«Системные интеграторы идут!», «Очаги дистрибуции на карте России», «Вендор в городе N: навстречу партнерам и заказчикам», «В чужой монастырь со своим уставом...», «Ближнее зарубежье — новые рынки или новые проблемы?» — заголовки аналитических обзоров CRN/RE только за последний год говорят об одной из наиболее ярких примет и тенденций современного российского рынка информационных технологий — стремлении компаний развивать бизнес путем региональной экспансии. Действительно, в рамках собственного региона, вне зависимости от того, Москва это, Санкт-Петербург, Новосибирск, Набережные Челны или пресловутый Урюпинск, успешным и удачливым компаниям рано или поздно становится тесно, развитие бизнеса тормозится. Для тех, кто строит амбициозные планы развития и роста, нет альтернативы выходу за пределы собственного региона. Однако для успеха региональной экспансии одного желания мало.
Еще недавно движение вширь серьезно сдерживалось невысоким платежеспособным спросом в регионах. Того, который был, едва хватало «аборигенам». Сегодня экономика многих регионов активно развивается. Растет спрос на ИТ-товары и услуги. Его готовы удовлетворить не только локальные ИТ-компании, но и некогда добрые соседи, которым стало тесно в своем городе, области или федеральном округе. Мы становимся свидетелями постепенного разрушения границ региональных рынков и формирования единого общенационального ИТ-рынка. Для многих компаний из столиц и крупных промышленных центров России выход на общероссийский рынок означает новую ступень развития бизнеса, новые перспективы. А вот для участников рынка, которые этого не предвидели и не смогли подготовиться, такое изменение бизнес-пейзажа может стать трагическим.
Уже общий или пока свой?
Еще вчера российский ИТ-рынок проще всего было описать как совокупность региональных рынков, каждый из которых имеет свою специфику, особенности и игроков. Считалось, что без знания локальных нюансов — это была прерогатива местных компаний — работать в регионе и строить отношения с заказчиками практически невозможно. Как правило, попытки компаний из центра самостоятельно выйти в регионы, не опираясь на поддержку местных партнеров, заканчивались фиаско. Варягов, особенно из Москвы, нигде и никогда не любили. Они не знали тонкостей провинциальной жизни. И зачастую были излишне самонадеянны и прямолинейны, думая, что деньги и столичный статус помогут открыть дверь в любой кабинет и решить любой вопрос. Но ни деньги, ни статус не помогали построить успешный бизнес. Скорее всего, главная причина была в отсутствии управленческого опыта, но это стало ясно позже, а тогда причиной неудач чаще всего называли региональную специфику. Удачных исключений было мало, что только подтверждало это правило.
Залогом успешного регионального развития стало сотрудничество с местными компаниями — в закупках, продвижении товаров и реализации федеральных и локальных проектов. Разработка кампаний по поддержке региональных партнеров стала приоритетной задачей каждого уважающего себя маркетолога или менеджера по развитию бизнеса. Даже авторизация у некоторых вендоров происходила по разным правилам для региональных и столичных компаний: регионалам статусы предоставлялись на льготных условиях. Правила хорошего тона для всех ИТ-компаний, относящих себя к числу «цивилизованных», предполагали обязательные рассуждения о важности и нерушимости партнерства с региональными компаниями. Лояльность к ним стала проявлением политкорректности, точнее сказать — региональной бизнес-корректности. Этот период дал возможность «опериться и встать на крыло» ряду фирм в регионах, ставку на которых сделали вендоры, дистрибьюторы или столичные системные интеграторы.
Несмотря на такой «режим наибольшего благоприятствования», руководители наиболее успешных региональных компаний, посещавшие крупные ИТ-мероприятия, время от времени считали своим долгом публично упрекнуть вендоров и дистрибьюторов за недостаточность поддержки, за возрастающую конкуренцию, за демпинг со стороны коллег и т. п. Упреки не всегда были справедливыми, но зато держали всех «в тонусе».
Этот романтический период продолжался до тех пор, пока во многих регионах не сформировался устойчивый платежеспособный спрос и не появилось новое поколение заказчиков. На многие региональные предприятия пришли эффективные собственники, стремящиеся получать за свои деньги качественные ИТ-товары и услуги. При выборе ИТ-подрядчика они прежде всего смотрят на его квалификацию, а не на прописку.
Происходящие перемены заставляют ведущих участников рынка корректировать стратегию работы с региональными партнерами и заказчиками. Наиболее крупные и агрессивные игроки, прежде всего на корпоративном рынке, достойно подготовились к штурму поднимающегося рынка региональных проектов. Некоторые из них — в частности компании КРОК, ЛАНИТ, «Открытые технологии», «АйТи», R-Style — успели создать филиалы в самых перспективных регионах. Если до недавнего времени основными функциями этих филиалов была работа с локальными заказчиками в рамках федеральных проектов и координация работы с местными партнерами по реализации совместных проектов, то сейчас в число приоритетов входит и самостоятельная поставка решений для региональных заказчиков. Понятно, что у крупных столичных системных интеграторов, а также их филиалов больше ресурсов и возможностей, чем у локальных компаний — финансовых, кадровых, логистических, информационных. Были учтены все ошибки начального периода завоевания регионов. Теперь это не просто «варяги» — это «варяги-профессионалы».
Что остается регионалам? Рассчитывать на фору в конкуренции, в борьбе за деньги заказчика уже не приходится. Тем, кто хочет выжить в этих нелегких условиях, нужно готовиться к обороне на своем рынке и к наступлению на чужие территории.
Вот мнение Эдуарда Москвина, генерального директора компании «Аспект СПб» (Киров): «Открытие регионального офиса — вопрос неоднозначный: и проблем много, и затрат. Но мы вынуждены это делать, потому что если компания, достигшая компетентности и занявшая прочные позиции в своем регионе, останавливается в географическом развитии бизнеса, то она в ближайшее время столкнется с конкуренцией более молодых и агрессивных фирм, а также крупных столичных игроков. Время лояльности и в хорошем смысле налаженных отношений прошло, отношения стали более прагматичными, но это не значит, что худшими. Одна из особенностей российского рынка — это большая роль личных отношений в бизнесе. Более прагматичные отношения на рынке расставят все по местам, и к этому нужно относиться здраво и не пытаться биться лбом в стену».
Интересно, что, выбирая регион для экспансии, не всегда в первую очередь рассматривают соседнюю область или город. Региональные компании действуют осторожно и мудро. «Каждый идет в тот сегмент рынка, где у него есть какие-то связи, — делится своим опытом Александр Ершов, генеральный директор новосибирской компании «Кардинал». — Никто не пойдет просто так открывать представительство в Москве, если нет связей, например, с госструктурами, вендорами и пр. Каждый работает там, где видит шансы на успех. Если мы из Новосибирска работаем в Брянске, значит, у нас есть реальная возможность там выигрывать. В то же время Омск с нами рядом, но он для нас закрыт — не получается там работать, хотя и очень хотелось бы».
Конечно, региональные рынки неоднородны. Например, Екатеринбург и Курган — географически довольно близкие (около 300 км), но с точки зрения ИТ-рынка, очень разные города. В Кургане нет крупных заказчиков, не востребованы серьезные решения, соответственно нет и крупных местных ИТ-компаний, которые вырастают на реализации подобных решений. А в Екатеринбурге есть плеяда серьезных компаний, не уступающих по компетентности московским и активно с ними конкурирующих в своем регионе. Хотя им, конечно, трудно, так как москвичи ближе к вендорам и чаще получают их поддержку.
Чтобы оборонять собственные позиции в родном регионе, местной прописки мало — нужны квалификация и правильная организация бизнеса. «Приход московской компании заставляет нас пересматривать модель бизнеса, — говорит Александр Ершов. — Прежде рынок в регионах был такой, что позволял не очень заботиться о выстраивании бизнес-процессов, о системе управления компанией. Сейчас мы чувствуем дыхание московских игроков, и это заставляет находить те области компетенции, где мы сильнее. Конечно, для нас это тяжело, ведь нужно вкладывать дополнительные ресурсы. А прибыльность на региональном рынке существенно падает, потому что приходится конкурировать с такими серьезными игроками. Но все же в этом году бюджет на обучение персонала и приобретение новых компетенций в нашей компании вырос по сравнению с предыдущим годом в четыре раза. Что делать, иначе мы будем неконкурентоспособны».
С этим мнением согласен Владислав Бессонов, заместитель директора компании Erimex по дистрибуции: «Если в регионе есть сильные местные компании, то столичным туда проникнуть трудно. А если это слабые компании, то они, по сути, приглашают чужих на свой рынок. Движение в регионы, навстречу клиентам, уменьшение числа посредников — это позитивно, и, в конечном счете, от этого выигрывают клиенты. А если некоторые местные компании при этом испытывают трудности, то, значит, они недостаточно эффективно ведут бизнес. И не нужно бояться, что с ними что-то случится: на их место придут молодые, более агрессивные, которые смогут работать лучше».
В ожидании общероссийских операторов
Даже те, кто громче других говорил о сотрудничестве с регионалами, теперь вынуждены признаться, что их основная задача состоит в завоевании клиента и победе над конкурентами. А конкурентом на едином общероссийском рынке будет любой, кто хочет работать с нужным тебе заказчиком, в том числе и недавно еще любимый региональный партнер. Цинично? Возможно, зато правдиво и прагматично.
Вот мнение Владимира Ахтырского, начальника управления прямых продаж компании Kraftway: «Когда все деньги были в Москве, тогда и бизнес был здесь, а когда деньги стали появляться в регионах, то там начал активно расти ИТ-бизнес. Много денег — придет сильный игрок; мало денег — не придет. Если ситуация складывается так, что тендер должен выиграть местный системный интегратор, то столичная компания найдет способ с ним установить отношения и выиграть тендер вместе. То, что много проектов реализуется в регионах, это позитивно. Рядом с привычными «эверестами» вроде Москвы или Екатеринбурга растут горы поменьше. Чем больше их будет, тем лучше».
Кто выиграет в такой ситуации? Хочется надеяться, что потребитель — и в цене, и в качестве услуг. Пока, к сожалению, еще рано говорить о том, что уже сформировался пул игроков всероссийского масштаба, способных одинаково эффективно и профессионально работать на территории всей страны. Но, возможно, это время уже не за горами. «Мы рассматриваем рынок как единый общероссийский, — говорит Владимир Бабицкий, руководитель группы московского представительства АРС по работе с партнерами. — Конечно, региональные различия есть, пусть субъективные и исторические, но к клиентам и партнерам мы стараемся относиться одинаково. Я противник дифференциации требований для московских и региональных компаний в партнерских программах. Рано или поздно у нас сформируются общероссийские операторы по разным направлениям, как это происходит в западных странах. Скорее всего это будут столичные компании. Через три года станет непринципиально, почему такими игроками стали именно некоторые столичные компании и где у них штаб-квартира. Стремящихся к этому компаний немало, но таких, которые способны охватить всю страну равномерным уровнем сервиса, пока нет. Все еще в процессе, мы к этому только движемся».
Андрей Филатов, директор московского представительства Sun Microsystems по развитию бизнеса, уверен, что рынок — как общий или как совокупность локальных — формируется амбициями действующих на нем игроков. Амбиции московских, причем даже тех, кто еще недавно говорил, что не намерен открывать региональные офисы, — развиваться, расширять бизнес и идти в регионы. Региональные компании открывают офисы в Москве, начинают играть в других регионах.
Представитель столичной компании:
«В регионах местные компании жалуются: мол, достали эти столичные, лезут в наши тендеры, отбирают наши копейки. А мы в Москве тоже можем возмущаться, что международные компании перебегают нам дорогу в крупных проектах. Но это нормально, в России появились деньги, и за эти деньги идет борьба. Никакой специфики у нас нет, а есть небольшое отставание от Европы, которое постепенно сокращается: большие международные компании выдавливают крупные российские, последние выдавливают региональные».
В статье использованы материалы «круглого стола»,
проведенного в рамках восьмого IТ-Форума
«Российский рынок информационных технологий»
(Санкт-Петербург, 2005 г.).
