В апреле компания KingMax, один из четырех ведущих производителей компонентов памяти, провела в Москве три встречи со своими дистрибьюторами и их партнерами. Похоже, это весеннее «наступление» не останется незамеченным на российском рынке, тем более что сама компания намерена занять на нем лидирующие позиции.
Лоуренс Чанг, вице-президент группы компаний KingMax по продажам и маркетингу, приехал в нашу страну второй раз: «Мое первое посещение Москвы состоялось два года назад, когда мы пытались здесь найти дистрибьюторов*. За последние два года мы заняли в России достойное место, захватив, по нашим оценкам, около 10% рынка модулей памяти для настольных ПК».
Обосновывая свои претензии на лидерство, руководители компании подчеркивают, что KingMax, в отличие от многих поставщиков модулей памяти, на своих трех заводах осуществляет полный цикл производства — вырезка из кремниевых пластин микросхем памяти, их упаковка, тестирование и отбраковка, распайка модулей памяти. Как утверждает Лоуренс Чанг, KingMax — один из немногих производителей, который проводит на специальном оборудовании тщательное тестирование микросхем памяти, что позволяет добиться высоких показателей надежности готовых модулей, — брак составляет не более 0,5%. Отлаженный процесс производства позволил KingMax сократить длительность производственного цикла до 7 дней с момента получения заказа, что вдвое меньше, чем у других производителей.
Специалисты KingMax разработали собственные технологии упаковки микросхем — Tiny BGA, Stacked BGA, которые, как утверждает компания, обеспечивают более высокую плотность монтажа, повышенное тепловое рассеивание, более низкий уровень электрических шумов, повышенную производительность и надежность. «Не секрет, что многие производители, разрабатывая конструкции своих серверов, заботятся о том, чтобы устанавливаемая память работала надежно. Мы гарантируем, что наши регистровые модули памяти стандарта DDR емкостью до 2 Гбайт будут работать безотказно, поэтому даем на них пожизненную гарантию», — заявил Лоуренс Чанг. Кроме того, производитель применяет систему защиты своей продукции, снижающую риск приобретения покупателями поддельных продуктов с его маркой.
По данным KingMax, в 2003 г. компания продала 4 млн. модулей памяти 30 типов. Из них 55% составили модули для настольных ПК, 40% — для ноутбуков и лишь 5% — для серверов. Кроме того, компания выпускает продукты, основанные на использовании флэш-памяти, но они занимают в ее обороте не более 10%.
В этом году KingMax планирует выпустить 6 млн. модулей памяти, повысив до 10% долю компонентов памяти для серверов. «Сохраняющаяся на уровне 25% динамика развития рынка дает нам основание рассчитывать на успешное развитие бизнеса в России и увеличение в этом году нашей доли до 15%», — сказал вице-президент KingMax.
По его словам, практически 100% продуктов KingMax поступает в Россию через дистрибьюторский канал, что соответствует общей политике продаж, — в 2003 г. 95% поставок модулей памяти KingMax осуществлялось через канал дистрибуции, и только 5% было отгружено известным производителям ПК, ноутбуков и серверов.
Лоуренс Чанг перечислил ряд преимуществ, которые получают местные сборщики, используя продукцию KingMax: закупка гарантированно высококачественных продуктов, снижение финансовых рисков при колебаниях цен на рынке за счет малого срока выполнения заказов, гибкие условия поставок (окончательные цены согласуются производителем и дистрибьютором в момент отгрузки заказанной партии, причем они будут удерживаться на 3—5% ниже цен других ведущих производителей, в частности, Kingston). Производитель также будет проводить программы маркетинговой поддержки партнеров в канале.
Отвечая на вопрос обозревателя CRN/RE о том, какую долю KingMax планирует захватить на российском рынке модулей памяти для серверов, Лоуренс Чанг сказал, что «в 2004 г. она может составить 10%, а через 2 года должна увеличиться до 25—30%».
Комментируя эти планы, Ирина Денисова, директор по продажам и маркетингу компании «Ак-Цент Микросистемс», высказала опасения, что агрессивные действия производителя могут привести к нарушению равновесия, сложившегося в сегменте модулей памяти для серверов, где в последнее время фактически продаются продукты трех производителей — Kingston, Samsung, Transcend. А намерения KingMax продавать свои изделия по ценам ниже конкурирующих продуктов могут привести к ценовым войнам.
Однако Андрей Рябов, директор по закупкам компании «Патриарх», считает, что передела рынка не будет: «Серверный рынок очень консервативен: покупатели готовы приобретать лишь то, что ими проверено в течение многих лет и что не вызывает опасений непредсказуемых отказов. Сейчас большинство покупателей используют в своих серверах модули памяти Kingston, в надежность которых они верят. Чтобы убедить хотя бы одного крупного российского производителя серверов в надежности и высокой производительности продуктов KingMax, нужно затратить немало времени, а чтобы убедить заказчиков, и времени, и маркетинговых усилий потребуется еще больше. Возможно, что небольшие региональные компании захотят воспользоваться модулями памяти KingMax, но для этого нужно, чтобы они о них узнали».
* В настоящее время у KingMax в России три дистрибьютора - компании «Ак-Цент Микросистемс», «Патриарх» и Merlion.
