Падение цен на принтеры вынуждает реселлеров искать дополнительные источники дохода, выходящие за рамки простой установки и обслуживания.
Гарри Брелсфорд, директор компании NetHealthMon и приглашенный реселлер этого обзора, который специализируется на обслуживании малых фирм, сообщил, что из-за низких цен в последние несколько лет ему пришлось изменить свою модель бизнеса.
По мере снижения цен на принтеры и расширения спектра моделей, доступных предприятиям СМБ, реселлеры могут с большей выгодой работать на этом рынке.
Дело в том, что клиентам не нужна дорогая техническая поддержка для дешевых принтеров, которые проще заменить, чем наладить. «Я беру по 150 долл. за час обслуживания, но при низкой стоимости оборудования эти услуги никому не нужны — теперь это вещи одноразового использования, — констатирует Брелсфорд. — Балансовая стоимость принтера 300 долл., и просто смешно платить 600 долл. за устранение одной проблемы». И хотя он по-прежнему предлагает услуги по установке и поддержке, но называет теперь себя консультантом. Одна из его основных услуг — ежедневный мониторинг сетей у клиентов: информирование о состоянии их серверов, устройств резервного копирования на ленту, средств антивирусной защиты и т. п.
С другой стороны, падение цен открыло предприятиям СМБ доступ к принтерам высокого класса. Высококачественные фотопринтеры перестают быть исключительной принадлежностью профессиональных фотографов и доступны теперь более широкому кругу компаний, в частности агентствам по торговле недвижимостью. Брелсфорд добавил, что многофункциональные принтеры также выходят на более широкий рынок, хотя и медленнее, чем он ожидал.
Согласно прогнозу Gartner Dataquest, общий объем продаж принтеров в США сохранится примерно на постоянном уровне 7,9 млрд. долл. до 2005 г.
Производители подчеркивают, что рассматривают реселлеров рынка СМБ как серьезный источник бизнеса. Одним из важных способов проникновения на этот рынок является организация Web-сайта для реселлеров. Такой сайт должен не только давать информацию о продукции, но и помогать формированию спроса, предлагая готовые образцы рекламы и логотипов, считает Брелсфорд.
Производители, принявшие участие в этом обзоре — Brother International, Hewlett-Packard, Lexmark, Samsung Electronics и Xerox, — все, кроме Brother, имеют хорошо продуманные, защищенные паролем Web-сайты для реселлеров. Сайты мгновенно передают им информацию о продукте и потенциальных заказчиках, позволяя быстро связаться с компанией-клиентом, а также обеспечивают онлайновое размещение заказа и контроль за его выполнением. Кроме того, производители перечисляют партнеров на своем главном сайте, позволяя потенциальным заказчикам легко найти ближайшего к ним реселлера.
Как говорит Крис Айбург, директор отдела офисной печати по маркетингу в канале, Xerox стремится привлечь реселлеров, работающих на рынке СМБ, предлагая им программу Peak Alliance Channel Program и функционально насыщенный Web-сайт Peak Partner. Сайт включает программу Web Builder, созданную в ответ на жалобы реселлеров, недовольных несвоевременным обновлением информации о продуктах. Программа предусматривает создание совместных Web-сайтов с логотипом реселлера и его контактной информацией.
На сайте Peak Partner предлагаются готовые маркетинговые материалы как для печати, так и для отправки по электронной почте, которые могут быть отредактированы партнерами. Сайт включает также презентации программ обучения.
Производители принтеров предлагают целый спектр онлайновой и традиционной поддержки партнеров в канале, помогая им работать на заманчивом рынке СМБ.
Компания Lexmark рассматривает свой Web-сайт Partner Source как важный шаг в деле улучшения работы с каналом СМБ. Помимо сведений о продуктах и маркетинговой информации он содержит также адаптируемые рекламные материалы со сравнительным анализом продукции конкурентов. Программа Profit Plus предусматривает поощрение реселлеров, обслуживающих сегменты, не охваченные самой компанией. «Мы вознаграждаем партнеров за то, что они работают там, где мы не можем, — говорит Джин Ходж, менеджер по маркетингу в каналах в США. — В нашей стране 6 млн. малых компаний. Мы заинтересованы в них и хотим сделать так, чтобы нашим партнерам было выгодно работать на этом рынке».
Что касается Samsung Electronics, то компания имеет полезный Web-сайт для реселлеров, а также самую щедрую среди всех поставщиков в этом обзоре программу поощрения партнеров, которая включает денежные стимулы, продукты и даже путешествия. Учитывая широкий спектр выпускаемой продукции, реселлеры могут набрать требуемые баллы, поставляя различные продукты.
Компания Brother указывает, что предоставляет традиционную поддержку, которая нужна реселлерам, но без дополнительных услуг, в частности программы стимулирования (вероятно, из-за отсутствия консультативного совета для партнеров), и имеет лишь скромный Web-сайт для реселлеров.
Что касается HP, то детали ее программ работы с каналом не вполне ясны.
Поддержка канала
Brother HL-2460N
Программа работы с каналом включает полную поддержку, обучение и бесплатные демообразцы.
Hewlett-Packard LaserJet 3330
Новая программа работы с каналом вводится в ноябре 2002 г., детали пока неясны.
Lexmark C750N
Программа поддержки канала СМБ отвечает нуждам партнеров: предлагаются специальный Web-сайт, меры стимулирования, готовая реклама и бесплатные демообразцы.
Samsung ML-1651N
Щедрая программа поддержки канала включает многочисленные стимулы, Web-сайт для реселлеров, программу партнерства и бесплатные демообразцы.
Xerox Tektronix Phaser 8200N
Обширная программа для реселлеров, работающих на рынке СМБ, включает специализированный Web-сайт с полезной информацией, готовые материалы для рекламы в печати и Интернете, а также обучение в режиме онлайн.
