Cisco проводит перерегистрацию партнеров второго уровня
Сегодня работать на рынке сетевого оборудования, не поставляя при этом продукцию Cisco Systems, практически невозможно. Несмотря на то, что компанию со всех сторон теснят конкуренты, ее устройства по-прежнему доминируют.
В мире сетевых технологий также высоко ценятся дипломы Cisco. Инженеры, сертифицированные этой компанией, считаются лучшими специалистами в области построения сетей. А вот стать зарегистрированным партнером Cisco до недавнего времени было довольно просто.
В России Cisco осуществляет продажи только через своих партнеров. Причем примерно половина поставок идет через дистрибьюторский канал. До недавнего времени в компании действовала система саморегистрации, которая открывала возможность всем фирмам, закупающим товар у дистрибьютора, стать зарегистрированным реселлером Cisco. По словам главы российского представительства Cisco Systems Роберта Эйджи, с некоторых пор в компании почувствовали необходимость улучшить качество работы и технический уровень партнеров, предлагающих ее решения.
Сегодня в России у Cisco зарегистрировано около 700 партнеров. Георгий Мосолов, недавно назначенный на должность директора российского представительства Cisco Systems по работе с дистрибьюторами, утверждает, что многие из этих компаний оставались вне зоны внимания российского представительства. Поставщик решил изменить сложившуюся ситуацию. С начала нынешнего года и до 26 апреля партнерам второго уровня, закупающим оборудование Cisco через дистрибьюторов, рекомендовано пройти перерегистрацию на сайте вендора.
По новым правилам, оставленная на сайте заявка будет рассмотрена менеджерами Cisco. С компаниями, которые смогут подтвердить достаточный уровень технической экспертизы, подпишут прямое реселлерское соглашение. «Прежде процесс регистрации был бесконтрольным. Теперь же он входит в правильное русло, — прокомментировал новый порядок регистрации Георгий Мосолов. — В конечном счете, это отношения на более высоком уровне. Мы будем поддерживать в первую очередь тех партнеров, кто согласовывает с нами свои планы и готов инвестировать в свое развитие, в повышение качества работы». Менеджеры Cisco рекомендуют потенциальным партнерам подписать соглашение с вендором, прежде чем принимать решение о том, у какого дистрибьютора закупать технику.
По словам Роберта Эйджи, перерегистрация партнеров не приведет к изменению условий работы с ними, поскольку цены для реселлеров определяет дистрибьютор. «Думаю, что в результате наши услуги для конечных клиентов станут более качественными, — добавил он. — Теперь мы будем внимательнее наблюдать за партнерами, прошедшими регистрацию и контролировать качество их работы».
Более активная работа с партнерами потребует от Cisco дополнительных ресурсов. Контакты с реселлерами возьмут на себя региональные менеджеры, число которых увеличится. В этом году в российском представительстве Cisco появится второй менеджер по работе с партнерами в Москве, кроме того, за работу в каждом федеральном округе станет отвечать отдельный менеджер. Сотрудник, работающий с компаниями из Северо-Западного федерального округа, будет находиться в недавно открывшемся офисе в Санкт-Петербурге. По результатам работы первого регионального офиса представительство примет решение о том, стоит ли открывать офисы в других регионах. Первый кандидат в этом списке — Нижний Новгород.
В Cisco понимают, что перерегистрация реселлеров приведет к сокращению их числа. «В нашем бизнесе нужны высокопрофессиональные кадры, — считает Георгий Мосолов. — Поэтому в числе партнеров останутся самые подготовленные. Это не значит, что другие фирмы не смогут продавать наше оборудование. Просто они не будут называть себя официальными зарегистрированными партнерами Cisco». Перерегистрация совпала по времени с другим мероприятием по организации взаимоотношений с партнерами. В ближайшем будущем Cisco планирует ввести ограничения на продажу техники некоторых товарных групп. В частности, предполагается, что право продавать решения для IP-телефонии и для систем хранения данных получат партнеры, имеющие соответствующую сертификацию. «IP-телефония перестала быть экзотикой. В ближайшие год-два мы прогнозируем массовый переход с обычных АТС на IP, —объясняет причины Георгий Мосолов. — Потребуются подготовленные компании, которые возьмут на себя ответственность за качество выполняемых работ».
По мнению Роберта Эйджи, перерегистрация партнеров хотя и сократит их число, но не приведет к уменьшению конкуренции в канале Cisco. «Даже если у нас останется 300–400 реселлеров, конкуренция будет большой», — считает он. Но это российское представительство пока не беспокоит. «Рынок растет, — поясняет Роберт Эйджи. — В другой ситуации острое соперничество партнеров, возможно, было бы негативным фактором. Но при нынешних темпах роста мы вряд ли столкнемся с серьезными проблемами в этой области».
