Ситуацию на ИТ-рынке Курска многие сравнивают с битвой Великой Отечественной войны. Местные компании не против этого сравнения. Такого, чтобы игроки «перестреляли» друг друга, здесь, конечно, нет. «Просто у нас разные компании: есть такие, с которыми приятно конкурировать, они придерживаются цивилизованных правил игры, а у других свои правила поведения, — поясняет представитель одной из местных DM компаний. — Эти последние готовы добиваться своей цели любыми способами, невзирая ни на что...»
Так за что «воюют»?
Мои собеседники не хотели даже браться за оценку основных параметров локального ИТ-рынка. Тем не менее некоторое представление о его объеме можно составить исходя из следующих данных. В прошлом году средний ежемесячный оборот каждой компании, входящей в первую десятку, колебался в диапазоне от 15 до 20 млн. руб., причем считается, что на долю этих десяти лидеров приходится порядка 75–80% рынка. Его объем, таким образом, в 2007 г. равнялся 2,1–3,2 млрд. руб. Подчеркну, что эта оценка касается только продаж местных игроков.
Что же касается динамики, то существуют два прямо противоположных мнения.
Часть участников рынка считает, что он растет, особенно в последние два года. «Во-первых, наконец-то государство стало выделять заметные средства федеральным структурам, в здравоохранение и образование. Во-вторых, возрождаются наши курские предприятия. Многие из них сменили собственников. Почти все они уже скуплены москвичами, но многие не стали работать только со столичными поставщиками, — объясняет Ирина Лобынцева, коммерческий директор группы компаний DM. — Если, по мнению новых хозяев, ИТ-отдел справляется со своими обязанностями, то они не спешат его менять. А если „закупщики“ на предприятии прежние, то и поставщики не меняются. Кроме того, все мелкие „пожарные“ закупки, а также весь сервис остаются в городе».
Другие игроки считают, что рынок «замер». «У меня уже три года обороты остаются на одном и том же уровне, мне кажется, что и динамика рынка примерно такая же», — делится своими наблюдениями один из «курских соловьев». А есть и те, кто, услышав эти рассуждения, вздыхают: «Если у наших конкурентов бизнес на том же уровне, то это означает, что дела идут плохо: за первую половину 2008 г. обороты упали на 20% по сравнению с 2007 г.». И это говорят в компаниях, которые, по словам конкурентов, входят в десятку лидеров.
«...Нас осталось мало... Нас немного и врагов — немного...»
«В прошлом году в Курске работало более 130 ИТ-компаний, — говорит Ирина Лобынцева. — Из них постоянных и активных игроков, пожалуй, не больше десятка. Это те компании, которые что-то продвигают, что-то предлагают». Другие участники рынка в целом согласны с этой оценкой: действуют более 100 игроков, но подавляющая их часть — компании-однодневки, которые приходят на рынок с единственной целью: сделать одну-две продажи, желательно какому-то крупному клиенту, а потом они закрываются или исчезают. Основными игроками рынка считаются: «Антарес», «Кентавр», «Салон 2116», «Совтест», «ФИТ».
«Ветераны» курского ИТ-рынка говорят о том, что «смертность среди молодежи» выросла. «Статистики, конечно, нет. Но показательным в этом отношении был позапрошлый год, тогда с рынка ушло много компаний, — рассказывает Вячеслав Дрейзин, директор компании „Совтест“. — В то время в городе резко снизился „уровень денег“. А если где-то в бюджете перекрывают кран, то в течение месяца это начинает ощущаться, с каким бы клиентом ни имела дело ИТ-компания. Госучреждения, коммерческие структуры — все разными цепочками привязаны к бюджетным средствам. Плюс к этому Курская область — дотационный регион, и отсутствие дотаций мы чувствуем гораздо острее. Проблем хватало у всех. Но если у нас был „жирок“, который мы потихоньку расходовали, то компании, не имевшие таких запасов, погибли».
Сейчас, по его словам, ситуация стабилизировалась и перебоев с поступлением бюджетных средств нет: «Но все равно, если сравнить распределение бюджетных средств по тендерам, то на Курскую область в месяц приходится 10–20 тендеров по компьютерной тематике. А в Орле, Воронеже или Белгороде разыгрывается в разы больше».
«В последнее время с рынка ушло гораздо больше компаний, чем появилось, — высказывает свою точку зрения Павел Глотов, президент компании „Кентавр-Электроникс“. — В основном со сцены уходят недавно появившиеся компании, но и крупные, солидные фирмы зачастую испытывают серьезные проблемы, иные уже теряют позиции на рынке». Некоторые просто закрываются, другие диверсифицируют свой бизнес. «На поставке компьютерной техники маржа опустилась до крайне низкого уровня, — рассказывает Вячеслав Дрейзин. — Поэтому для нас этот бизнес перестает быть основным. Мы продолжаем поддерживать это направление: есть сервис, есть предложение. Но это только для того, чтобы удержать клиента или начать разговор с потенциальным заказчиком. Это направление себя окупает — прибыли не дает, но на зарплату хватает. Для прибыли мы развиваем другие направления, в частности телекоммуникационное».
Практически все местные компании стараются диверсифицировать бизнес, считая, что это поможет им пережить «тяжелые времена», когда таковые настанут в одном из секторов рынка.
Одни, как «Совтест», ищут более интересные, чем «компьютеры», продуктовые ниши. «Компьютерный бизнес сам по себе уже не интересен, поэтому мы развиваем все, что может быть „сопутствующим товаром“: системы безопасности, пожарная сигнализация, спутниковые системы и т. д. Все то, куда пока не пришли федеральные сети. И тогда общую маржу можно поддерживать на приличном уровне», — таково мнение Геннадия Бурлакова, финансового директора компании «Салон 2116». В компании «Кентавр-Электроникс» наряду с «компьютерным» занимаются сетевым направлением.
Другие считают, что, поставляя компьютеры в розницу, в корпоративный сектор и дилерам, компания и так «достаточно диверсифицирована» и застрахована от провала на одном из направлений. «Вводить еще что-то, мне кажется, не стоит, — рассуждает Александр Космовский, генеральный директор компании «ФИТ». — Это распыление сил, да и маржа на новых продуктах будет высокой только до тех пор, пока на них нет оборота. А куда ж мы без оборота-то, на одной марже?»
«Иноземные захватчики» все же пришли на курский ИТ-рынок. Сейчас здесь присутствуют московские компании «М.Видео», «Техносила», «Санрайз», «Эльдорадо», воронежские «РИАН» и «РЕТ». Не обошли город стороной и питерские — компания «Компьютерный мир»; кстати, в других городах Черноземья свои магазины открыл ее прямой конкурент на родине — компания «КЕЙ».
«Судя по поведению федеральных сетей, теперь все города с населением более 300–400 тыс. в 500-километровой зоне вокруг столицы приравниваются к городам-миллионерам. Посмотрите, сколько их пришло к нам! Зато у нас есть хорошая возможность изучить все сильные и слабые стороны работы и федеральных сетей, и их „черноземных“ коллег, и локальных компаний», — отмечает Геннадий Бурлаков.
По словам курских игроков, «пришельцы» намерены в основном завоевывать местную розницу. Подробнее мы поговорим об этом ниже. Пока же несколько слов об их влиянии на корпоративный рынок.
«В этом сегменте они играть не будут, — считает Геннадий Бурлаков. — Компания „РЕТ“ открыла было здесь корпоративный отдел, но он просуществовал всего полгода. Надо же не просто посадить на это направление пару человек, надо работать, нужен опыт, связи. Говорят, что „РИАН“ начал „поднимать голову“, видимо, их представительство смогло найти людей со старыми связями. Несмотря на всероссийскую беду, называемую законом 94-ФЗ, клиенты не хотят видеть своими поставщиками тех, кто продает по самой низкой цене, так как считают это показателем отношения к работе и качества ее выполнения. Клиенты предпочитают тех, кого уже видели в деле».
В принципе, федеральные розничные сети с их ориентацией на массовый рынок никогда и не играли в «корпоративе». «Но думать, что они не пойдут в эту нишу, — значит заблуждаться, — считают в компании „ФИТ“. — По крайней мере там, где суть конкурса — простое передвижение коробок, нам с ними трудно соревноваться в цене. Например, один из тендеров на поставку ноутбуков выиграл „Компьютерный мир“ — дал самую низкую цену».
Несмотря на разговоры о «естественной убыли», местных ИТ-компаний на рынке, похоже, меньше не становится. Сегодня, как и несколько лет назад, их более 100. «Каждый год наш технический университет выпускает инженеров по вычислительной технике, которые не находят ничего лучше, как организовать компьютерную фирму, — сетует один из ветеранов. — Такое количество мелких игроков вызывает „провал“ рынка: чтобы выжить, они опускают цены до уровня, на котором нам работать уже неинтересно. „Раздергивается“ сейчас не только компьютерный, но и сетевой рынок».
Что же, в любом регионе, где есть технический вуз, каждый год после защиты дипломов ждут ИТ-новобранцев. Удивительно другое. Во многих городах с таким пополнением уже смирились и ежегодно «деды» объясняют «салагам», как надо «клиента любить», чтобы быть у него в почете, в очередной раз доказывая истину «не демпингом единым жив поставщик». А вот в Курске считают, что подобная мелочь может реально помешать бизнесу устоявшихся компаний. «Деньги определяют все, — высказывает свою точку зрения Вячеслав Дрейзин. — Мне, чтобы удержать инженеров в штате, надо не опускать маржу. А они „вырывают“ клиентов именно за счет низкой цены. Сил на обслуживание этих контрактов у них нет, и после одной-двух сделок они исчезают. Но аппетит-то у клиента уже перебит, и надо приложить усилия, чтобы его вернуть. Некоторые, их немного, возвращаются к прежним поставщикам. Большинство же поступают по-другому: даже если эта „дешевая“ компания исчезла, все равно начинают смотреть по сторонам в поисках нового поставщика. И не факт, что они вновь выберут тебя».
«...Нам нужна одна победа. Одна на всех, мы за ценой не постоим...»
О том, как курские ИТ-игроки «бьются» за право поставлять технику, в соседних областях слагают легенды.
Легенды курского ИТ-рынка
Легенда № 1. Захотел как-то один клиент купить себе много всего «компьютерного». Tак вышло, что предложить это могли две местные компании. И было у них знание сокровенное о том, сколько денег на закупку готов заказчик выделить. Получалось, что если взять у дистрибьютора под этот заказ «хорошие цены» да продать заказчику по той цене, которую он сам заложил, то прибыль составит несколько десятков тысяч долларов. Все бы хорошо, если бы не вопрос: а кто же из этих двоих будет брать у дистрибьютора да заказчику продавать? Возможно, где-то в другом регионе такой вопрос даже и не возник бы. Две компании сели бы за стол переговоров и решили: пусть это будет та, которая лучше этого заказчика знает, ей же и львиная доля «зеленых бумажек» достанется. А другая компания отходит в сторону, под ногами не путается и получает за это свою часть (меньшую) «зеленых», которую, кстати, можно считать оплатой предварительно проделанной ею работы по данному проекту. Незаконно? Сговором попахивает? Возможно. Зато в этом случае всем спокойнее: у заказчика остается его «предпочтительный поставщик», а ИТ-компании и своих специалистов на интересном проекте «потренируют», и денег на этом заработают.
Может, в другом месте такое и получилось бы... Но не в Курске! Не смогли локальные игроки договориться между собой. Решили они биться не на жизнь, а на смерть. Стали торговаться, снижая цену. А когда дым сражения развеялся, все увидели, что прибыль, которую в итоге получил победитель, стала меньше первоначальной аж в 10 раз!
Легенда № 2. Про то, как люди сами с собой на аукционе торгуются. Было это так. Участники аукциона уже закончили торговаться, остался один, который все продолжал снижать цену. Никто больше в торгах не участвовал, все просто сидели и смотрели, как он сам с собой сражается. В результате он снизил цену на 400 тыс. руб. и на этом успокоился. Зачем? Никто не знает. Но все мои собеседники уверены, что это реальный случай.
«Рынок поделен, все клиенты разобраны, — считает Ирина Лобынцева. — Конечно, все стараются переманить „чужого“ заказчика и при этом готовы сыграть в минимум, убить маржу, лишь бы к этому клиенту войти».
По ее словам, сейчас рынок немного успокаивается, и войн как таковых уже нет. Но некоторое время назад несколько компаний были настроены очень агрессивно. «Я даже не говорю про тендеры — кто выиграл, тот выиграл. Но бывает, готовишь для клиента проект, договариваешься с производителями, поставщиками, процесс долгий, трудоемкий, особенно в крупном проекте. И вдруг приходит компания, предлагающая то же самое, но гораздо дешевле. Как это объясняется? Возможно, им, как партнерам второго уровня, необходимо показать вендору объем продаж, и тут прибыльность сделки уже неважна. А мы, потратив средства на разработку данного проекта, не можем опуститься ниже заявленной цены. Получается, мы просто теряем на этом деньги и время», — сетует она.
«Маржа на корпоративном рынке сейчас максимум 15%, — дает оценку руководитель компании „Совтест“. — Добрая половина сделок идет под 10%, но могут убить и до 2%». Для большинства компаний приемлемый уровень маржи на каком-то крупном проекте 8%, но не ниже.
То, что ни с кем в городе нельзя договориться, подтверждают все, с кем мне удалось побеседовать. Видимо, у каждого в Курске свой взгляд на бизнес, и каждый по-своему себя в нем позиционирует. «Некоторые считают, а чего ради договариваться, если можно позволить себе провести эту сделку в ноль, зато всем будет плохо: глядишь, они еще и с рынка уйдут, — комментирует ситуацию Вячеслав Дрейзин. — Но „выдавить“ всех с рынка нельзя, придут другие. А вот понимания, что рынок необходимо беречь, нет». Все же, как считают куряне, у них не самая плохая ситуация в Черноземье, и шутят: «В Курске хоть и маленькая, но маржа есть, а вот в Воронеже живут только за счет конвертации».
«Общаясь с представителями других регионов, просто поражаешься, как им на удивление легко удается удержать наценку, провести тендеры, — говорит Ирина Лобынцева. — У нас же рынок в плане маржи совершенно убитый, если и можно заработать, то только на каких-то дополнительных сервисах, а не на поставках техники. Это касается и корпоративного сегмента, и розницы».
«Рынок сейчас не восстановишь, маржу обратно не поднимешь. Если кому-то и удается договориться, то это частные случаи. Долговременные проекты такого плана нереальны — слишком много игроков на рынке, крупные, мелкие, локальные, пришлые. Можно найти общий язык с двумя-тремя, но тех, кто не поддержит, гораздо больше. Причем речь здесь не о каком-то ценовом сговоре, а в том числе и о защите потребителя: серьезные ИТ-компании просто не могут позволить себе бросовых цен — технически нетривиальные решения требуют дополнительных ресурсов, но в итоге приносящих клиенту немалый экономический эффект; нормальный сервис тоже затратен, и если компания работает с нулевой, а то и с минусовой рентабельностью, то это, скорее всего, свидетельствует либо о наличии каких-то внутренних проблем, которые рано или поздно выйдут боком, либо об элементарной недобросовестности», — считает Павел Глотов. Заметим, что компания, которой он руководит, занимает лидирующие позиции в области — по разным оценкам, на ее долю приходится 20–25% рынка. Как говорят ее конкуренты, в каждом сегменте у «Кентавр-Электроникс» есть достойные оппоненты, но достичь такого «совокупного успеха» никто не смог.
«Есть разные причины, не позволяющие „отдать“ клиента другому за „премию“, — рассказывает Ирина Лобынцева. — Иногда то, что предлагалось как „отступное“, выводило мою сделку в минус. Мне было проще выставить ее на конкурс, чтобы хотя бы не разочаровывать своих сотрудников, работавших с этим клиентом». Особенно тяжело договариваться, когда более крупная и сильная компания-соперник хочет все взять нахрапом. «Да, некоторые наши компании считают, что они вне всех норм и правил, а самое главное для них — деньги», — соглашается Вячеслав Дрейзин. «Если же говорить про „заезжих“, то самое „некорректное“ поведение демонстрирует местный офис „РИАН“», — считают в Курске.
А вот что думает об этом лидер рынка: «В последнее время, как раз после принятия закона о противодействии коррупции, уровень этой самой коррупции в корпоративном сегменте очень сильно повысился. И речь не о недобросовестных чиновниках — они, наверное, как брали взятки, так и берут. Но появилось другое. Теперь при проведении тендера могут прийти наши конкуренты и потребовать некий „откат“ за то, что они дадут нам выиграть. Т. е., не ударив палец о палец, хотят получить неплохие деньги. А если претендент на победу не соглашается, они грозят порушить цены так, чтобы и ему эта поставка стала невыгодна. Потратив немало сил на проработку и подготовку нормального предложения, обидно махнуть на все рукой и утешать себя слабой надеждой, что нарушитель, выиграв, опозорится». Заказчику тоже не нужна нервотрепка с анулированием результатов торгов, не говоря уж о том, что он не всегда в состоянии сразу отличить «халтуру» от нормального решения.
Похоже, такая тактика «выжженной земли» во многих случаях себя оправдывает. «Большинство подобных проектов должно выполняться на условиях предварительной поставки оборудования, — комментирует Александр Князев, заместитель директора, руководитель отдела по работе с корпоративными клиентами компании „Кентавр“. — Значит, надо договориться с поставщиками, взять кредит и потом пытаться это поставить, да при наших невысоких наценках... Не у каждой местной компании есть такая возможность». Подобные «падения» в тендерах могут быть просто чьей-то хорошо продуманной игрой. Например, чтобы «убрать» кого-то из конкурса, просто потому, что предварительные переговоры ни к чему не привели.
Как же работать местным компаниям в такой «нервной обстановке»? У каждой свой рецепт.
«Мы придерживаемся политики невмешательства и стараемся не участвовать в тендерах, в которых играют „неадекватные“ компании, — говорит коммерческий директор группы компаний DM. — Кстати, они тоже перестали приходить туда, где играем мы. Не знаю, с чем это связано: менеджеры у них „недосматривают“ или заказчик уже не хочет иметь с ними дела и не информирует их о готовящейся закупке». По мнению Ирины Лобынцевой, в оздоровление рыночной ситуации в Курске свою лепту могли бы внести вендоры, помогли бы любые действия, связанные с защитой проектов.
Курская область
Расположена на юго-западе Среднерусской возвышенности, в бассейнах рек Днепр и Дон, на площади 29,8 тыс. км2 (17% территории Центрально-Черноземного региона). Область находится на пересечении транспортных потоков из России в промышленно развитые центры Украины, страны ближнего зарубежья и Кавказского региона.
В области проживает около 1184 тыс. человек, удельный вес городского населения — 62,6%. На ее территории расположено 540 муниципальных образований, в том числе 5 городских округов, 28 муниципальных районов, 27 городских и 480 сельских поселений. Плотность населения — 39,7 человек на 1 км2. Наиболее крупные города: Курск (407,1 тыс. жителей), Железногорск (96,7 тыс.), Курчатов (46,6 тыс.), Льгов (22,2 тыс.). В них проживает почти половина населения области. Курчатов — самый молодой город, он был основан в 1968 г. при строительстве Курской АЭС. Железногорск возник на 10 лет раньше как поселок при Михайловском горно-обогатительном комбинате.
Область занимает центральную часть территории Курской магнитной аномалии, где находятся уникальные месторождения железных руд, а также редких и цветных металлов, залежи фосфоритов, тугоплавких глин, торфа. Всего в области насчитывается свыше 30 месторождений железных руд, их прогнозные ресурсы составляют 202,7 млрд. т. Разведаны залежи титановых руд.
На областной центр приходилось примерно 35% объема промышленного производства области, на Железногорск — около 30%, на Курчатов — 24%. ОАО «Михайловский ГОК» — градообразующее предприятие Железногорска, обеспечивает 70% поступлений в бюджет города. Кроме того, комбинат приносит 20% доходов областного бюджета. Михайловский ГОК разрабатывает железную руду, производит концентрат и окатыши. Он обеспечивает железорудным сырьем металлургические предприятия Центра России, Урала, Западной Сибири, а также ряда стран ближнего и дальнего зарубежья. Курская АЭС в Курчатове — одна из самых мощных в России, обеспечивает до 50% потребности в электроэнергии Центрального федерального округа.
В области действует около 350 крупных и средних предприятий машиностроения, электротехнической, химической, пищевой и легкой промышленности, стройиндустрии. Основная их часть сосредоточена в Курске. Наиболее крупные предприятия: курский завод «Аккумулятор», «Курскрезинотехника», «Счетмаш», «Курская подшипниковая компания», «Электроагрегат», «Электроаппарат», ФГУП «Маяк». Курская область является монополистом в России по производству конвейерной ленты и полипропиленового волокна.
Сельскохозяйственные угодья занимают примерно 75% территории области. Главная культура — сахарная свекла, по объемам ее выращивания и производства сахара область занимает третье место в стране.
В прошлом году индекс промышленного производства в Курской области по сравнению с 2006 г. вырос на 8,8%, что несколько выше, чем в среднем по России (6,3%), но ниже, чем по Центральному федеральному округу (11,1%). Добыча полезных ископаемых незначительно сократилась — на 1,4%, а объем продукции обрабатывающих производств вырос на 11,3%. Инвестиции в основной капитал в 2007 г. превысили 29,292 млрд. руб., по сравнению с позапрошлым годом их объем увеличился всего на 3,3%. Можно ожидать, что в ближайшие годы этот показатель значительно вырастет — программа социально-экономического развития области предусматривает вложение немалых средств в техническое переоснащение двух крупнейших предприятий: Михайловского ГОКа и Курской АЭС. Только в 2008 г. в модернизацию каждого из этих объектов предполагается инвестировать почти по 9 млрд. руб.
Доля занятых в малом бизнесе превысила 25% общей численности населения, работающего в экономике области. Зарегистрировано более 5 тыс. малых предприятий и 34 тыс. индивидуальных предпринимателей. Вклад малого бизнеса во внутренний региональный продукт области превышает 10%. Совокупный оборот малых предприятий оценивается в 46,2 млрд. руб., примерно столько же приходится на индивидуальных предпринимателей. Налоговые поступления от предпринимателей, работающих по упрощенной схеме налогообложения, в 2007 г. составили 843 млн. руб.
Население области имеет меньшие доходы по сравнению с жителями соседних областей. По соотношению доходов и прожиточного минимума она заметно отстает от Липецкой и Белгородской областей. Среднемесячная начисленная зарплата в 2007 г. в среднем по области составила 8911 руб. (в Курске — 9366 руб.), увеличившись на 14,3% по сравнению с 2006 г. Специфическую роль в экономике играет граница с Украиной, хотя легальный приграничный обмен развит гораздо слабее, чем в соседней Белгородской области. Граница более важна для формирования теневых доходов населения за счет нелегального ввоза товаров, чем для наполнения бюджета региона.
Оборот розничной торговли в области в прошлом году вырос на 18,6%, примерно 77% его объема приходится на Курск. Согласно данным, опубликованным на официальном сайте администрации города, 87% жителей Курска пользуются Интернетом, при этом к Сети подключены 46,2% городских учреждений.
Да, у вендоров должны быть реальные механизмы такой защиты. «То, что они делают в этом плане, у нас не работает. У них же защита „символическая“ — 2–3%, а учитывая умение наших компаний опускать маржу, это несерьезно», — считают в компании «Кентавр-Электроникс». «Выручать» коллег-конкурентов в Курске не принято. Практика «перехвата» товара у коллег по рынку, если подвели поставщики, а сроки критичны, существует во многих регионах. В той или иной степени и в городах Черноземья, правда, в Липецке и Воронеже это не афишируют, в Белгороде о «перехватах» говорят совершенно спокойно. А вот в Курске о такой взаимовыручке только мечтают. «Здесь каждый старается нажиться на „горе“ соседа, — сетуют в одной из компаний. — Если что-то хочешь купить в городе, тебе продадут, но с наценкой в два раза больше той, с которой ты собирался предложить клиенту. Вот совсем недавно нас подвели поставщики, не привезли обещанный товар, и местные коллеги помогли нам именно на таких условиях».
«...Ты скажи, че те надо...»
«Клиентам поставляются всего лишь „коробки“. За последние три года мы не помним ни одного красивого решения. Полет фантазии местных поставщиков весьма ограничен: наценка и объем поставки. Максимум, на что они способны, это протянуть сеть, — делятся наблюдениями в одной из компаний. — Хотя возможности для создания „красивых решений“ есть».
Несколько иное мнение у представителей компании «Совтест»: «Клиенты наконец-то стали вырастать из „коротких штанишек“. Мы строим много сетей. Если недавно компьютерная сеть была чем-то на грани фантастики, то теперь любой, кто что-то строит, пусть даже маленький офис, понимают, что сеть необходима. Сейчас мы открываем новое направление — интеллектуальные здания. Интерес к диспетчеризации только появляется, но мы понимаем, что потребность нужно формировать. Рынок движется в этом направлении, а значит, то, что актуально в Москве сейчас, будет востребовано у нас максимум года через три. И мы хотим к этому моменту быть готовы».
Заказов на создание сетей в последнее время стало очень много. Это подтверждает и Александр Князев: «Сейчас не заказчик выбирает нас, а мы выбираем, с кем работать. Беремся за те проекты, которые нам действительно интересны, а другие отправляем к конкурентам».
Но все вышесказанное относится к крупному бизнесу, а курский СМБ старается экономить на всем — он пока не дорос до всех этих высоких технологий и старается жить по имеющимся (очень небольшим) средствам.
«Клиенты очень разные, — поясняет Ирина Лобынцева. — Если госструктура, то они хотят что-то подешевле и желательно с отсрочкой платежа, при выборе оборудования здесь действует только одно условие: минимальная цена. У коммерческих предприятий подход другой. Бывает и так: открыл директор журнал, прочитал про новинку и сразу: „Хочу!“. И неважно, что этого в страну еще, может быть, и не завезли. Что это за компьютерная компания, которая привезти не может?! А вообще выбор клиента во многом зависит от того, что предложит ему поставщик: решение, которое выгодно для продавца или для клиента, или то, что действительно поможет решить поставленную задачу».
Как утверждают в курских ИТ-компаниях, у большинства клиентов пока нет понятия «корпоративный стандарт». «Они покупают все, что предлагается, в результате у них собирается „ИТ-зоопарк“, — говорят в одной из компаний. — Сегодня купили у одних, завтра — у других. Если это госструктура, то еще что-то централизованно подкинет Москва: такое, что в регионе никто не сможет отремонтировать, да и расходников не найдешь».
«Сами клиенты от этого очень страдают, — продолжают тему в компании „Кентавр“. — Люди, отвечающие за закупку ИТ, читают профильные издания и понимают, что от „зоопарка“ надо избавляться, ведь когда все стандартно, сокращаются расходы на содержание, понятна финансовая составляющая. Но закон 94-ФЗ все это понимание перечеркнул, потому что, согласно этому документу, заказчик не может прописывать никаких торговых марок, не может называть производителя, чью технику хочет получить. Правда, это нарушается в 9 случаях из 10, но так или иначе закон способствует созданию у заказчиков новых „ИТ-зоопарков“. Зачастую „вместе с водой выплескивают и ребенка“ — вместо того, чтобы сэкономить госсредства, главной заботой на тендерах становится „политкорректность“, а последующие убытки расцениваются как неизбежные издержки».
В условиях курского ИТ-рынка зарабатывать можно, лишь предлагая клиентам дополнительные услуги. Об этом говорят практически все местные игроки. Многие считают, что будущее — за аутсорсингом, но пока этим видом бизнеса никто всерьез не занимается.
Нет пока в Курске и таких ИТ-игроков, которые сделали серьезную ставку и на покупателей из сектора СМБ. «Для этих клиентов важно, чтобы все необходимое было в наличии, — комментирует Ирина Лобынцева. — Поэтому с ними в основном работают те, у кого есть розничные сети. А вот компания „ФИТ“ создала свою агентскую сеть в районах области. У агентов есть по несколько клиентов, которых они обслуживают, закупки ведутся через головной офис. Агенты не только продают технику, но и выполняют мелкие работы. Это удобно, потому что многие небольшие клиенты „своим“ продавцам доверяют гораздо больше, чем приезжим, пусть даже из Курска».
«...Врагу не сдается наш гордый „Варяг“...»
Теперь, как и было обещано, немного о рознице. Как говорят куряне, лучшей характеристики, чем эти слова из знаменитой песни, для ситуации в розничном сегменте не найти.
«Несмотря на то что на наш рынок постоянно покушаются „варяги“, до конца разгромить курскую розницу не удастся, — убеждены в компании „Кентавр-Электроникс“. — Мы пока ждем, как долго продержится, например, питерский „Компьютерный мир“ или воронежский „РЕТ“ на той марже, на которой мы тут традиционно играем. Она, конечно, выше, чем в „корпоративе“, но все же не такая, чтобы окупить их достаточно большие вложения: ведь они открыли магазины, потратились на аренду, раскрутку, держат большой товарный запас. Это наводит на мысль, что они либо получают очень хорошие входные цены, либо рассчитывают выжить местных игроков, а уж потом получать прибыль. Мы сами участвовали в проекте „Позитроника“ и немного знаем работу „больших красивых магазинов“ изнутри. В нашем городе этот формат сейчас убыточен. Скорее всего, за супермаркетами — будущее. Но не сейчас. У нас в регионе розничный рынок перенасыщен».
В Курске есть свой «компьютерный квартал», в котором на площади в 2 км2 расположены практически все местные магазины и их федеральные и «черноземные» конкуренты. Всего более 15 магазинов, в том числе сетей «РЕТ», «Энергия», «М.Видео», «Компьютерный мир», «Эльдорадо» (его площадь около 3 тыс. м2.). «В спальных районах города тоже есть небольшие компьютерные торговые точки, по одной-две на район, но они не делают погоды», — рассказывает Геннадий Бурлаков.
Конечно, появление больших магазинов нового формата отвлекло покупателей от местных компаний. «А если придет еще кто-то, покупатели окажутся еще более „размытыми“ между точками продаж», — считает Александр Космовский.
Но не все с ним согласны. «Если сейчас появится хоть десяток новых федеральных сетей, для нас это будет только плюс, — рассуждает Геннадий Бурлаков. — Сетевые магазины открывают у нас настолько „бездумно“, что возникает вопрос: просчитывал ли кто-нибудь все это? В городе с населением менее 500 тыс. человек одна только «Техносила» открыла сразу три магазина площадью 2 тыс. м2. А перед этим открылись три магазина „Эльдорадо“! От такого обилия местные покупатели, похоже, просто растерялись. Когда ничего не было, хотелось товар „пощупать“. Но сейчас люди уже не хотят покупать ноутбук, который три месяца простоял на витрине. А у сетевых магазинов нет больших складов, я убедился в этом на своем опыте: продается только то, что представлено в зале. Значит, очень скоро они начнут терять клиентов. Да и липовые распродажи федеральных сетей уже изрядно поднадоели. Конечно, у них останется часть покупателей, которые ищут подешевле. Но будут и те, для кого самое главное — качество товара и обслуживания».
Сейчас федеральные сети укрупняют свои магазины в Курске. Так, «Эльдорадо» закрыла две точки и вместо них открывает одну большей площади.
«Даже в Америке, где сетевые магазины подмяли под себя все, появляются специальные сети, которые отличаются оригинальным оформлением, наличием консультаций и т. д. Значит, выход есть, для каждого найдется своя ниша, — считает Геннадий Бурлаков. — Сейчас для многих в России покупка ПК — это не просто вопрос денег, это времяпрепровождение, семейное мероприятие. Значит, мы можем противопоставить „конвейерной“ схеме продаж нашу схему — индивидуальные продажи. „Конвейеры“ создают те, у кого денег гораздо больше, чем у нас, а мы должны придумать что-то свое».
По мнению генерального директора компании «ФИТ», сейчас вопрос не в том, выживет розница или нет, а в том, по какому пути ей развиваться дальше. Его коллеги соглашаются: «Если вдруг что-то случится, можно вернуться в масштаб 1998 г., освободив все арендованные площади, и спокойно зарабатывать свои пару тысяч долларов».
Есть и другие «пути развития». Например, Геннадий Бурлаков задумывается о создании компьютерного бутика. «В таких магазинах и товар немного другой, и продавцы работают по-другому, знают постоянных клиентов. В своем магазине я уже ввел дисконтные карты. Мы не проводим распродаж, но предоставляем скидки постоянным покупателям. Такая система не „привязывает“ человека к нам, но дает ему возможность почувствовать себя членом некоего клуба. В Европе в маленьких городках люди любят ходить именно в такие магазины. „Сетевые технологии“, может, и помогают выжить в городах-миллионерах, но что они будут делать у нас?».
Еще один возможный путь — стать филиалом московского интернет-магазина. Первый такой магазин в Курске уже открылся, это хорошая альтернатива любой розничной сети: выбор не меньше, а даже больше, да и цены более демократичные, чем в сетевом магазине. Конечно, часто, особенно в таких городах, как Курск, покупатель все-таки хочет «повертеть вещь в руках». Но и это «препятствие» преодолимо. «У меня в магазине многое покупается под заказ, если этого нет на складе, — рассказывает один из руководителей компании „Салон 2116“. — Все зависит от доверия. Конечно, люди не уверены, что какая-то там московская компания привезет заказ в Курск. Но если они доверяют местной фирме, то через ее интернет-магазин будут покупать. В интернет-торговле добиться доверия, нормальных, устойчивых отношений с покупателями труднее, чем в обычной рознице. Но это возможно».
