Компания U.S.Robotics хорошо известна российским пользователям как поставщик аналоговых модемов для Интернета. Но кроме этих популярных изделий она выпускает коммутаторы, маршрутизаторы, беспроводные устройства и оборудование ADSL. В последнее время компания активизировала работу по продвижению в нашу страну всего спектра продукции. Кристина Гейсенс, менеджер U.S.Robotics по продажам в Восточной Европе, СНГ, Греции, Турции, Кипре и Израиле, в интервью заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко рассказала о результатах работы компании в прошлом финансовом году и планах по развитию бизнеса в России.
CRN/RE: С какими показателями компания завершила прошлый финансовый год?
Кристина Гейсенс: В 2003 г. мировой оборот U.S.Robotics уменьшился по сравнению с 2002 г. Два года назад он достиг 207 млн. долл., а в прошлом году составил 143 млн. долл. Тем не менее мы считаем, что 2003 г. был для нас удачным, поскольку впервые была получена прибыль после того, как в 2000 г. U.S.Robotics вновь стала независимой фирмой, отделившись от 3Com. Результаты работы компании на российском рынке в целом повторяют общемировые тенденции. Оборот U.S.Robotics в вашей стране в 2002 г. составил 10 млн. долл., а в прошлом году — 8,5 млн. долл. Но количество проданных модемов возросло со 179 до 280 тыс. штук. Вместе с этим выросла и прибыль компании.
CRN/RE: В чем секрет роста прибыли? Судя по тому, что количество проданных устройств увеличилось, а оборот компании, напротив, уменьшился, ваша продукция заметно подешевела.
К.Г.: Это действительно так. Компании удалось снизить себестоимость продукции главным образом благодаря тому, что мы практически все производство перенесли из Европы и Америки в Китай и на Тайвань — туда, где стоимость рабочей силы намного ниже. Кроме того, недавно завершилась реорганизация U.S.Robotics, в ходе которой произошло сокращение штата сотрудников в Европе и Америке. Сегодня численность нашей компании — 135 человек. В сумме эти два мероприятия и привели к существенному сокращению издержек, что позволило при снижении цен повысить прибыльность бизнеса.
CRN/RE: Какова структура ваших поставок в Россию и другие страны?
К.Г.: Практически все оборудование U.S.Robotics, которое продается в вашей стране, — это аналоговые модемы. В 2002 и 2003 гг. примерно 73% пришлось на долю внешних устройств, остальное — внутренние модемы. Удельный вес другого оборудования в прошлом году был невелик — не более 1%.
В других государствах доля аналоговых модемов меньше. Например, в европейских странах порядка 40% наших продаж приходится на устройства ADSL и оборудование для беспроводных сетей. Несколько иная картина в США. Там удельный вес аналоговых модемов достигает 70%, остальные 30% — это поставки беспроводных устройств, ADSL-модемов продается немного. Для нас этот рынок закрыт. Так сложилось исторически, что на нем оборудование ADSL продается в основном через операторов, и практически вся торговля сконцентрирована в руках поставщиков телекоммуникационных услуг. Мировая структура продаж U.S.Robotics выглядела следующим образом: 79% — аналоговые модемы, 5% — ADSL, 16% — сетевое оборудование (коммутаторы, маршрутизаторы), в том числе 13% — беспроводные устройства.
CRN/RE: Кто является наиболее сильным конкурентом вашей компании?
К.Г.: Это зависит от вида продукции и от страны, где мы работаем. Например, в России на рынке аналоговых модемов наш главный конкурент — компания ZyXEL. В некоторых других странах, в том числе и в США, активно продает свое оборудование компания Zoom. Недорогие, но качественные устройства предлагают компании SMC, 3Com, Linksys, Belkin, NetGear и ряд других игроков. У U.S.Robotics есть модели, которые по своим характеристикам не уступают оборудованию Cisco Systems и 3Com. Но мы не стремимся вступать в конкурентную борьбу с Cisco хотя бы потому, что работаем в различных сегментах рынка. Наши главные покупатели — предприятия малого и среднего бизнеса и домашние пользователи.
CRN/RE: Будете ли вы продвигать на российский рынок беспроводные устройства и оборудование ADSL?
К.Г.: Такие планы у нас есть, но мы понимаем, что рынок ADSL в вашей стране невелик, хотя быстро развивается. Поэтому целесообразнее продавать эту продукцию через поставщиков Интернет-услуг. Прогнозы в отношении оборудования для беспроводных сетей более оптимистичны: наши специалисты считают, что спрос на эти изделия будет довольно большим. Надеюсь, что скоро новые устройства будут сертифицированы для использования в России (процесс сертификации уже идет) и местные компании начнут их продавать.
CRN/RE: Какие изменения произошли в российском канале сбыта?
К.Г.: Нашу продукцию продвигают четыре дистрибьютора. Наибольший объем продаж в прошлом году был у компании RRC, на втором месте — фирма Lanck, затем следовали «Дилайн» и ЛАНИТ. Мы не планируем менять дистрибьюторов. Но вполне вероятно, что для продвижения беспроводных устройств U.S.Robotics будет развивать сеть VAR’ов и привлекать к сотрудничеству новых игроков. Более подробной информации о новой модели канала сбыта у меня пока нет, но могу сказать, что взаимодействие между нашими партнерами будет организовано таким образом, чтобы не возникало конкуренции и ценовых войн.
CRN/RE: Вы планируете увеличить объем и ассортимент поставляемой продукции. Как будет организовано сервисное обслуживание?
К.Г.: Компания инвестировала средства в создание сервис-центра U.S.Robotics в Москве, он должен быть открыт в III квартале. Мы не планируем осуществлять здесь ремонт оборудования — устройства, которые вышли из строя, будем менять на исправные. Главная задача местного сервис-центра — разгрузить европейских коллег. Специалисты утверждают, что в 40% случаев пользователи приходят с вполне исправными устройствами. Мелкие неполадки можно устранить на месте, не отсылая изделие в Европу.
