Продолжается процесс слияния компаний Epicor Software и Scala Business Solutions (см. CRN/RE № 23/2003). Объявлены новые подробности соглашения. Согласно уточненным данным, стоимость сделки составит примерно 112,5 млн. долл., что эквивалентно 3,85 евро за обычную акцию Scala по цене закрытия на 22 января 2004 г. Предполагается, что слияние компаний завершится в марте.
Андреас Кеми, генеральный директор Scala и один из шести директоров будущей объединенной компании, посетил Москву, чтобы рассказать клиентам и партнерам компании о ее будущем.
По его словам, на больших рынках, и в частности на российском, брэнд Scala будет сохранен. Российские партнеры обеих компаний, которые раньше были конкурентами, получат возможность продавать продукты и Scala, и Epicor. «Для нас важно, в том числе и с финансовой точки зрения, чтобы наши партнеры чувствовали себя комфортно, — поясняет Андреас Кеми. — Поэтому линейка продукции будет меняться постепенно, а схема работы с партнерами в ближайшее время вообще не изменится».
Пока не решено, будет ли компания «ЭпикРус», до недавнего времени эксклюзивный российский партнер Epicor, работать с московским офисом объединенной компании или продолжит напрямую взаимодействовать с ее штаб-квартирой. «На месте «ЭпикРус» я бы предпочел работу с российским представительством, — делится своим мнением Андреас Кеми. — Но только после того, как объединенная компания закрепит свои позиции на российском рынке».
После завершения поглощения Scala Москва станет важным «узлом» в системе представительств Epicor. Андреас Кеми утверждает, что объединенный российский центр разработок в следующем году увеличится вдвое благодаря тому, что Epicor вслед за Scala перенесет в Москву часть разработок. По его словам, компания надеется наладить прямой контакт с российскими разработчиками Microsoft. по словам Мишеля Язбека, генерального менеджера Technology Adoption Program (TAP) подразделения Microsoft Business Framework, на сегодня Scala — самый важный участник программы TAP. «Контактировать с московским представительством будет гораздо удобнее, чем работать через западные офисы Microsoft», — считает Андреас Кеми.
Сотрудники с российским гражданством уже сейчас составляют 38% всего персонала Scala. Оценивая вклад российских разработчиков в бизнес Scala, а теперь уже новой объединенной компании, Андреас Кеми подчеркивает, что российский центр разработок работает не только на местный рынок, а в целом на ее продажи во всем мире. «Россияне в Scala появились 10 лет назад, а сейчас практически захватили нашу компанию», — шутит он.
Йос де Лаат, директор по развитию бизнеса Microsoft CRM, впечатлен успехами, которых добилась Scala за несколько месяцев после подписания соглашения об использовании компанией решения Microsoft CRM и продвижении его на рынке под торговой маркой iScala CRM. По его словам, российские разработчики провели прекрасную работу по интеграции этих технологий, а российские продавцы смогли за 2 месяца заключить 12 контрактов на внедрение этого нового продукта, в том числе три с российскими клиентами.
Алексей Сараев, директор по продажам в странах Центральной и Восточной Европы Scala Business Solutions, говорит, что наличие локализованного продукта очень важно для российского рынка. Сейчас идет внедрение iScala CRM у трех российских клиентов. «Все клиенты из разных отраслей, что свидетельствует о гибкости решения», — говорит Алексей Сараев. По его словам, сегодня продукты Scala для среднего бизнеса хорошо функционируют в целом ряде отраслей — это телекоммуникации, фармацевтика, гостиничный бизнес. «Мы и дальше планируем работать над созданием как раз таких специализированных решений. Это наш стратегический подход для расширения продаж, — рассказывает он. — Мы позиционируем свои продукты для среднего рынка, но собираемся освоить и рынок малого бизнеса, т. е. охватить предприятия, где у наших решений будет 2—4 пользователя. Это компании, которые занимаются рекламой, туристическим бизнесом, небольшие консалтинговые агентства».
Прошедший год в российском представительстве Scala прошел под флагом усиления и расширения партнерского канала. Прежде в бизнесе компании превалировали прямые продажи, теперь она заинтересована в том, чтобы построить региональную партнерскую сеть. «В уральском округе наши интересы представляет компания «Уральский центр автоматизации». Мы очень довольны результатами активной работы нашего партнера с клиентами в прошлом году и планируем с такой схемой работы продвигаться и в другие регионы», — рассказывает Сараев.
За последние два года непрямые продажи Scala в мире увеличились с 25 до 40%. Такая же тенденция наблюдается и в России: за тот же период рост с 10 до 25%. Российское представительство ставит цель довести эту долю до общемирового уровня.
