Ставропольские контрасты

Многие жители Ставрополья убеждены, что их регион гораздо беднее соседних Краснодарского края и Ростовской области. Об этом же свидетельствуют и социально-экономические показатели, в частности — соотношение средней зарплаты и стоимости фиксированного набора товаров и услуг. Тем не менее краевой центр поражает количеством дорогих магазинов и роскошных автосалонов. Ставропольский край занимает одно из первых мест в России по продажам автомобилей Ford, и именно в Ставрополе проводилась российская презентация модели Ford Focus II (говорят, она обошлась в 5 млн. евро). Здесь расположен один из крупнейших в Европе автосалонов Porsche. Одна из местных ИТ-компаний смогла неплохо заработать именно за счет поставок компьютерной техники в автосалоны (абсолютное их большинство в крае принадлежит одному владельцу). Шикарные автосалоны продолжают расти как грибы, а среди покупателей иномарок немало жителей республик Северного Кавказа.

Краевой центр богат контрастами. Дорогие бутики соседствуют с дешевыми магазинами. Пожалуй, это один из немногих городов России, где поездка на троллейбусе обойдется всего в 6 руб., а такси (новые иномарки) оборудованы системой GPS-навигации.

Кавказ — дело тонкое...

Если воспользоваться модной геополитической терминологией, то краевой рынок ИТ (да и не только ИТ) можно назвать «двуполярным». При этом далеко не все игроки уверены, что в его структуре Ставрополь занимает доминирующее положение. Существенная доля приходится на города Кавказских Минеральных Вод (КМВ): Пятигорск, Ессентуки, Кисловодск, Железноводск, Минеральные Воды.

По оценке Игоря Булгакова, директора филиала «НИКС-Ставрополь», в объеме продаж краевой центр занимает 60%, КМВ — 30%, все остальные населенные пункты края — 10%. Игорь Зимин, генеральный директор компании ИНФА, считает, что в корпоративном сегменте доля Ставрополя составляет около 70%, а в рознице объемы продаж в краевом центре и в КМВ примерно равны. А Григорий Иванов, региональный представитель Microsoft в Ставропольском крае, уверен, что КМВ опережает Ставрополь по объему рынка: «Соотношение примерно 60/40 в пользу КМВ, и не только в рознице, но и в корпоративном сегменте. Суммарно население этих городов превышает население краевого центра. Кроме того, в КМВ растет число клиентов из республик Северного Кавказа, как розничных, так и корпоративных».

В отличие от Ставрополя, в регионе КМВ наблюдается высокая динамика развития ИТ-рынка. «В 2007 г. в целом по краю продажи OCS выросли на 73%, при этом в КМВ рост составил 200%», — сообщает Антон Филиппи, региональный представитель компании OCS в Ставропольском крае. В этом году дистрибьютор планирует открыть склад в Пятигорске. По словам Филиппи, основной проблемой в КМВ остается организация сервиса: «Объем продаж здесь очень велик, но, наверное, не все дистрибьюторы предоставляют вендорам детализированный отчет по локальному рынку, и те пока не стремятся открывать здесь сервисные центры. Фирмы из КМВ вынуждены пользоваться транспортными компаниями или нашей логистикой, чтобы отправлять бракованный товар в Ростов или в Ставрополь».

Ставропольские ИТ-фирмы практически не занимаются розничными продажами в КМВ. За исключением, пожалуй, компании ИНФА, открывшей магазины в Пятигорске и Кисловодске. Магазин в Пятигорске был и у компании «Искра», но не так давно он закрылся. Не стремится напрямую работать в КМВ и компания «Компьютер Гранд», занимающая лидирующие позиции на розничном ИТ-рынке Ставрополя. «Пока нас устраивают продажи через дилеров. Нет смысла открывать магазин, затраты будут несоизмеримы с ожидаемым доходом», — считает Дмитрий Кизимов, директор компании.

Множество покупателей из кавказских республик приезжают за товарами именно в КМВ, где сосредоточены крупнейшие в Южном федеральном округе (ЮФО) вещевые рынки. Здесь можно приобрести все, от одежды до автомобилей, и компьютерную технику тоже. Некоторые местные ИТ-компании специализируются на оптовых продажах, и основные их клиенты — фирмы и ИЧП из кавказских республик (один из наиболее крупных субдистрибьюторов — компания «Дивитайм» из Пятигорска). Именно КМВ выполняет роль некой «оптовой базы», снабжающей компьютерной техникой далекий от насыщения рынок Северного Кавказа. Конечно, есть и кавказские фирмы, которые ездят за товаром в Ставрополь, Ростов и даже в Москву. Для снижения издержек несколько предпринимателей обычно кооперируются и нанимают фуру, которая, как правило, привозит не только компьютерную технику, но и множество других товаров.

«Рынок южных республик совершенно ненасыщен. Там абсолютно другая маржа, и все успешно продается», — убежден Михаил Зорин, коммерческий директор компании «Юпитер». Но специфика этого рынка такова, что ставропольским розничным игрокам выйти на него напрямую практически невозможно. Тем не менее это удается сетям бытовой техники и электроники: их магазины есть в Махачкале, Магасе, Черкесске, Карачаевске, Нальчике. В Грозном работают «М.Видео» и «Эльдорадо».

В Нальчике и Черкесске открыты магазины ставропольской розничной сети «Норд-Сервис», где наряду с бытовой техникой продается и компьютерное оборудование. «Два этих магазина приносят нам больше оборота и прибыли, чем 11 торговых точек, расположенных в Ставропольском крае», — утверждает Юрий Супрун, коммерческий директор «Норд-Компьютер» (подразделение «Норд-Сервис»).

По его словам, предпочтения покупателей там заметно отличаются. К примеру, повышенным спросом пользуются компьютеры в красивом корпусе, подсвеченном светодиодами, независимо от того, что находится внутри. «В Ставрополе приобретается довольно мало ноутбуков дороже 22 тыс. руб., по той простой причине, что покупатели осознают, для каких целей им нужен компьютер. В кавказских республиках „на ура“ идут ноутбуки по 30 тыс. руб. Главное для покупателя — чтобы было солидно и престижно», — добавляет Юрий Супрун.

Некоторым ставропольским компаниям все же удалось выйти в корпоративный сегмент рынка республик Северного Кавказа. «Мы плотно работаем с Карачаево-Черкесией, Кабардино-Балкарией и Северной Осетией, недавно начали работать с Чечней. Это очень перспективный регион, из центра туда идут громадные инвестиции. Многие московские ИТ-компании уже присутствуют на Северном Кавказе», — утверждает Елена Лачилова, генеральный директор компании НИКА (специализируется на поставках оборудования корпоративным клиентам).

«Это „государство в государстве“. Не имея связей и личных контактов, делать там нечего, даже если предложение качественное и дешевое. Но если удастся найти „общий язык“, то можно закладывать очень большую маржу. Люди, принимающие решения, плотно сидят на откатах, и в первую очередь их интересует не стоимость и качество проекта, а то, что они с этого будут иметь», — признается руководитель одной из ставропольских компаний. По его словам, работая в Кавказском регионе, приходится учитывать множество «подводных камней» — от пересечения интересов различных кланов и тейпов до традиций и обычаев.

В тесноте и в обиде...

Говоря о ставропольском ИТ-рынке, многие игроки употребляют одни и те же слова: маленький объем, непомерно большое количество фирм и ИЧП, жесткая ценовая конкуренция, низкая маржа.

Как и в других регионах, многие местные игроки затрудняются назвать примерный объем своего рынка. Субъективные оценки существенно разнятся.

«Розничный рынок Ставрополя — примерно 30 миллионов долларов, корпоративный — раза в три больше», — предполагает Михаил Зорин. «Вендоры, с которыми я общался, оценивают объем ИТ-рынка Ставропольского края в 50 миллионов долларов», — говорит Роман Алексеенко, технический директор компании «Телко». Эту же оценку дает и Григорий Иванов. Антон Филиппи считает, что объем рынка составляет от 50 до 70 млн. долл. Есть и более оптимистичные оценки. Дмитрий Грибакин, генеральный директор компании «Искра», предполагает, что можно говорить о 100 млн. долл. По мнению Игоря Зимина, примерно 100 млн. долл. приходится на розничные продажи по краю. «Объем корпоративного рынка выше — 150–200 миллионов долларов с учетом централизованных поставок. Ставропольским компаниям из этой суммы достается не более 30–35%», — считает он.

«Объем нашего рынка меньше, чем в Краснодарском крае или Ростовской области. Но насыщенность ИТ-компаниями значительно выше. Есть множество небольших фирм, которых практически не видно на рынке, но у них есть свои заказчики. Их бизнес, как правило, основан на личных связях с клиентами», — говорит Дмитрий Грибакин. При этом, по словам Михаила Зорина, в Ставрополе очень мало фирм, которые были основаны более пяти лет назад. По его оценке, в настоящее время собственным магазином или хотя бы офисом располагают примерно 50 компаний: «Вряд ли стоит считать фирмами ИЧП, работающие на дому».

На популярном ставропольском сайте информацию о себе разместили более 60 ИТ-игроков, но это далеко не полный список. «В городе более 150 фирм, работающих в сфере ИТ, а всего в крае на начало года их насчитывалось около 350», — считает Григорий Иванов. Как утверждает Игорь Зимин, их ряды тем не менее в последнее время редеют: «По данным налоговой инспекции, на начало 2006 г. было зарегистрировано около 400 юридических лиц, чья основная деятельность связана с ИТ. К началу прошлого года их оставалось около 270».

Чем можно объяснить такое обилие в городе, чье население, по официальным данным, не превышает 370 тыс. человек? «Сисадмин обычно закупает компьютерное оборудование для организации, которую он обслуживает. Получив право на скидки, он может заняться перепродажей техники, зарегистрировавшись в качестве ИЧП», — говорит Григорий Иванов. Все больше программистов, обслуживающих системы «1С», параллельно пытаются заниматься и поставками оборудования. Иногда таким предпринимателям даже не обязательно регистрироваться в качестве ИЧП и досконально разбираться в компьютерах, главное — найти неискушенного покупателя. В основном они занимаются продажей ПК, собранных самостоятельно из дешевых комплектующих.

«Они дают объявление в бесплатную газету, на маршрутке привозят компьютер покупателю, подключают, устанавливают нелицензионное ПО... Конечно, с такими людьми нам сложно конкурировать по цене», — говорит Дмитрий Кизимов. По его словам, эти «фирмы» имеют возможность напрямую купить оборудование и комплектующие у некоторых дистрибьюторов по той же цене, что и крупные партнеры: «Перед менеджерами дистрибьюторов ставится план по продажам, и никого не волнует, какой ценой он будет выполнен. Несмотря на многоуровневый прайс-лист, нередко отпускные цены и условия поставки оказываются одинаковыми для всех, независимо от объемов закупок и истории отношений с партнером. При этом все продолжают говорить о цивилизованном рынке и о том, что нельзя ломать канал продаж...»

Справедливости ради стоит сказать, что многие лидеры ставропольского ИТ-рынка молоды, и еще не так давно их также можно было отнести к разряду «небольших фирм». К примеру, та же компания «Компьютер Гранд», которую практически все признают крупнейшим игроком ставропольского розничного рынка и наиболее заметным местным субдистрибьютором, была образована в 2003 г. Ведущие системные интеграторы еще моложе: компания «Пионер Первый» основана в 2004 г., компания «РР-Икс» — в 2005 г. «Директора многих молодых компаний — не новички на ИТ-рынке. Руководители старейших ставропольских фирм, где они прежде работали, не разглядели в них будущих топ-менеджеров. Нужно было доверять им, и тогда владельцы этих фирм могли бы сейчас жить на Канарах, а эти ребята развивали бы их бизнес», — считает Рифат Имангулов, генеральный директор компании «Пионер Первый». С этим соглашается Михаил Зорин: «Многие старые компании не смогли сохранить лидирующие позиции на рынке прежде всего из-за недальновидной кадровой политики». Это не относится к одному из старейших игроков — компании ИНФА. В свое время она смогла занять большую долю рынка и сумела ее удержать.

«Большинство компаний живет на заработанном имидже и за счет постоянных клиентов», — уверен Игорь Булгаков. «Старые игроки существуют в основном за счет корпоратива», — добавляет Роман Алексеенко. По словам Игоря Зимина, у давно работающих фирм сложилась своя клиентура, и по правилу 80:20 основное внимание они уделяют ключевым заказчикам, при этом кому-то становится удобнее покупать оборудование у новых компаний, чьи менеджеры суетятся больше, чем «старички».

«Рынок был готов к появлению новых игроков, которые могли бы предложить ему то, что не способны были дать „почившие на лаврах“ компании», — считает Павел Белов, директор магазина Computer-city.

Несмотря на жесткую конкуренцию, в Ставрополе появляются и новые ИТ-фирмы, и новые компьютерные магазины.

Так, в конце 2007 г. компания «Оргтехника-Сервис», специализирующаяся на поставках в корпоративный сегмент и на сервисе, открыла розничный магазин «ЭВМ — Компьютерный супермаркет». «Рынок перенасыщен, поэтому нужно искать новые подходы к покупателям», — считает его директор Александр Олейников. Основной акцент новый магазин делает на мобильных устройствах: КПК, смартфонах, коммуникаторах, ноутбуках. Весной 2008 г. свой магазин открыла новая фирма Pascal. Большая часть ее сотрудников ранее работала в компании «Юпитер».

Конкуренция на ставропольском ИТ-рынке усиливается. «Грубо говоря, мы душим друг друга. Каждая компания стремится предложить более низкую цену», — утверждает Елена Гнусарева, генеральный директор компании «Милекс». «Цены на компьютерную технику в Ставрополе действительно весьма низкие, — соглашается Михаил Зорин. — В других регионах ноутбуки, которые у нас продаются по 20 тыс. руб., стоят на 2–3 тыс. дороже. Ставропольские фирмы работают на очень низкой марже. Хотя сейчас ценовая война вроде бы затихла — ниже просто некуда падать».

«А где маржа?»

Как вспоминает Игорь Зимин, года три назад ведущим ставропольским компаниям удавалось удерживать достаточно ровный уровень цен. Но потом пришла ростовская компания «Зенит»... Именно ее многие игроки обвиняют в демпинге и обвале маржи.

Крупные ростовские фирмы (в частности, «Зенит» и «Технополис») достаточно давно работают в Ставрополе. По мнению Григория Иванова, они оказали негативное влияние на развитие регионального ИТ-рынка: «Крупные сборщики ПК и субдистрибьюторы „приручили“ небольшие ставропольские фирмы. Перепродавая поставляемое ими оборудование, они не стремились развивать другие направления, искать свои ниши».

Ставропольский офис «Зенита» был открыт еще в 1998 г., через пару лет появился терминал, обслуживающий оптовых покупателей. «Компания была крупнейшим субдистрибьютором, с широкой клиентской базой и высокими объемами продаж», — говорит Антон Филиппи. «Мы плотно с ними работали, „Зенит“ предлагал очень хорошие цены и громадный ассортимент, — вспоминает Роман Алексеенко. — Но потом фактически они сами вырыли себе яму».

В конце 2005 г. компания «Зенит» открыла в Ставрополе магазин Computer-city, торговые предприятия этой сети появились и в других городах юга России. Как утверждают местные компании, их открытие сопровождалось агрессивной рекламной кампанией и жестким демпингом. «Любой дистрибьютор, который пытался работать в ЮФО, сможет подтвердить, что „Зенит“ фактически поломал рынок, и последствия этого ощущаются по сей день. Работая на 1,5–2% маржи, компания не зарабатывала сама и не давала зарабатывать другим», — утверждает Дмитрий Кизимов. «В розницу они торговали практически по тем же ценам, по которым отдавали нам свой товар оптом. Естественно, многие от них отвернулись и стали работать с московскими дистрибьюторами», — говорит Роман Алексеенко.

Но Павел Белов не считает действия «Зенита» демпингом: «Я знаю, многие на нас обижаются, но это не было направлено против ставропольских фирм. Стратегия компании была нацелена на то, чтобы занять достойное место в этом сегменте, который был уже практически поделен между остальными игроками. Спустя какое-то время, когда мы завоевали авторитет среди покупателей и приобрели постоянных клиентов, ценовая политика была приведена в соответствие со средним уровнем цен в регионе». Он также напоминает, что многие ставропольские компании подняли свой бизнес именно благодаря сотрудничеству с «Зенитом».

Однако такая ситуация наблюдалась не везде. «Когда в Таганроге открылся и стал демпинговать магазин Computer-city, местные компании продолжали торговать с прежней наценкой. Не знаю, договаривались они или нет. Покупатели вначале от них ушли, но затем ростовчане были вынуждены поднять цены, — вспоминает Антон Филиппи. — А ставропольские компании поддались этому демпингу. Сейчас рынок вроде бы понемногу восстанавливается, но, конечно, прежнего уровня маржи достичь не удастся».

Павел Белов считает, что низкая маржа оправданна: «Уровень жизни тут недостаточно высок, и в первую очередь нужно ориентироваться на покупательскую способность населения». Тем не менее он признает, что после открытия магазина Computer-city у многих ставропольских компаний появились серьезные проблемы. И не только у них — вскоре, не выдержав конкуренции, закрылся находившийся неподалеку магазин Sunrise.

В последнее время Computer-city, по-видимому, испытывает серьезные трудности, витрины в большом торговом зале выглядят полупустыми. «У них постоянные перебои с поставками. Кроме того, они не могут самостоятельно заказывать товары. Покупатели разбегаются», — говорит директор одной из компаний. «Действительно, ростовчане резво и агрессивно втиснулись на ставропольский рынок, но когда они были вынуждены поднять цену, покупатели от них ушли. Мы это ощутили на себе: в этом году начался приток клиентов», — утверждает Елена Гнусарева. «Нельзя сказать, что ростовчане отобрали заметную долю рынка у ставропольских фирм. Они больше воды намутили», — считает менеджер компании Pascal Андрей Горностаев.

По словам Павла Белова, нынешняя ситуация с поставками товаров вызвана «проблемами во взаимоотношениях с дистрибьюторами», которые коснулись не только «Зенита», но и многих других компаний. «У других это менее заметно из-за небольших торговых площадей. Но ситуация меняется, мы находим новых поставщиков», — утверждает он. По его словам, в этом году объем продаж в магазине Computer-city остается на том же уровне, что и в 2007 г.

По мнению Михаила Зорина, в низкой марже не стоит винить только Computer-city: «Может быть, он и внес свою лепту, но ценовая война, причем весьма ожесточенная, велась и прежде». Игорь Булгаков связывает это с засильем небольших фирм и ИЧП, многие из которых работали с ростовской компанией «Технополис»: «Любой студент, арендовав три квадратных метра и повесив вывеску, мог подключиться к этой системе и принимать заказы. Расходы при этом крайне низки, что позволяло делать минимальную наценку. Машина несколько раз в неделю привозила заказанные товары из Ростова».

Перенасыщенная розница...

Компания «Компьютер Гранд» — лидер розничного рынка Ставрополя, с этим соглашаются практически все игроки. Среди других наиболее заметных компаний чаще всего называют ИНФА (ей принадлежит открытый по договору франчайзи магазин «Позитроника»), «Милекс», «НИКС-Ставрополь», «Телко», «Юпитер». Одна из старейших ставропольских ИТ-компаний, «Искра», несколько лет назад занимавшая лидирующие позиции в рознице, сейчас, по мнению ее конкурентов, переживает некоторый спад. Возможно, временный — ее магазин, один из крупнейших в городе, летом был закрыт на ремонт.

Доля розницы в обороте компании «Компьютер Гранд» составляет более 30%, субдистрибуция — 50%, еще около 20% приходится на корпоративные поставки. Свою долю на розничном рынке Ставрополя компания оценивает в 50%. Некоторые конкуренты считают эту оценку завышенной, другие с ней соглашаются.

Примерно 75% розничных продаж «Компьютер Гранд» идут через ставропольский магазин (еще одна торговая точка открыта в Невинномысске).

Магазин «Компьютер Гранд» находится в удобном «проходном» месте в центре города, в торговом зале постоянно толпятся покупатели. «Мы единственные в городе, кто предлагает безусловный Many Back в течение двух недель. Мы, как правило, сами заменяем товар, находящийся на гарантии. При этом несем достаточно большие финансовые потери, но идем навстречу покупателям», — рассказывает Дмитрий Кизимов. И это приносит дивиденды — удовлетворенный клиент рекомендует магазин своим знакомым, а в небольшом городе такая «голубиная почта» — очень сильный рекламный аргумент.

Практически все ставропольские компании имеют лишь по одному магазину в городе. За исключением, пожалуй, фирмы «Юпитер», открывшей недавно вторую торговую точку. Правда, не факт, что она сумеет удержаться — опыт нескольких компаний (в том числе и «Компьютер Гранд») был неудачным: они просуществовали лишь несколько месяцев. Город небольшой, и доходы от второй точки не покрывают затрат на аренду, зарплату персонала и логистику.

Это, по всей видимости, не является проблемой для сетей бытовой техники и электроники. В Ставрополе открыты два магазина ростовской сети «Поиск» и два магазина ставропольской «Норд-Сервис». Конечно, здесь присутствуют и федеральные игроки: «Эльдорадо», «М.Видео», «Техносила», «Мир». Открытие каждого из них сопровождалось агрессивной рекламной кампанией, основной акцент в которой делался именно на компьютерные товары.

По мнению большинства участников, федеральные сети «отъедают» 20–30% ИТ-розницы Ставрополя. Но есть и более пессимистичные оценки — руководители компаний «Искра» и «Милекс» считают, что доля сетей доходит до 50%.

«Когда эти магазины открывались, объемы продаж у ставропольских компаний заметно упали, но сейчас они постепенно восстанавливаются», — утверждает Антон Филиппи. По его оценке, на федеральные сети приходится 20% рынка. Многие считают, что основными клиентами сетевых магазинов становятся сельские жители, приезжающие в краевой центр за покупками, — они чаще верят рекламе, обещающей небывалую дешевизну.

«Напротив нашего магазина, через дорогу, находится „Эльдорадо“. Вплотную примыкает ЦУМ, где расположен супермаркет „М.Видео“. Когда они открывались, мы отнеслись к этому очень настороженно. Но особого давления с их стороны не ощущаем, и даже не заметили снижения объемов продаж», — утверждает Дмитрий Кизимов.

Компания «ТелеМир» пыталась сплотить ставропольские фирмы для «отпора» федеральным сетям, предлагая им открыть розничные точки в своем торговом комплексе. Проект задумывался как местный аналог московской «Горбушки», но, по мнению многих игроков, оказался неудачным. «Владельцы торгового центра, похоже, просто заинтересованы в сдаче в аренду своих площадей», — считает Роман Алексеенко.

Как и в других регионах, многие компании, работающие на розничном рынке, параллельно пытаются развивать и другие направления бизнеса. Так, примерно половина оборота «Компьютер Гранд» приходится на субдистрибуцию.

Насколько быстро растет розничный ИТ-рынок? Мнения игроков разделились, но большинство убеждены, что в этом году техника продается хуже.

По оценке Игоря Зимина, в 2007 г. рынок вырос на 15%, по мнению Антона Филиппи, на 15–20%. Однако в этом году многие отмечают стагнацию. «В 2007 г. наблюдался высокий прирост, я бы оценил его в 30–40%. Сейчас рынок замер на месте и даже начал проседать», — считает Андрей Горностаев. По его мнению, это связано со снижением покупательской способности, вызванной подорожанием продуктов питания: «Падение продаж заметно не только на компьютерном рынке. Мои знакомые в других торговых фирмах рассказывают, что по сравнению с прошлым годом значительно хуже продаются одежда, обувь, ювелирные изделия и т. п.».

По словам Игоря Булгакова, в 2007 и 2008 гг. рынок «заморозился»: в связи с удешевлением техники наблюдается рост продаж в штуках, но в деньгах объем остается почти прежним.

...И перспективный «корпоратив»

На фоне стагнации ИТ-розницы корпоративный сегмент растет высокими темпами. По оценке генерального директора компании «Инженерные системы» Сергея Никольского, в прошлом году его рост составил 30–40%. Еще более высокие темпы — 50–70% — называет Николай Бухалов, генеральный директор компании «РР-Икс». При этом, по его оценке, примерно 40% объема приходится на госструктуры.

Директора ставропольских ИТ-компаний затрудняются оценить объем корпоративного рынка, но многие из них уверены, что местным фирмам достается не более 40% ИТ-бюджетов госструктур и крупных предприятий. Значительная часть приходится на централизованные поставки.

Среди наиболее успешных фирм, работающих в корпоративном сегменте, — НИКА, ИНФА, «Ванг».

«После прихода федеральных сетей многие розничные игроки пытаются переориентироваться на „корпоратив“. На рынке много мелких фирм и ИЧП, где работают 3–4 человека, которые одновременно и монтажники, и прорабы, и продавцы. Они могут работать на низкой марже», — утверждает Сергей Никольский.

Согласно действующему закону 94-ФЗ, особых требований к участникам торгов не предъявляется — необходим лишь правильно подготовленный пакет документов. «В принципе, любой, кто имеет представление о законе 94-ФЗ, может из дома через Интернет поиграть в аукцион», — говорит Елена Лачилова. Однажды тендер на поставку компьютерного оборудование в несколько школ выиграла фирма, не имеющая никакого отношения к ИТ.

По словам Игоря Зимина, с осени 2007 г. вплоть до нынешнего лета наблюдалась стагнация корпоративного рынка, связанная с пертурбациями во властных структурах — сменился губернатор, бывший мэр Ставрополя объявлен в международный розыск, в администрации прошли серьезные кадровые перетряски. Тем не менее, как утверждает директор одной из компаний, только в декабре в ходе тендеров различными госструктурами были произведены закупки оборудования не менее, чем на 200 млн. руб. «В конце года стагнации просто не может быть, — уверен Сергей Никольский. — Хотя можно сказать, что это наблюдалось все эти годы до смены краевой власти, за последние восемь лет мы существенно отстали от соседей — Краснодарского края и Ростовской области. Инвестиции на Ставрополье практически не поступали, и это тормозило развитие ИТ-рынка».

Крупных корпоративных заказчиков в крае мало (если не брать в расчет госструктуры). Рынок в значительной степени поделен. «Если не подводишь постоянных клиентов, а к этому, конечно, стремятся все, то работа с ними продолжается на устоявшихся связях», — утверждает Роман Алексеенко.

Тем не менее новые игроки тоже пока могут занять свою нишу. К примеру, не так давно это направление успешно стала развивать компания «Компьютер Гранд». «Люди, которые покупали технику для дома, стали интересоваться, на каких условиях можно закупить ее для организации. Появился спрос, и было решено заняться корпоративным направлением. В первую очередь оно стало обрастать клиентами, которые знали нас как хорошего розничного продавца», — говорит Дмитрий Кизимов.

Далеко не все игроки любят «хвастаться» своими заказчиками. «Ставропольский рынок достаточно плотен, и информация о том, „кто с кем работает“, носит закрытый характер», — замечает Евгений Ищенко, генеральный директор компании «Сфера».

В тендерах местным фирмам приходится конкурировать не только друг с другом. В последнее время, как утверждает Игорь Зимин, в торгах, которые нельзя назвать крупными, стала участвовать компания Merlion Projects. «Она играет в тендерах от 400 тыс. руб., выигрывая с маржой в несколько тысяч. При этом в регион направляется менеджер, оплачивается командировка, — недоумевает глава компании ИНФА. — Вместо того чтобы помогать местным партнерам выигрывать, компания любой ценой „накручивает“ обороты. Почему они не бьются на одном поле с IBS, „Крок“ и другими крупными интеграторами?».

Ставропольский край

Расположен на юге европейской части России, в центральной части Предкавказья и на северных склонах Большого Кавказа, на площади 66,5 тыс. км2. Край граничит со всеми республиками Северного Кавказа (за исключением Ингушетии), этим объясняется определенная специфика его развития.

На территории края проживает более 2,7 млн. человек, плотность расселения — 41 человек на 1 км2 (почти в пять раз выше, чем в среднем по России). Доля городского населения намного ниже, чем в среднем по стране, — 56,5%. Ставропольский край включает 26 административных районов, 19 городов (в том числе 10 — краевого подчинения), 7 поселков городского типа, 736 сельских населенных пунктов. В областном центре, Ставрополе, проживает более 360 тыс. человек. По величине и развитию инфраструктуры этот город занимает третье место на юге России после Ростова и Краснодара. Другие крупные города края: Пятигорск (139,3 тыс. жителей), Невинномысск (129,2 тыс.), Кисловодск (128,5 тыс.), Ессентуки (81 тыс.), Минеральные Воды (75,7 тыс.), Георгиевск (69,4 тыс.), Буденновск (65,5 тыс.), Михайловск (60,4 тыс.), Зеленокумск (40,2 тыс.), Светлоград (39,4 тыс.), Изобильный (38,5 тыс.), Горячеводский (35,8 тыс.), Благодарный (33,3 тыс.).

Особенностью края можно считать наличие двух центров деловой активности. Ставрополь расположен на периферии, в степной зоне, а в предгорьях сформировался кластер достаточно крупных городов курортной зоны Кавказских Минеральных Вод (Пятигорск, Ессентуки, Кисловодск, Железноводск, Минеральные Воды). Пятигорск, по сути, стал вторым, неофициальным, центром края, в нем размещены некоторые краевые учреждения и организации. Здесь также сформировался крупнейший на Северном Кавказе региональный торговый рынок, обеспечивающий товарами не только Ставрополье, но и кавказские республики.

На территории края разведано около 300 месторождений полезных ископаемых, в том числе газ, нефть, стекольные пески, редкоземельные металлы. По оценке ученых, минерально-сырьевой потенциал недр Ставропольского края составляет около 27 млрд. долл. (более 20% потенциала недр всего Северного Кавказа). Ведется добыча природного газа, нефти (на востоке), руд цветных металлов, угля (в горной части).

Сельское хозяйство — базовая отрасль экономики края, сельхозугодия занимают почти 88% его территории. Доля сельского хозяйства в валовом региональном продукте (17%) в 2,5 раза выше среднероссийской, при этом доля промышленности (22%) заметно ниже, чем в среднем по стране (33%). По объему сельхозпроизводства край занимает седьмое место среди субъектов РФ, в том числе по сбору зерна — четвертое. На Ставрополье приходится более 5% сбора зерна и производства семян подсолнечника в России.

Промышленный комплекс края насчитывает свыше 350 крупных и средних предприятий. Доминируют четыре отрасли: электроэнергетика (46%), пищевая (24%), химическая промышленность (18%), машиностроение и металлообработка (12%). Электроэнергетика не только вносит наибольший вклад в экономику, благодаря крупным (Ставропольской и Невинномысской) ГРЭС край не испытывает дефицита электроэнергии, характерного практически для всех регионов Северного Кавказа. Топливно-энергетический комплекс дает более 20% налоговых поступлений в региональный бюджет. К числу экспортно-ориентированных производств относится химическая промышленность (производство минеральных удобрений в Невинномысске). Машиностроительный комплекс производит автоприцепы, деревообрабатывающие станки, измерительный инструмент, поршневые кольца. Предприятия электротехнической промышленности выпускают электросчетчики, полупроводниковые материалы, оптоэлектронные приборы.

Столица края не является доминирующим промышленным центром и уступает центру химической промышленности Невинномысску, а также «пищевому» Пятигорску. Удельный вес промышленного производства предприятий Ставрополя в структуре производства края составляет менее 15%. В целом на долю трех крупнейших городов приходится всего 52% объема промышленного производства. Столь невысокий показатель объясняется тем, что край специализируется на пищевой промышленности, и предприятия этой отрасли расположены во многих населенных пунктах.

Важную роль в экономике края играет туристско-рекреационная отрасль. Район Кавказских Минеральных Вод считается одним из ведущих лечебно-курортных регионов страны. В последние годы число отдыхающих устойчиво растет, отрасль возрождается, но приток инвестиций в этот сектор экономики пока явно недостаточен. В прошлом году правительство приняло решение о создании в регионе Кавказских Минеральных Вод ОЭЗ туристско-рекреационного типа. Предполагается, что это позволит привлечь инвестиции в размере около 49 млрд. руб., основная их часть должна быть вложена в строительство новых туристических и санаторных объектов.

В течение длительного времени граница с кавказскими республиками и близость «горячих точек» негативно сказывались на масштабах инвестиций и показателях экономического развития края. Не способствовала созданию благоприятной ситуации в Ставрополье и череда отставок, сопровождавшаяся коррупционными скандалами (сменился губернатор, бывший мэр Ставрополя объявлен в международный розыск, заведено уголовное дело на мэра Кисловодска и т. п.). «Условия для ведения бизнеса среднеблагоприятные. Предприниматели и инвесторы занимают выжидательную позицию, селективно развивая бизнес» — так оценивает деловую ситуацию в Ставрополе рейтинговое агентство «Эксперт РА».

В 2007 г. индекс промышленного производства в Ставропольском крае вырос на 5,8%, при этом добыча полезных ископаемых снизилась на 3,9%, а выпуск продукции обрабатывающих производств увеличился на 10,6%. Инвестиции в основной капитал предприятий составили 55,35 млрд. руб., их объем вырос на 14,4% по сравнению с 2006 г. (в целом по Южному федеральному округу они выросли на 30,4%). При этом значительно (в 1,6 раза) вырос объем инвестиций в основной капитал предприятий Ставрополя, он достиг 18,1 млрд. руб. (32,7% общекраевого объема). Объем иностранных инвестиций в экономику края превысил 295 млн. долл.

Ставропольский край — единственный регион Южного федерального округа, участвующий в совместном проекте Всемирного банка и Министерства образования и науки РФ «Информатизация системы образования». В рамках этого проекта на Ставрополье уже создан 21 ресурсный центр, оснащенный компьютерной техникой на сумму более 6,5 млн. долл.

В крае действуют более 12,7 тыс. предприятий малого бизнеса. Наблюдается довольно резкая дифференциация в территориальном размещении малых предприятий. В основном они сосредоточены в регионе Кавказских Минеральных Вод — 40% и в Ставрополе — 35%.

На Ставрополье высокая доля населения, занятого в низко оплачиваемом сельском хозяйстве. Основным источником дохода для этих людей остается личное подсобное хозяйство. Опрос, проводившийся несколько лет назад сотрудниками Ставропольского университета, выявил, что значительная доля полностью и частично занятых в экономике респондентов не получает «официальной» зарплаты: в среднем около 17% всех опрошенных, в малых городах — менее 9%, в сельской местности — до 35%. Самый высокий уровень заработков отмечен не в краевом центре, а в промышленном Невинномысске, где сосредоточены наиболее «высокооплачиваемые» отрасли — электроэнергетика и производство удобрений на экспорт.

Среднемесячная начисленная зарплата в 2007 г. в среднем по краю составила 8730 руб. (в Ставрополе — 11 058 руб.), увеличившись на 17,4% по сравнению с 2006 г. Оборот розничной торговли в крае в прошлом году вырос на 18,2% и достиг 158,7 млрд. руб., объем платных услуг населению увеличился на 6,7%.

Если крупных корпоративных заказчиков в Ставрополье мало и за них приходится серьезно воевать, то СМБ развит неплохо. «Мы очень любим работать с такими клиентами, — говорит Елена Лачилова. — Люди грамотно подходят к своим расходам, всегда ищут оптимальное решение и думают о дальнейшем развитии. Кроме того, они очень порядочные плательщики». Именно на СМБ рассчитаны услуги ИТ-аутсорсинга, которые предлагает Денис Белоусов (ИЧП). «Главной проблемой развития аутсорсинга остается недоверие со стороны заказчиков, в первую очередь — боязнь утраты конфиденциальной информации», — считает он.

В последнее время в корпоративном сегменте растет доля услуг. Но компаний, позиционирующих себя в качестве системных интеграторов, в Ставрополе немного. По мнению Рифата Имангулова, этот сегмент рынка далек от насыщения, «но не насыщен он именно качественными услугами». Как и в других регионах, этот «вакуум» активно заполняют московские интеграторы, которые часто привлекают местные фирмы в качестве субподрядчиков. «Нередко это бывает выгодно и нам, и нашим партнерам. Но, конечно, мы обращаем внимание на рентабельность, и было немало случаев, когда мы отказывались от участия в проекте», — говорит Сергей Никольский.

Наиболее заметные местные игроки — «РР-Икс», «Пионер Первый», «Стилсофт», «Инженерные системы». В Ставрополе также работает филиал краснодарской компании «Орбита». Но и ставропольские фирмы развивают региональную экспансию: компания «Стилсофт» открыла представительство в Москве, «Инженерные системы» — филиалы в Ростове-на-Дону, Краснодаре и Пятигорске.

О высокой динамике развития сегмента системной интеграции свидетельствует рост оборота ведущих компаний. По словам Николая Бухалова, оборот «РР-Икс» в этом году вырастет на 300%, а компании «Пионер Первый», утверждает Рифат Имангулов, — в четыре раза.

Местные системные интеграторы ищут свои ниши. К примеру, «РР-Икс» специализируется на телекоммуникациях, в крае это единственный премьер-партнер Cisco (такой статус имеют всего три компании в ЮФО) и пока единственный «золотой» партнер Microsoft (к концу года, по словам Григория Иванова, этот статус получат не менее пяти компаний ЮФО).

Ни одна из местных компаний не занимается внедрением ERP-систем. «Рынка как такового нет. Крупные компании, которые созрели для этих систем, можно пересчитать по пальцам. Есть несколько проектов, но они выполнялись московскими системными интеграторами», — говорит Григорий Иванов. Более актуально, на его взгляд, продвижение CRM-систем.

«Наш регион становится интересен вендорам, они видят его потенциал. Раньше в Ставрополе не было ни одного представительства, а не так давно открылся офис Legrand, осенью прошлого года — D-Link, в этом году — Microsoft», — говорит Антон Филиппи.