Такие похожие разные рынки

Эти слова великого русского писателя как нельзя лучше подходят к описанию ситуации, сложившейся сейчас на ИТ-рынках Черноземья. Собираясь в поездку по четырем областным центрам этого региона (Белгород, Воронеж, Курск, Липецк), я больше всего опасалась, что они окажутся очень похожими. И по возвращении придется придумывать, как бы так написать четыре статьи, чтобы у читателей не складывалось впечатление, будто все они — один текст, в котором изменены только «действующие лица и исполнители».

Но вопреки мнению некоторых представителей «крупных компаний, обосновавшихся в Москве» и считающих, что «все регионы, которые не столица, различаются между собой разве что стоимостью доставки туда техники», ИТ-рынки этих городов оказались настолько своеобразными, что посчитать их «одинаковыми» может разве что слепой.

Лично я не разделяю мнение о похожести региональных рынков. Конечно, есть законы бизнеса, единые для всего мира, в том числе и для нашей страны. И все же практически у каждого российского региона есть свои «изюминки». Определяются они географическим положением территории (в первую очередь — удаленностью от Москвы и существованием транспортных артерий), менталитетом людей, ее населяющих, наличием природных ресурсов, уровнем развития экономики и даже... климатическими условиями. Все эти факторы в разной степени влияли и продолжают влиять на формирование и особенности региональных ИТ-рынков. Разве похожи ростовские ИТ-компании на своих коллег из Томска?

В то же время рынки городов в пределах одного федерального округа чаще всего имеют больше общего, чем различного. Вот и человеку со стороны, не посвященному в ситуацию в городах Черноземья, трудно предположить, сколь кардинальными могут быть различия на рынках, удаленных друг от друга всего на сотню-другую километров. Ведь для нашей страны это не расстояние, а так, пустяк. Вон, в Сибири к клиенту за 500 км ездят и подвигом это не считают.

Столь непохожих ИТ-рынков на территории, объединенной единым названием, я, пожалуй, не встречала ни в одном регионе России. Конечно, есть у этих рынков и общее.

В этом спецвыпуске мы представим три из четырех перечисленных выше городов Черноземья. О столице этого края — Воронеже — некоторое время назад мы уже писали. Благодаря столичному статусу этот город, как и любая столица, стоит «особняком». Именно поэтому и было решено включить в этот спецвыпуск статьи о других областных центрах Черноземья, а материал о Воронеже опубликовать в ближайшем регулярном номере.

Дабы не повторять в каждой статье описание того, что объединяет эти города Черноземья, скажем об этом один раз.

Надо сказать, что «общее счастье» местных игроков практически соответствует общероссийским тенденциям. Компании, содержащие розничные магазины, сетуют на приход крупных торговых сетей из других регионов и на то, что частные лица, выбирая себе компьютер, до сих пор пытаются считать каждую копейку. Их коллег, играющих на корпоративном рынке, огорчают переход прав собственности и управления на крупные предприятия в другие регионы и знаменитый закон 94-ФЗ. И те, и другие стонут от нехватки квалифицированных кадров.

Рассуждать подробно о большинстве из этих проблем не имеет смысла. Они принесли ИТ-компаниям Черноземья те же беды, что и в других регионах.

Большинство локальных игроков раньше «кормились» за счет отношений со своими корпоративными заказчиками. Теперь же речь идет не только о покупке крупных промышленных предприятий и агрохолдингов региона «дельцами из Москвы», но и о том, что клиенты (как бюджетные, так и коммерческие структуры) уходят из-под «контроля» местных компаний в результате всероссийской «централизации». Так, все отделения Сбербанка в регионе отданы в подчинение в Воронеж, «потеряны» и железная дорога, и Пенсионный фонд, и др.

Больше всего в этом отношении не повезло Курску. В результате «недальновидных» действий городской администрации из города ушел один из трех основных налогоплательщиков — корпорация «Грин». По словам участников курского ИТ-рынка, этот «местный олигарх» создал сеть магазинов по всему Черноземью. Но два года назад у него начались проблемы с местной властью, в результате компания была вынуждена перебраться в Орел, и для курян этот клиент оказался потерянным.

«Минусы от того, что к нам пришли москвичи, известны всем, — резюмируют в одной из ИТ-компаний. — Они очень успешно «отъели» всех федералов. Раньше как хорошо было работать с местными отделениями федеральных структур! Я понимаю, что с точки зрения государственной политики, может, и разумно, что федеральные структуры начали осуществлять централизованные закупки в Москве. Но сейчас бюджеты местных отделений того же фонда социального страхования или пенсионного настолько копеечные, что мы их даже как клиентов не рассматриваем. Но в приходе москвичей есть и большой плюс — благодаря им мы можем получить дополнительный заработок как субподрядчики, работающие с «ушедшими» клиентами. А это уже гораздо лучше, чем ничего».

Про всероссийский стон ИТ-компаний, столкнувшихся с новым законом, призванным снизить коррупцию при закупках в бюджетных организациях, мы уже не раз писали. ИТ-предприниматели Черноземья выражают завидное единодушие с коллегами из других регионов. «Конечно, хорошо, что теперь у компаний все меньше и меньше возможностей иметь «своих» клиентов, — считают в местных компаниях. — Сегодня в конкурсах могут участвовать все, кто хочет, т. е. появилась возможность поставлять оборудование тем клиентам, о которых раньше мы даже и подумать не смели».

Но именно в этом кроется и отрицательная сторона закона: участвовать в конкурсах может кто угодно, независимо от того, как долго компания присутствует на рынке, пусть хоть она образована вчера. А это в большинстве случаев приводит к тому, что, желая заполучить клиента, компании начинают бездумно снижать маржу, и в результате — «убивают» рынок. Более мудрые коллеги пытаются образумить тех, кто таким образом рубит прибыль: уйдя в минус сегодня, нет никакой гарантии, что завтра вы опять сможете войти к этому клиенту, так как каждая поставка — как с чистого листа. Каждый раз приходится торговаться, а работать в минус постоянно невозможно. Но чаще всего эти предостережения остаются неуслышанными.

Еще две отличительные черты всех трех городов — близость столицы и малая численность населения.

Последнее обстоятельство тоже имеет две стороны. Конечно, чем меньше потенциальных покупателей, тем меньше компьютеров, мониторов, клавиатур, мышей и прочего можно «впихнуть» в отдельно взятый город. С другой стороны, именно благодаря малой численности населения эти рынки долго не привлекали к себе внимания московских бытовых сетей. И в то время как из всех городов-миллионеров слышались стоны ИТ-компаний, познакомившихся с методами работы «федералов», компании Черноземья только готовились к приходу иногородних «захватчиков».

И вот наконец московские компании перестали смотреть «за горизонт», выискивая «крупные белые пятна», а обратили внимание на 500-километровый пояс вокруг столицы, обнаружив там немало городов, прежде не входивших в зону их интересов. Складывается впечатление, что как только они это обнаружили, был дан старт какому-то соревнованию по открытию магазинов. В городах с населением не более 400 тыс. федеральные бытовые сети стали открывать по два-три магазина с торговой площадью 1–2 тыс. м2. У «старожилов» рынка такая политика продвижения в регионы вызывает, мягко сказать, недоумение.

Во всех трех городах ИТ-компании считают, что «бытовушники» не смогут составить им достойную конкуренцию. А вот приход компьютерных розничных сетей воспринимают с большой настороженностью. Несмотря на то что у всех участников рынка была возможность подготовиться к их приходу, на деле это так никому и не удалось: открывшиеся компьютерные супермаркеты «пришельцев» больше и красивее тех, что уже действовали в этих городах. И это признают все, с кем мне удалось встретиться в этой поездке. Именно поэтому «гости» быстро перетянули к себе определенную долю покупателей от привычных мест продажи компьютеров. Эффект новизны и желание посмотреть «красивое и новое» побудили клиентов уйти к новым продавцам. Местные ИТ-компании утверждают, что сейчас клиенты постепенно к ним возвращаются. Но чтобы добиться этого, многим розничным компаниям Черноземья пришлось снизить цены в своих магазинах. Хотя кое-кому, наоборот, с приходом федеральных сетей удалось повысить маржу.

Интересен тот факт, что на эти города обратили внимание не только московские компьютерные розничные сети, но и их коллеги из Санкт-Петербурга. В двух городах открыты представительства компании «Кей», а в одном — компании «Компьютерный мир», ее прямого конкурента.

Кадры. Еще одна общероссийская проблема, которая не обошла стороной и Черноземье. Возможно, в этом регионе она ощущается гораздо сильнее, чем во многих других городах. Близость столицы заставляет молодых людей, считающих, что они уже «все знают», сниматься из родного города и уезжать в Москву.

Причем если раньше, по словам местных игроков, не хватало хороших технарей, которых можно было бы пригласить для работы в сервисный центр, то сейчас основная проблема — это менеджеры среднего звена и продавцы (как в рознице, так и в корпоративном сегменте). О дефиците квалифицированных специалистов знают все, в том числе и сами эти специалисты. Во многих компаниях мне жаловались: сотрудники буквально шантажируют руководство тем, что уйдут к конкуренту, который обещал платить больше.

Где берут «молодое пополнение»? Большинство ИТ-компаний стараются «снять сливки» со старших курсов вузов. Но это, признают в компаниях, не дает ожидаемого эффекта: даже если студент окажется способным, нет никакой гарантии, что, научившись, он не уйдет к конкуренту или не уедет в Москву. А значит, вложенные в него средства и время окажутся просто потерянными, и придется начинать все заново. «А пока этот молодой специалист учится, он же может таких дров наломать, — сетует один из моих собеседников. — Вот и приходится всяческими разговорами-уговорами оставлять сотрудников у себя. Хотя иногда так хочется сказать: „Ах, там платят больше, ну и иди туда!“»

ИТ-компании Черноземья, естественно, ограничены общероссийскими рамками ведения бизнеса, тем не менее в каждом из городов многие участники рынка сумели найти свои, отличные от соседских, способы решения возникающих проблем. В результате в Черноземье появились три уникальных ИТ-рынка, познакомиться с которыми мы вам и предлагаем.

Редакция CRN/RE благодарит компанию OCS-Юг (Воронеж), а также лично ее директора Игоря Батуева и руководителя отдела маркетинга Татьяну Сидельникову за помощь в организации поездки и подготовке встреч с участниками ИТ-рынков городов Черноземья.