Так, по словам Виктора Абрамова, директора по продажам компании InterSystems, специфика продвижения СУБД состоит в том, что это не прикладное, а базовое ПО. По сути, клиентам нужны приложения, обеспечивающие автоматизацию их деятельности, а базовые продукты интересуют их только с точки зрения возможности создания прикладного ПО. Это мнение разделяет Павел Захаров, директор по работе с партнерами Oracle в СНГ. «СУБД — это инфраструктурное ПО, а не готовое решение. Сама по себе БД, без прикладной системы, заказчику не нужна. Эти обстоятельства и определяют особенности продвижения продукта», — сказал он.
Еще одна особенность БД — широкая сфера применения. В этом смысле с ними могут сравниться лишь ОС. В самом деле, трудно представить современную организацию без той или иной СУБД. Именно БД лежит в основе любой корпоративной системы — бухгалтерской, финансовой, управленческой, архивной. Как отметила Анна Сосновцева, менеджер IBM EE/A по развитию каналов сбыта ПО, БД — это основа любого программного проекта, независимо от размеров предприятия и масштаба проекта, поскольку хранение информации и обеспечение доступа к ней — первоочередная задача корпоративной ИС.
Таким образом, СУБД — это массовый продукт, необходимый большинству организаций. Чтобы охватить максимальное число потенциальных заказчиков, вендоры в основном продвигают это ПО не напрямую, а через канал. Правда, методы продвижения у разных поставщиков различаются. Так, IBM использует двухуровневую схему «дистрибьютор — бизнес-партнер». Как объяснила Анна Сосновцева, компания не продает напрямую ПО промежуточного слоя, к которому относят и СУБД. Поэтому в IBM основная деятельность департамента ПО направлена на развитие партнерской сети и продажи через бизнес-партнеров. Oracle также не практикует прямые продажи в странах СНГ, продвигая свои решения только через партнерскую сеть. Схема сети смешанная: с сертифицированными партнерами компания работает напрямую, а с остальными — через дистрибьюторов. У компании InterSystems канал двухуровневый, но самым крупным корпоративным клиентам продукты могут поставляться и напрямую.
Новые приоритеты
СУБД имеют еще одну характерную черту. Это продукт, хотя и довольно массовый, но не потребительский. Все-таки в основном БД применяют не индивидуальные пользователи, а предприятия. Эта особенность, безусловно, играет серьезную роль при продвижении. По отзывам вендоров, в этом бизнесе существуют традиционные каналы сбыта, которые занимаются продажей лицензий. Но основная доля продаж связана с проектами, и это дает партнерам больше возможностей для повышения прибыльности.
Кроме того, помимо традиционной и проектной дистрибуции в продвижении СУБД есть еще одна важная составляющая, значение которой в последнее время возрастает. Речь идет о независимых разработчиках приложений. Сейчас на мировом и российском рынке ПО спрос на тиражные решения растет быстрее, чем на заказные. Так, в России, по оценке РБК, в прошлом году сегмент тиражного ПО вырос на 42% и достиг 1 млрд. долл., а заказного — на 25% и составил 300 млн. долл. Раньше многие предприятия из экономии создавали приложения самостоятельно, а теперь предпочитают обращаться к профессионалам. Кроме того, среди покупателей ПО увеличивается доля предприятий СМБ, которым не по карману дорогие заказные решения. Это оказывает серьезное влияние на продвижение корпоративных программных продуктов вообще и СУБД в частности. Ведь сами по себе БД, безусловно, не являются готовыми тиражными решениями. Для создания таких решений вендоры привлекают независимых разработчиков (Independent Software Vendor, ISV).
Именно эта категория партнеров и играет сейчас все более важную роль в сбыте СУБД. Так, IBM, по словам Анны Сосновцевой, уделяет большое внимание работе с независимыми разработчиками, привлекая их как технологическими преимуществами своей СУБД, так и ценовой политикой, учитывающей особенности и крупных корпораций, и предприятий СМБ. У компании InterSystems сбыт в основном организован через партнеров-разработчиков, применяющих СУБД Cache’ в качестве базового ПО для своих прикладных решений. «ФОРС» также ощущает внимание к независимым разработчикам, о чем свидетельствуют специальные программы вендоров, направленные на их стимулирование. «Мы придерживаемся такой же политики, — заявил Олег Гайдук, директор по маркетингу компании «ФОРС-центр разработки». — Независимые разработчики расширяют рынок пользователей СУБД и позволяют повысить объем продаж». С ним согласен Павел Захаров: «У нас есть специальная программа для партнеров-ISV, которые поставляют свое ПО вместе с СУБД, — сказал он. — Разработчики — исключительно важная группа партнеров для Oracle, и ее роль безусловно будет расти».
Совместный бизнес
СУБД относятся к классу корпоративного ПО. Поэтому для их продажи требуются дополнительные услуги по внедрению, настройке, поддержке и сопровождению. Поскольку продвижением СУБД в основном занимаются партнеры, эти работы ложатся на их плечи. Чтобы облегчить им жизнь и привлечь на свою сторону, вендоры оказывают им помощь, инвестируя значительные средства в партнерские программы. Например, IBM сделала миллионные инвестиции в партнерскую программу PartnerWorld. По словам Анны Сосновцевой, участие в этой программе бесплатное, а присоединившиеся к ней компании получают доступ к разнообразной информации о продуктах и методиках продаж, помощь в маркетинге и работе над проектами, возможность обучения и сертификации специалистов, а также техническую поддержку.
Помогает партнерам и InterSystems, тесно сотрудничая с ними на всех этапах продвижения. «Если клиенту необходимо комплексное решение, то мы собираем пул партнеров для совместного удовлетворения его требований, — рассказал Виктор Абрамов. — Участвуем в пилотных проектах, при внедрении решений помогаем в выборе «железа» и настройке ПО, оказываем содействие при взаимодействии с должностными лицами компании-заказчика».
А что по этому поводу думают сами партнеры? «Мы постоянно чувствуем поддержку со стороны вендора, — сказал Олег Гайдук. — Это касается проведения семинаров, тренингов, участия в выставках и формирования политики продаж. Дополнительное свидетельство нашего успешного сотрудничества — открытие сертифицированного Центра компетенции».
Конечно, не только вендор, но и партнер должен нести определенные обязательства. Ведь это совместный бизнес. Здесь правила игроков различаются. Например, у IBM программа PartnerWorld имеет три уровня, которые зависят от соответствия определенным критериям: объем продаж, наличие сертифицированных специалистов, опыт работы (индекс удовлетворенности заказчика) и т. д. Естественно, чем выше у компании уровень участия в PartnerWorld, тем больше ресурсов IBM ей доступны. У Oracle для вступления в партнерскую программу достаточно оплатить партнерский взнос и подписать договор. А степень взаимных обязательств вендора и партнеров зависит от уровня их сертификации. Партнер InterSystems должен отвечать трем требованиям: обладать проектом прикладного решения на базе СУБД Cache’, иметь сертифицированных специалистов и лицензию разработчика, которая предоставляется партнеру со скидками и приобретается в большинстве случаев по факту успешно выполненного пилотного проекта.
Важную роль в продвижении СУБД играет сервис для заказчиков. Ведь чем сложнее программный продукт и чем он важнее для бизнеса клиента, тем большее значение приобретают обслуживание и поддержка. Не случайно все поставщики уделяют этим вопросам большое внимание. «Если заказчик удовлетворен функционированием у него того или иного решения, то он приведет еще минимум двух-трех новых клиентов, — сказал Виктор Абрамов. — Но если он серьезно недоволен решением, то может отпугнуть 20—30 потенциальных заказчиков. Поэтому мы активно помогаем нашим партнерам в сопровождении их прикладных решений и нашего базового ПО». Аналогично поступает и Oracle. Как сообщил Павел Захаров, поддержка заказчика — приоритетное направление в деятельности компании. Для обеспечения качественных услуг компания регулярно проводит опросы клиентов, чтобы найти «узкие» места и устранить существующие проблемы. В IBM обслуживанием заказчиков занимается отдельное подразделение IBM Global Services, которое оказывает поддержку во время внедрения проекта и после его завершения.
Однако основную долю прибыли поставщики СУБД получают не за счет услуг, а от продажи новых лицензий. Это лишний раз доказывает то, что в нашей стране рынок СУБД все еще остается развивающимся. Например, у InterSystems в первые годы работы в Москве доля прибыли от продажи лицензий составляла 85—100%, но в последнее время сократилась до 65—70% и продолжает снижаться. «В мире соотношение прибыли от новых лицензий и сопровождения составляет примерно 55:45 в пользу новых лицензий», — сказал Виктор Абрамов.
Борьба за рынок СМБ
Сегодня предприятиям приходится иметь дело с постоянно растущими объемами внутренней и внешней информации. Естественно, возрастает и потребность в БД, так как только они позволяют хранить и анализировать информацию, рационально организовать к ней доступ и за счет этого получать преимущества для бизнеса. Но все ли готовы в финансовом и техническом плане к внедрению серверной СУБД? Ведь стоимость такого проекта может составить от десятка до многих сотен тысяч долларов.
Судя по отзывам вендоров, в настоящее время наиболее активно внедряют СУБД крупные и средние предприятия. В их числе российские и зарубежные банки, предприятия нефтегазового cектора, промышленности, транспорта, телекоммуникационные компании, государственные организации. Однако основное внимание вендоров сейчас направлено на рынок СМБ. Причина в том, что среди покупателей ПО увеличивается доля средних и малых предприятий. «Обороты таких компаний растут опережающими темпами, что позволяет им вкладывать больше средств во внедрение ИТ, — объяснил Олег Гайдук. — Рынок СМБ — стратегически важный».
Именно эта идея лежит в основе последних инициатив вендоров. Их можно разделить на две группы. Первая — вышеупомянутые специальные программы для независимых разработчиков и другие партнерские инициативы. Так, у IBM есть программа поддержки бизнес-партнеров, работающих на рынке СМБ и предлагающих дополнительные услуги или сервис. А у InterSystems специальная программа направлена не вообще на весь рынок СМБ, а на отдельные отрасли — медицинские учреждения, силовые структуры, образовательные организации и т. п.
Вторая группа инициатив вендоров заключается в выпуске специальных продуктов и предоставлении особых условий лицензирования для малых предприятий. Например, Oracle предлагает для СМБ версию СУБД, которая стоит дешевле стандартной, но имеет ограничения на количество используемых процессоров. А IBM пошла еще дальше и сейчас продвигает на рынок СМБ целый набор решений семейства Express. «В последнее время мы проводим активную политику в области оптимизации лицензионных и ценовых программ, в том числе и по СУБД», — сказала Анна Сосновцева.
Поскольку СУБД работает не сама по себе, а поверх определенной программно-аппаратной платформы, стоимость этой платформы играет важную роль для заказчика. Поэтому неудивительно, что крупные компании предпочитают СУБД для Unix, а средние и малые — для Windows и Linux. Чтобы удовлетворить все запросы, вендоры предлагают СУБД для всех платформ. Как уже отмечалось в первой части обзора, на мировом рынке наиболее быстро растет спрос на СУБД для Linux. Аналогичная картина наблюдается и у нас. Так, по словам Павла Захарова, за последний год рост продаж программных продуктов Oracle в СНГ на платформе Linux составил 60%. Это значительно превышает средний рост рынка СУБД — 17—20% в год. Однако по объему продаж у Oracle лидируют Unix-системы, на втором месте — СУБД для Windows и на третьем — для Linux, но разрыв между двумя последними платформами с каждым годом уменьшается.
Корпоративные СУБД
| Компании | СУБД | Краткая характеристика |
| Зарубежные продукты | ||
| Borland | InterBase | SQL-совместимая реляционная СУБД, работает под управлением ОС Windows, Linux и Solaris. |
| Gupta Technologies | SQLBase | Компактная реляционная, многопользовательская SQL-ориентированная СУБД, работает на платформах NetWare и Windows. |
| Computer Associates | Jasmine
Ingres II | Объектно-ориентированная СУБД, совместима с технологиями XML и Java.
Распределенная реляционная СУБД и объектно-ориентированная среда разработки приложений в архитектуре клиент/сервер. Работает на платформах Unix, Linux, мейнфреймах, VMS, OS/2, Windows, NetWare. |
| IBM | DB2 Universal Database
Informix | Мультимедийная, Web-совместимая СУБД, работает с основными версиями Unix, Linux и Windows на аппаратных платформах zSeries, iSeries, VSE и VM.
СУБД для систем масштаба предприятия и рабочей группы, обеспечивает работу с очень крупными БД в условиях дефицита ресурсов. |
| InterSystems | Cache’ | Постреляционная СУБД, включающая сервер многомерных данных и средство обработки запросов на языке SQL. Совместима с основными версиями Unix, Mac OS, Linux, Windows (32- и 64-разрядные версии). |
| Microsoft | SQL Server | Реляционная СУБД для управления данными в масштабе предприятия, поддерживает технологии XML и Интернет, обладает встроенным средством анализа и извлечения данных, интегрированным с Microsoft Office, работает на платформе Windows. |
| Oracle | Oracle | СУБД для масштабной обработки транзакций (OLTP), хранилищ данных с высокой интенсивностью потока запросов и ресурсоемких Интернет-, приложений. Совместима с основными версиями Unix, Windows и Linux. Последняя версия поддерживает Grid-вычисления. |
| Pervasive Software | Pervasive SQL (бывшая Btrieve) | Компактная СУБД для разработки ответственных приложений для малых и средних предприятий, совместима с Windows, NetWare и Linux. |
| Progress Software | Progress | Встраиваемая СУБД, способная работать с данными, хранящимися в других БД, совместима с Windows, OS/2, основными версиями Unix, OpenVMS. |
| Software AG | Adabas | Постреляционная СУБД, поддерживающая различные модели данных, работает на мейнфреймах, основных вариантах Unix, Linux, OpenVMS и Windows. |
| Sybase | Sybase Adaptive Server Enterprise (ASE)
Sybase Adaptive Server Anywhere (ASA) | СУБД масштаба предприятия для централизованной обработки критически важной информации, работает на платформах Unix и Linux.
Компактная, полноценная реляционная СУБД для рабочих групп, мобильных и встроенных вычислений. |
| Отечественные продукты | ||
| Рэлэкс | Линтер | Реляционная СУБД, имеющая сертификат Гостехкомиссии при Президенте РФ на соответствие 2 классу защиты информации от несанкционированного доступа, совместима с основными версиями Unix, Linux, QNX, VAX/VMS, OpenVMS, DOS, Windows, NetWare, OS/2. |
| СУБД с открытым исходным кодом | ||
| MySQL AB | MySQL | Компактная, быстродействующая реляционная СУБД для малых и средних предприятий, совместима с Linux, Mac OS X, Unix и Windows. |
| Сообщество PostgreSQL | PostgreSQL | Реляционная СУБД, имеет многие возможности, которые реализованы в крупных коммерческих продуктах, совместима с Unix, Windows и NetWare. |
Примечание: в таблице перечислены основные СУБД, представленные на российском рынке.
