Почти полгода назад (1 октября 2014 г.) была закрыта сделка по приобретению компанией Lenovo серверного бизнеса IBM на базе архитектуры x86. Но до сих пор вендор не раскрывал, по крайней мере публично, своих планов по освоению и развитию этого бизнеса, что, естественно, вызывало немало вопросов у его партнеров и заказчиков. Сегодня на многие из этих вопросов отвечает Константин Тимонин, руководитель департамента канальных продаж «Серверы и СХД» компании «Lenovo СНГ и Восточная Европа». С ним беседует шеф-редактор CRN/RE Александр Плитман.
CRN/RE: Какие позиции занимали Lenovo и IBM на российском серверном рынке до этой сделки?
Константин Тимонин: Компания Lenovo вывела на российский рынок линейку серверов начального уровня примерно год назад и действовала достаточно агрессивно, отвоевывая долю рынка. И в СМБ мы уверенно росли. Но, безусловно, у нас был довольно ограниченный ряд продуктов. С появлением линейки х86 и с приходом сотрудников из IBM мы получили авторитетный, уважаемый, с большим пулом заказчиков и верных партнеров бренд. Поэтому возможности Lenovo теперь расширятся, мы ожидаем, что наш бренд значительно укрепится на серверном направлении. По итогам IV квартала 2014 г. суммарная доля серверов ThinkServer и System x на российском рынке составляла 12,9%, по данным IDC. Я думаю, что доля ThinkServer здесь примерно 1-1,5%. Предлагаю считать это точкой отсчета.
CRN/RE: Как изменится в ближайшее время продуктовая политика Lenovo: что останется от ThinkServer, что добавится от IBM?
К.Т.: Мы в Lenovo прекрасно понимаем, что для планирования и реализации проектов заказчикам требуется довольно много времени, как правило, не один квартал. И вендору важно не делать каких-то резких движений, поэтому вплоть до 2016 г. все останется как было: две линейки серверов — ThinkServer и System x — будут идти параллельно А за это время у нас сформируется более четкое видение того, какие продукты должны уйти, а какие остаться.
CRN/RE: Изменятся ли цены на продукцию, которая перешла от IBM?
К.Т.: Мы рассчитываем, что наша политика будет более агрессивной. Но хочу отметить, что мы ни в коем случае не намерены снижать цены за счет качества. Есть много других факторов, благодаря которым Lenovo может выходить с более агрессивными ценами — это, безусловно, наше умение планировать, наша логистика и давние партнерские отношения с производителями компонентов. Объемы продаж Lenovo по остальным видам продуктов весьма значительны, поэтому за счет масштаба можно существенно снизить цены на компоненты. Пока серверы System x собираются, конечно, в Китае, но не на наших предприятиях. В связи с приобретением Lenovo этого бизнеса производственные мощности, естественно, будут другие.
CRN/RE: Многие вендоры сейчас предпринимают те или иные антикризисные меры. Например, на некоторое время замораживают цены на отдельные продукты. А что вы можете сказать по этому поводу?
К.Т.: В данный момент нам сложно заморозить цены. Как мы видим, наши заказчики ориентируются на некую среднюю цену, и мы, конечно, стремимся соответствовать их ожиданиям. Стараемся и снизить цену, где это возможно. Но фиксировать цены в рублях мы не можем. У нас ведь двухуровневая система продаж — дистрибьюторы, партнеры второго уровня, и они тоже участники процесса ценообразование... Т.е. антикризисных мер в строгом смысле нет, но есть более гибкие ценовые решения. Мы живем в интересное время: санкции, кризис, серверы System x становятся не американскими, а китайскими.... Но я считаю, что неправильно строить политику продвижения продуктов на основе сиюминутной конъюнктуры, на том, что вот сейчас есть санкции. Важно, что мы поддерживаем качество продуктов и качество работы с партнерами и заказчиками, и при любых изменениях, при сохранении санкций или их отмене, это останется нашим приоритетом. Мы компания гибкая, предсказуемая, думаю, заказчики и партнеры это оценят.
CRN/RE: Каковы сейчас настроения заказчиков, ориентированных на системы IBM? Ведь чем сложнее и ответственнее оборудование, тем важнее для многих клиентов бренд; продуктам китайских компаний традиционно доверяют меньше.
К.Т.: Lenovo — достаточно авторитетный и узнаваемый бренд, который всем своим существованием доказал, что мы можем выпускать качественные продукты. С другой стороны, если говорить о серверах System x, то помимо самой продуктовой линейки мы купили и специалистов-разработчиков — более 30 R&D-подраделений, все их сотрудники переходят в Lenovo. Наконец, несмотря на то, что Lenovo китайская компания с китайским менеджментом, она по существу транснациональная, продает свою продукцию во многих странах мира, и мы ни в коем случае не будем снижать высокие стандарты, присущие технике IBM.
CRN/RE: Какие изменения в связи с этой сделкой происходят в московском офисе Lenovo?
К.Т.: Офис значительно расширился — все те люди, которые занимались продажами System x в «IBM Россия и СНГ», а это порядка 60 человек, перешли к нам. Большинство из них занимаются тем же, чем и раньше: сотрудники, отвечавшие за заказчиков, перешли в наш корпоративный департамент, специалисты, отвечавшие за развитие канала, продолжают заниматься этим у нас. Поэтому с точки зрения контактов с партнерами и заказчиками значительных изменений не произошло. Связи с партнерами и заказчиками, привычки тех и других для нас важны. И вообще, в этот период не нужно делать резких движений.
CRN/RE: Ведь ваше направление Enterprise Business Group помимо серверов занимается и СХД. На этом фронте что-то происходит?
К.Т.: Да, на российском рынке мы продаем СХД на основе двух ОЕМ-соглашений — с компаниями IBM (полный ассортимент) и ЕМС (пока только VNX 5150 — аналог EMC VNX 53-й серии....). Кстати, с ЕМС у нас очень тесные отношения, к примеру, в Китае все оборудование ЕМС продается только под брендом Lenovo.
CRN/RE: Как выглядели каналы продаж серверов Lenovo и IBM раньше (до сделки) и как они будут объединяться?
К.Т.: Канал продаж серверов Lenovo в течение последнего года формировался достаточно активно. Если говорить о дистрибьюторах, то в большинстве случаев у нас и у IBM они совпадали. Тех дистрибьюторов IBM, которые не имели контракта по серверам Lenovo, мы уже авторизовали, и они также могут продавать наши продукты ThinkServer. Партнеров второго уровня, реселлеров и интеграторов, у Lenovo было порядка 120, часть из них продавали также IBM System x, и сейчас они довольны , что эти серверы перешли к нам, потому что с нами удобно работать . У IBM, безусловно, партнеров было в разы больше, учитывая узнаваемость и распространенность этого бренда. На данный момент у нас порядка 400 активных партнеров.
CRN/RE: Появится ли общая партнерская программа?
К.Т.: Прежние партнерские программы Lenovo и IBM, естественно, различались. Наша программа была, конечно, ориентирована на имевшиеся у нас продукты начального уровня, и ряд партнерских компаний это не устраивало, но с расширением продуктового ряда, я думаю, интерес к нашей компании повысится. Что касается партнерской программы IBM, то, на мой взгляд, она была сложной и довольно жесткой, к тому же управлялась на уровне региона ЕМЕА, сверху приходило много маркетинговых программ, возможно, не всегда эффективных в нашей стране. В течение I квартала мы совместно с коллегами, перешедшими из IBM, сопоставляли программы, анализировали преимущества и недостатки, и, я думаю, к началу II квартала появится объединенная программа и, соответственно, будут общий объем продаж, общие преимущества, обучение и т.д. Управляться программа будет из московского офиса, что позволит нам стать более гибкими, быстрее реагировать на потребности наших партнеров и на изменение ситуации на рынке. Это касается и стран СНГ: если в той или иной стране необходимо что-то изменить, мы будем делать это достаточно гибко. Кстати, у Lenovo есть офисы в Белоруссии, Грузии, Казахстане (отвечает и за страны Центральной Азии и Азербайджан) и Украине, и мы намерены активно развивать там бизнес.
CRN/RE: Что будет с сервисом и с поддержкой заказчиков, уже владеющих серверным оборудованием IBM?
К.Т.: Никто никаких изменений не почувствует, потому что в рамках глобального контракта между Lenovo и IBM в течение пяти лет компания IBM остается нашим сервисным агентом — она будет обеспечивать сервис всех серверов Lenovo ThinkServer и System x. Более того, мы работаем над дальнейшим расширением сервисного покрытия и улучшением качества обслуживания серверной техники в России и СНГ, и я думаю, что в ближайшее время заказчики это почувствуют. Еще раз подчеркну: в том, что касается сервиса, для партнеров и клиентов разницы между ThinkServer и System x не будет.
