RAD Group: феномен из Тель-Авива

Группа компаний из Израиля считает Россию стратегическим рынком. Российские заказчики утверждают, что продукции RAD Group трудно найти достойную замену

Торговая марка RAD хорошо известна в России и СНГ. На отечественном телекоммуникационном рынке нет, пожалуй, ни одного оператора, который не был бы знаком с оборудованием компании RAD Data Communications. Этот вендор работает в нашей стране уже много лет. Продукция RAD Data Communications — это практически полная линейка решений доступа для операторов связи и корпоративных сетей. В отчете исследовательской компании Yankee Group она названа ведущим поставщиком решений доступа для сетей Ethernet over SDH/SONET, Ethernet over Fiber и Metro Ethernet.

В число крупнейших российских клиентов RAD Data Communications входят такие поставщики услуг связи, как «Связьинвест», «Ленсвязь», Equant, «ВымпелКом», «Ростелеком», МТС, МТУ-Информ, «Голден Телеком», «Транстелеком», «Телмос», «Мегафон» и др. Корпоративные заказчики вендора — это Пенсионный фонд России, Центральный банк, РАО ЕЭС, «ТрансНефть», «Газпром», «Газком», «Лукойл», «ЮКОС» и др.

Алекс Кушнир, руководитель отдела стран СНГ и Балтии, на встрече с группой журналистов, посетивших весной штаб-квартиру RAD Group в рамках пресс-тура, рассказал, что его компания поставила в Россию более 250 тыс. единиц оборудования. Доля операторов связи в объеме продаж в прошлом году достигла 62%, 38% пришлось на долю оборудования для корпоративных сетей, включая ведомственные сети.

Сеть партнеров RAD Data Communications в России — это 4 дистрибьютора (Diamond Communications, «Информсвязь», «Корпорация ЮНИ» и «Телеинком ПК») и 12 системных интеграторов.

Поставки в нашу страну вендор начал в 90-е годы. Бизнес развивался весьма успешно, продажи стабильно росли, и в начале 1998 г. руководители RAD Data решили, что пришло время открыть представительство и в нашей стране. Уже тогда они считали Россию стратегическим рынком сбыта и планировали укрепить здесь свои позиции. Но августовский дефолт, а затем и кризис в мировой телекоммуникационной отрасли внесли свои коррективы. Открытие представительства было отложено на несколько лет, и официально о начале его работы представители RAD Data Communications объявили лишь осенью прошлого года (см. CRN/RE № 22/2003).

По словам главы представительства Григория Баранова, создано два департамента, которые будут координировать работу с операторами связи и корпоративными клиентами. Главная задача — дальнейшее развитие бизнеса в России. Офис компании будет выполнять традиционные представительские функции, в числе которых — организация работ по сертификации оборудования, поиск крупных заказчиков, поддержка проектов и помощь партнерам. Григорий Баранов подчеркнул, что один из главных акцентов в работе будет сделан на географическое покрытие, — территория России должна быть максимально охвачена партнерами RAD Data Communications. В то же время при подборе партнеров вендор следит за тем, чтобы они имели выходы на различные вертикальные рынки. Приоритетные ниши для RAD Data Communications — это предприятия энергетического комплекса, правительственные структуры и крупные корпоративные клиенты.

Один из ключевых пунктов в стратегии компании — участие в крупных проектах. Дистрибуция в России развита, по мнению руководства RAD Data Communications, неплохо, и большой потенциал в компании видят в охвате крупных заказчиков и операторов связи.

«Мы также намерены оптимизировать партнерскую сеть, углубленно изучать рынок и приложить максимум усилий для улучшения обслуживания наших клиентов», — добавил Григорий Баранов.

Важный шаг в данном направлении — открытие в конце марта в представительстве компании демонстрационного зала, где будут представлены новое оборудование и решения, актуальные для российского рынка.

По мнению Алекса Кушнира, российский рынок имеет ряд особенностей. Так, значительную долю в продажах компании составляют устройства доступа к сетям TDM и Е1. Он объясняет это тем, что в нашей стране много сетей SDH и их строительство продолжается. Доля поставок оборудования для доступа к IP-сетям примерно такая же, как и во всем мире.

В целом, бизнес RAD Data Communications в России развивается более быстрыми темпами, чем в других странах, и наша страна играет все более важную роль. Так, доля России в обороте компании в 1998 г. составляла 3%, а в 2002 г. — уже 10%. На протяжении последних лет объем продаж компании увеличивался в нашей стране на 20% в год, в прошлом году рост составил около 25%, а в этом году должен достичь 40%. Алекс Кушнир подчеркнул, что доля России среди стран СНГ самая большая, — по результатам прошлого года она составила примерно 75%. Быстро растет также бизнес в Казахстане — там в прошлом году объем продаж увеличился на 350%. К числу стран с высоким потенциалом он относит Украину, Литву и Латвию. В частности, за I квартал нынешнего года в страны Балтии продано столько же оборудования, сколько за весь 2003 г. Суммарный годовой оборот в этом регионе должен составить 1 млн. долл.

Руководители RAD Data отмечают, что на рынках стран Восточной Европы произошли серьезные перемены, и в немалой степени это связано с демонополизацией услуг связи — появилось несколько новых операторов.

Наиболее высокий уровень роста продаж RAD — 18% — зарегистрирован по итогам 2003 г. в Западной Европе, в Северной Америке рост составил 13%, а в Центральной и Восточной Европе, включая страны СНГ, — 15%. Причем, как отмечают в компании, основу роста продаж в СНГ составляют поставки в Россию и Казахстан. Наиболее популярное оборудование RAD — шлюзы с компрессией голоса Vmux, устройства АТМ-доступа АСЕ, оптоволоконные и инверсные мультиплексоры и преобразователи среды передачи.

Надо сказать, что руководители компании пристально наблюдают за развитием российского рынка. В этом году Москву посетили Зоар Зисапель, основатель, владелец и председатель совета директоров RAD Group, и Дарио Зиприс, вице-президент RAD Data Communications по продажам. Зиприс провел ряд встреч на уровне заместителей министров и руководителей российских операторов связи. Кроме того, вице-президент посетил авторизованных дистрибьюторов компании.

В этом году в России планирует открыть представительство и компания Ceragon Networks, также входящая в группу RAD. Эта фирма специализируется на производстве сверхвысокочастотных широкополосных цифровых радиорелейных систем передачи данных (SDH-Radio). Как рассказал Илья Белкин, директор по продажам и маркетингу в России и СНГ, заказчиками его компании являются операторы мобильной и фиксированной связи, а также фирмы—владельцы ведомственных сетей.

Поставки оборудования в Россию, Казахстан и на Украину начались сравнительно недавно. Ceragon — компания молодая, основана в 1996 г. Но уже реализовано несколько крупных проектов, например в Новороссийском порту, компаниях «Ростовская сотовая связь» и «Тюменьтелеком», ведутся проектные работы на одном из металлургических предприятий Магнитогорска.

Кроме RAD Data Communications, которая является ядром RAD Group, и Ceragon Networks в группу компаний входит еще 11 фирм. Надо сказать, что RAD Group — явление уникальное, причем не только для телекоммуникационной индустрии Израиля. В мире трудно найти аналогичное предприятие, которое было бы столь же успешно и выпускало такой широкий спектр продукции. Алекс Кушнир рассказал, что однажды один из клиентов RAD Group решил на всякий случай подыскать альтернативного поставщика. В результате поиска клиент пришел к выводу, что для замены продукции RAD Group ему придется иметь дело с шестью различными компаниями.

RAD Data Communications была основана в 1981 г. Зоаром Зисапелем и его братом Иеудой. «Мы производили оборудование в Израиле и продавали его в основном зарубежным клиентам, — вспоминает Зоар Зисапель. — С самого начала компания оказалась успешной».

На первых порах RAD занялась производством модемов. В те годы эти устройства были довольно сложные, громоздкие и дорогие. Каждый бит пропускной способности стоил доллар. Так, модем, обеспечивавший передачу данных со скоростью 9,6 Кбит/с, стоил около 10 тыс. долл. И покупатели были довольны. Но в RAD решили разработать миниатюрный модем, который не требовал бы специальных настроек и допускал удобную установку на линии. Вскоре такой прибор был создан, но рынок не сразу оценил его преимущества. Однако со временем идея пробила себе дорогу — в 1987 г. продажи RAD составили 10 млн. долл., а в 1990 г. — 50 млн. долл. К слову, в 1989 г. миниатюрный модем RAD был признан самым маленьким в мире и занесен в книгу рекордов Гиннесса.

«По мере развития бизнеса у нас стало появляться много новых и интересных идей, —говорит Зоар Зисапель. — Они выходили за рамки существовавшей компании, и нам нужно было как-то менять модель бизнеса, найти компромисс, позволяющий не замыкаться в узкой нише и не идти слишком широким фронтом». В результате братья решили, что под каждую заслуживающую внимания идею стоит создавать новую фирму, подбирая для нее инвесторов и штат сотрудников. Надо сказать, что такая модель отлично себя зарекомендовала. За всю историю группы RAD было создано 24 компании. Из них всего три были закрыты, шесть были либо проданы, либо объединились, а восемь фирм вышли на биржу.

В RAD Group сохранилась первоначальная ориентация на зарубежные рынки: в 2003 г. в Израиле было продано лишь 3% ее продукции. Самый большой потребитель — Европа, ее доля в обороте RAD достигла 50%. На втором месте Азия (18%), на третьем — Северная Америка (17%). Общий оборот группы компаний в прошлом году составил 480 млн. долл. Флагманом группы по-прежнему остается RAD Data Communications — ее оборот достиг 132 млн. долл., а продукция поставляется в 105 государств. База установленного оборудования превышает 8 млн. устройств и охватывает более 150 операторов во всем мире. Поддержку пользователям оказывают 19 офисов RAD Data Communications и более 200 дистрибьюторов.

Независимые исследователи относят RAD к первой десятке наиболее известных поставщиков телекоммуникационного оборудования в мире. Например, в прошлом году, по результатам исследования Heavy Reading 2003 (узнаваемость телекоммуникационного оборудования на мировом рынке), компания RAD Data Communications заняла 8-е место в Северной Америке, 7-е место в Европе и 5-е — в Азии. Всего в список было включено 304 компании.

О некоторых секретах успеха RAD Group рассказал Юрий Гиттик, директор по развитию бизнеса RAD Data Communications. По его словам, главные усилия специалистов входящих в RAD Group компаний сосредоточены в трех направлениях: технологические новации, партнерство с крупными операторами связи и корпоративными заказчиками, а также с представителями вертикальных рынков. Одно из конкурентных преимуществ группы компаний заключается в том, что она принадлежит частным лицам. «Публичные фирмы озабочены в первую очередь тем, чтобы представить акционерам хорошие квартальные или годовые отчеты», — подчеркнул он, добавив, что им гораздо труднее решиться на долгосрочные инвестиции, которые принесут прибыль не сразу, а лишь через несколько лет. В свое время RAD Group заключила выгодные контракты с крупнейшими операторами связи, но путь к их подписанию, например с France Telecom, занял три года.

Другой козырь RAD Group — гибкость и оперативность. Поскольку разработка продукции и ее производство находятся в своих руках, она может быстро реагировать на запросы рынка и первой начать продажи новинок, а технологический уровень продукции RAD очень высок — в секторе R&D занято 30% персонала. Поэтому крупные клиенты предпочитают заключать договора именно с RAD Group. Как сказал один из руководителей France Telecom, «вы достаточно большая компания, чтобы поставлять решения для операторов связи, и в отличие от молодых фирм не исчезнете с рынка, но в то же время вы достаточно маленькая компания, чтобы оставаться гибкой».