Проблемы, вызванные падением розничного спроса в начале 2015 г., волнуют не только ритейлеров, но и их поставщиков. Понятно, что преодолевать трудности лучше не поодиночке, а сообща. В статье «Новые профессии в ритейле...» мы рассказали о том, как видят сложившуюся ситуацию, что прогнозируют на ближайшее будущее и чего ждут от своих партнеров по бизнесу те, кто работает на передней линии розничных продаж.
Настало время узнать мнения их старших партнеров — вендоров и дистрибьюторов.
Мы задали представителям этих компаний те же вопросы, что и ритейлерам. Благодарим всех, кто согласился на них ответить.
CRN/RE: Итоги IV квартала 2014 г. Как вы можете охарактеризовать этот период на примере продаж ваших розничных групп товаров?
Алексей Алексеев, руководитель розничного направления компании CPS: «В IV квартале 2014 г. мы отмечали небольшой спад активности покупателей по сравнению с аналогичным периодом прошлого года (около 10%). Считаем, что данный результат вполне приемлем в условиях стремительного роста курсов валют и, как следствие, падения спроса».
Екатерина Золотарева, директор по работе с партнерами в России и СНГ компании Fujitsu: «К итогам данного квартала вряд ли можно применить слово „успех“. Это был очень непростой период».
Евгений Колобов, директор по развитию компании Nippon Klick: «При общей тенденции сокращения рынка нам удалось существенно увеличить свою долю в сегменте планшетных ПК за III и IV кварталы 2014 г., выйдя сначала на пятую, а затем и на четвертую позицию по количеству проданных устройств на территории Российской Федерации, уступив только гигантам рынка Samsung, Lenovo и Apple. В IV квартале 2014 г., согласно данным IDС, планшетные ПК Digma заняли на российском рынке 11,6% (кварталом ранее — 6,8%)».
Анна Мизиева, менеджер по развитию бизнеса по однофазной продукции APC by Schneider Electric компании Schneider Electric: «В целом за прошлый год рынок ИБП просел на 20%, и IV квартал не был исключением. В связи с нестабильным курсом рубля большинство реселлеров стремилось заполнить склады по максимуму. Поэтому для нас IV квартал 2014 г. связан с незначительным снижением продаж по сравнению с IV кварталом 2013 г. (менее 10%) и ростом нашей доли рынка».
Юлия Приходько, менеджер по маркетингу компании STATEN (OLDI Group): «Итоги IV квартала стали впечатляющими для всего рынка, рост наблюдался практически по всем категориям товаров. Но этот всплеск спроса оказался кратковременным и ситуационным. Он был вызван колебаниями валют и желанием потребителей купить товары до повышения цен. Если взглянуть на динамику продаж в 2014 г. в сравнении с предыдущим (2013) годом, то мы увидим устойчивый снижающийся тренд. Даже с учетом ажиотажного спроса в декабре, IV квартал 2014 г. выглядел намного слабее аналогичного периода в 2013 г.».
CRN/RE: Какие товары в конце 2014 г. продавались лучше всего, а какие пользовались меньшим спросом?
А. А.: "В основном спросом пользовались антивирусные решения, офисные программы, а также мультимедийные продукты. Меньше всего было востребовано дорогостоящее прикладное и узкоспециализированное ПО".
Е. З.: "Наиболее популярными оказались High-End модели ноутбуков".
Е. К.: «Уверенный рост показали планшетные ПК Digma. Повышенным вниманием пользовались 7-дюймовые модели планшетов с функцией голосового вызова, чему во многом способствовало изменение потребительских предпочтений — отмечен высокий спрос на устройства с совмещенными функциями планшета и смартфона. Очень хорошо показала себя товарная группа «Электронные книги Digma». Обновление в модельном ряду пошло ей на пользу и в итоге вылилось в рост в полтора раза в прошедшем квартале.
Наименьший интерес потребителей вызвали навигационные системы Digma, что объясняется сдвигом спроса в пользу планшетных устройств с диагоналями экранов 7–8 дюймов, способных выполнять функции навигатора".
А. М.: "В июле мы запустили новую линейку Smart-UPS On-line и к концу года отметили значительный рост продаж. Для нас это не стало сюрпризом".
Ю. П.: "В IV квартале 2014 г. хорошо себя чувствовали планшеты, ноутбуки, ПК, бытовая техника. В меньшей степени рост коснулся печатающих устройств".
CRN/RE: Каковы итоги первых месяцев 2015 г.?
А. А.: "В январе-феврале 2015 г. поставки оставались на стабильном уровне. Что касается оживления продаж. то скорее нет, чем да. Резких скачков и падений не отмечалось".
Е. З.: "В январе, как и ожидалось, наблюдалось определенное затишье, а в период праздников мы заметили некоторое оживление спроса".
Е. К.: "Гендерные праздники всегда вызывают оживление продаж. Даже учитывая драматическое состояние ИТ-рынка, в эти периоды всплески все равно происходят. Поэтому такое оживление было для нас плановым. Все розничные заказы были согласованы еще в прошедшем квартале, т. е. розничные продавцы их не сокращали".
А. М.: "Для первых месяцев 2015 г. в целом характерно затишье. В предпраздничные дни увеличились продажи нашего нового продукта — внешних батареек для смартфонов и планшетов, которые только в декабре попали на полки розничных магазинов, но уже успели получить положительные отзывы покупателей".
Ю. П.: "В январе спрос был минимальным. Практически все участники рынка, не зная, что год грядущий нам готовит, заняли выжидающую позицию. Небольшое оживление произошло в период гендерных праздников. Все же подарки любимым никто не отменял :)".
CRN/RE: Какие группы розничных товаров покупают сейчас?
А. А.: "Как и раньше, достаточно высоким спросом пользуются антивирусные решения и общесистемное ПО. Что касается первой категории, то это связано с желанием пользователей обезопасить свои устройства от современных компьютерных угроз. Спрос на вторую обусловлен стремлением обеспечить надежную и бесперебойную работу ПК".
Е. З.: "Мы не заметили каких-то трендов в продажах определенных моделей, выбор обуславливается различными индивидуальными факторами, которые сложно объединить в один".
Е. К.: «Если говорить о нашем продуктовом портфеле, то это планшетные компьютеры и электронные книги Digma, периферийные устройства Oklick и ИБП IPPON для дома и офиса. В последние годы гаджеты вышли на лидирующее место среди «умных» устройств. Рост спроса на них связан не только с модой или с их мобильностью, но и с тем, что стоимость, к примеру, планшета или «книги» гораздо ниже стоимости системного блока. Следовательно, заменить их на новую модель менее накладно, чем в случае с компьютером".
Ю. П.: "Существенных сдвигов в структуре продаж мы не наблюдаем".
CRN/RE: Как изменились отпускные цены для ваших партнеров — розничных магазинов?
А. А.: "Нам удалось избежать повышения цен на большинство позиций. Это связано с тем, что ключевые российские вендоры не пересматривали цены своих продуктов, а с зарубежными удалось договориться об их фиксации на уровне 2014 г.".
Е. З.: "На ряд моделей цены повысились, что прежде всего обусловлено курсом рубля к доллару".
Е. К.: "Как производитель мы не повышали цены на нашу продукцию и транслируем долларовые цены для своего дистрибьютора. Однако в связи с тем, что производство находится за границей, курсовые всплески напрямую отражаются на конечных ценах в России, которые выросли пропорционально курсу валюты. Это отразилось на всех товарных группах.
С другой стороны, стоит отметить, что нам удается выпускать новые продукты с использованием передовых технологий по той же, а зачастую и по более низкой стоимости. Эта возможность обусловлена естественными изменениями на рынке комплектующих — новые технологии становятся более доступными. Помимо этого в нашем ассортименте есть позиции в товарных группах из прошлогоднего модельного ряда, на них цены значительно снижены, и даже учитывая рост курсов валют, можно сказать, что они стали ниже прошлогодних".
А. М.: "Рост цен на нашу продукцию непосредственно связан с курсом валют и конвертацией стоимости производства в рубли. Повышения цен в этом году мы не планируем".
Ю. П.: "Цены напрямую зависят от курса валют".
CRN/RE: Спрос на какие группы товаров не был удовлетворен в IV квартале 2014 г.?
А. А.: "Мы с такой ситуацией не столкнулись. Все запросы на поставки товаров нашим партнерам были успешно отработаны, дефицита каких-либо продуктов не наблюдалось".
Е. З.: "По нашим наблюдениям, таких категорий не было, разве что мы не успели удовлетворить некоторые запросы по нашим премиум-ультрабукам LIFEBOOK U904 с решением по безопасности Palm Secure".
Е. К.: "Безусловно, столь сильное колебание курса валют внесло свои коррективы в ожидания игроков рынка. При планировании продаж в расчет брался более позитивный прогноз относительно товарных групп, традиционно пользующихся высоким потребительским спросом. Однако стоит отметить, что в IV квартале 2014 г. отмечен повышенный спрос даже на те продуты, для которых в аналогичный период предыдущего года не были характерны резкие всплески продаж. К таким товарам относятся цифровые фоторамки, МР3-плееры и видеорегистраторы. Мы считаем, что потребительский спрос был удовлетворен по всем группам товаров".
CRN/RE: Что, по вашему мнению, ожидает ИТ-розницу в этом году? Какие планы продаж розничных групп товаров вы ставите перед собой в этом году?
А. А.: "Мы надеемся на рост с конца августа 2015 г. Поэтому не стали значительно увеличивать достигнутые в 2014 г. показатели".
Е. З.: "Мы не ожидаем роста и не принимаем увеличенных планов в розничных продуктовых линейках".
Е. К.: "Есть ожидания, что в этом году падение рынка розницы составит от 30 до 50% на разные группы товаров. Несмотря на это, мы приложим все усилия для сохранения достигнутых показателей, продолжим рост в соответствии с рыночной ситуацией".
А. М.: "Мы оптимисты и верим в лучшее. Поэтому снижать план продаж по сравнению с прошлым годом не намерены".
Ю. П.: "ИТ-отрасль очень чувствительна к изменениям в экономике и напрямую зависит от ее состояния. Изменение цен на нефть, а за ними и курсов валют, сегодня носит во многом политизированный характер, поэтому сложно однозначно сказать, что нас ожидает".
CRN/RE: Как, по вашему мнению, сейчас можно привлечь покупателя в магазин? Как заставить людей купить хоть что-то, когда и цены повысились, и спрос удовлетворен на много кварталов вперед?
А. А.: «Как было отмечено выше, цены на большинство наших позиций остались неизменными. Кроме того, сейчас курсы валют относительно стабилизировались, а следовательно, и рынок в целом. К тому же, по нашему мнению, в сфере ПО не было серьезного профицита спроса. Что же касается привлечения покупателя, то «за это» всегда платили все игроки — и вендоры, и дистрибьюторы, и ритейлеры. Скорее всего, эта тенденция сохранится и далее".
Е. З.: «Некоторые ритейлеры позаботились об этом заранее, привязав к себе покупателей бонусами за прошлые покупки, но это не означает повышения спроса. Скорее всего, речь идет о простом «перетягивании» покупателя".
Е. К.: "Цены выросли на все ИТ-продукты. У нас есть хорошие шансы увеличить свою долю, учитывая, что качество нашей продукции и услуг растет, а соотношение цена/функциональность становится все более привлекательным фактором для сегодняшнего потребителя. Более того, особое внимание мы уделяем дизайну товара и его упаковке, стараясь при этом не повышать отпускные цены, сохраняя их, как правило, на уровне (и даже ниже) аналогичных продуктов других производителей. Другими словами, наша продукция привлекает внимание потребителя не только конкурентоспособной ценой, но и своим внешним видом. В частности, такой подход помог вырасти продажам игровых устройств Oklick".
А. М.: «В непростых финансовых условиях покупателям интересны «бонусы» здесь и сейчас. Поэтому наиболее актуальными будут акции с подарками или скидкой при покупке нескольких устройств разного типа, например ИБП и фильтра".
Ю. П.: "Конечно, в текущей ситуации стимулировать спрос не только можно, но и нужно. И это задача всех участников рынка — от вендора до розничного продавца. Если раньше все действовали по принципу: давайте проведем акцию и продадим еще больше товара, то сейчас маркетинговые усилия нужно направить на то, чтобы распродать товар, который уже лежит на складах, что позволит избежать затоваривания и демпинга. Здесь во многом важна и показательна работа вендора с партнерами, его непосредственное участие и поддержка. От этого во многом зависит, кто с каким багажом и результатом выйдет из кризиса".
CRN/RE: Какую помощь вы готовы оказать своим партнерам в работе по привлечению покупателей?
А. А.: "Мы всегда оказываем своим партнерам максимально возможную рекламную и маркетинговую поддержку, консультируем и обучаем работе с предлагаемым товарным ассортиментом. Хотелось бы затронуть вопрос поддержки друг друга в это непростое время более глубоко. К сожалению, появились случаи, когда преуспевающие компании накладывают штрафные санкции на еще недавно желанных партнеров, попавших в сложную ситуацию. Причем невзирая на их оправдания и заверения, что еще больше усугубляет эту и так очень непростую ситуацию. Понятно, что бизнес — игра сильных участников, цель которой — прибыль. Но, возможно, в периоды, подобные настоящему, нужно смотреть шире, в масштабах как минимум ИТ-отрасли, а может, и всей страны. И тогда станет ясно, что своя команда — это не только компания, но и отрасль, и вся страна. Мы вместе работаем в ИТ-отрасли — и нас не так много. Если есть возможность, нужно протягивать партнеру руку помощи — тогда мы вместе выстоим. Это наша позиция".
Е. З.: "Мы поддерживаем ключевых партнеров различными инструментами в зависимости от их потребностей. Например, делаем совместную баннерную рекламу, помогаем в оформлении бренд-зон, проводим обучение партнеров и промоакции с подарками. Также, со своей стороны, мы пытаемся предложить новые интересные решения, такие, например, как наш уникальный защищенный Ultrabook U904 с Palm Secure — устройством распознавания по рисунку вен. Такой ноутбук вызывает интерес потребителей и привлекает внимание корпоративных заказчиков".
Е. К.: "В качестве поддержки крупнейших партнеров мы предусмотрели маркетинговые и бонусные программы, которые продолжаем транслировать в канал для привлечения новых покупателей".
А. М.: "Мы традиционно поддерживаем партнеров маркетинговыми фондами, в рамках которых предпринимаем совместные шаги по привлечению покупателей и увеличению продаж".
Ю. П.: "Мы предлагаем розничным партнерам акции, которые они могут далее транслировать на конечных покупателей, привлекая их в свой магазин призами и подарками".
