Заниматься «самовывозом из Финляндии» новосибирцы прекратили примерно пять лет назад, хотя в первой половине 90-х годов практически все крупные компании делали именно так. «У нас была возможность уже в Финляндии перераспределить груз, снизить транспортные и таможенные издержки и таким образом получить хоть и незначительное, но все же преимущество по цене», — вспоминают в одной из компаний. Прекратилось все это в 1999 г. с ужесточением таможенных правил. «Именно тогда произошел передел внутрироссийского рынка поставок. Дистрибьюторы определились со своей специализацией. Одни научились возить корпуса, другие — мониторы, третьи — процессоры. И они не вторгаются в зоны ответственности друг друга», — считает Виктор Кликунов, генеральный директор компании «Нонолет».
«Москва для нас — основной поставщик не только готового оборудования, но и комплектующих», — утверждают в Новосибирске. Но ведь в столицу этот товар попадает из Китая и Тайваня. А если посмотреть на карту, то «всемирный штамповочный цех» гораздо ближе к Новосибирску, чем к российской столице. И раньше местные компании активно использовали свое выигрышное территориальное расположение. «Некоторое время назад мы закупали часть комплектующих напрямую в Юго-Восточной Азии, — вспоминает Виктор Денисов, генеральный директор компании «Новинтех». — Потом оказалось, что тайваньскую продукцию дешевле покупать в Америке». Сейчас, по утверждению местных игроков, импорт из Китая если и есть, то в очень небольших объемах.
«Были хорошие времена, когда точно такие же комплектующие можно было купить гораздо дешевле, чем в Москве, и при «копеечной» доставке мы получали огромное преимущество в цене, — поясняет один из игроков рынка. — Сейчас времена изменились: логистика, законодательство, экономика — все стало другим. И импорт из Китая практически прекратился».
Говоря о доставке из Китая, новосибирцы также упоминают о проблемах с таможней, правда, теперь с местной. Дескать, все региональные таможни поставлены в такие условия, что им приходится вести себя по отношению к импортерам «очень жестко». И договориться о чем-то с местными чиновниками (как это смогли сделать коллеги в Москве) практически невозможно. Кроме того, как замечают в Новосибирске, если бы и был возможен прямой импорт из Китая, то товар поступал бы в страну не через столицу Сибири, а через Дальний Восток. Ведь путь в Новосибирск из Китая лежит через Монголию и Казахстан. «А сейчас «пробиться» наземным транспортом через эти государства практически невозможно. Вот и получается, что все равно проще закупать в Москве, ведь мы находимся внутри страны и ни с кем не имеем «прозрачной» границы», — сетуют в местных компаниях.
Территориальная удаленность от основных поставщиков «железа» налагает заметный отпечаток на развитие рынка региона. Например, небольшие компании в этой ситуации не в состоянии обеспечить самостоятельную логистику из столицы. Они просто не имеют достаточно средств, чтобы позволить себе «заморозить» их, пока товар находится в дороге. И поэтому вынуждены приобретать товар на рынке региона. А если учесть, что Новосибирск является одним из крупнейших транспортных узлов России, а также финансовым и интеллектуальным центром региона, то становится понятно: слава города как одного из крупнейших перевалочных пунктов для ИТ-продукции совсем не случайна. Правда, радиальная схема с центром в Москве, которой придерживались при выстраивании транспортных потоков в нашей стране, не всегда способствует этому. Так, крупные компании из соседних городов уже давно наладили собственные схемы доставки товара из столицы. Но даже в этой ситуации у новосибирских реселлеров довольно внушительная клиентская база как в своем городе, так и по всей Западной Сибири. Они обещают доставку по городу за два-четыре часа, а в другие города — в течение одного-трех дней. «Посылку» из Москвы приходится ждать гораздо дольше.
У многих местных компаний продажи за пределы Новосибирска составляют более 50% их оптового бизнеса. Но некоторые принципиально не строят дилерскую сеть в родном городе. «Мы долгое время специально не развивали дилерскую сеть в Новосибирске, — говорит Олег Коломеев, технический директор компании «Готти». — И никаких действий для поиска дилеров в городе не предпринимали».
Есть как минимум два объяснения подобной политики.
Во-первых, крупные новосибирские компании (как, пожалуй, и в любом другом российском городе) до недавнего времени занимались сразу всем: поставками в корпоративный сектор, системной интеграцией, розничными продажами. В этом случае, развивая оптовые продажи в пределах города, они невольно становились зависимыми от своих же конкурентов. Если же оптовые продажи и остальной бизнес территориально разделить, то столкновения в борьбе за заказчика менее вероятны. Более того, при «творческом» подходе это позволяет поддерживать все направления бизнеса. Так, компания «Нонолет», продавая технику своим дилерам за пределами Новосибирской области, получает от них информацию о состоянии дел в корпоративном сегменте на данной территории. И когда там объявляется тендер, который явно не по зубам небольшой компании, «Нонолет» принимает в нем участие. Впоследствии сервисное обслуживание заказчика передается тому, кто сообщил о проводимом конкурсе.
Во-вторых, конкуренция за оптового покупателя в Новосибирске слишком высока. «Город буквально наводнен компаниями, которые занимаются оптовыми продажами, — объясняет Коломеев. — Не задумываясь, можно назвать около десятка субдистрибьюторов (как наших, новосибирских, так и пришедших из других регионов) и примерно столько же дистрибьюторов, открывших представительства у нас».
По оценке представителей новосибирских компаний, субдистрибуцией занимаются практически все крупные местные игроки. Некоторые специализируются только на субдистрибуции, например «Парус» и «Сибкон». Но у большинства это направление бизнеса не единственное: имея собственные сбытовые сети (магазины или корпоративные отделы, а иногда и то и другое), компании активно работают на рынке субдистрибуции.
Помимо перечисленных выше крупными субдистрибьюторами на новосибирском рынке считаются: «Зет-Нск», «Готти», «Нонолет», «Квеста», «Диадема», барнаульская CTGroup и другие. Основные их клиенты — небольшие сборщики, для которых важнее всего срок доставки. «У них мало ресурсов, поэтому они дорожат каждым клиентом. К ним приходит частник с деньгами в кармане, готовый купить компьютер, и они обещают собрать конфигурацию «под индивидуальные нужды» в течение суток, — рассказывает Кликунов. — За эти сутки они обзванивают всех оптовых продавцов, набирают нужные комплектующие и из них собирают. Ну а то, что это будет на 2% дороже, чем при поставке из Москвы, — неважно. Зато соблюдены сроки. Ведь если они не смогут обеспечить такую оперативность, то клиент от них просто уйдет».
В то же время большие магазины, а уж тем более розничные сети обращаются к услугам субдистрибьюторов только в экстренных случаях. И если крупная местная компания не имеет собственной схемы поставки из Москвы (что маловероятно), то довольно большие объемы она забирает на местных складах официальных дистрибьюторов.
Правда, здесь есть исключения. Если субдистрибьютору удается «подружиться» с каким-то крупным (например, розничным) игроком, то от этого выигрывают обе стороны. В качестве примера такого сотрудничества в Новосибирске приводят «связку» компаний ITS и «Арсиситек». Первая (бывшая команда новосибирского офиса OCS) продолжает заниматься оптовыми продажами, в основном «массового» товара, закупая большую его часть у столичных дистрибьюторов, по ряду позиций имея прямые контракты с производителями. Компания развивает собственную дилерскую сеть по всей Западной Сибири, открывая и свои региональные представительства. Но, по словам игроков новосибирского ИТ-рынка, основной поток товара все-таки проходит через дружескую розничную сеть «Арсиситек». Как утверждает представитель одной из местных фирм, розничная сеть тоже не осталась внакладе: «Они получают от ITS существенные товарные кредиты, что в конечном итоге позволяет им использовать склады оптовика как собственные. Таким образом, «Арсиситеку» удалось заметно снизить затраты на поддержание собственного склада».
Взгляды новосибирских компаний на субдистрибьюторский бизнес мало чем отличаются от мнений коллег из других регионов. Поэтому многое из того, о чем шла речь в статье «Анатомия эндемиков» (см. специальный выпуск CRN/RE «Дистрибуция» № 1/2005), отражает и ситуацию в столице Сибири.
Понаехало вас тут
«Нам приходится бороться со всеми, кто хочет работать с нашими клиентами, — говорит Олег Коломеев. — А это и столичные дистрибьюторы, и наши новосибирские реселлеры, и коллеги из соседних регионов». Действительно, в списке «самых заметных» игроков на новосибирском оптовом рынке, составленном местными компаниями, не последнее место занимают пришельцы: барнаульская CTGroup и «Парус» из Бийска. Утверждают, что последняя работает в столице Сибири только как оптовик, хотя у себя на родине она заметна на корпоративном и розничном рынках.
Это неудивительно, поскольку субдистрибьюторский бизнес развивается и в удаленных от Новосибирска городах. Наладив хорошие каналы поставок из Москвы для собственных регионов, крупные местные компании пытаются расширить свою сферу влияния, «захватывая» соседние рынки.
Но, по мнению новосибирцев, агрессивная политика именно алтайских фирм имеет еще одну причину. «Их желание прийти на наш рынок во многом определяется историей развития этих компаний, — рассказывают в Новосибирске. — Специфика Барнаула в том, что лет десять назад местным игрокам удалось «убить» рынок бытовой техники, когда они торговали в розницу по оптовым ценам. А года три-четыре назад то же самое произошло и с рынком компьютерной техники».
«Чтобы работать с нашим регионом, надо очень хорошо проработать транспортную и финансовую составляющие, — объясняет Илья Барсуков, руководитель новосибирского офиса «Сибкон». — Если дистрибьютор помогает местным компаниям свести их логистические затраты к минимуму, то это дает ему конкурентное преимущество».
Но все дистрибьюторы работают по собственным схемам, и их присутствие в регионе может принимать разные формы: номинальный представитель (ELKO); офис, совмещенный со складом (OCS, Soft-tronik); склад без менеджеров по продажам («Мерлион»), склад на базе местных компаний («Тайле»), номинальный представитель и отделенный от него склад на базе местной компании («Марвел»).
«Успех продавца на нашем рынке во многом зависит от того, какую форму работы он выберет, — считает Александр Сапунов. — Мне кажется, выигрывают те дистрибьюторы, у которых в регионе есть нормальный склад».
И это общее мнение местных игроков: если столичная компания хочет продавать в регионе продукцию в больших объемах, она обязательно должна открыть здесь склад. А вот будут ли с него покупать? Тут мнения расходятся.
«Естественно, мы покупаем с дистрибьюторских складов, — рассказывает Виктор Денисов. — И сейчас думаем о том, чтобы все наши закупки делать на региональном рынке и отказаться от самостоятельных поставок из центра, оставив эту возможность только для каких-то исключительных случаев».
В других компаниях считают, что с представительствами столичных дистрибьюторов сотрудничать можно, но только выборочно. Многое зависит от специализации региональной компании и от того, что готово предложить то или иное представительство: ассортимент, объем склада, дополнительные услуги. Поэтому у некоторых дистрибьюторов оборудование покупают на местных складах, а у других — только через головной офис.
Кроме того, когда речь идет о заказе сложного оборудования, спецификация которого проходит проверку у дистрибьютора, работать с головным офисом гораздо проще. Дилеры опасаются, что, перейдя на закупки в регионе, они потеряют возможность получать консультации столичных специалистов. А квалификация сотрудников дистрибьютора на местах чаще всего ниже, чем у их коллег в Москве или Санкт-Петербурге.
Локальные субдистрибьюторы часто вообще отказываются работать с региональными представительствами столичных компаний. «Дистрибьюторы открывают представительства в Новосибирске, в том числе и для того, чтобы заинтересовать в сотрудничестве мелкие компании, — рассуждает Олег Коломеев. — Поэтому нам работать с местными представительствами не всегда интересно. Мы построим канал, а они потом его заберут. Никаких гарантий в этом сотрудничестве никто не дает».
Развитие оптовой торговли требует значительных ресурсов, в первую очередь на поддержание склада. Поэтому некоторые дистрибьюторы пытаются, не открывая реального склада в городе, создать ощущение его наличия. В этих случаях не обойтись без помощи местного партнера (имеющего долю в проекте), от которого в первую очередь требуется налаженная логистика. По понятным причинам название этого партнера не афишируется. Вот что рассказал один из участников подобного проекта: «На самом деле дилеру важно не то, есть в Новосибирске склад или нет, а то, чтобы заказанный товар к определенному сроку был у него. Мы можем гарантировать сроки доставки, если, конечно, партнер готов подождать хотя бы до завтра. Вопрос в том, можно ли организовать работу таким образом, чтобы товар со склада в Москве оказался в Новосибирске на следующий день после заказа? Оказывается, можно. Но только по довольно узкому спектру продукции. Например, по комплектующим можно, а вот по мониторам — уже затруднительно». По словам представителей ряда компаний, при больших объемах подобная «срочная» авиадоставка из Москвы добавит к стоимости товара не более 1% — ведь у комплектующих очень выгодное соотношение веса и цены.
