Бизнес в сиреневых лучах

Рынок проекционного оборудования

На протяжении нескольких последних лет российский рынок проекционного оборудования считается «перспективным и развивающимся». Действительно, он показывает весьма высокие темпы роста. Вместе с тем следует признать, что до сих пор его объем по сравнению с общемировым остается ничтожно малым. По оценке ряда производителей, в штучном выражении рынок России составляет 2—3% от европейского и менее 1% от мирового.

По самым оптимистичным прогнозам, в 2004 г. в России может быть продано около 35—40 тыс. проекторов.

Более осторожную оценку высказывает региональный менеджер по презентационному оборудованию компании Mitsubishi Electric Михаил Невзоров: «По нашей оценке, в 2004 г. в России будет продано около 30 тыс. проекторов. Я не думаю, что рынок будет расти теми же темпами, как и в прошлом году. Одна из главных причин заключается в том, что цены проекторов в этом году, на наш взгляд, не будут падать так же динамично, как и в прошлом». По его мнению, здесь есть некоторые ограничения производственного характера — один из ведущих производителей ЖК-матриц ушел с рынка, и в настоящее время происходит некое перераспределение, поставщики проекторов вынуждены менять свои линейки. Вероятно, часть из них будет переориентироваться на DLP-технологии, но в любом случае потребуется время, чтобы так или иначе разрешить эту проблему.

Технологии

Как отмечают многие производители, доля проекторов, построенных на базе технологии DLP (Digital Light Processing — цифровая обработка света), постоянно возрастает. В 2005—2006 гг. она может стать доминирующей на рынке проекционного оборудования.

В апреле Москву впервые посетил Вольфрам Гоглиц, менеджер по развитию бизнеса в Европе компании Texas Instruments, разработавшей эту технологию. Выступая перед партнерами дистрибьюторской компании DeLight 2000, он сообщил, что с 1996 г., когда был выпущен первый DLP-процессор, Texas Instruments произвела более 2 млн. этих устройств. По оценке компании, в настоящее время доля DLP-проекторов достигла 33,5% и продолжает постоянно увеличиваться.

Аппараты, построенные на базе этой технологии, отличаются высокой контрастностью изображения. Кроме того, использование DLP-процессоров позволяет создавать сверхлегкие (менее 1,5 кг) устройства. Рассказывая о преимуществах технологии DLP перед традиционной ЖК-технологией, Вольфрам Гоглиц привел также результаты тестов, проводившихся независимыми экспертами по заказу Texas Instruments. Согласно их выводам, в отличие от DLP-чипов, ЖК-матрицы под действием высокой температуры после нескольких тысяч часов работы проектора начинают разрушаться, при этом существенно снижается качество передачи цвета.

Казалось бы, DLP-технология всем хороша. Но некоторую «ложку дегтя» в эту идиллическую картину добавила статья о якобы вредном воздействии DLP-проекторов на здоровье, не так давно опубликованная в одном из специализированных российских журналов.

По мнению Вольфрама Гоглица, эта статья «инспирирована конкурентами»: «Она построена на иллюзорных умозаключениях, а не на научных фактах». Он приводит весьма убедительный аргумент — DLP-проекторы продаются в США с 1996 г., и, зная менталитет американских потребителей, можно было бы предположить, что при малейшем подозрении с их стороны на недостаточную безопасность устройств суды оказались бы завалены исками к компании Texas Instruments. (Тем не менее один из российских продавцов в неофициальной беседе рассказал о случаях, когда клиенты просили заменить купленный DLP-проектор на традиционный ЖК-аппарат, жалуясь на головные боли.)

По мнению Вольфрама Гоглица, мировой рынок проекторов все еще находится в стадии «взросления», к своему пику он приблизится лишь через несколько лет. За это время Texas Instruments надеется продать «десятки миллионов» DLP-чипов. На основе данных о закупке этих устройств производителями проекторов Вольфрам Гоглиц делает достаточно неожиданный вывод о тенденции роста доли оборудования с разрешением SVGA, что противоречит мнению многих аналитиков (так, по оценке DTC, доля проекторов с разрешением SVGA за последние два года снизилась с 59 до 44%).

В России, по данным некоторых производителей, в 2003 г. действительно наблюдался преобладающий рост продаж проекторов с разрешением SVGA. К примеру, региональный менеджер компании Hitachi Андрей Соловьев сообщает, что их доля в общем объеме продаж компании выросла с 56 до 75%. Причина в том, что наиболее быстрыми темпами развивался сегмент недорогих проекторов начального уровня (до 1500 долл.) для применения в образовании и «домашнем кинотеатре».

Вместе с тем, по мнению многих игроков, цена SVGA-проекторов уже приблизилась к их реальной себестоимости. «Снижать цены на SVGA-модели некуда и незачем. В этом году ценовые войны будут перенесены в сегмент проекторов с разрешением XGA яркостью до 2,5 тыс. ANSI-люмен», — считает Алан Баликоев, менеджер по продукции компании Rover Computers (производитель проекторов RoverLight).

Вендоры

На европейском проекторном рынке работают порядка 40 компаний-производителей. По данным DTC, в 2003 г. доля первых десяти составила 70,4%, вторая десятка заняла еще 20,2%, а на долю всех остальных производителей пришлось 9,4%.

В России степень консолидации рынка еще выше — 10 лидирующих игроков занимают 80,3% рынка. Скачки в рейтинге в 2002—2003 гг. во многом связаны с тендерами по программе «Дети России», которые, по мнению многих игроков, не имеют никакого отношения к развитию рынка. Доля многих производителей находится примерно на одном уровне — 4—6%.

«Опыт работы по другим направлениям показывает: когда рынок находится в стадии роста, количество представленных на нем вендоров растет, а когда он переходит в стадию зрелости или стагнации, остаются всего несколько компаний, остальные не выживают. С нашей точки зрения, серьезная битва за то, чтобы стать «королями» на проекторном рынке, еще не начиналась», — считает Елена Ерохина, менеджер по развитию бизнеса компании BenQ.

Когда рынок достигнет стадии зрелости, в лидерах могут оказаться совершенно другие игроки. В частности, Елена Ерохина обращает внимание на то, что в последнее время значительно активизировала работу в этом направлении Hewlett-Packard: «Многие из сегодняшних лидеров ничем кроме проекторов не занимаются, и поэтому обороты у них относительно скромные. Если такой гигант, как НР, проявит серьезный интерес к этому быстрорастущему рынку, то при желании он может вложить в маркетинг средства, равные обороту некоторых производителей проекторов».

Канал

Активизация работы компьютерных компаний на проекторном рынке не является «российской национальной особенностью». К примеру, в Великобритании, по данным DTC, доля специализированных компаний в канале сбыта за два последних года сократилась с 71 до 53%, ИТ-компании за это время увеличили свое присутствие с 9 до 20%, а сети по продаже электроники — с 6 до 23%.

«Если раньше продажей проекторов в России занимались только специализированные фирмы, то потом к ним прибавились их дилеры, затем подключился ИТ-канал. Он уже стал «родным» для недорогих моделей проекторов, компьютерные компании стремятся иметь их в качестве обязательной позиции в своем прайс-листе. Следующим шагом станут продажи проекторов через сети магазинов электроники», — считает Алан Баликоев.

С ним соглашается Андрей Соловьев: «Массовые дешевые модели становятся профильным товаром для компьютерных дилеров и для продавцов бытовой электроники».

Как отмечают производители, интерес к проекционной технике, на продажах которой пока еще можно неплохо заработать, в настоящее время проявляют именно дилеры, а не ИТ-дистрибьюторы «первого эшелона».

«Это не их бизнес. Если бы этот рынок имел большой объем, к которому привыкли дистрибьюторы, он был бы им интересен», — считает Андрей Соловьев.

Но, возможно, в будущем эта ситуация изменится. «Судя по европейской статистике, доля специализированных дистрибьюторов на этом рынке сокращается, а доля широкопрофильных ИТ-дистрибьюторов растет. Но в России для этого, по всей видимости, время еще не пришло», — говорит Дмитрий Кравченко, менеджер по продукции Acer.

Безусловно, привлечение компьютерных компаний позволяет расширить рынок сбыта проекторов, и особенно это заметно в регионах. «Как показал наш опыт, региональные продажи через ИТ-канал вполне оправданы. В прошлом году у нас появился новый партнер — компания «Легион», специализирующаяся в основном на региональной дистрибуции, в чем не были сильны уже имевшиеся партнеры. Размывания маржи, которого мы опасались, не произошло. Маржа падает в первую очередь из-за того, что идет ценовая борьба между вендорами», — говорит Михаил Невзоров.

«Лидеры рынка очень внимательно относятся к поддержке маржи в канале. Фирмы, которые демпингуют, могут добиться краткосрочных успехов, но потом от них откажутся в первую очередь дилеры, которых не устраивает уровень маржи», — считает Вадим Артамонов, директор по развитию дистрибьюторской компании Audio Visual Systems.

«Штаб-квартиры некоторых производителей представляют Россию какой-то «черной дырой», которая способна поглотить абсолютно все. У каждого вендора есть три варианта — он может работать с эксклюзивным, селективным или с открытым каналом. На своем опыте и на опыте конкурентов я не раз убеждался, что открытый канал приемлем только тогда, когда есть огромный рынок сбыта (через него можно продавать, к примеру, принтеры). Проекторы при нынешнем объеме рынка через открытый канал можно продавать от силы год, потом этот товар перестанет быть интересным — не конечным пользователям, а дилерам. В погоне за наращиванием объемов сбыта и вследствие безграмотной дистрибьюторской политики отдельные вендоры рушат собственный канал, и это заметно влияет на остальных игроков», — говорит Андрей Соловьев.

По его мнению, в 2004 г. может усилиться тенденция к снижению маржи, что приведет к существенным изменениям на рынке. Так, вполне вероятно, что значительно сократится число мелких специализированных дилеров. Компании, ориентирующиеся только на проектный рынок, могут либо перейти в разряд системных интеграторов, либо значительно расширить свой ассортимент.

Потребители

Многие производители делят российский рынок на три сегмента: государственные проекты и сфера образования, корпоративный сектор, домашние пользователи.

По мнению Елены Ерохиной, в силу ограниченности бюджета большинства российских пользователей и их ориентированности на низкую цену покупатели из всех этих сегментов часто приобретают одни и те же модели: «Рынок развивается в соответствии с этими запросами, многие вендоры вслед за покупателями в первую очередь ориентируются на цену».

С этим согласен и Андрей Соловьев: «Есть потребность в проецировании изображения, и большинство покупателей не задумываются о параметрах и характеристиках проектора, не обращают внимания на дополнительную функциональность. Главное — купить проектор как можно дешевле».

Илья Молоствов, коммерческий директор компании «Атанор» (эксклюзивный дистрибьютор проекторов ViewSonic), считает, что причина этого кроется в отсутствии «квалифицированного спроса»: «Обычно компания просто закладывает в бюджет какие-то деньги на покупку проектора без всяких предварительных расчетов, а потом просит «самое лучшее» в пределах этой суммы. Естественно, продавец находит это «самое лучшее»... Я думаю, по крайней мере в этом году такое положение сохранится, только бюджеты на приобретение проекционного оборудования, возможно, станут немного выше». По его мнению, в этом году наиболее быстрыми темпами будут расти продажи в корпоративный сектор, в первую очередь — за счет инсталляционных решений.

А Алан Баликоев считает, что сегмент корпоративных продаж близок к насыщению, и вряд ли здесь можно ожидать существенного роста. Он уверен, что развитие рынка во многом будет зависеть от домашних пользователей: «Практически все вендоры считают необходимым иметь в своей линейке недорогой проектор для домашнего кинотеатра. Многие фирмы делают ставку именно на эти модели. Я не уверен, что этот сегмент сильно вырастет в этом году, но уже в следующем стоит ждать его заметного роста».

Как отмечают многие производители, в России продается довольно мало ультрапортативных проекторов, что обусловлено особенностями нашей корпоративной культуры. Пока лишь немногие организации используют в своей работе выездные презентации (как правило, в основном это консалтинговые компании). Вместе с тем, вес проектора все же учитывается покупателями при выборе модели — нередко сотрудники, имеющие доступ к корпоративному оборудованию, пользуются им не только в офисе, но и дома.

По мнению производителей, не оправдались надежды на то, что взрывной рост рынка ноутбуков «потянет» за собой продажи проекторов. Прямого влияния здесь не наблюдается. «Мы пытались построить бизнес на привязке ноутбуков и проекторов, такие решения у нас есть, но я не помню ни одного случая, когда это помогло бы продаже проектора», — говорит Илья Молоствов.

Невостребованными на российском рынке могут оказаться и беспроводные проекторы. «Во многих офисах приходится видеть ужасные картинки на экране — практически никто не делает даже коррекцию трапеции, главное — «чтоб светило»... Если потребители сейчас не хотят учиться пользоваться простейшими функциями, то вряд ли в ближайшее время им понадобятся какие-то дополнительные опции», — считает Елена Ерохина.

В первой половине этого года многие продавцы проекторов фокусируют свое внимание на ресторанах и барах — накануне Чемпионата Европы по футболу их можно считать одними из основных покупателей проекционного оборудования.

Рынок уходит вверх

В прошлом году, по разным оценкам, в России было продано от 19,8 до 24,8 тыс. мультимедийных проекторов. По данным исследовательской компании DTC, объем рынка в штучном выражении (по сравнению с 2002 г.) увеличился на 14%. Однако, если не учитывать проводившиеся в эти годы тендеры «Дети России», то DTC фиксирует рост «регулярных» продаж в 45%. Еще более высокую оценку дает аналитическая компания ITResearch — рост на 24% с учетом тендеров, в то время как «чистые» продажи увеличились на 64%, а в денежном выражении, по подсчетам ITResearch, общий объем российского рынка проекторов превысил 65 млн. долл.

Дистрибьюторы оценивают тенденции

Редакция CRN/RE попросила дистрибьюторов проекционного оборудования ответить на следующие вопросы:

1. Какими основными тенденциями и событиями был отмечен 2003 г. на российском рынке проекционного оборудования?

2. Какие тенденции будут преобладать на этом рынке в 2004 г.?

Что было

Почти все представители компаний, ответившие на наши вопросы, считают прошедший год успешным для своего бизнеса. Произошедших на рынке изменения были достаточно прогнозируемы: «продолжилось падение цен, а качество предлагаемых продуктов улучшалось». Если год назад хороший проектор стоил не менее 3 тыс. долл., то сейчас появилось вполне приличное оборудование стоимостью 1200—1500 долл.

Основным событием все назвали проведенный в конце года тендер на поставку более 10 тыс. проекторов в рамках программы «Дети России». Объем этой «конкурсной поставки», сопоставимый с объемом всего российского рынка проекторов, оказал существенное влияние на снижение минимальных цен на оборудование.

Все это создало предпосылки для быстрого роста как самого рынка проекторов, так и числа игроков на нем. В то же время падение маржи, а следовательно, и привлекательности этого бизнеса, привело к снижению среднего уровня сервиса. В результате, как отмечают представители продавцов, произошло окончательное разделение рынка проекторов на «массовый» и «профессиональный» сегменты. В первом работают в основном компьютерные компании на привычном для них уровне маржи, продавая «дешевые коробки». Клиент получает «бюджетный» вариант, но остается один на один с устройством. После покупки часто выясняется, что приобретенный проектор не самый подходящий для поставленных задач. Во втором сегменте, охватывающем традиционное проекционное оборудование, продаются преимущественно решения. Клиенту предлагается грамотная консультация, инсталляция и полный спектр сервисных услуг. При этом некоторые поставщики проекторов, ожидая в 2003 г. большие объемы продаж, подписали дистрибьюторские соглашения с ИТ-компаниями, сделав, таким образом, своих «старых» партнеров «одними из...». Работа рядом с такими сильными конкурентами, имеющими собственные представления об уровне маржи на данный продукт, заставила «старых» партнеров взглянуть на дистрибуцию проекторов по-новому.

Оправдались прогнозы о массовых поставках проекторов для домашних пользователей. В бизнесе дистрибьюторов доля домашних кинотеатров на базе проектора в 2003 г. стала довольно ощутимой. Параллельно с этим наблюдалось и бурное развитие технологий систем отображения информации для коллективного просмотра.

Судя по ответам компаний, 2003 г. и начало 2004 г. стали временем «выполнения крупных проектов». Естественно, что основные успехи продавцы оборудования связывают именно с этим. Радует разнообразие подобных проектов —конференц-залы, переговорные комнаты, лектории, рестораны, бары и развлекательные комплексы, офисы и домашние кинотеатры. Не обошли своим вниманием проекционное оборудование многие государственные учреждения и крупные корпоративные клиенты. Среди заказчиков значатся, например, ЦИК РФ (установка систем отображения информации для выборов Президента РФ), Газпром, МЧС РФ, РАО «ЕЭС России», Центр телеавтоматического управления движением транспорта ГИБДД Москвы и др.

В прошедшем году дистрибьюторские компании стали уделять больше внимания региональным рынкам. Например, компания Polymedia открыла офис в Екатеринбурге.

Расширяя рынки сбыта, поставщики сталкиваются с разными проблемами, основная из которых — очень низкий уровень осведомленности пользователей о проекционной технике.

Конечно же, российских дистрибьюторов не миновали проблемы, связанные с усилением конкуренции. Появилось много новых игроков, что усложнило работу большинства «старых» продавцов. Рост напряженности на рынке почувствовали практически все, но отнеслись к этому спокойно, заранее предвидя подобное развитие и предприняв те или иные «упреждающие» действия.

По-прежнему имели место «серые» поставки, но эта проблема многими уже воспринимается как обыденная. Кроме того, считается, что она коснулась только «массового» сегмента. В «профессиональном» секторе «серый» поставщик серьезной конкуренции оказать не может.

Что будет

Большинство дистрибьюторов считают, что в 2004 г. не стоит ожидать революционных технологических новинок: основные ниши на рынке проекторов уже сформировались. Ключевыми останутся ЖК- и DLP-технологии. Правда, по мнению многих игроков, доля DLP-оборудования существенно увеличится. Такие модели представляют все больше производителей.

Особенно заметной эта тенденция станет в сегменте проекторов для домашнего кинотеатра.
Дополнительные функции, которые появятся в устройствах в 2004 г., будут иметь скорее не практическое, а маркетинговое значение, например индивидуализация моделей. Возможно появление гибридных устройств (например, проектор+DVD). Появятся более доступные по цене трехчиповые DLP-проекторы, а с ними и реальная перспектива цифровых кинотеатров. Сохранится долгосрочная тенденция снижения веса и габаритов при повышении яркости устройств; вырастет доля беспроводных и сетевых решений.

Сохранятся, по мнению дистрибьюторов, в 2004 г. и наблюдаемые сейчас темпы снижения цен. В ближайшем будущем минимальная стоимость проекторов может опуститься ниже 1000 долл.

На прошедшей недавно выставке CeBIT’2004 практически все крупные производители компьютерного оборудования представили линейки проекторов. Тем не менее, считают российские дистрибьюторы, дальнейшего существенного увеличения числа поставщиков проекторов ожидать не стоит, так как наряду с приходом новых будут исчезать некоторые старые*.

Еще более активную роль на отечественном рынке проекционного оборудования будут играть компьютерные компании, особенно в регионах.

В 2004 г. проекторы будут закреплять свои позиции на рынке бытовой электроники и к концу года, возможно, станут «обычным» товаром и в розничных сетях. Соответственно, усилится конкуренция с плазменными устройствами и ЖК-телевизорами.

Дистрибьюторы ожидают дальнейшего роста продаж беспроводных проекторов, которые скоро появятся не только в сегменте дорогого оборудования с разрешением 1024x768, но и среди SVGA-моделей.

Среди «легких и средних» моделей самыми популярными станут портативные модели с яркостью в 2000 ANSI-люменов и выше, разрешением XGA и весом около 3 кг.

В то же время проявится интерес к мощным высококачественным проекторам для электронного кинематографа, а также для установки в больших залах и для проведения различных шоу.

Существенно вырастут продажи «видеокубов» для центров мониторинга и управления, а также компактных систем обратной проекции.

Скорее всего, увеличится и доля рынка, занимаемая светодиодными панелями. Пока только это оборудование способно работать на открытом воздухе при солнечном свете, но его цена еще достаточно высока.

*31 марта 2004 г. представители Royal Philips Electronics заявили о прекращении выпуска проекторов. Согласно официальному пресс-релизу российского представительства, «...это решение стало результатом концентрации ресурсов компании в области отображения информации — производстве жидкокристаллических, плазменных панелей и дисплеев на основе технологии LCOS. Рынок находится в стадии консолидации, и присутствие на рынке требует серьезных инвестиций, чтобы занять лидирующую позицию. Так как Philips не является разработчиком основных технологий для проекторов, было принято решение производство проекторов остановить. Остановка производства запланирована на третий квартал 2004 г. До этого момента Philips выполнит все взятые на себя обязательства перед потребителями».

Редакция CRN/RE благодарит представителей компаний ИНТ, «Легион», «Русский стиль», Delight 2000 и Polymedia за ответы на вопросы и помощь в подготовке материала.

В статье использованы материалы «круглого стола», организованного редакцией CRN/RE