На берегах реки Воронеж

Высказывая свое мнение о ситуации на липецком ИТ-рынке, директор одной из компаний посетовал: «Где-то там, в Сибири, люди работают по-другому. Они что-то решают, куда-то двигаются... А у нас все сводится к „купи-продай“: подешевле купить, подороже продать, кому-то дать взятку, всех объегорить».

Руководитель этой компании характеризует липецкий ИТ-рынок как «провинциальный» и «сельский»: каждый возится в своем «огородике», не интересуясь ничем за его пределами, да и отношения, как на дачных участках: «Кто-то кому-то про что-то сказал, кто-то под кого-то написал какой-то конкурс, — говорит он. — Нет, чтобы посмотреть, как дела делаются в других регионах. Из наших липецких на различных мероприятиях я встречал только Олега Романова, генерального директора компании „Компаньон“. Лично мне всегда очень интересно пообщаться с представителями других регионов, послушать умных людей... Но, увы, это никому не надо. И не только рядовым менеджерам. Даже руководители компаний не видят в этом необходимости. В этом году моему бизнесу исполнится 10 лет, и заниматься им в том же формате, что и раньше, я больше не хочу, хотя у меня есть клиенты, которые со мной работают».

Что за рынок этот Липецк?

По мнению представителей некоторых ИТ-компаний, самое плохое в подходе большинства местных игроков к работе на рынке это отсутствие стремления к построению цивилизованных бизнес-отношений, к продаже высококачественной техники (в городе до сих пор доминирует «самосбор») и реализации красивых проектов. Предложения создавать некие альянсы, например для участия в тендерах, которые помогали бы зарабатывать всем участникам рынка, не нашли никакого отклика.

С приходом сетевых магазинов тенденция к «обособлению» только усилилась. В результате очень много компаний, в том числе и заметные игроки, ушли с рынка. «Кормиться» им стало нечем.

«Среди умерших компаний были и те, кто составлял реальную конкуренцию нынешним игрокам на розничном рынке: „Техмаркет“ и „Флеш“, имевшие довольно большие магазины, „Диджитал“ и „Си-4“, у которых было много отдельчиков в торговых центрах. Вообще, в торговых центрах бросали якорь многие компании, но никто так и не смог закрепиться на рынке», — подтверждает Владимир Корнев, директор компании «Линк-Технолоджи».

Сейчас приход иногородних сетевых магазинов — тема номер один. Розничный рынок города становится все жестче и жестче. В числе наиболее сильных игроков: «Регард», «Сетевые технологии», недавно пришедшие «Кей» и «РЕТ», а также федеральные бытовые сети. Кроме того, по схеме франчайзинга вышли компании «Санрайз» и НИКС, последняя открыла филиал на базе «Линк-Технолоджи».

По словам Сергея Андросова, заместителя коммерческого директора компании «Регард», появление «иногородних» практически не отразилось на бизнесе компании. «Мы не пересекаемся с ними по клиентам, — объясняет он. — Как показывает практика, люди, идущие в наш специализированный и в сетевой магазины, разные. К нам идут те, кто хочет получить профессиональную консультацию до покупки и качественный сервис после. Мы стараемся реально оценивать наших конкурентов, и я не могу сказать, чтобы после прихода, например, компании „Кей“ у нас был большой отток клиентов. Конечно, кто-то ушел, но не потому, что они лучше или мы хуже, а из-за эффекта новизны. Сейчас наши клиенты потихоньку к нам возвращаются».

Тем не менее у сетевых магазинов в Липецке есть свои покупатели, и немало. По мнению Олега Романова, новые игроки появляются быстрее, чем растет сам розничный рынок, в результате многие старые участники рынка либо «умирают», либо теряют свои позиции, но рано или поздно все это утрясется и наступит стабильность. Правда, сам он смотрит на все это со стороны: доля розницы в обороте его компании с каждым годом уменьшается и сейчас не превышает 2,5%.

«Конечно, уровень цен у нас ниже, чем в сетевых магазинах, — отмечают в „Линк-Технолоджи“. — Но у них все очень нарядно, и этот антураж, конечно, имеет большое значение. С появлением больших магазинов у людей меняется представление о том, как надо покупать компьютер. И если раньше они искали, где дешевле, то сейчас смотрят, где больше выбор и хороший ассортимент. Цена все еще является аргументом, но уже не таким сильным, как раньше. Возможно, через некоторое время у нас будет, как в Москве: насколько я знаю, люди там „наелись“ компьютерными гипермаркетами и сейчас только смотрят-выбирают, а покупают в интернет-магазинах».

Для «Линк-Технолоджи» эти надежды не пустой звук: некоторое время назад компания открыла интернет-магазин по франшизе НИКС, хотя закрывать «традиционную» розницу пока не намерена. «Мы думаем об обновлении, — рассказывает Николай Корнев. — Теперь у нас новая вывеска, в прошлом году мы провели ребрендинг. Стали филиалом крупной московской компании, но пока скорее де-юре, чем де-факто. Мы рекламируем их в Липецке, а они за это дают нам возможность пользоваться своими ресурсами, сайтом. Возможно, мы скоро перейдем на работу с частными лицами „под заказ“. Создать собственный интернет-магазин в Липецке пока нереально. Поэтому держим те позиции, которые точно сможем продать. В нашем прайс-листе все по московским ценам, которые ниже, чем липецкие розничные».

Возможно, одним из факторов, сдерживающих приход иногородних игроков, является дефицит подходящих помещений: в центре города торговых площадей в 1 тыс. м2 просто нет. Купить торговую площадь в собственность очень сложно, а арендовать невыгодно.

В результате некоторые магазины стоят не очень удачно, считают «аборигены» липецкого рынка. Так, магазин воронежской компании «РЕТ» находится... на центральном рынке Липецка, торгуют компьютерами по соседству с петрушкой и укропом. Магазин «Кей» открылся в центре города в очень престижном месте, но на улице с односторонним движением, что затрудняет доступ потенциальным покупателям.

В город с полумиллионным населением пришли и федеральные розничные сети по продаже бытовой техники: «М.Видео» (открывается уже третий магазин), «Техносила».

В то же время, как отмечают местные игроки, в Липецке наблюдается строительный бум, правда, пока в «спальных» районах. Но открывать там большой компьютерный магазин нет смысла, поскольку у горожан осталась привычка ездить за любыми покупками в центр.

Немного маржи... и чуть-чуть «корпоратива»

Ситуацию на корпоративном рынке местные игроки оценивают как «очень жесткую». «Мы в Липецке скорее не дружим, чем дружим, — рассказывает Олег Романов. — Хуже, чем у нас, только в Курске. Но там вообще — «Курская битва»... Их там так много, они убили рынок и до сих пор чудят по очереди, демпингуют. Ладно бы, чтобы заработать у вендора какие-то очки, а то ведь просто так, чтобы „врагу“ не досталось».

«Здесь разброс по марже следующий: от –5 до +7% максимум, а в среднем 1–2% — это проходная планка в конкурсах, — рассказывает руководитель компании „Линк-Технолоджи“. — Вот пример: мы на комбинат поставляем телефоны, купили их по 3600 рублей, продали по 3800, по 200 рублей заработали. А еще был случай: поставляли мы „флэшки“, часть которых искали по всему рынку и привезли с таким убытком, что вся сделка в итоге в минус ушла».

Однако до сих пор в Липецке есть игроки, которые живут надеждой — а вдруг крупный клиент решит, что они — самые лучшие, и перестанет узнавать цены у конкурентов, вот тогда-то они и смогут «развернуться» и сразу же такие большие цены поставить, что все предыдущие минусы окупятся.

«Комбинат» — НЛМК (Новолипецкий металлургический комбинат), без упоминания о котором не обходится ни один разговор с игроками корпоративного рынка. НЛМК уже давно принадлежит новым хозяевам из Москвы. Тем не менее местные компании все еще вздыхают о нем, как о самом крупном клиенте. Еще бы — многие годы НЛМК был градообразующим предприятием.

Теперь мало кому из локальных игроков удается поставить что-то на комбинат. Несколько лет назад, когда НЛМК только «переехал в столицу», это было вообще невозможно: все поставки шли строго из Москвы. Сейчас на откуп липецким ИТ-компаниям отдано то, что не представляет интерес для московских, — расходные материалы и прочая мелочь.

«На НЛМК корпоративный стандарт — НР и Xerox, причем комбинат — прямой партнер этих вендоров, и обойти „сейлов“, которые отвечают у них за ОМК, просто нереально», — рассказывают в одной из местных компаний.

Возможно, некоторым удается продать на «комбинат» и что-то более существенное, но они об этом молчат. «В нашем городе есть компании, которые поставляют продукцию на крупнейшие градообразующие предприятия, — говорит Сергей Андросов. — Однако основные поставки идут из Москвы. Местным игрокам отдаются заказы по нескольким причинам: например, если необходимо сделать поставку очень быстро и она не очень большая по сумме, либо позиции в заказе очень специфичные и их много».

«Помимо НЛМК в области, к счастью, уже появились и другие достаточно крупные предприятия, потенциальные и существующие клиенты, работающие с липецкими компаниями, — рассказывает руководитель компании „Компаньон“. — Это и завод „Индезит“, и свободная экономическая зона, которая пока еще не является крупным клиентом, потому что резидентов мало. Точнее, один — стекольный завод пивоваренной компании „Балтика“. Но в будущем их будет больше. И комплекс „Лебедянский“».

Несмотря на то что «Лебедянский» — крупное предприятие, потребность в компьютерной технике у них небольшая. А вскоре липецкие ИТ-компании могут лишиться и этого клиента: недавно предприятие было продано, и какая закупочная политика будет у нового владельца, пока неясно.

Немалая доля продаж в корпоративный сектор приходится на долю бюджетных организаций. «Если бы не бюджетники, многие из наших компаний давно бы уже закрылись. Например, в нашей компании около 70% поставок идет в государственные организации, остальное — розница и коммерческие заказчики. Хотелось бы отметить: в последнее время бюджет стал доступным и более честным», — говорит директор компании «Линк-Технолоджи».

Липецкая область

Расположена в центральной части Восточно-Европейской (Русской) равнины на площади 24,1 тыс. км2. Область занимает выгодное транспортно-географическое положение — здесь проходят железные дороги, связывающие Москву с Северным Кавказом, западные районы страны — с Поволжьем, а также автомагистраль Москва — Новороссийск.

Население области — 1173 тыс. человек, плотность — 49 человек на 1 км2, более трети проживает в сельской местности. На территории области расположено 331 муниципальное образование, в том числе 2 городских округа (Липецкий и Елецкий), 18 муниципальных районов, 6 городских и 305 сельских поселений. Кроме того, здесь насчитывается около 1,6 тыс. небольших сельских населенных пунктов. Наиболее крупные города: Липецк (502,6 тыс. жителей на начало 2007 г.), Елец (112,7 тыс.), Грязи (46,5 тыс.), Данков (22,3 тыс.), Лебедянь (21,2 тыс.). В промышленности работают 118,5 тыс. человек (29,6% всех работников, занятых в экономике области).

В Липецкой области ведется добыча известняков, доломитов, торфа, глины, песка. Регион занимает первое место в Росси по запасам карбонатного сырья.

Область отличается сбалансированной индустриально-аграрной структурой хозяйства. Основа региональной экономики — металлургическая промышленность, машиностроение и высокопродуктивное сельское хозяйство. По объему производства продукции обрабатывающих отраслей на душу населения область занимает второе место в России и первое место в Центральном федеральном округе.

Промышленный комплекс области насчитывает около 200 крупных и средних предприятий. Доминирует металлургическая отрасль — в структуре промышленного производства ее доля составляет 62%. Более 10% приходится на производство машин и оборудования, 16% — на производство пищевых продуктов.

Регион занимает первое место по выпуску холодильников и морозильных камер (более 45% общероссийского производства), стиральных машин (38%), бетоносмесителей (55%), четвертое место по производству стали (14%) и проката черных металлов (16%), является крупным производителем сахара (7%) и плодоовощных консервов (29%). В числе крупнейших предприятий — Новолипецкий металлургический комбинат, ЗАО «Индезит Интернешнл», ОАО «Липецкий трактор», ЗАО «Липчанка», ОАО «Лебедянский», Липецкий хладокомбинат, ОАО «Липецкцемент».

В 2005 г. по итогам федерального конкурса область получила право создать на своей территории особую экономическую зону (ОЭЗ). К настоящему времени в ОЭЗ промышленно-производственного типа «Липецк» зарегистрировано 9 компаний-резидентов, которые намерены инвестировать в ее строительство 15 млрд. руб. В 2007 г. в ОЭЗ создано 500 рабочих мест и произведено продукции на 648 млн. руб. Кроме того, впервые в стране в Липецкой области созданы региональные ОЭЗ. Таких зон пять: промышленно-производственного типа «Тербуны» и «Чаплыгинская», агропромышленного типа «Астапово» и туристско-рекреационные зоны «Елец» и «Задонщина».

В прошлом году индекс промышленного производства в Липецкой области вырос на 8,3% по сравнению с 2006 г. Объем валового регионального продукта (ВРП) достиг 220 млрд. руб. В расчете на душу населения ВРП составил 187,8 тыс. руб., по этому показателю Липецкая область занимает второе место в Центральном федеральном округе.

Инвестиции в основной капитал в 2007 г. превысили 56,3 млрд. руб., их объем вырос на 13% по сравнению с позапрошлым годом. Наибольший удельный вес в отраслевой структуре инвестиций приходится на обрабатывающие производства — 50,3% и сельское хозяйство — 16,5%. Иностранные инвестиции в 2007 г. составили около 198,9 млн. долл., это на 45,8% выше уровня позапрошлого года.

По оценке рейтингового агентства «Эксперт РА», Липецкая область занимает второе место среди регионов России по уровню интегрального инвестиционного риска, а также — по уровням законодательного и социального рисков. Кроме того, Липецкая область признана лидером среди российских регионов по наименьшему уровню криминального риска.

В ближайшие годы стоит ожидать существенного роста инвестиций, направляемых в модернизацию крупнейшего предприятия региона — Новолипецкого металлургического комбината. Советом директоров предприятия утверждены основные параметры второго этапа программы технического перевооружения на период до 2011 г. Она, в частности, предусматривает инвестиции в объеме 4,4 млрд. долл. в строительство новой доменной печи и реконструкцию листопрокатных цехов. Предполагается, что это позволит к 2011 г. увеличить объем выплавки жидкой стали на 40%, с 9 млн. т (в 2007 г.) до 12,4 млн. т, при этом производство листового проката должно вырасти с 5 до 9,5 млн. т.

В области зарегистрировано более 6,6 тыс. малых предприятий и свыше 30,9 тыс. индивидуальных предпринимателей, при этом 75% малых предприятий и 48% индивидуальных предпринимателей работают в Липецке. В 2007 г. оборот малого бизнеса превысил 21 млрд. руб., налоговые поступления в областной бюджет составили свыше 2 млрд. руб. (на 29% больше, чем в 2006 г.).

Размер среднемесячной начисленной зарплаты в 2007 г. увеличился на 14,6% и составил 10 873 руб. По этому показателю областной центр существенно опережает многие районы области. Если в Липецке средняя зарплата достигла 13 721 руб., то, к примеру, в Воловском районе ее размер составил 6110 руб. При этом доля «среднего класса» (среднедушевые доходы — от 12 до 30 тыс. руб.) в прошлом году увеличилась в полтора раза и достигла почти четверти общей численности населения области. Несмотря на достаточно высокие темпы роста потребительских цен, стоимость минимального набора продуктов питания в Липецкой области остается одной из самых низких среди областей Центрально-Черноземного района (в декабре 2007 г. — 1579 руб.).

В 2007 г. оборот розничной торговли в Липецкой области достиг 68,72 млрд. руб., увеличившись на 20% по сравнению с 2006 г. Доля непродовольственных товаров составила 56%. Наиболее быстрыми темпами розничная торговля развивается в Липецке — ее оборот в прошлом году вырос на 63,7% и достиг 23,87 млрд. руб. По объему оборота розничной торговли на душу населения (58,5 тыс. руб.) область занимает пятое место в Центральном федеральном округе и первое в Центрально-Черноземном районе.

«Надо понимать, что корпоративный сектор — разный, — рассказывает о ситуации Олег Романов. — Но он всегда был не B2B, а Face2Face. И я думаю, что он надолго еще таким и останется. Мы пытаемся работать вне нашего поля, не с нашими клиентами, но процент успеха у „чужих“ заказчиков очень низкий, так же как и у конкурентов. У нас свои клиенты, у других — свои. Существует слой „неопределившихся“, либо принципиально, либо „от кого-то ушедшие“, либо „еще не нашедшие своего поставщика“. Но их немного».

В последнее время клиенты как из бюджетного сектора, так и коммерческого все чаще закупают оборудование на конкурсной основе. В первую очередь это касается «вертикалей» энергетиков и газовиков — у них проведение тендера на закупку обязательное условие. Они не подчиняются закону 94-ФЗ, но имеют внутренние правила проведения конкурсов.

По мнению участников рынка, тендеров в Липецке играется «достаточно» для того, чтобы местным ИТ-компаниям хватало на жизнь. Но эти «игры», как и в остальной России, носят сезонный характер. Летом (после проведения основных конкурсов по годовым бюджетам) — традиционный спад, ближе к IV кварталу, когда либо «разбрасывают» оставшиеся деньги, либо создают задел на 2009 г., — очередной пик. «Если сравнивать с прошлым годом, то, пожалуй, количество тендеров не изменилось, — высказывает свое мнение Олег Романов. — У нас так сложилось, что если в одной «вертикали» стало резко меньше денег, то в другой — резко больше. Именно поэтому все и выглядит стабильно. В госструктурах идет плановая смена оборудования, появляются новые подразделения, но по году количество торгов у них стабильно. Если сравнить городские тендеры прошлого и этого года, они даже по объему средств очень похожи».

К сожалению, финансовые отношения с заказчиками далеки от безоблачных. «У нас огромные неплатежи клиентов по городскому, областному и федеральному бюджетам, — рассказывают в одной из ИТ-компаний. — Очень большие отсрочки платежа по поставкам на „комбинат“. Вроде и проблем со средствами у этих клиентов нет, но, судя по всему, таков менталитет наших русских людей, которые не готовы к быстрой проплате».

Наряду с московскими коллегами, старающимися ухватить самых «вкусных» клиентов, в город иногда заглядывают и соседи из Воронежа. Правда, как отмечает Олег Романов, те вендоры, продукцию которых поставляет его компания, стараются отслеживать ситуацию в регионе и соблюдать принцип «закрепления территории за партнерами». И это, по его мнению, очень правильно. «Как-то в Воронеже игрался конкурс, красивый, правильный, на поставку много-много всего от одного производителя. Нам очень хотелось в этом конкурсе поиграть, но представительство вендора четко обозначило свою позицию — играть не надо, не наша территория. Мы не стали. Я считаю такой подход правильным, если декларируется „территориальное разделение“, надо его соблюдать. Но и я себе „галочку“ поставил: если воронежские коллеги решат поиграть с аналогичным оборудованием на нашей „поляне“, я вендору этот случай напомню».

Пытается ли еще кто-то «отъесть часть корпоративного пирога» в этом городе? Местные игроки удивляются: «Да кто еще сюда придет? Москва слишком близко. Есть у москвичей проект на НЛМК, они загоняют бригаду и делают в основном все сами, даже субподряд не дают. Другое дело более мелкие объекты — тут москвичи охотно отдают что-то на субподряд местным. Но это — копейки». Хотя, как отмечают участники рынка, в последнее время столичные генподрядчики стали делиться со своими региональными коллегами «по справедливости».

Рынок одного актера?

Не побоюсь этих слов: ситуация, которая сложилась на ИТ-рынке Липецка, уникальна для нашей страны.

Прежде всего это малое число игроков. На вопрос о числе ИТ-компаний в регионе все мои собеседники отвечали: «Много: 20! Для города с населением 500 тыс. человек очень много». Правда, в немалом числе других городов аналогичного размера на ИТ-рынке присутствует по 100–150 компаний...

«У нас игроков, пожалуй, много, — считает Владимир Корнев. — Крупные компании — это „Регард“, „Сетевые технологии“, „Линк-Технолоджи“, воронежская „РЕТ“, „Кей“ из Питера. Это те, кого можно считать специализированными и кто играет на „открытом“ рынке, на их долю приходится 90–95% рынка. Но есть еще фирмы, которые, может быть, и не на слуху, но имеют свою долю». Есть еще «Поларис» и «Санрайз», но, по его мнению, их доля очень невелика.

Интересно, что в Липецке специализация компаний прослеживается, пожалуй, больше, чем в других регионах Черноземья. «Конкурирующих на корпоративном рынке — не более десятка. Есть три компании, у которых очень узкая специализация — построение сетей, есть розничные игроки», — рассказывает Олег Романов («Компаньон»). По мнению моих собеседников, у большинства «корпоративных игроков» если и есть розничное направление, то его доля в бизнесе компаний не очень большая. Так что бизнес если и можно считать диверсифицированным, то не сильно.

Возможно, такое положение дел связано со второй особенностью города — в Липецке есть свой... монополист.

На долю компании «Регард», по оценкам ее конкурентов, сейчас приходится 60–65% всего липецкого ИТ-рынка. Говорят, что раньше она «держала» еще больше — не меньше 70% рынка, но стала терять позиции.

Об этой уникальной ситуации знают все соседи по Черноземью. В других городах предпринимались попытки повторить успех «Регард», но достичь этого пока не удалось никому. Например, в Курске считают, что время уже упущено: если бы с тем умом и средствами, которые есть сейчас, да чуть пораньше... А в Белгороде уверены, что у них такая ситуация просто невозможна, поскольку это никому не выгодно — ни самим компаниям, ни тем, кто за ними стоит.

Почему же в Липецке такое стало возможным?

Вот что рассказывает один из моих собеседников. У компании «Регард» московские учредители, и у них были ресурсы, чтобы какое-то время поддерживать ее на этапе становления. В течение полутора-двух лет они сильно демпинговали, потом пошли вперед. Другие компании не смогли этого сделать, ни в Липецке, ни в Черноземье в целом. В Воронеже нет компаний с московским капиталом, но есть местная «РЕТ», которая очень выросла. Нет компаний с московским капиталом и в Тамбове, и в Рязани, и в Курске — хотя Москва совсем рядом. Кроме того, «Регард» не всегда была компьютерной, и здесь, в Липецке, тоже начинала с другого бизнеса. Владельцы «Регард» открывали магазины в разных городах, но в итоге оставили только липецкий. А потом, наверное, решили, что регион перспективный, и вложили деньги.

По словам другого участника рынка, сначала компания «Регард» в Липецке развивалась довольно спокойно, без взлетов, но потом владельцы сменили директора, и дела пошли лучше, скорее всего, очень большую роль сыграли именно личные качества нового руководителя.

Как же местные компании допустили появление такого безусловного лидера?

«Это было в самом начале становления компьютерного рынка, все мы тогда привыкли к огромной марже, хоть 150%, — вспоминает еще один мой собеседник. — Всем не только на жизнь хватало, но и на жирок. Вот все и наращивали жирок, ленились. А руководитель компании „Регард“ оказался хорошим менеджером, хоть и без специального образования и со своими „тараканами“ в голове. Был период, когда у „Регард“ было не менее 70% местного ИТ-рынка, и корпоративного, и розничного. В то время розницы как таковой больше ни у кого в городе не было. Сейчас, когда к нам пришли федеральные и „черноземные“ торговые сети, „Регард“ начала терять свои позиции в этом сегменте — было четыре магазина, а сейчас (июнь 2008 г. — С. Б.) осталось только два».

Пересказывать все, что говорят конкуренты про эту компанию, по понятным причинам не хочу. Скажу только одно: компания «Регард» была последней, с представителями которой мы встретились в Липецке, и к моменту этой встречи нам было известно, что думают о ней на рынке. Поэтому меня интересовало, как «Регард» оценивает не только ситуацию на рынке, но и свое положение на нем. К сожалению, с первым лицом компании встретиться так и не удалось, несмотря на договоренность. Но вот поговорить с заместителем коммерческого директора мы все-таки смогли. Вот запись этой беседы.

CRN/RE: Конкуренты оценивают вашу долю рынка как «больше половины», вы сами — около 70%. Как вам удается удерживать ее столько лет?

«Регард»: Мы стараемся развиваться, не отставать от рынка. Набираемся опыта и пытаемся не допускать тех ошибок, которые делают другие компании. У нас правильно выстроенная и хорошо просчитанная ценовая политика. И это не демпинг, как говорят про нас на рынке. Демпинг — это когда тяжело и в убыток, а нам, хоть и нелегко, но все же мы зарабатываем. И если бы у нас не было денег, вряд ли бы мы смогли развиваться все это время. Кроме того, мы уделяем большое внимание сервису, у нас крупнейший в регионе сервисный центр, сертифицированный по продукции нескольких десятков вендоров. И пока он справляется со своими задачами. Ну и конечно же кадры, большинство сотрудников работают в нашей компании давно, и мы стараемся следить за их профессиональным ростом.

CRN/RE: Невозможно быть лидером, держать около 70% рынка, и чтобы конкуренты не говорили про тебя ничего плохого. Может быть, вы опровергнете или, наоборот, подтвердите некоторые «факты из вашей биографии»? Вы только что сказали, что не демпингуете, но, по мнению ряда участников рынка, «Регард» приходит в тендеры с «бессовестно низкой ценой», даже ниже той, по которой можно заказать у дистрибьютора.

«Регард»: Кто-то тут лукавит: или ваши собеседники, или те дистрибьюторы, которые не хотели давать им более низкую цену. Торговать в убыток не будет никто, а вот работать на маленькой марже можно. Есть такая тонкая грань, отделяющая сверхприбыли от убытков. И если правильно выбрать свое позиционирование между этими точками, то работать можно очень эффективно. Мы возим технику только через дистрибьюторов, не закупаем товар на «сером» рынке. Мы дорожим репутацией. Наша компания — официальный партнер многих вендоров, и это дает нам определенные привилегии. Терять все это ради одноразового выигрыша нам неинтересно.

CRN/RE: Тогда, может быть, вы назовете среднюю маржу, с которой компания готова играть в проектах?

«Регард»: Сейчас этот показатель находится в пределах от 2 до 20%. Все зависит от того, какие это проекты.

CRN/RE: У вас в регионе очень большой разброс маржи. Если, например, в Белгороде все называют примерно 15%, то в Липецке от –5 до +20%.

«Регард»: Ну, –5% это просто глупо. Зачем? Для поддержания имиджа? Чтобы кому-то доказать, мол, можем что-то поставить и этому клиенту? Нам неинтересно играть в проектах только ради имиджа. Этим занимаются компании, у которых, возможно, есть какие-то внешние финансовые вливания. Мы сейчас занимаемся этим бизнесом ради денег и продавать себе в убыток не хотим.

CRN/RE: Как утверждают ваши коллеги, сейчас в Липецке работает всего 20 компаний. Означает ли это, что рынок поделен и больше никто не сможет сюда войти?

«Регард»: Может быть, нам и не хочется, чтобы сюда еще кто-то пришел, но у нас нет никаких реальных рычагов противодействия. Но чтобы сейчас прийти на наш рынок и сразу же завоевать на нем заметную долю, необходим «входной билет», цена которого сильно выросла по сравнению с прошлыми годами. Сейчас для успеха необходимы площади, маркетинг, специалисты. И очень немногие региональные компании могут позволить себе такие вливания на первоначальном этапе.

Что же касается способности местных компаний, договорившись, кого-то «не пустить» или того, что у нас уже все клиенты поделены, мне кажется, это преувеличение. Если бы все договорились, то было бы, как в других городах: стабильная маржа и у всех одинаковая цена плюс-минус 10 руб. А так как есть заметный разброс цены не только в тендерах, но и в рознице, то я считаю, сговора никакого нет, а есть здоровая конкуренция. И каждый работает так, как может и хочет.

У нас конечно же долгосрочная стратегия развития. Но мы очень гибкая компания, и если надо что-то поменять, меняем очень быстро. В наших условиях, если жить, четко придерживаясь того, что было намечено «пять лет назад», можно очень быстро потерять все завоеванные позиции.

CRN/RE: Что такое компания «Регард» сегодня?

«Регард»: Основное направление нашей деятельности — магазин, который занимается продажей компьютерной техники частным лицам на профессиональном уровне. Есть еще корпоративный отдел и небольшое подразделение, занимающееся оптовыми перепродажами техники. Мы не собираемся отказываться ни от работы с «корпоративом», ни от розницы. И там и там есть клиенты, которые относятся к нам лояльно. Самое главное, что эти направления не мешают друг другу, хотя и сами бизнесы, и подходы к их построению очень разные. Мне кажется, если мы уберем из своего актива розницу, то и корпоративные продажи начнут сокращаться. Потому что у нас в городе розница — это все еще витрина, показывающая клиенту, что мы — не «фирмочка» из трех человек, а серьезная компания, которой можно доверять.

CRN/RE: Но есть мнение, что крупные заказчики, увидев, что у ИТ-компании есть сильная розница, относятся к ее корпоративным предложениям скептически. В некоторых регионах компаниям приходится «разводить» эти два направления бизнеса и проводить ребрендинг розничных магазинов, чтобы они не ассоциировались с «корпоративным отделом» той же фирмы.

«Регард»: У нас в городе другая ситуация. Многие люди, даже директора предприятий, до сих пор еще ходят в магазины. Может быть, в Москве у людей на это уже нет времени... Были случаи, когда мы получали нового клиента после того, как человек у нас купил что-то для дома. Возможно, года через два-три в Липецке объем продаж через Интернет превысит продажи в магазинах. Но пока такого нет.

CRN/RE: Об истории появления вашей компании в Липецке рассказывают много интересного, как же было на самом деле?

«Регард»: Компания «Регард-Тур» была образована в 1994 г. в Москве и занималась небольшими корпоративными поставками компьютерной и бытовой техники. В 1995 г. открылся филиал в Липецке в формате фирменного магазина бытовой электроники «Самсунг Электроникс». Тогда как таковых магазинов «белой техники» не существовало, и это направление было очень интересным. Через некоторое время магазин стал продавать компьютерную технику. Это произошло как раз во время тогдашнего бума на эти устройства. В 2005 г. был произведен ребрендинг, и на сегодня торговая марка и логотип — это зарегистрированные торговые знаки. Получилось так, что бизнес в Липецке пошел более успешно, показал лучшую динамику. Почему? Скорее всего, потому, что московский рынок сложился гораздо раньше, и когда наши люди ездили за компьютером в Москву, там продажа компьютеров уже была «бизнесом». А здесь лишь ограниченное количество людей знали, что такое компьютер, не говоря о том, как им пользоваться. На этом фоне мы и смогли построить бизнес в Липецке. Наш московский филиал сейчас тоже занимается компьютерами, продавая большую их часть в розницу.

CRN/RE: Почему же местные компании, часть которых возникли раньше «Регард», позволили вам так легко войти на рынок и занять монопольное положение?

«Регард»: Есть несколько причин, и основная из них — невнимательность. Может быть, тогда они считали себя настолько крупными и настолько были уверены в своих силах, что не боялись конкурентов.

CRN/RE: А у вас нет такой «звездной болезни»?

«Регард»: Мы понимаем, что может появиться кто-то крупный и занять заметную долю рынка. Но пока те, кто в нашем городе открывает магазины как представительства, действуют по очень интересной схеме. Создается впечатление, что для руководства этих компаний липецкие розничные точки — вроде «маленького киоска», который открывается для того, чтобы увеличить «покрытие» страны. И по питерским, и по московским меркам наши магазины маленькие. А для нас это весь наш бизнес, и его поддержание для нас принципиально. Возможно, еще не настало время, чтобы они развернулись, но пока появление этих компаний, хоть и заставило нас мобилизоваться, не помешало нашему бизнесу.

CRN/RE: А вот ваши конкуренты говорят, что с появлением в городе сетевых магазинов вы были вынуждены закрыть часть своей розницы.

«Регард»: Это совпадение. Если бы компания «Кей» открыла свой магазин двумя месяцами позже, мы бы уже успели закрыть свой, и никто бы не связывал эти два события. Мы и до появления федеральной розницы планировали перестроить работу с частными лицами. Сегодня тот формат, который у нас был (маленькие магазины шаговой доступности площадью 100–150 м2), себя изжил. Это относится не только к компьютерным магазинам, но и к продуктовым, и к магазинам одежды. Сейчас мы готовимся к открытию компьютерного гипермаркета, который, по нашим оценкам, будет крупнейшим не только в Липецке, но и в регионе. И мы бросили все силы именно туда, в том числе и на подготовку специалистов, которые у нас уже есть.