо понимают ваши цели и действительно верят в значимость задачи поддержки канала.
07 — Назначайте менеджерами по сбыту специалистов, умеющих работать в команде. Убедитесь, что менеджеры среднего звена имеют достаточно полномочий для расширения сети продаж.
08 — Подготовьте разумную программу компенсационных выплат. Лучше всего если компенсации поддерживают усилия, направленные на развитие продаж через канал. Как минимум, они могут предоставлять равные возможности для сбыта через канал и напрямую.
09 — Принятые в вашей компании принципы прямых продаж должны стать частью обязательств перед партнерами. Опытные реселлеры понимают, что прямые продажи — объективная реальность. Но им необходимо знать, по каким правилам вы играете и насколько вы их придерживаетесь. Открытость очень важна в работе с партнерами.
10 — Сделайте свои цели в канале доступными его участникам и конечным пользователям. Обеспечьте рекламу своей программы. Расскажите партнерам, почему им лучше работать с вашей компанией, а конечным пользователям — почему им стоит иметь дело с вашими партнерами. Создайте такие условия, чтобы реселлеры и заказчики приходили к вам за решениями вместе.
11 — Установите прочные отношения с дистрибьюторами. Дистрибьютор может быть вашим лучшим другом. Выбирайте его тщательно, проверьте, подходит ли ему ваш ассортимент продукции, и отвечает ли вашим требованиям его реселлерская сеть. Не прекращайте работу с дистрибьютором. Обучайте его специалистов, стимулируйте на увеличение объемов продаж, используя совместные фонды, фонды развития рынка и системы скидок.
12 — В отношениях с партнерами будьте честны. Хорошие отношения с партнерами необходимы и для выработки новых решений, и для разрешения проблем. Заслужить доверие реселлеров непросто, и мало кому это удается. Но это то, к чему действительно стоит стремиться.
