Менеджеры по продажам прежде часто жаловались на то, что многие клиенты не понимают, насколько важно внедрить технологические новинки. Однако сегодня ситуация заметно изменилась. Теперь на стороне клиента нередко работают специалисты, профессионализм которых не уступает профессионализму лучших сотрудников ИТ-фирм. Один из примеров грамотно построенной ИТ-службы мы увидели в Тюменской нефтяной компании (ТНК). Старший вице-президент и руководитель блока информатизации и связи Александр Блох в интервью заместителю главного редактора CRN/RE Диане Вайнберг поделился своими наблюдениями за работой российских ИТ-фирм.
CRN/RE: Как вы оцениваете качество работы ИТ-компаний — ваших партнеров? Довольны ли вы результатами сотрудничества?
Александр Блох: Практически со всеми крупными производителями мы поддерживаем хорошие отношения. Прямое сотрудничество с вендорами нам необходимо для того, чтобы планировать закупочные кампании и выбирать стандарты. Часто производители не могут нам напрямую продавать технику, поэтому для осуществления поставок мы работаем с российскими партнерами этих фирм.
Можно назвать критерии успеха поставщиков оборудования в работе с ТНК. Компании-поставщику необходимо иметь очень четкую логистическую цепочку. Взаимоотношения с производителем должны быть на самом высоком уровне: российская фирма должна иметь самый высокий статус, который позволяет на приоритетных условиях получать продукцию. Далее, для успешной работы с нами необходимо иметь отлаженную схему перевозки, таможенной очистки и доставки техники. Мы предпочитаем работать с теми партнерами, которые имеют сеть складов, оборудованных ИС, которая позволяет в реальном масштабе времени определить наличие оборудования на складе.
Обобщая, могу сделать вывод: если фирма нацелена на то, чтобы просто привезти технику и продать здесь подешевле, ее бизнес, связанный с такими крупными компаниями, как наша, не будет успешным. Мы предпочитаем работать с масштабными партнерами. Такие компании на рынке есть, и мы с ними довольно плотно сотрудничаем, например: i-Teco, «Атлантис Комьюникейшнз», ЛАНИТ, ТоpS BI.
CRN/RE: Возникают ли у вас поводы для недовольства работой ваших поставщиков?
А.Б.: Думаю, причины для недовольства у нас были бы в том случае, если бы наш партнер задержал поставку оборудования или привез нам технику, которая не работает... У меня такого опыта просто нет. Может быть, потому что мы изначально выбрали в качестве поставщиков лидеров рынка или потому, что с нами как с хорошим клиентом компании хотят работать так, чтобы мы были удовлетворены.
CRN/RE: С интеграторами отношения строятся столь же гладко?
А.Б.: С поставщиками услуг все несколько сложнее. Самые большие наши расходы по ИТ приходятся как раз на услуги. В течение последних двух лет ТНК внедряет систему SAP R/3 во многих подразделениях: материально-технического обеспечения, финансовых отделах и в бухгалтерии, казначействе, кадровой службе. Безусловно, внедрение такого масштаба требует наличия серьезной команды. И уже на этапе выбора партнера перед нами возникли определенные проблемы.
Мы долго думали, как выбрать партнера. На тот момент у ТНК не было опыта внедрения систем такого масштаба. В то же время нам известно слишком много примеров безуспешных внедрений, когда были потрачены огромные деньги, а результат так и не был достигнут. Поэтому мы решили, что оптимальным для нас станет партнер, который готов взять на себя риски по проекту и при этом предложить разумную цену и обеспечить четкое соблюдение сроков. В результате из большого числа претендентов, среди которых были компании большой пятерки, другие западные фирмы, мы остановились на российской фирме «Юникон», с которой два года назад и подписали контракт на внедрение.
Надо сказать, что первый этап сотрудничества с этим партнером был не всегда гладок, нам пришлось пройти довольно болезненный период «притирки». Но, в конце концов, мы сумели разделить зоны ответственности, и процесс взаимодействия наладился. Я бы сказал, что наш партнер проявил достаточную гибкость...
Но не всегда сотрудничество складывается столь же удачно. Есть компании (я не хотел бы называть их в вашем издании), с которыми мы расторгли соглашения. Были такие случаи, когда фирмы выигрывали конкурс на проведение очередного этапа внедрения по ценовым показателям и по резюме консультантов, а спустя квартал после начала проекта объявляли нам, что в срок выполнить работу не успеют, функциональность оказалась сложнее, чем они планировали, и надо еще полмиллиона для завершения проекта. В такой ситуации разговор у нас очень короткий.
Мне кажется, что среди фирм, специализирующихся на ИТ-услугах, выигрывает лишь тот поставщик, который понимает, зачем нужен этот проект. Он должен знать приоритеты клиента, учитывать ограничения. Должен проявлять настоящую гибкость. Не прогибаться, а быть гибким. Это разные вещи. Мне не нужен консультант, который будет прогибаться. Для успешного внедрения требуется и определенная жесткость.
CRN/RE: В качестве партнера по внедрению вы выбрали российскую компанию. Значит ли это, что вы отдаете предпочтение отечественным фирмам?
А.Б.: Вообще говоря, стоимость консультанта глобальной компании вдвое выше, чем аналогичного сотрудника российской фирмы. Но иногда, безусловно, стоит переплатить, чтобы получить достойный пакет услуг. Теоретически разумнее пригласить западную компанию. Предполагается, что на Западе есть ноу-хау, которые могут быть применены здесь, глобальный опыт, квалифицированные консультанты. Глобальные компании имеют хорошую финансовую прослойку, т. е. в случае неудачи проекта можно частично возместить потери за счет наложенных на них штрафов. Но опыт ТНК говорит о том, что на практике лучше работать с российской компанией, которая здесь живет и работает, понимает условности и готова искать творческие решения. В глобальных компаниях, как правило, соотношение цена/качество не соответствует требованиям клиента.
CRN/RE: Неужели российским компаниям уже нечему учиться у своих западных коллег?
А.Б.: Почему же. Кое-что им обязательно надо взять на вооружение. Например, обратить внимание на использование отчетности по стандартам GAAP и конвертацию российских систем в эти стандарты. С помощью отчетов GAAP можно сделать книги компаний значительно более прозрачными, так что соответствующая услуга должна быть сегодня востребована на российском рынке. В этой области, безусловно, на Западе накоплен большой опыт, так что приходится прибегать к услугам западных фирм.
CRN/RE: Есть ли возможность у компаний, с которыми вы раньше никогда не работали, попасть в число поставщиков ТНК?
А.Б.: Такая возможность сохраняется постоянно. У нас отбором поставщиков занимается договорная конкурсная комиссия. В ее состав входят не только ИТ-специалисты ТНК, но и представители заказчика той или иной техники, а также пользователей, которым предстоит эту технику эксплуатировать. Любая поставка в свою очередь рассматривается по нескольким пунктам: сколько было представлено предложений, кто предложил самые лучшие условия и кого в результате стоит выбирать. И решение о закупках принимается только так. Поэтому любая компания, которая еще не работала с нами, может обратиться в ТНК. И если она предложит лучшие условия или более творческий подход к обслуживанию наших пользователей в регионе, с удовольствием воспользуемся новой возможностью.
CRN/RE: Ваша компания относится к числу так называемых территориально-распределенных. Есть ли в числе ваших поставщиков региональные компании?
А.Б.: У нас нет необходимости работать с региональными поставщиками. Это значительно усложнило бы для нас процесс закупок. Сейчас у нас есть единая точка координации закупок. Это обходится дешевле и экономит время. При этом я понимаю, что и в регионах есть достойные поставщики. Более того, если бы система закупок у нас была распределенной и подразделения в регионах самостоятельно приобретали оборудование, мы, вероятно, рассматривали бы и региональных поставщиков. Но на сегодня это просто невозможно.
CRN/RE: На что, по вашему мнению, необходимо обратить внимание отечественным ИТ-компаниям? Какой совет вы им можете дать?
А.Б.: Есть один совет, который я могу дать компаниям, работающим на рынке информационных технологий. Часто бывает так: представители компаний-поставщиков ИТ приходят ко мне в кабинет и устраивают презентацию.
При этом они пытаются «продать» атрибуты своего оборудования. Они не понимают одной простой вещи — заинтересовать меня перечнем каких-то, в общем, продвинутых технических возможностей или новыми функциями оборудования невозможно. Для меня и моих коллег это второстепенный вопрос. Гораздо рациональнее начинать с более понятных вещей — как предлагаемый продукт поможет решить сегодняшние задачи.
К примеру, не убеждать меня в том, что новый процессор может проделать определенное количество операций в секунду, a обратить внимание на то, что база данных ТНК стала довольно объемна и для ее обработки уже не хватает существующих временных рамок.
Только после этого можно переходить к возможностям нового продукта, но обязательно с точки зрения выгод, на которые конкретно ТНК может рассчитывать.
Приходить на презентацию стоит уже после того, как проведено определенное исследование на тему, что сейчас волнует ТНК, какие у нас приоритеты, что сейчас нужно делать нашей компании, чтобы решить насущные задачи. Если прийти на интервью подготовленным, уже вооруженным этими данными, шансы на успешное сотрудничество вырастут.
